SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  72
Du cerveau au
caddie
Persuader plus pour vendre
(encore) plus
Qui suis-je ?
Et vous ?
Une histoire de signal
Nos objectifs ?
Instinct de survie
Vous n’êtes pas rationnels
L’acte d’achat

   Emotion complexe qui
   vous est propre
Persuasion
Influence
Manipulation

Persuasion n’est pas manipulation
Acceptation versus
Persuasion
Techniques
    centrées sur     Critères UX     Modèles UX
     l’utilisateur




           Démarche centrée utilisateur


    Techniques
                     Critères de     Modèles de
   manipulation /
                     persuasion      persuasion
   Engagement




www.gargarismes-ergonomiques.com/post/kit-persuasive
Persuasive design ?
Wii fit, SMS et compagnie
Persuasive
technology
Engagement


    Idées          Actes
  Attitudes    Comportements
 Motivations     Décisions
Seuls nos actes nous
engagent
Un simple « oui », un « clic » est
engageant

Lié à aucune idéologie / traits de
personnalité


Théorie de l’engagement, Kiesler
Expériences de Moriarty
Créer de l’engagement

« Ca serait bien que tu le fasses… A toi de
voir, ne te sens pas obligé »


Liberté = responsabilisation




Soumission librement consentie, Beauvois et Joule
1    Choisir un comportement – acte préparatoire (simple)


  2    Effet souhaité ?


  3    Cibler l’audience (Key users + Leader d’opinion)


  4    Identifier les leviers comportementaux


  5    Sollicitations « rapprochées dans le temps + répétitives »


  6    Réappliquer ce qui marche à d’autres comportements


  7    Atteinte du comportement final

Inspiré de Fogg
Observer, analyser,
interpréter
•   Définir les bonnes métriques
•   Mesurer l’impact
•   S’adapter
•   Etc.
Créer des « nudges »
Comment capter
l’attention ?
#1 Vous : la base




Amazon vous aime et se plie en 4 pour vous !
#2 Storytelling
#3 Danger - Menace
Culpabilité
#4 Beauté - Sexe
#5 Manger
Boucle engageante




Plus il a conscience qu’il avance, plus il s’engage
=> Maintenir l’effort
Heuristiques et
Biais cognitifs
Résolution de problème et économie cognitive
Valoriser la cible




Théorie de l’attribution causale
Effet pigmalion
Simplifier le flux
Paradoxe du choix
Le regard des autres
Social proof
Familiarité




« Brand partnership »
Rareté = Valeur
Cher = Valeur
Effet de contraste
Effet d’ordre
Réciprocité
Récompenses ?
• Liberté = pas de récompense / punition
• Ex. Dévouement total des bénévoles
Autorité
Packaging                             Social

  psychologique
                                        Attitude
                                 Comportement
                                       Intention
                                         Identité
                                    Image de soi
Cognitif                              Motivation
                         Normes et appartenance
Perception
Attention
Mémoire
Traitement
Encodage
Mémorisation
Récupération
Conditionnement
Apprentissage
Résolution de problème
Après l’achat ?


Quelle symbolique derrière l’achat ?
Persuasion : quelles
conséquences ?
                 Plan cognitif              Plan comportemental


              Consolidation des attitudes
Acte non                                    Stabilisation du comportement
problématique Plus grande résistance
                                            Réalisation de comportement
                                            plus coûteux

                                            Généralisation à d’autres
Acte          Ajustement des attitudes      comportements
problématique (rationalisation)


Théorie de la dissonance cognitive, Festinger
Le consommateur n’est pas dupe
Effet boomerang
Consommateur = acteur
Ethique
                                Causes
                       Nobles            Pas nobles
           Aliénants
  Moyens
           Sains




« Science sans conscience n’est que ruine
de l’âme » (Pascal)
« J’ai donc je suis » JJ Goldman
« Je dois acheter ce parfum pour être belle »
Le pouvoir des fausses preuves
Neuromarketing ?
Votre avenir
• UX persuasion et neuromarketing
• eCommerce et gaming


