ATELIER N° 5 LE PARTENARIAT – METHODOLOGIE:  ASPECT ORGANISATIONNEL ET STRATEGIQUE Programme  « Partenariats Interentrepri...
Qui: <ul><li>Marc Hellebrekers - FINFOR-CONSULT sprl </li></ul><ul><li>Services: </li></ul><ul><ul><li>Consultance </li></...
Qui: <ul><li>Geoffrey PARKS – Go-WizU  </li></ul><ul><li>Services:  </li></ul><ul><li>- Coach Certifié en entreprise </li>...
Témoins: <ul><ul><li>Etienne Bertrand </li></ul></ul><ul><ul><li>Jean-François Coutelier </li></ul></ul>
AGENDA <ul><li>Présentation </li></ul><ul><li>Introduction </li></ul><ul><li>Le « go … no go » </li></ul><ul><li>Les clés ...
INTRODUCTION: <ul><li>Partenariat : </li></ul><ul><ul><li>Besoin – Envie – Possibilité – Potentialité </li></ul></ul><ul><...
LE « GO … NO GO » (1): <ul><li>Phase 1 = Approche     Business Plan </li></ul><ul><ul><li>Raison d’être (finalité): </li>...
LE « GO … NO GO » (2): <ul><li>Phase 2 = Attentes      Projet </li></ul><ul><ul><li>Objectifs: </li></ul></ul><ul><ul><ul...
LES CLES DU SUCCES … (1) <ul><li>Equilibre: </li></ul><ul><ul><li>Compétences / expertise </li></ul></ul><ul><ul><li>Rôles...
LES CLES DU SUCCES … (2) <ul><li>Evaluations: </li></ul><ul><ul><li>Régulières </li></ul></ul><ul><ul><li>Documentées (rep...
LES CLES DU SUCCES … (3) <ul><li>Définition du partenariat ? </li></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Le  partena...
La communication <ul><li>Les trois V de la communication </li></ul><ul><li>Comment votre message est-il transmis? </li></u...
Les trois V de la communication <ul><li>Le Visuel:  </li></ul><ul><li>58% - Gestes, positions du corps, expression du visa...
La CLARTE de ma communication <ul><li>Ma feuille de route </li></ul><ul><li>Mon elevator’s pitch </li></ul><ul><li>Mon sca...
Ma feuille de route: les 4W <ul><li>What?:  Que dois-je entreprendre? Quelles possibilités me sont ouvertes? </li></ul><ul...
Elevator’s pitch <ul><li>Etage 1: Ma proposition centrale  (12-15 mots) </li></ul><ul><li>Etage 2: Quelles sont mes promes...
Le scanner de mes idées:  les 5C <ul><li>Suis-je certain d’être: </li></ul><ul><li>Clair? </li></ul><ul><li>Court? </li></...
Communiquer pour négocier <ul><li>Les 4 comportements  : </li></ul><ul><li>–  Le comportement  affirmé </li></ul><ul><li>•...
…  OU DE L’ECHEC (1) <ul><li>Key Failure Factors: </li></ul><ul><li>Culture: </li></ul><ul><ul><li>Entreprise (top-down, d...
S’adapter à son interlocuteur
Les participants ont des profils différents
ROUGE <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ROUGE : </li></ul><ul><li>Se présente de façon déterminée et dominante mais pa...
ORANGE  <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ORANGE : </li></ul><ul><li>Agit spontanément et prend ses décisions avec ses...
VERT <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU VERT </li></ul><ul><li>La confiance en vous est d’une importance capitale </li>...
BLEU <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU BLEU </li></ul><ul><li>Donne une impression sérieuse et réservée, formelle </li...
Réflexion… <ul><li>Quel est le profil de votre partenaire? </li></ul><ul><li>Quel est le vôtre? </li></ul>
Quelles sont les attentes de ces profils? <ul><li>Essayez, pour chacun de ces profils, de découvrir les comportements qu’i...
 
Jeux de rôle <ul><li>A quel profil de partenaire avez-vous affaire? </li></ul>
…  OU DE L’ECHEC (2) <ul><li>Echec … et MAT ? </li></ul><ul><ul><li>What if ? </li></ul></ul><ul><ul><li>No way ! </li></u...
partenaires particuliers <ul><li>Le projet: </li></ul><ul><ul><li>Un camping </li></ul></ul><ul><li>L’essai: </li></ul><ul...
CONCLUSIONS (1): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><ul><li>LE PARTENARIAT … POURQUOI ? </li></ul></ul><ul><ul><l...
CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><li>101 raisons pour décider … </li></ul><ul><li>100 « mauvai...
CONCLUSIONS (3): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><li>101 raisons pour décider … </li></ul><ul><li>100 « mauvai...
<ul><li>On ne peut découvrir de nouveaux océans  </li></ul><ul><li>si on n’a pas le courage de perdre de vue le rivage  </...
Bibliographie <ul><li>G.D.P.M. (Goal Directed Project Management)  </li></ul><ul><ul><li>http://www.gdpm.com/ </li></ul></...
<ul><li>Merci pour votre attention et votre participation ! </li></ul><ul><li>(et n’oubliez pas de remplir le formulaire d...
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Négociation partenariale

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Négociation partenariale

  1. 1. ATELIER N° 5 LE PARTENARIAT – METHODOLOGIE: ASPECT ORGANISATIONNEL ET STRATEGIQUE Programme « Partenariats Interentreprises » BEP Namur, le 7 Décembre 2010
  2. 2. Qui: <ul><li>Marc Hellebrekers - FINFOR-CONSULT sprl </li></ul><ul><li>Services: </li></ul><ul><ul><li>Consultance </li></ul></ul><ul><ul><li>Interim Mgt </li></ul></ul><ul><ul><li>Coaching </li></ul></ul><ul><li>Domaines de prédilection: </li></ul><ul><ul><li>Management </li></ul></ul><ul><ul><li>Finance </li></ul></ul><ul><ul><li>I.T. </li></ul></ul><ul><li>30 année de pratique et d’expérience </li></ul><ul><li>Réseau d’experts </li></ul><ul><ul><li>[email_address] </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Finfor – Consult s.p.r.l.
  3. 3. Qui: <ul><li>Geoffrey PARKS – Go-WizU </li></ul><ul><li>Services: </li></ul><ul><li>- Coach Certifié en entreprise </li></ul><ul><li>- Conseiller en formation </li></ul><ul><li>- « Chasseur de primes » </li></ul><ul><li>Particularité: plateforme d’accompagnement d’entreprises grâce à divers partenariats </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>
  4. 4. Témoins: <ul><ul><li>Etienne Bertrand </li></ul></ul><ul><ul><li>Jean-François Coutelier </li></ul></ul>
  5. 5. AGENDA <ul><li>Présentation </li></ul><ul><li>Introduction </li></ul><ul><li>Le « go … no go » </li></ul><ul><li>Les clés du succès </li></ul><ul><li>… ou de l’échec </li></ul><ul><li>Partenaires particuliers </li></ul><ul><li>Conclusion </li></ul>
  6. 6. INTRODUCTION: <ul><li>Partenariat : </li></ul><ul><ul><li>Besoin – Envie – Possibilité – Potentialité </li></ul></ul><ul><ul><li>Compétences – Atouts – Expertise </li></ul></ul><ul><ul><li>Ami – Collègue – Concurrent – « The Blond Japanese » </li></ul></ul><ul><ul><li>Déclic – « Peps » - « Win-Win » - « Gut feeling  » </li></ul></ul><ul><ul><li>Des émotions … aux réalisations ! </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  7. 7. LE « GO … NO GO » (1): <ul><li>Phase 1 = Approche  Business Plan </li></ul><ul><ul><li>Raison d’être (finalité): </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pourquoi ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Mission: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Pour qui ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Stratégie: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comment ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Valeurs: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quoi ? </li></ul></ul></ul>ADEQUATION ???
