1. Du cerveau au
caddie
Persuader plus pour vendre
(encore) plus

2. Qui suis-je ?

4. Et vous ?

5. Une histoire de signal

6. Nos objectifs ?

8. Instinct de survie
Vous n’êtes pas rationnels

10. L’acte d’achat
Emotion complexe qui
vous est propre

11. Persuasion
Influence
Manipulation
Persuasion n’est pas manipulation

12. Acceptation versus
Persuasion

13. Techniques
centrées sur Critères UX Modèles UX
l’utilisateur
Démarche centrée utilisateur
Techniques
Critères de Modèles de
manipulation /
persuasion persuasion
Engagement
www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive

14. Persuasive design ?
Wii fit, SMS et compagnie

15. Persuasive
technology

16. Engagement
Idées Actes
Attitudes Comportements
Motivations Décisions

17. Seuls nos actes nous
engagent
Un simple « oui », un « clic » est
engageant
Lié à aucune idéologie / traits de
personnalité
Théorie de l’engagement, Kiesler
Expériences de Moriarty

18. Créer de l’engagement
« Ca serait bien que tu le fasses… A toi de
voir, ne te sens pas obligé »
Liberté = responsabilisation
Soumission librement consentie, Beauvois et Joule

20. 1 Choisir un comportement – acte préparatoire (simple)
2 Effet souhaité ?
3 Cibler l’audience (Key users + Leader d’opinion)
4 Identifier les leviers comportementaux
5 Sollicitations « rapprochées dans le temps + répétitives »
6 Réappliquer ce qui marche à d’autres comportements
7 Atteinte du comportement final
Inspiré de Fogg

23. Observer, analyser,
interpréter
• Définir les bonnes métriques
• Mesurer l’impact
• S’adapter
• Etc.

28. Créer des « nudges »

29. Comment capter
l’attention ?

30. #1 Vous : la base
Amazon vous aime et se plie en 4 pour vous !

31. #2 Storytelling

33. #3 Danger - Menace

34. Culpabilité

35. #4 Beauté - Sexe

36. #5 Manger

37. Boucle engageante
Plus il a conscience qu’il avance, plus il s’engage
=> Maintenir l’effort

38. Heuristiques et
Biais cognitifs
Résolution de problème et économie cognitive

39. Valoriser la cible
Théorie de l’attribution causale
Effet pigmalion

40. Simplifier le flux

41. Paradoxe du choix

42. Le regard des autres

43. Social proof

45. Familiarité
« Brand partnership »

46. Rareté = Valeur

48. Cher = Valeur

49. Effet de contraste

50. Effet d’ordre

51. Réciprocité

53. Récompenses ?
• Liberté = pas de récompense / punition
• Ex. Dévouement total des bénévoles

54. Autorité

57. Packaging Social
psychologique
Attitude
Comportement
Intention
Identité
Image de soi
Cognitif Motivation
Normes et appartenance
Perception
Attention
Mémoire
Traitement
Encodage
Mémorisation
Récupération
Conditionnement
Apprentissage
Résolution de problème

59. Après l’achat ?
Quelle symbolique derrière l’achat ?

60. Persuasion : quelles
conséquences ?
Plan cognitif Plan comportemental
Consolidation des attitudes
Acte non Stabilisation du comportement
problématique Plus grande résistance
Réalisation de comportement
plus coûteux
Généralisation à d’autres
Acte Ajustement des attitudes comportements
problématique (rationalisation)
Théorie de la dissonance cognitive, Festinger

61. Le consommateur n’est pas dupe
Effet boomerang
Consommateur = acteur

62. Ethique
Causes
Nobles Pas nobles
Aliénants
Moyens
Sains
« Science sans conscience n’est que ruine
de l’âme » (Pascal)

63. « J’ai donc je suis » JJ Goldman
« Je dois acheter ce parfum pour être belle »

67. Le pouvoir des fausses preuves

68. Neuromarketing ?

70. Votre avenir
• UX persuasion et neuromarketing
• eCommerce et gaming
• Consommation = Nouvelle forme
d’ethnologie

72. On reste en contact
www.gargarismes-ergonomiques.com
La qualité aussi simple qu’un bain de bouche
www.ergo-stretto.com
Le condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie