DÉVELOPPER VOTRE CAPACITÉ À NÉGOCIER EN MODE
COOPÉRATIF EST AU COEUR DE VOS SUCCÈS
CENTRE EUROPÉEN
DE LA NÉGOCIATION
Learn...
SOMMAIRE
Edito...............................................................................................................
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ÉDITO
Chaque jour, l’actualité nous montre que la négociation est au cœur des relations
interpersonnelles. Certains éche...
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LA COOPÉRATION
Elle pourrait se définir comme une méthode d’action selon laquelle des
individus ayant des intérêts comm...
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DATES À PARIS
18, 19, 20 janvier + 14 mars 2017
8, 9, 10 février + 31 mars 2017
15, 16, 17 mars + 16 mai 2017
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NÉGOCIATIONS COMPLEXES
La stratégie de coalition
1. Identifier tous les acteurs (présents et
cachés) de la négociation ...
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Négo 3
NÉGOCIATIONS DIFFICILES
La stratégie du contournement
1. Identifier les 5 barrières à la coopération et
comprendr...
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DISCUTER L’INDISCUTABLE
Aborder et traiter des sujets difficiles
1. Conduire un entretien portant
sur un sujet difficil...
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Négo 5
ANTICIPER ET GÉRER LES CONFLITS
Acquérir les outils clés du médiateur-facilitateur
1. Analyser la notion de confl...
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COMMUNIQUER AVEC EMPATHIE
Savoir transmettre une annonce difficile avec efficacité
1. Se sensibiliser à l’importance du...
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DÉVELOPPER SON ASSERTIVITÉ
Devenir acteur de la co-création lors de vos négociations
1. Eviter les deux écueils stress e...
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S’ADAPTER EN SITUATION DE NÉGOCIATION
grâce à la compréhension des différents profils de négociateurs
1. Rappel des f...
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LA CRÉATIVITÉ
Un levier pour créer des gains mutuels et réussir vos négociations
1. Comprendre les mécanismes de la cré...
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GÉRER SES ÉMOTIONS EN NÉGOCIATION
pour adapter son comportement en négociation
1. Prendre conscience de la mécanique
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ÉVALUATIONS DE TALENTS
POUR IDENTIFIER LES PROFILS LES PLUS ADAPTÉS À LA COOPÉRATION PAR
LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELS...
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OFFRE DE FORMATION
EN INTRA SUR-MESURE
Notre offre intra-entreprise, si elle s’appuie sur les fondamentaux pédagogiqu...
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PROGRAMMES
SUR DEMANDE
Nous construisons avec vous des parcours de formation adaptés soit à un type
de population / un ...
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NOS ÉQUIPES
Nos consultants-formateurs sont des praticiens de la négociation ayant
majoritairement occupé des fonctio...
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3M FRANCE
AIR LIQUIDE
ALSTOM
AREVA
ASSYSTEM
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BANQUE POPULAIRE
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BEELINE CONCESSIONS
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Catalogue formations 2017

  1. 1. DÉVELOPPER VOTRE CAPACITÉ À NÉGOCIER EN MODE COOPÉRATIF EST AU COEUR DE VOS SUCCÈS CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION Learning to win-win! Depuis 1984 CATALOGUE DE FORMATIONS 2017
  2. 2. SOMMAIRE Edito..............................................................................................................................1 La coopération / L’ère du management par la coopération.............2 PARCOURS NEGOCIATION Négo 1 / La Stratégie des gains mutuels....................................................3 Négo 2 / Négociations complexes............................................................... 4 Négo 3 / Négociations difficiles.....................................................................5 Négo 4 / Discuter l’Indiscutable.................................................................... 6 Négo 5 / Anticiper et gérer les conflits......................................................7 PARCOURS DEVELOPPEMENT DE COMPETENCES TRANSVERSES Com 1 / Communiquer avec empathie et sans violence en négociation................................................... 8 Assert 1 / Développer son assertivité en négociation......................... 9 Adapt 1 / S’adapter en situation de négociation..................................10 Créa 1 / Créativité.................................................................................................. 11 Intemo 1 / Gérer ses émotions pendant les négociations................12 Evaluation de talents / Conseil et assistance.........................................13 Offre de formation contextualisée...............................................................14 Ingéniérie pédagogique - Programmes sur demande.......................15 Nos équipes / Une dimension internationale.........................................16 Ils nous font confiance.......................................................................................17 Vos contacts commerciaux.............................................................................18
  3. 3. 1 ÉDITO Chaque jour, l’actualité nous montre que la négociation est au cœur des relations interpersonnelles. Certains échecs sont la preuve que le rapport de force et la confrontation génèrent des tensions et parfois même des actes lourds de conséquences. Chacun d’entre nous, confronté à cet environnement, doit savoir créer les conditions d’un consensus pour réussir : écouter, prendre en compte les intérêts de l’autre, affirmer les siens, susciter l’adhésion et construire des relations confiantes et durables. La « Stratégie des Gains Mutuels », méthode de négociation raisonnée née à Harvard, permet de désamorcer les conflits, construire des relations de coopération inaltérables et obtenir des résultats non contredits depuis plus de trente ans. Le CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION, leader innovant depuis 1984, transmet cette méthode et les outils nécessaires pour devenir un négociateur aguerri. Contrairement à certains préjugés on ne naît pas bon négociateur, on le devient. C’est une expertise que vous pouvez apprendre et développer, jour après jour, en l’exerçant dans toutes les situations de votre vie professionnelle. Le CEN a répertorié 7 compétences clés qui feront de vous ce négociateur performant qui agit avec maîtrise, discernement et parfois audace, les principales étant : • la communication, pour convaincre et persuader, • l’assertivité, pour proposer et partager une nouvelle vision, • la créativité, pour penser les problèmes différemment et offrir de nouvelles options, • la gestion de ses émotions, pour agir avec maîtrise et lucidité Au-delà des cycles de formation, notre catalogue de formation 2017 vous fera découvrir une offre complète allant de l’évaluation de votre profil de négociateur et des compétences associées, des formations sur mesure, à l’accompagnement sur des négociations à forts enjeux.
  4. 4. 22 LA COOPÉRATION Elle pourrait se définir comme une méthode d’action selon laquelle des individus ayant des intérêts communs conduisent leurs relations et leurs échanges d’une manière non conflictuelle, pour trouver des solutions acceptables par tous. COOPÉRER POUR MIEUX NÉGOCIER Les formations proposées par le CEN vous permettront de gérer des négociations importantes : hiérarchiques, transversales, commerciales, sociales… dans un climat plus serein. Le premier module permet à tout acteur économique de gérer avec succès des situations quotidiennes en disposant de principes conducteurs et d’outils pratiques. Les modules suivants complètent et renforcent les compétences du négociateur, mais permettent aussi d’aborder des contextes particuliers et/ou complexes. Ces cursus résultent de longues années de recherche et de développement qui incorporent les dernières avancées en matière de sciences sociales et comportementales, mais surtout les résultats de situations de négociation vécues et analysées avec nos clients. Ils constituent aujourd’hui le parcours de négociation le plus complet d’Europe. L’ÈRE DU MANAGEMENT PAR LA COOPÉRATION 80% du temps d’un manager est aujourd’hui consacré à la négociation interne ou externe. Or, le plus souvent, les processus utilisés transforment la négociation en affrontement. C’est l’épreuve de force, dure, décevante, épuisante, pour aboutir le plus souvent à des impasses, une escalade dans le conflit ou des accords de mauvaise qualité et précaires. Notre cursus a été construit spécialement pour prendre en compte le contexte des managers dans lequel la gestion d’équipe est le facteur dominant. Négociateur raisonné lui-même il deviendra promoteur du développement des aptitudes de ses équipes pour négocier avec efficacité. Toutes nos formations sont bâties sur un processus pédagogique unique et probant qui repose sur des mises en situation et des jeux de rôle réalistes.
  5. 5. 3 DATES À PARIS 18, 19, 20 janvier + 14 mars 2017 8, 9, 10 février + 31 mars 2017 15, 16, 17 mars + 16 mai 2017 5, 6, 7 avril + 6 juin 2017 17, 18, 19, mai + 4 juillet 2017 14, 15, 16 juin + 11 septembre 2017 5, 6, 7 juillet + 12 septembre 2017 23, 24, 25 août + 17 octobre 2017 13, 14, 15 septembre + 14 novembre 2017 11, 12, 13 octobre + 12 décembre 2017 15, 16, 17 novembre 2017 + 15 janvier 2018 6, 7, 8 décembre 2017 + 16 janvier 2018 LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELS Une méthode de coopération efficace 1. Développer une approche stratégique des négociations pour les aborder en toute confiance : • Les 7 éléments clés de la méthode • La préparation 2. Créer un climat favorable : • Les obstacles à la communication • Les outils de communication à utiliser 3. Sortir des guerres de positions : • Amener l’autre à utiliser les mêmes règles du jeu • Utiliser les « critères objectifs » • Défendre ses intérêts et découvrir ceux de l’autre 4. Inventer des solutions créatives : • Développer sa créativité • Rechercher des solutions procurant un bénéfice mutuel • Eviter les concessions tout en conciliant les différences 5. Gérer vos émotions : • Agir face aux attaques personnelles et à la colère de l’autre • Traiter la question de confiance 6. Déjouer la mauvaise foi : • Reconnaitre les tactiques les plus habituelles • Désamorcer les processus de chantage, de menace, de manipulation… 7. Accroître votre pouvoir : • Trouver et évaluer votre Meilleure Solution de Rechange (MESORE) • Augmenter votre pouvoir dans la négociation 8. Diagnostiquer votre style de négociation : • Repérer les attitudes et les tactiques individuelles que vous adoptez • Définir votre profil de négociateur • Evaluer vos points forts et vos points « d’effort » 9. Plan d’Action Personnalisé PROGRAMME Paris - Blended Learning 1 an + 4 jours (3+1) de présentiel - 2 990€HT Pédagogie : formation 100% opérationnelle basée sur des cas pratiques et des mises en situation. BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Acquisition d’une méthode de préparation à la négociation • Utilisation d’outils opérationnels • Développement des compétences comportementales adaptées OBJECTIFS • Gérer d’une manière constructive la tension entre les aspects compétitifs et coopératifs de la négociation • Bâtir des accords applicables et durables • Appréhender son style de négociation et en mesurer l’impact • Renforcer ses atouts en préparant ses négociations de façon structurée Formation accessible EN ANGLAIS aux dates suivantes à Paris : 20th , 21st , 22nd april + 27th june 2017 20th , 21st , 22nd september + 21st november 2017 Négo 1 Test d’évaluation des compétences de négociateur (NAT) inclus. DATES À LYON 8, 9 et 10 mars + 23 mai 2017 4, 5 et 6 octobre + 5 décembre 2017 NOUVEAU : À TOULOUSE 25, 26, 27 septembre + 13 novembre 2017 PUBLIC CONCERNÉ • Directeurs opérationnels, Managers de projets, directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans le cadre de leur fonction.
  6. 6. 44 NÉGOCIATIONS COMPLEXES La stratégie de coalition 1. Identifier tous les acteurs (présents et cachés) de la négociation et leurs intérêts 2. Appréhender les multiples objets de négociation et les prioriser 3. Explorer les phénomènes de coalition en négociation : • La répartition inégale du pouvoir • Perception de son propre pouvoir et ses conséquences • Gestion d’un rapport de force favorable ou défavorable 4. Analyser la dynamique d’escalade et les pièges psychologiques personnels : • Les intérêts en concurrence • Les transformations tactiques induisant l’escalade • Les mécanismes entravant la désescalade dans un conflit 5. Utiliser une approche systématique pour se préparer : • Entraînement à la maîtrise des outils de la préparation 6. Bâtir une stratégie relationnelle efficace capable de gérer les différences : • Équilibre, raison et émotions • Compréhension du point de vue de l’autre • Communication saine • Fiabilité et confiance • Acceptation et respect de l’autre 7. Optimiser les accords par les solutions intégratives : • Découverte des 5 modes d’invention procurant des gains mutuels • Libération de son imagination créatrice Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, exercices de groupe et mises en situation. OBJECTIFS • Faire face à des négociations complexes ou quand le rapport de force est défavorable • Hiérarchiser les objets et les intérêts pour optimiser vos propositions • Systématiser votre préparation grâce aux 7 éléments clés PROGRAMME Paris - 2 jours - 1 480€HT Pré-requis : NEGO 1 Négo 2 DATES À PARIS 6 et 7 février 2017 10 et 11 avril 2017 29 et 30 juin 2017 9 et 10 octobre 2017 14 et 15 décembre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Repérer les différentes forces en présence • Utiliser des techniques d’alliance et d’influence • Systématiser la préparation grâce aux 7 éléments clés PUBLIC CONCERNÉ • Directeurs opérationnels, Managers de projets, directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans des situations complexes.