  8. 8. LE « GO … NO GO » (2): <ul><li>Phase 2 = Attentes  Projet </li></ul><ul><ul><li>Objectifs: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Principaux </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Secondaires </li></ul></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers ADEQUATON ??? S pécifique M esurable A tteignable R éaliste T emps <ul><ul><li>Plan </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quand ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dépendances </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Déliverables </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Quoi </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Rôles et responsabilités </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qui ? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Risques </li></ul></ul>
  9. 9. LES CLES DU SUCCES … (1) <ul><li>Equilibre: </li></ul><ul><ul><li>Compétences / expertise </li></ul></ul><ul><ul><li>Rôles / responsabilités </li></ul></ul><ul><ul><li>Objectifs / réalisations </li></ul></ul><ul><ul><li>Engagements: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Temps </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Argent </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Moyens (compétences, expertises, systèmes, matériel, etc …) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Finalité </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  10. 10. LES CLES DU SUCCES … (2) <ul><li>Evaluations: </li></ul><ul><ul><li>Régulières </li></ul></ul><ul><ul><li>Documentées (reporting) </li></ul></ul><ul><ul><li>Suivies </li></ul></ul><ul><ul><li>Le fond ET la forme </li></ul></ul><ul><ul><li>Win / Lose ou … la quadrature du cercle </li></ul></ul><ul><li>Ré-évaluations: </li></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Temps € Objectifs € Objectifs Temps Objectifs Temps €
  11. 11. LES CLES DU SUCCES … (3) <ul><li>Définition du partenariat ? </li></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers Le partenariat se définit comme une association active de différents intervenants qui, tout en maintenant leur autonomie, acceptent de mettre en commun leurs efforts en vue de réaliser un objectif commun relié à un problème ou à un besoin clairement identifié dans lequel, en vertu de leur mission respective, ils ont un intérêt, une responsabilité, une motivation, voire une obligation <ul><li>Atouts incontournables ? </li></ul><ul><ul><li>Confiance </li></ul></ul><ul><ul><li>Communication </li></ul></ul>
  12. 12. La communication <ul><li>Les trois V de la communication </li></ul><ul><li>Comment votre message est-il transmis? </li></ul><ul><li>La CLARTE de ma communication </li></ul><ul><li>Les 4 comportements </li></ul><ul><li>S’adapter à son interlocuteur </li></ul>
  13. 13. Les trois V de la communication <ul><li>Le Visuel: </li></ul><ul><li>58% - Gestes, positions du corps, expression du visage, … </li></ul><ul><li>Le Vocal: </li></ul><ul><li>35% - Ton, voix, vitesse, intonation, pause, … </li></ul><ul><li>Le Verbal: </li></ul><ul><li>7% - Les mots </li></ul><ul><li> La PREMIERE impression est primordiale! </li></ul>
  14. 14. La CLARTE de ma communication <ul><li>Ma feuille de route </li></ul><ul><li>Mon elevator’s pitch </li></ul><ul><li>Mon scanner </li></ul>
  15. 15. Ma feuille de route: les 4W <ul><li>What?: Que dois-je entreprendre? Quelles possibilités me sont ouvertes? </li></ul><ul><li>Who?: Qui est mon interlocuteur? </li></ul><ul><li>Why?: Quels sont mes objectifs et ceux suivis par mon interlocuteur? </li></ul><ul><li>Where and When?: Où dois-je agir? A quel moment? Dans quelles circonstances? </li></ul>