• Consommation = Nouvelle forme
  d’ethnologie
On reste en contact
www.gargarismes-ergonomiques.com
La qualité aussi simple qu’un bain de bouche
www.ergo-stretto.com
Le condensé des nouvelles tendances de l’ergonomie

Contenu connexe

Tendances

FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_BarrèreFlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
Barrere Gautier
 
Le neuromarketing
Le neuromarketingLe neuromarketing
Le neuromarketing
Kevin Nori
 
Compétences émotionnelles et management
Compétences émotionnelles et managementCompétences émotionnelles et management
Compétences émotionnelles et management
CRDPcentre
 
Approche Psychodynamique
Approche PsychodynamiqueApproche Psychodynamique
Approche Psychodynamique
Signlighter
 
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
Mariem Bm Snoussi
 
Le neuromarketing
Le neuromarketingLe neuromarketing
Le neuromarketing
Kevin Nori
 
L’Approche Rationnelle
L’Approche RationnelleL’Approche Rationnelle
L’Approche Rationnelle
Signlighter
 
Intelligence Emotionnelle
Intelligence EmotionnelleIntelligence Emotionnelle
Intelligence Emotionnelle
Ilios Kotsou
 

Tendances (19)

Le Neuromarketing En Bref - agence-de-publicité Montréal
Le Neuromarketing En Bref - agence-de-publicité MontréalLe Neuromarketing En Bref - agence-de-publicité Montréal
Le Neuromarketing En Bref - agence-de-publicité Montréal
 
FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_BarrèreFlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
FlupaUXDay_2012_UX_Persuasion_Marketing_Gautier_Barrère
 
Comment manager les relations avec les gens qui énervent?
Comment manager les relations avec les gens qui énervent?Comment manager les relations avec les gens qui énervent?
Comment manager les relations avec les gens qui énervent?
 
Jochen Peter Breuer : Le management de l’émotionnel
Jochen Peter Breuer : Le management de l’émotionnelJochen Peter Breuer : Le management de l’émotionnel
Jochen Peter Breuer : Le management de l’émotionnel
 
Valérie et Laurent Schütz : « Comment devenir un Leader authentique ? »,
Valérie et Laurent Schütz : « Comment devenir un Leader authentique ? », Valérie et Laurent Schütz : « Comment devenir un Leader authentique ? »,
Valérie et Laurent Schütz : « Comment devenir un Leader authentique ? »,
 
Intelligence émotionnelle
Intelligence émotionnelleIntelligence émotionnelle
Intelligence émotionnelle
 
Relations corps esprit 1
Relations corps   esprit 1Relations corps   esprit 1
Relations corps esprit 1
 
Le neuromarketing
Le neuromarketingLe neuromarketing
Le neuromarketing
 
L'art marketing et l'emotion intelligent moderne
L'art marketing et l'emotion intelligent moderneL'art marketing et l'emotion intelligent moderne
L'art marketing et l'emotion intelligent moderne
 
Psycho et Neuro Marketing La manipulation douce
Psycho et Neuro Marketing La manipulation doucePsycho et Neuro Marketing La manipulation douce
Psycho et Neuro Marketing La manipulation douce
 
Les vignettes numériques !
Les vignettes numériques !Les vignettes numériques !
Les vignettes numériques !
 
Compétences émotionnelles et management
Compétences émotionnelles et managementCompétences émotionnelles et management
Compétences émotionnelles et management
 
Approche Psychodynamique
Approche PsychodynamiqueApproche Psychodynamique
Approche Psychodynamique
 
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
Intelligence emotionnelle -_rossano_et_di_nunzio_2011
 
Le neuromarketing
Le neuromarketingLe neuromarketing
Le neuromarketing
 
L’Approche Rationnelle
L’Approche RationnelleL’Approche Rationnelle
L’Approche Rationnelle
 
03 2
03 203 2
03 2
 
emotions dans la relations clients par arafet ben mabrouk
emotions dans la relations clients par arafet ben mabroukemotions dans la relations clients par arafet ben mabrouk
emotions dans la relations clients par arafet ben mabrouk
 