  7. 7. 5 Négo 3 NÉGOCIATIONS DIFFICILES La stratégie du contournement 1. Identifier les 5 barrières à la coopération et comprendre les motivations sous-jacentes aux comportements problématiques 2. Définir une stratégie de réponse fondée sur le pouvoir de la surprise 3. Éviter de réagir en retrouvant son équilibre face à la déstabilisation et en se retenant de décider dans le feu de l’action 4. Désarmer l’autre partie en désamorçant son attaque plutôt que de s’y opposer afin de créer un climat de résolution de problème 5. Changer les règles du jeu en amenant l’autre aux principes de la « Négociation Raisonnée », en neutralisant ses tactiques d’obstruction et ses attaques et en déjouant ses trucages 6. Supprimer les obstacles à l’accord en bâtissant une passerelle qui assure une porte de sortie honorable à votre interlocuteur 7. Se servir de son pouvoir pour faire réfléchir l’autre et non pour le faire fléchir en établissant et améliorant vos solutions « hors table » et en sachant les utiliser sans provoquer, pour désamorcer la réaction 8. Transformer l’adversaire en partenaire en cherchant à vaincre le problème ensemble plutôt que de vaincre l’autre et, en ayant une attitude « inconditionnellement constructive » au niveau de la relation Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, exercices de groupe et mises en situation. OBJECTIFS • Désarmer les négociateurs durs et dépasser le refus de négocier • Neutraliser les tactiques déloyales • Gérer les personnalités difficiles • Se préparer aux négociations sous stress et fortes contraintes de temps PROGRAMME Paris - 3 jours - 2 150€HT Pré-requis : NEGO 1 DATES À PARIS 6, 7, 8 mars 2017 26, 27, 28 avril 2017 7, 8, 9 juin 2017 27, 28, 29 septembre 2017 22, 23, 24 novembre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Dans un environnement hostile, utiliser des outils permettant de revenir à la négociation raisonnée • Développer ses capacités à gérer son stress et ses émotions Formation accessible EN ANGLAIS aux dates suivantes à Paris : 4th , 5th , 6th january 2017 4th , 5th , 6th october 2017 PUBLIC CONCERNÉ • Directeurs opérationnels, Managers de projets, directeurs fonctionnels ou tous collaborateurs amenés à négocier dans un environnement hostile.
  8. 8. 66 DISCUTER L’INDISCUTABLE Aborder et traiter des sujets difficiles 1. Conduire un entretien portant sur un sujet difficile • Repérer sa perception du sujet « difficile » • Evaluer les risques et les coûts de l’évitement des conversations difficiles 2. Définir un nouveau cadre de référence pour gérer les entretiens difficiles • Aborder une conversation difficile • Evaluer les éléments bloquant la communication • Gérer les trois niveaux sous-jacents de l’échange : ce qui s’est passé, les sentiments induits et l’affirmation de l’identité • Adopter de nouveaux principes 3. Aborder une conversation difficile • Séparer les intérêts et l’objectif • Formuler l’objectif pour optimiser le résultat • Reconnaitre les erreurs qui poussent à utiliser les tactiques à risque 4. Gérer les interactions • Démarrer une conversation difficile en évitant de mettre l’autre sur la défensive • Utiliser le pouvoir de l’écoute active • Parler avec clarté et persuasion 5. Rectifier le tir • Savoir réagir si l’autre ne veut pas vous parler, vous attaque personnellement, ne veut pas écouter ce que vous avez à dire • Utiliser les recadrages en cas de controverse destructrice • S’orienter vers une approche « résolution constructive de problème » Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, exercices de groupe et mises en situation. OBJECTIFS • Savoir conduire un entretien portant sur un sujet délicat • Annoncer des décisions difficiles en minimisant les risques de démotivation • S’entraîner à distinguer l’écoute empathique de l’approbation inconditionnelle • Maîtriser les techniques permettant d’abattre les obstacles à la coopération pour aboutir à une issue favorable et durable PROGRAMME Paris - 2 jours - 1 480€HT Pré-requis : NEGO 1 Négo 4 DATES À PARIS 12, 13 juin 2017 9, 10 novembre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Maîtriser les étapes qui permettent de conduire des entretiens avec succès • Maitriser la dimension émotionnelle pour les rendre moins stressants et plus productifs • Utiliser les outils de la « Stratégie des Gains Mutuels » pour gérer en parallèle les questions relationnelles et les problèmes rationnels PUBLIC CONCERNÉ • Directeurs opérationnels, Managers de projets, directeurs fonctionnels ou tout collaborateur amené à engager des discussions qu’il aborde avec anxiété et souvent de manière défensive.
