1. Γεώργιος Παπαδοπούλης ΜΒΑ | c.Ph.D
Καθηγητής – Σύμβουλος Επιχειρήσεων
Ανάλυση Αγοράς Στόχου GRBossible
Νοέμβριος 2017
gpapadopoulis.wordpress.com papadopoulis.g@gmail.com

2. Η κοινωνική διαδικασία
μέσω της οποίας άτομα
και ομάδες αποκτούν
αυτό που έχουν ανάγκη ή
επιθυμούν μέσω της
ανταλλαγής αξίας με άλλα
άτομα ή οργανισμούς.
Prof Philip Kotler
Μερικές βασικές έννοιες…
Τι είναι το Μάρκετινγκ #1

3. "CCDVTP":
C: Create
C: Communicate
and D: Deliver
V: Value
T: to a Target Market
P: at a Profit
Prof Philip Kotler
Μερικές βασικές έννοιες…
Η έννοια του Μάρκετινγκ #2

4. “Μια ΑΓΟΡΑ είναι το
σύνολο των πραγματικών
και δυνητικών αγοραστών
ενός προϊόντος”
Μερικές βασικές έννοιες…
Η έννοια της αγοράς #3

5. Μερικές βασικές έννοιες…
Η έννοια της ανάγκης #4
ΑΝΑΓΚΕΣ (Needs)
• Μία κατάσταση
έλλειψης
• Διάφορα είδη αναγκών:
βασικές, κοινωνικές…
• Δεν δημιουργούνται από
εξωτερικές
παρεμβάσεις – είναι
εσωτερικές στον άνθρωπο
ΕΠΙΘΥΜΙΕΣ (Wants)
• Συγκεκριμένοι τρόποι
ικανοποίησης μίας
ανάγκης
• Διαμορφώνονται από
την κοινωνία/
κουλτούρα
ΖΗΤΗΣΗ (Demand)
• Επιθυμίες για
συγκεκριμένα προϊόντα
• Προϋποθέτει
αγοραστική ικανότητα
Σκοπός του μάρκετινγκ (διαδικασίας ανταλλαγής αξίας) 
ικανοποίηση αναγκών & επιθυμιών

6. Μερικές βασικές έννοιες…
Τα «εργαλεία» του Μάρκετινγκ
#5

7. “Everyone Is Not Your
(Target) Customer!

8. S.T.P. : Η «καρδιά» της Στρατηγικής Μάρκετινγκ
Τμηματοποίηση
Στόχευση
Χωροθέτηση
Η διαδικασία
κατάτμησης του
συνόλου της αγοράς σε
μικρότερα κομμάτια
(τμήματα/ segments)
βάσει 1 ή περισσοτέρων
κοινών χαρ/κών
(μεταβλητές
τμηματοποίησης/
segmentation variables).
Διαμόρφωση διακριτής από
τον ανταγωνισμό &
ιδανικής για τον πελάτη
θέσης στο μυαλό των
πελατώνΕπιλογή της αγοράς-
στόχου (του τμήματος
το οποίο θα
προσπαθήσουμε να
προσεγγίσουμε)

9. “Η τμηματοποίηση της
αγοράς είναι η διαδικασία
που χρησιμοποιούν οι
εταιρείες για να
διαιρέσουν μεγάλες
ετερογενείς αγορές σε
μικρές αγορές, οι οποίες
μπορούν να επιτευχθούν
πιο αποδοτικά και
αποτελεσματικά με
προϊόντα και υπηρεσίες
που ταιριάζουν με τις
μοναδικές ανάγκες τους.

10. Πως κάνουμε τμηματοποίηση:

11. Κριτήρια Αποτελεσματικής Τμηματοποίησης:
• Πρέπει να είναι εφικτός ο προσδιορισμός του μεγέθους του
τμήματος, της αγοραστικής του δύναμης και του προφίλ των
καταναλωτών σε αυτό
Μετρήσιμα
• Οι καταναλωτές στο τμήμα θα πρέπει να μπορούν να
προσεγγιστούν μέσω ενεργειών μάρκετινγκ
Προσβάσιμα
• Τα τμήματα θα πρέπει να είναι αρκετά σε μέγεθος ώστε να
επιτρέπουν την κερδοφορία της επιχείρησης που θα στοχεύσει σε
αυτά
Ικανά σε Μέγεθος
• Οι καταναλωτές σε κάθε τμήμα θα πρέπει να ανταποκρίνονται με
διαφορετικό
τρόπο από τα υπόλοιπα στο μείγμα μάρκετινγκ
Ανομοιογενή μεταξύ τους
• Η επιχείρηση θα πρέπει να είναι σε θέση να ικανοποιήσει τις
ανάγκες ενός ή περισσότερων τμημάτων
Εφικτό να εξυπηρετηθούν

12. “Η στόχευση αφορά την
επιλογή ενός ή
περισσοτέρων τμημάτων
που η εταιρεία θεωρεί ότι
μπορεί να εξυπηρετήσει
αποδοτικά και
αποτελεσματικά .