Intelligence Emotionnelle
Intelligence EmotionnelleIntelligence Emotionnelle
Intelligence Emotionnelle
 

En vedette

Les techniques de persuasion
Les techniques de persuasionLes techniques de persuasion
Les techniques de persuasion
Gilles Lawson
 
Decrypter le-langage-du-corps
Decrypter le-langage-du-corpsDecrypter le-langage-du-corps
Decrypter le-langage-du-corps
Jacques Kouame
 
2 communication non_verbale
2 communication non_verbale2 communication non_verbale
2 communication non_verbale
mima-naji
 
Perception
PerceptionPerception
Perception
ai ying
 
Perception games
Perception gamesPerception games
Perception games
zdenston
 

En vedette (20)

11 techniques de persuasion en publicité
11 techniques de persuasion en publicité 11 techniques de persuasion en publicité
11 techniques de persuasion en publicité
 
Les techniques de persuasion
Les techniques de persuasionLes techniques de persuasion
Les techniques de persuasion
 
Decrypter le-langage-du-corps
Decrypter le-langage-du-corpsDecrypter le-langage-du-corps
Decrypter le-langage-du-corps
 
Neuropsychologie et marketing
Neuropsychologie et marketingNeuropsychologie et marketing
Neuropsychologie et marketing
 
Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des p...
Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des p...Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des p...
Les leviers et les freins de l'e-commerce sur les comportements d'achat des p...
 
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
Comment convertir un consommateur de fruits et légumes en client ?
 
Keynote big data web 3.0 neuromarketing_absolu marketing_bruno teboul
Keynote big data web 3.0 neuromarketing_absolu marketing_bruno teboulKeynote big data web 3.0 neuromarketing_absolu marketing_bruno teboul
Keynote big data web 3.0 neuromarketing_absolu marketing_bruno teboul
 
Connaître les consommateurs
Connaître les consommateursConnaître les consommateurs
Connaître les consommateurs
 
Le neuromarketing, arme de vente massive
Le neuromarketing, arme de vente massiveLe neuromarketing, arme de vente massive
Le neuromarketing, arme de vente massive
 
2 communication non_verbale
2 communication non_verbale2 communication non_verbale
2 communication non_verbale
 
Conf entrepreneuriat epitech version finale 2
Conf entrepreneuriat epitech version finale 2Conf entrepreneuriat epitech version finale 2
Conf entrepreneuriat epitech version finale 2
 
Ip cchapter2 thornock
Ip cchapter2 thornockIp cchapter2 thornock
Ip cchapter2 thornock
 
projet sur le neuromarketing
projet sur le neuromarketingprojet sur le neuromarketing
projet sur le neuromarketing
 
Ip cchaper1 thornock
Ip cchaper1 thornockIp cchaper1 thornock
Ip cchaper1 thornock
 
Chapter3thornock2015
Chapter3thornock2015Chapter3thornock2015
Chapter3thornock2015
 
Largumentation
Largumentation Largumentation
Largumentation
 
Perception
PerceptionPerception
Perception
 
1. conf ehess20.03
1. conf ehess20.031. conf ehess20.03
1. conf ehess20.03
 
Perception games
Perception gamesPerception games
Perception games
 
Millward Brown - Vers une nouvelle dimension des études marques et communication
Millward Brown - Vers une nouvelle dimension des études marques et communicationMillward Brown - Vers une nouvelle dimension des études marques et communication
Millward Brown - Vers une nouvelle dimension des études marques et communication
 

Similaire à EPITECH Persuader plus pour vendre (encore) plus !

L'image, arme d'influence et facteur de réussite
L'image, arme d'influence et facteur de réussiteL'image, arme d'influence et facteur de réussite
L'image, arme d'influence et facteur de réussite
MET´COM
 
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
Gentric
 
Identité morale avec narration
Identité morale avec narrationIdentité morale avec narration
Identité morale avec narration
Florence Piron
 
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattentionUne des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
IbtissemSlimeni
 
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire KronosManager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
Kronos
 
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digitalValtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
Valtech
 

Similaire à EPITECH Persuader plus pour vendre (encore) plus ! (20)

Persuader plus pour vendre entre plus !
Persuader plus pour vendre entre plus !Persuader plus pour vendre entre plus !
Persuader plus pour vendre entre plus !
 