  9. 9. 7 Négo 5 ANTICIPER ET GÉRER LES CONFLITS Acquérir les outils clés du médiateur-facilitateur 1. Analyser la notion de conflit • Interroger sa propre compréhension et approche des conflits. • Repérer les stratégies-types de gestion de conflits? 2. Préalables et limites • Se procurer une autorité suffisante afin de piloter efficacement le processus de la négociation pour le compte des parties • Appliquer les méthodes de la résolution de problèmes 3. Passer de négociateur à facilitateur de négociation • Utiliser votre savoir-faire en négociation pour aider des tiers à négocier ensemble de manière «raisonnée» 4. La boîte à outils du facilitateur • Utiliser une méthode de questionnement • Transformer les griefs (reproches, accusations, etc.) en problèmes à résoudre en commun • Explorer soigneusement les intérêts respectifs des parties • Animer un vrai brainstorming de recherche de solutions Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, exercices de groupe et mises en situation. OBJECTIFS • Repérer les signes annonciateurs du conflit • Gérer les conséquences émotionnelles du conflit • Affirmer ses intérêts sans compromettre la relation • Accompagner les parties dans la recherche de solution PROGRAMME Paris - 3 jours - 2 150€HT Pré-requis : NEGO 1 DATES À PARIS 29, 30, 31 mai 2017 27, 28, 29 novembre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Reconnaître les mécanismes d’escalade d’un conflit et évaluer la gravité de ses conséquences • Augmenter l’efficacité et la qualité d’une négociation en assistant les parties en tant que facilitateur • Développer les aptitudes («micro-skills») nécessaires pour négocier de manière efficace PUBLIC CONCERNÉ • Ce séminaire s’adresse aux managers ayant à gérer des situations conflictuelles au sein de leurs équipes, aux DRH ayant à intervenir lors de conflits sociaux, aux responsables de projets dont le bon déroulement est menacé par des tensions et des blocages.
  10. 10. 88 COMMUNIQUER AVEC EMPATHIE Savoir transmettre une annonce difficile avec efficacité 1. Se sensibiliser à l’importance du non-verbal dans toutes les situations de communication : • Les 5 familles de gestes et leurs messages silencieux • Les 4 postures et leurs indications • Les lois de proxémie en négociation • Les zones sociales en interaction 2. Mieux se comprendre 3. Mieux comprendre l’autre 4. Utiliser Les techniques médiatiques pour le comportemental : • L’optimisation de votre image pour avoir et inspirer confiance • La gestuelle au service de votre conviction • Le comportement coopératif 5. Les techniques médiatiques pour le propos : • Le ciblage, la hiérarchisation, la structure ciblée du propos • Les 5 lois de proximité • Le choix des mots pour la clarté du message • La cohérence et la complémentarité entre la parole et les visuels • L’analogie : mieux se faire comprendre • Les figures de dialectique indispensables Pédagogie : Mise en situation filmée et analysée Etudes de cas très courts sur les moments difficiles de la négociation. OBJECTIFS • Découvrir et acquérir des clés de décryptage des gestes, des comportements • Comprendre les mécanismes de l’émotion pour mieux vivre la pression liée à la négociation • Etre créatif, convaincre afin de passer de la confrontation à la coopération PROGRAMME Paris - 2 jours - 1 480€HT Com 1 DATES À PARIS 22, 23 juin 2017 19, 20 octobre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Identifier le langage du corps, le sien et celui de l’autre pour adapter sa communication • Savoir solutionner un rapport de force et passer de la confrontation à la coopération • Utiliser un propos en proximité directe avec l’interlocuteur en valorisant ses intérêts • Savoir convaincre mais aussi persuader PUBLIC CONCERNÉ • Tout dirigeant, responsable ou manager qui mène des entretiens, des réunions, des négociations.
  11. 11. 9 DÉVELOPPER SON ASSERTIVITÉ Devenir acteur de la co-création lors de vos négociations 1. Eviter les deux écueils stress et repli sur soi • Les quatre comportements humains • La passivité, le non engagement • La soumission à son interlocuteur 2. Construire et préparer votre communication : • La préparation de sa stratégie • La distinction entre faits, objectifs et jugements de valeur • Les outils d’une communication assertive 3. Développer votre potentiel à prendre l’initiative • Le message « Je » • Les outils pour retisser la relation 4. Savoir créer un climat d’écoute et de coopération • Les outils d’écoute active • Le questionnement assertif et résolutif 5. Savoir répondre sereinement aux questions déstabilisantes • Les règles du débat coopératif 6. Se préparer au « non » • L’identification : ce que vous ne voulez pas pour respecter vos intérêts. • Le rééquilibrage de la relation en rapport de forces 7. Délivrer un « non positif » • Le non brutal et ses conséquences • L’observation de votre contexte pour lui trouver un plan B 8. Faire évoluer les positions de votre interlocuteur • Affirmer vos intérêts en tenant compte des intérêts de l’autre • L’invitation au « oui », l’ouverture à une solution négociée acceptable PROGRAMME Paris - 3 jours - 2 010€HT Pédagogie : Formation présentielle basée sur des exercices de groupe ( 85% de pratique ) Etudes de cas très courts sur les moments difficiles de la négociation Mises en situation filmées et analysées Feedback personnalisés : les points forts et les points d’efforts. OBJECTIFS • Affirmer vos convictions sur un projet en valorisant l’intérêt pour votre interlocuteur • Oser dire « non » sans se sentir mal à l’aise • Oser défendre vos intérêts en respectant ceux de votre interlocuteur Assert 1 DATES À PARIS 20, 21, 22 février 2017 3, 4, 5 juillet 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • S’affirmer en négociation • Adopter une attitude assertive et constructive • Renforcer l’impact de votre communication sur autrui • Améliorer votre image et votre aisance à l’oral • Défendre ses intérêts dans le respect de ceux de son interlocuteur • Etre convaincant et persuasif • Oser prendre l’initiative, dire un non positif , s’exprimer Formation accessible EN ANGLAIS aux dates suivantes à Paris : 20th , 21st et 22nd march 2017 28th , 29th , 30th august 2017 PUBLIC CONCERNÉ • Tout manager ou directeur amené à communiquer et à négocier.