  16. 16. Elevator’s pitch <ul><li>Etage 1: Ma proposition centrale (12-15 mots) </li></ul><ul><li>Etage 2: Quelles sont mes promesses? (25) </li></ul><ul><li>Etage 3: Qu’est-ce qui justifie chacune de mes promesses? (20) </li></ul><ul><li>Etage 4: Mon public-cible et ma relation spécifique avec mes interlocuteurs? (40) </li></ul><ul><li>Etage 5:Conclure et laisser une trace… (20) </li></ul>
  17. 17. Le scanner de mes idées: les 5C <ul><li>Suis-je certain d’être: </li></ul><ul><li>Clair? </li></ul><ul><li>Court? </li></ul><ul><li>Concret? </li></ul><ul><li>Cohérent? </li></ul><ul><li>Crédible? </li></ul>
  18. 18. Communiquer pour négocier <ul><li>Les 4 comportements : </li></ul><ul><li>– Le comportement affirmé </li></ul><ul><li>• Accepter le compromis et chercher le résultat </li></ul><ul><li>– Le comportement agressif </li></ul><ul><li>• Stratégie « gagnant-perdant » et risque de rupture </li></ul><ul><li>– Le comportement passif </li></ul><ul><li>• Stratégie inefficace avec risque « perdant-gagnant » </li></ul><ul><li>– Le comportement manipulateur </li></ul><ul><li>• L’autre devient méfiant et ne fait plus de concession </li></ul>
  19. 19. … OU DE L’ECHEC (1) <ul><li>Key Failure Factors: </li></ul><ul><li>Culture: </li></ul><ul><ul><li>Entreprise (top-down, délégation, familiale, etc …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Environnement personnel (langue, mentalité, ouverture, etc …) </li></ul></ul><ul><li>Environnement: </li></ul><ul><ul><li>Professionnel (priorités opérationnelles, pressions économiques, financières, sociales, etc …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Privé (pressions financières, familiales, etc …) </li></ul></ul><ul><ul><li>Moyens (systèmes d’informations, etc …) </li></ul></ul><ul><li>Personnalité </li></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  20. 20. S’adapter à son interlocuteur
  21. 21. Les participants ont des profils différents
  22. 22. ROUGE <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ROUGE : </li></ul><ul><li>Se présente de façon déterminée et dominante mais pas </li></ul><ul><li>désagréable </li></ul><ul><li>Dicte les sujets de l’entretien et en garde le contrôle </li></ul><ul><li>Peut parfois se montrer froid, indépendant et combatif </li></ul><ul><li>Avance à un rythme rapide et souvent impatient </li></ul><ul><li>Vous regarde droit dans les yeux et d’un air de défi </li></ul><ul><li>Veut des résultats rapides et exige du concret </li></ul><ul><li>Remets les choses en question, contredit, montre peu de respect </li></ul><ul><li>Ne montre que peu de tolérance pour les sentiments, les attitudes ou les conseils des autres </li></ul>
  23. 23. ORANGE <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU ORANGE : </li></ul><ul><li>Agit spontanément et prend ses décisions avec ses tripes </li></ul><ul><li>Participe avec conviction, donne parfois l’effet d’exagérer et d’être </li></ul><ul><li>théâtral </li></ul><ul><li>Se montre d’accès facile, très aimable et agréable </li></ul><ul><li>Montre qu’il s’implique émotionnellement et parle beaucoup </li></ul><ul><li>Montre de l’intérêt, de l’enthousiasme même s’il n’a pas l’intention </li></ul><ul><li>d’acheter </li></ul><ul><li>Vous regarde toujours avec enthousiasme. </li></ul><ul><li>S’il n’est pas intéressé, il a un regard qui se perd dans le vide </li></ul><ul><li>Oublie l’heure </li></ul><ul><li>Avance rapidement, saute d’un sujet à l’autre </li></ul><ul><li>A une attitude très optimiste </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  24. 