13. Πως «στοχεύουμε»:
ΕναλλακτικέςΣτρατηγικέςΣτόχευσης:

14. Η χωροθέτηση στην αγορά
περιλαμβάνει τη διευθέτηση
ενός προϊόντος έτσι ώστε να
καταλαμβάνει ένα σαφές,
διακριτικό και επιθυμητό
μέρος σε σχέση με τα
ανταγωνιστικά προϊόντα στο
μυαλό των καταναλωτών.
Πρόκειται για τη διατύπωση
μιας ανταγωνιστικής θέσης
για ένα προϊόν και ενός
αναλυτικού μίγματος
μάρκετινγκ.

15. Διαφοροποίηση είναι o
σχεδιασμός ενός συνόλου
σημαντικών διαφορών
που να διακρίνει την
προσφορά της εταιρείας
από τις προσφορές του
ανταγωνιστή.
Το «μυστικό» της σωστής
χωροθέτησης….:
ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ

16. Όλοι οι πελάτες σας
δεν είναι οι ίδιοι.

17. Χρησιμοποιήστε
Personas για να
διαμορφώσετε την
επικοινωνία σας και να
μιλήσετε ειδικά σε κάθε
τύπο πελάτη.
POWER TIP…

18. Συγκεντρώστε
πληροφορίες για τους
ιδανικούς πελάτες σας:
•συνέντευξη
•συνομιλία
•έρευνα
Ξεκινήστε μιλώντας μαζί τους...

19. Μάθετε ποιοι είναι:
• Βιβλία / ιστολόγια /
περιοδικά που διαβάζουν
• Ταινίες / τηλεοπτικές
εκπομπές που παρακολουθούν
• Δημογραφικές πληροφορίες
• Χόμπι και πάθη
• Εισόδημα
• Τίτλος εργασίας

20. Ορίστε τα Personas
σας ως υπόθεση
πραγματικών
ανθρώπων

21. Εστίαση σε 2 ή 3 Personas
Μαρία (Στέλεχος Επ/σης)
Μόνη μητέρα (40 ετών) – Κόρη (6 ετών)
Ζει στην Αθήνα (Ν. προάστια)
Διαχειριστής λογαριασμού σε πρακτορείο
μάρκετινγκ (€30k)
Βλέπει My Style Rocks και Breaking Bad
Ντίνος (Προγραμματιστής)
Νιόπαντρος (32 ετών)
Λατρεύει τα σκυλιά
Ζει σε ένα στούντιο στη Θεσ/κη
Εισόδημα (€25k)
Κυνηγός προσφορών
Βλέπει φανατικά Game of Thrones

22. Όταν σκέφτεστε τους
πελάτες σαν
πραγματικούς
ανθρώπους, σας βοηθά να
«μπείτε στο κεφάλι τους»
και του μιλήσετε
(επικοινωνία) πιο
αποτελεσματικά

23. Συμβουλή:
Έρευνα
Έρευνα
Έρευνα

24. Συνεχίστε να δοκιμάζετε το
περιεχόμενο σε σχέση με τους
καλύτερους πελάτες σας
σχετικά με «αυτό» που οι
υποψήφιοι πελάτες σας θα
ανταποκριθούν θετικά.
Remember…

25. Μάθετε για τα σημεία
πόνου των Persona σας.

26. Πώς μετράμε…
Οι άνθρωποι μετρούν την
επιτυχία τους πολύ
διαφορετικά. Για τα Persona
σας μπορεί να είναι:
Να εντυπωσιάσουν έναν
πελάτη,
Να εκφραστούν μέσω ενός
brand
Να εξοικονομούν χρόνο στο
σπίτι

27. Μάθετε και αποδείξτε
ότι μπορείτε να λύσετε
καλύτερα τα προβλήματά
τους.

28. Δημιουργήσετε
προκλητικό περιεχόμενο
που να εμπλέκει τα άτομα
σας
Για να προσελκύσετε την
προσοχή των πελατών,
πρέπει να είστε σχετικοί
με τον κόσμο τους.

29. There is only one winning strategy.
It is to carefully define the target
market and direct a superior offering
to that target market!
Γεώργιος Παπαδοπούλης ΜΒΑ | c.Ph.D.
Καθηγητής – Σύμβουλος Επιχειρήσεων
papadopoulis.g@gmail.com
GRBossible
Νοέμβριος 2017
gpapadopoulis.wordpress.com