  12. 12. 1010 S’ADAPTER EN SITUATION DE NÉGOCIATION grâce à la compréhension des différents profils de négociateurs 1. Rappel des fondamentaux de la Stratégie des Gains Mutuels • L’approche générale • Les 7 éléments clés • La grille de préparation 2. Découvrir les 4 grands profils de négociateurs • Caractéristiques des 4 familles • Positionnement par rapport aux 7 compétences clés du négociateur raisonné • Reconnaitre les prédominances de comportements observables 3. Environnement et contexte • Identifier leurs caractéristiques • Comprendre leurs impacts sur le comportement 4. Grille d’analyse et Outils de communication • Utiliser une grille d’observation permettant d’identifier les caractéristiques comportementales de son interlocuteur • Adapter sa communication en fonction du profil de son interlocuteur PROGRAMME Paris - 1 jour - 990€HT Pré-requis : NEGO 1 Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, des exercices en groupe et des mises en situation. L’analyse vidéo permettra une compréhension affinée de sa capacité d’adaptation. OBJECTIFS • Connaître les caractéristiques de différents profils de négociateurs • Identifier les profils de ses interlocuteurs • Adapter sa stratégie et sa communication en fonction de ses partenaires de négociation Adapt 1 DATES À PARIS 3 février 2017 2 octobre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • S’approprier les caractéristiques des profils de négociateurs • Développer ses performances de communicant en situation de négociation • Etre capable de créer un environnement favorable à la négociation raisonnée PUBLIC CONCERNÉ • Cette formation s’adresse à tout manager désireux de développer ses compétences de négociateur dans l’objectif d’enrichir ses relations avec ses interlocuteurs.
  13. 13. 11 LA CRÉATIVITÉ Un levier pour créer des gains mutuels et réussir vos négociations 1. Comprendre les mécanismes de la créativité • Innovation VS Invention • La créativité et le principe du remix • Les verrous créatifs 2. Savoir jouer avec les contraintes • Définir les contraintes et leur rôle dans le process créatif • La fixité fonctionnelle • Sortir du cadre 3. Organiser l’émergence de la créativité • Designer une session créative • Les phases du processus créatif • Les outils de simulation de la créativité 4. Le processus d’affinage créatif • Définir et sélectionner les critères de choix • Les mécanismes de priorisation des idées • Les mécanismes de votes 5. La créativité au service de la préparation d’une négociation • Le cadrage par le pre-mortem • L’anticipation d’un mindmap • L’approche des combinatoires de concepts 6. Utiliser la créativité au cours de la négociation • Créer la dynamique créative • Faire émerger la créativité chez les autres • Utilisation d’outils pratiques 7. Conclure une négociation créative • Créer les groupes d’innovations négociées • Clarifier les périmètres d’application PROGRAMME Paris - 2 jours - 1 480€HT Pédagogie : Exercices pratiques. OBJECTIFS • Savoir mobiliser et réaliser son potentiel créatif et celui de ses équipes • Maitriser les approches de la créativité : process et boite à outils • Utiliser ces techniques pour créer de la valeur lors de vos négociations DATES À PARIS 19, 20 juin 2017 18, 19 septembre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Elargir les perspectives de la négociation • Systématiser la recherche d’idées • Intégrer la solution créative de problèmes aux techniques de négociation • Etre à l’aise lors de ses interventions PUBLIC CONCERNÉ • Toute personne qui est amenée à négocier dans le cadre professionnel. Créa 1