24. VERT <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU VERT </li></ul><ul><li>La confiance en vous est d’une importance capitale </li></ul><ul><li>Agit et décide avec hésitation </li></ul><ul><li>N’aime pas les conflits et évite les sujets controversés </li></ul><ul><li>Suit attentivement votre présentation </li></ul><ul><li>Accepte les autres, leur témoigne du respect et aimable </li></ul><ul><li>Se réfère à des collègues et à leurs opinions </li></ul><ul><li>Est réservé mais informel et préfère que l’on s’appelle par le prénom </li></ul><ul><li>Exprime ses sentiments personnels s’il est en confiance </li></ul><ul><li>Mais évite de regarder directement dans les yeux quand il a </li></ul><ul><li>des problèmes </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  25. 25. BLEU <ul><li>LES COMPORTEMENTS TYPIQUES DU BLEU </li></ul><ul><li>Donne une impression sérieuse et réservée, formelle </li></ul><ul><li>Très persévérant et pose beaucoup de questions </li></ul><ul><li>Son rythme est mesuré </li></ul><ul><li>Demande de la documentation écrite et prends des notes </li></ul><ul><li>Respecte le temps imparti </li></ul><ul><li>Évite de regarder longtemps dans les yeux </li></ul><ul><li>Apprécie une organisation rigoureuse, la structure et l’ordre </li></ul><ul><li>A le soucis du détail </li></ul><ul><li>  </li></ul>
  26. 26. Réflexion… <ul><li>Quel est le profil de votre partenaire? </li></ul><ul><li>Quel est le vôtre? </li></ul>
  27. 27. Quelles sont les attentes de ces profils? <ul><li>Essayez, pour chacun de ces profils, de découvrir les comportements qu’ils apprécient le plus. </li></ul><ul><li>Ex: Un rouge, préfère-t-il que vous parliez vite? </li></ul><ul><li>Ou que vous parliez lentement? </li></ul><ul><li>Et de votre part, qu’attendent-ils? </li></ul><ul><li>Que vous les « flattiez », les « rassuriez »? </li></ul>
  28. 29. Jeux de rôle <ul><li>A quel profil de partenaire avez-vous affaire? </li></ul>
  29. 30. … OU DE L’ECHEC (2) <ul><li>Echec … et MAT ? </li></ul><ul><ul><li>What if ? </li></ul></ul><ul><ul><li>No way ! </li></ul></ul><ul><ul><li>Un non-retour ? </li></ul></ul><ul><li>Accompagnement </li></ul><ul><ul><li>Evaluation </li></ul></ul><ul><ul><li>Préparation </li></ul></ul><ul><ul><li>Suivi </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  30. 31. partenaires particuliers <ul><li>Le projet: </li></ul><ul><ul><li>Un camping </li></ul></ul><ul><li>L’essai: </li></ul><ul><ul><li>La création d’une joint-venture </li></ul></ul><ul><li>La réalisation: </li></ul><ul><ul><li>L’association de fait </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  31. 32. CONCLUSIONS (1): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><ul><li>LE PARTENARIAT … POURQUOI ? </li></ul></ul><ul><ul><li>LE PARTENARIAT … POUR QUI ? </li></ul></ul><ul><ul><li>LE PARTENARIAT … COMMENT ? </li></ul></ul><ul><ul><li>LE PARTENARIAT … QUAND ? </li></ul></ul><ul><ul><li>101 raisons pour décider … </li></ul></ul>
  32. 33. CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><li>101 raisons pour décider … </li></ul><ul><li>100 « mauvaises » </li></ul>
  33. 34. CONCLUSIONS (3): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  34. 35. CONCLUSIONS (2): Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers <ul><li>101 raisons pour décider … </li></ul><ul><li>100 « mauvaises » </li></ul><ul><li>1 « bonne » </li></ul>
  35. 36. <ul><li>On ne peut découvrir de nouveaux océans </li></ul><ul><li>si on n’a pas le courage de perdre de vue le rivage </li></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  36. 37. Bibliographie <ul><li>G.D.P.M. (Goal Directed Project Management) </li></ul><ul><ul><li>http://www.gdpm.com/ </li></ul></ul><ul><li>MS Project </li></ul><ul><ul><li>http://www.microsoft.com/ </li></ul></ul>Finfor-Consult sprl - Marc Hellebrekers
  37. 38. <ul><li>Merci pour votre attention et votre participation ! </li></ul><ul><li>(et n’oubliez pas de remplir le formulaire d’évaluation) </li></ul>

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