FLUPA UX-Day 2012 : UX, persuasion et psychologie marketing : Découvrez comme...
FLUPA UX-Day 2012 : UX, persuasion et psychologie marketing : Découvrez comme...FLUPA UX-Day 2012 : UX, persuasion et psychologie marketing : Découvrez comme...
FLUPA UX-Day 2012 : UX, persuasion et psychologie marketing : Découvrez comme...
 
L'image, arme d'influence et facteur de réussite
L'image, arme d'influence et facteur de réussiteL'image, arme d'influence et facteur de réussite
L'image, arme d'influence et facteur de réussite
 
Pdf présentation 1234-Hypnose Hippocrate et Andreux Guillaume Institut-AGI
Pdf présentation 1234-Hypnose Hippocrate et Andreux Guillaume Institut-AGIPdf présentation 1234-Hypnose Hippocrate et Andreux Guillaume Institut-AGI
Pdf présentation 1234-Hypnose Hippocrate et Andreux Guillaume Institut-AGI
 
Penser le Persuasive Design
Penser le Persuasive DesignPenser le Persuasive Design
Penser le Persuasive Design
 
Le comportement du consommateur
Le comportement du consommateurLe comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
 
Le comportement du consommateur
Le comportement du consommateurLe comportement du consommateur
Le comportement du consommateur
 
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
A hr0cdovl3nklt uuyxjjagl2zs1ob3n0lmnvbs9tzw1icmvzl3vwlzlmmwy1ymi0nzi3owy5mzn...
 
Delphine Waniusiow : NeuroCommerce
Delphine Waniusiow : NeuroCommerceDelphine Waniusiow : NeuroCommerce
Delphine Waniusiow : NeuroCommerce
 
Identité morale avec narration
Identité morale avec narrationIdentité morale avec narration
Identité morale avec narration
 
coolbrandz presentation: Sensory and Experiential Marketing SMC Geneva
coolbrandz presentation: Sensory and Experiential Marketing SMC Genevacoolbrandz presentation: Sensory and Experiential Marketing SMC Geneva
coolbrandz presentation: Sensory and Experiential Marketing SMC Geneva
 
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattentionUne des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
Une des-fonctions-primordiales-du-leadership-est-de-diriger-lattention
 
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire KronosManager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
Manager Comment redonner du sens au travail - Webinaire Kronos
 
Le facteur humain sonne toujours 2 fois
Le facteur humain sonne toujours 2 foisLe facteur humain sonne toujours 2 fois
Le facteur humain sonne toujours 2 fois
 
Pub comportement-consommateur
Pub comportement-consommateurPub comportement-consommateur
Pub comportement-consommateur
 
Cours sociologie de la consommation
Cours   sociologie de la consommationCours   sociologie de la consommation
Cours sociologie de la consommation
 
Comment la pensée design peut-elle booster votre communication ? Par Jonathan...
Comment la pensée design peut-elle booster votre communication ? Par Jonathan...Comment la pensée design peut-elle booster votre communication ? Par Jonathan...
Comment la pensée design peut-elle booster votre communication ? Par Jonathan...
 
Strat De Com Graphistes 2
Strat De Com Graphistes  2Strat De Com Graphistes  2
Strat De Com Graphistes 2
 
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digitalValtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
Valtech - L’engagement client dans une stratégie de marketing digital
 
531916412-La-Boite-a-Outils-de-La-Confiance-en-Soi.pdf
531916412-La-Boite-a-Outils-de-La-Confiance-en-Soi.pdf531916412-La-Boite-a-Outils-de-La-Confiance-en-Soi.pdf
531916412-La-Boite-a-Outils-de-La-Confiance-en-Soi.pdf
 

EPITECH Persuader plus pour vendre (encore) plus !