  14. 14. 1212 GÉRER SES ÉMOTIONS EN NÉGOCIATION pour adapter son comportement en négociation 1. Prendre conscience de la mécanique émotionnelle • les 4 émotions principales et la mécanique émotionnelle 2. Aborder l’intelligence émotionnelle • Apport : découvrir son index de conscience (tête/corps/cœur) 3. Mieux se connaitre pour bien négocier • Tests les 120 émotions • Apport : les positions de vie 4. Identifier ses sources de stress, ses fragilités et ses points forts • Questionnaire : les drivers • Apports : les drivers 5. « Est-ce que ça se voit quand j’ai de l’émotion ? » • Apports : le non verbal • Assumer / Exprimer son émotion de manière consciente 6. Aborder une situation conflictuelle • Apport : les positions de vie face au conflit 7. Construction en commun de la grille d’observation comportementale • Exprimer ses émotions pour avancer dans la négociation • Apport : communication non violente – OSBD • Application de l’OSBD 8. Plan d’action personnel • En trinôme (de type différents), rédiger et challenger son plan d’action • Bilan en grand groupe PROGRAMME Paris - 2 jours - 1 480€HT Pré-requis : NEGO 1 Pédagogie : formation présentielle basée sur des cas pratiques, des exercices en groupe et des mises en situation. L’analyse vidéo permettra une compréhension affinée de son « non verbal » en situation. OBJECTIFS • Comprendre la place et le rôle des émotions dans le fonctionnement humain • Identifier son type et son rapport aux émotions • Identifier ses zones de stress et les moyens d’en sortir • Gérer ses émotions et garder le cap face aux comportements difficiles et aux tactiques déloyales (critique, agressivité, violence, mensonge, mauvaise foi …) Intemo 1 DATES À PARIS 23, 24 mars 2017 16, 17 octobre 2017 BÉNÉFICES DE LA FORMATION • Repérer le langage du corps, le sien et celui de l’autre pour adapter sa communication PUBLIC CONCERNÉ • Tout dirigeant, responsable ou manager qui mène des entretiens, des réunions, des négociations.
  15. 15. 13 ÉVALUATIONS DE TALENTS POUR IDENTIFIER LES PROFILS LES PLUS ADAPTÉS À LA COOPÉRATION PAR LA STRATÉGIE DES GAINS MUTUELS Le CEN a développé plusieurs tests, y compris en face à face, pour évaluer les compétences en négociation-coopération de vos candidats / collaborateurs. Chaque évaluation répond au besoin d’identifier le savoir-faire, le savoir-être et le savoir interagir de chaque candidat / collaborateur. Fruit de notre expérience en matière de négociation raisonnée nous évaluons, grâce à des outils innovants, les compétences clés pour parfaitement maîtriser et mettre en œuvre la Stratégie des Gains Mutuels dans la Négociation. Les résultats individuels sont comparés aux profils de tous les stagiaires formés par le CEN selon plusieurs critères pertinents. CONSEILS ET ASSISTANCE POUR VOUS AIDER À RÉUSSIR, PAR LA COOPÉRATION, VOS NÉGOCIATIONS À FORTS ENJEUX Chaque étape de notre méthode d’intervention repose sur la réalisation de livrables/ recommandations indispensables à la conduite de vos négociations. Nos outils web, uniques en Europe, favorisent l’action collaborative, le partage des informations pour tirer profit des expériences multiples et diverses des situations de négociation au sein de votre entreprise. Chaque client peut avoir recours à un accompagnement en ligne grâce à nos forums dédiés pour chaque négociation.
