3. Україна на світовому ринку
Кваліфіковані
інженери
Вдале
розташування
Конкурентні
розцінки
ТОП 30
найпривабливіших
країн для
аутсорсингу
4. IT Outsourcing в цифрах
50000+ інженерів
500+ компаній
25%-30% зростання
$2 міліардів у 2013
$4 міліардів у 2016
27%
16%
4%
0%
10%
20%
30%
Україна Східна Європа Світовий ринок
Темпи росту, CAGR% 2009-2013
5.
6. Принципи блакитного океану
Багряний океан
Боротьба на існуючому
ринку
Перемога над
конкурентами
Експлуатація існуючого
попиту
Блакитний океан
Створювення вільного від
конкуренції ринкового
простороу
Можливість не боятись
конкуренції
Створення нового попиту і
оволодіння ним
7. Кроки до успіху
Як позиціонувати себе на
ринку?
На якого клієнта
орієнтуватись?
Який продукт продавати?
16. Project
Продажі РизикиКлюч до успіху
Портали,
платформи,
спільноти
Конференції
Рекомендації
Структуровані
процеси
Якісна оцінка
проектів
Досвідчений
менеджер
проектів
Перевищення
фіксованого
бюджету
Нечіткі технічні
специфікації на
стороні клієнта
19. Team
extension
Продажі РизикиКлюч до успіху
Холодні дзвінки
Тематичні
міжнародні події
Співпраця з ІТ
асоціаціями,
професійними
агенствами
Рекомендації
Розвинена
інфраструктура
офісу
Досвідчений
менеджмент
компанії
Прозорі договірні
стосунки
Залежність від
кожного члена
команди
Комунікативні
проблеми із
командою
клієнта
22. Dedicated
team
Продажі РизикиКлюч до успіху
Досвід роботи з
міжнародними
клієнтами
Чітко поставлені
процеси підтримки
команди
Якісна
інфраструктура
офісу
Залежність від
клієнта
Втрачання
ключового
впливу на
клієнта
Тематичні виставки
Співпраця з ІТ
асоціаціями,
професійними
агенствами
Публікації, тренінги,
семінари
Рекомендації
23. Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team
extension
Dedicated
team
• Короткострокові
стосунки
• Фокус на технічні
навики
• Прямі продажі
• Важлива роль
онлайн
присутності
24. Який продукт продавати?
Freelancer Project
Team
extension
Dedicated
team
• Довгострокові
стосунки
• Фокус на навики
управління
• Непрямі продажі
та бренд
• Важлива роль
особистих
зустрічей
26. Kuadriga у 2012 році
Дансько-українське коріння
ТОП 5 найкращих компаній у
2010 і 2012 рр
20+ клієнтів
100 працівників
You have come along way... Let’s go further
29. Як позиціонувати себе на ринку?
Диференціація
Ціни вище середніх на ринку
Відповідальність за налаштування
процесів
Безкоштовні консультації та тренінги
по основним процесам
Постійна аналітика продуктивності
команди
Компанії, які не мали досвіду
аутсорсингу
36. Канали продажу
Холодні дзвінки з
України
Менеджери з
продажів на стороні
клієнтів
Непрямі продажіПрямі продажі
Тематичні ІТ події на стороні клієнтів
Активна співпраця з місцевими ІТ
асоціаціями
Оплачувані поїздки потенційних
клієнтів в Україну
Щоквартальні дайджести
Залучення існуючих клієнтів до
продажів
37. Takeaways
Правильно визначте своє позиціонування серед
конкурентів
Оцініть сильні і слабкі сторони найбільшої риби у Вашому
океані
Оберіть ефективні канали продажу відповідно до Вашого
продукту (прямі/непрямі, онлайн/оффлайн)
Подбайте про прозорі договірні стосунки