  16. 16. 1414 OFFRE DE FORMATION EN INTRA SUR-MESURE Notre offre intra-entreprise, si elle s’appuie sur les fondamentaux pédagogiques de notre cursus généraliste, est plus large en répondant, soit à des problématiques spécialisées en termes de management, de négociation, de gestion des conflits ou de communication, soit à besoins spécifiques de populations à former : commerciaux, acheteurs, responsables des Ressources Humaines, juristes… QUELQUES EXEMPLES DE PROGRAMMES THÉMATIQUES À LA DEMANDE : • Les fondamentaux du manager négociant • Négocier avec les organisations syndicales • Négocier avec les organisations non gouvernementales • Négociation Public-Privé • Négociations achats ET PLUS ENCORE… Animation de Comités de Direction autour du thème de la négociation, actualisation de la méthode des gains mutuels au travers d’une journée de rappel et d’ateliers de retour d’expérience, techniques théâtrales, puissance et impact de vos présentations, développer son potentiel, média-training, gestion des conflits interpersonnels ou avec les parties prenantes…
  17. 17. 15 PROGRAMMES SUR DEMANDE Nous construisons avec vous des parcours de formation adaptés soit à un type de population / un métier, soit à des problématiques de négociation spécifiques. EXEMPLES DE PROGRAMMES : • Développer une culture de négociation pour votre équipe d’acheteurs • Négociation et communication : comment passer du rapport de force à la coopération créative • Négociation managériale • Stratégie et Négociation (Excom et Codir) • Développer les meilleures pratiques de négociation au service d’une approche différenciante de la relation client • Développer son efficacité personnelle en utilisant « l’attitude positive » (hauts potentiels) • Négociation secteur public / secteur privé • Les clés de la réussite d’une négociation internationale • Négociation et concertation • Motiver et mobiliser une équipe projet
  18. 18. 1616 NOS ÉQUIPES Nos consultants-formateurs sont des praticiens de la négociation ayant majoritairement occupé des fonctions opérationnelles en entreprise. Ils sont par ailleurs experts dans le domaine des sciences comportementales et des modèles de développement des compétences managériales. Le choix qu’ils ont fait de rejoindre le cabinet pour enseigner la négociation raisonnée correspond le plus souvent à un engagement personnel et à la conviction que cette méthode est de nature à construire des relations plus harmonieuses et productives dans les organisations et dans la vie personnelle de chacun. Pour devenir consultants certifiés du cabinet, ils ont suivi un long parcours de formation et d’intégration. Ce parcours étant régulièrement enrichi et actualisé par des groupes de pratique. La coopération entre consultants pour l’élaboration ou l’exécution de programmes clients (français ou internationaux) s’effectue en mode projet via l’utilisation d’outils collaboratifs. UNE DIMENSION INTERNATIONALE La mobilité de nos équipes est importante au niveau international grâce à sa capacité à enseigner dans 10 langues (Français, Anglais, Allemand, Italien, Espagnol, Portugais, Polonais). Le CEN est présent dans certaines zones géographiques (Plusieurs pays européens, Amérique du Nord et Asie). Notre équipe est naturellement exercée aux relations interculturelles.
  19. 19. 17 3M FRANCE AIR LIQUIDE ALSTOM AREVA ASSYSTEM AXA BANQUE POPULAIRE BAYER BEELINE CONCESSIONS BIOGARAN BLUESTAR SILICONES FRANCE SAS BOLLHOFF OTALU BOUYGUES BRIOCHE PASQUIER CAISSE D’EPARGNE CAISSE DES DEPOTS CONSIGNATIONS CASTORAMA FRANCE SAS CEREAL PARTNERS FRANCE CNR CREDIT AGRICOLE CREDIT MUTUEL DANONE DASSAULT SYSTEMES DCNS EDF ENGIE EPADESA EPEX SPOT SE EUTELSAT SA FLEURY MICHON FM LOGISTIC FRANCAISE DES JEUX FRANCE SECURITE FROMAGERIES BEL SA GALDERMA INTERNATIONAL GALERIES LAFAYETTE GENERAL ELECTRIC CORPORATE - GE HERMES SELLIER HUG IFP ENERGIES NOUVELLES IMERYS S.A KUEHNE NAGEL L’ORÉAL LAITA LEROY MERLIN LFB BIOMEDICAMENTS LIEBHERR LVMH FRAGRANCE BRANDS MSD FRANCE MSX INTERNATIONAL NATIXIS ND LOGISTICS NEXITY NOVARTIS PHARMA SAS NOVO NORDISK PEUGEOT CITROEN AUTOMOBILES SA POLE EMPLOI RABOT DUTILLEUL CONSTRUCTION RAMSAY GENERALE DE SANTE RECKITT BENCKISER SAFT SAINT LOUIS SUCRE SANOFI SAVENCIA SAVEURS ET SPECIALITES SOPRA STERIA GROUP ST MICRO ELECTRONICS SUEZ TF1 SA TIGF UBISOFT INTERNATIONAL UNEDIC VINCI ILS NOUS FONT CONFIANCE
  20. 20. © Wording Factory - 2016 Reproduction interdite - Tous droits réservés CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION •77, Avenue des Champs-Élysées, 75008 Paris Tél. : 33(0) 1 53 53 05 05 - Fax : 33(0) 1 53 53 05 09 Email : info@cenego.com www.cenego.com VOS CONTACTS COMMERCIAUX • VIRGINIE ALLAGHEN virginie.allaghen@cenego.com 01 53 53 05 04 • NATACHA ROSET natacha.roset@cenego.com 01 53 53 05 00 • ANNE DUBOIS anne.dubois@cenego.com 01 53 53 05 05 Consultez notre site : www.cenego.com CENTRE EUROPÉEN DE LA NÉGOCIATION Learning to win-win!

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