Técnicas de Negociación / GCR

FINAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Objetivo: Proporcionar las
herramientas fundamentales para
que se puedan aplicar en
procesos de negociación que
buscan que el individuo logre
alcanzar sus objetivos de
carácter personal y / o
profesional.
Gilberto Ceballos Ramírez.

CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN.
2. LA NEGOCIACIÓN: MANERAS Y ESTILOS.
3. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE
NEGOCIADOR.
4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE
NEGOCIACIÓN.
5. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN.
6. SITIOS DE NEGOCIACIÓN.
7. MOMENTOS Y FASES DE LA
NEGOCIACIÓN.
H
A
Z
M
E
C
L
I
C
K

1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN
GENERALIDADES
• Relación que establecen dos o más personas en
dependencia con un asunto determinado con vista a
acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para todos ellos.
• Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se
reúnen para discutir o establecer un contrato.
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Inicio
Fin de la presentación

Para qué?
• La negociación busca eliminar las
diferencias paulatinamente hasta llegar a un
punto que sea aceptable para los actores
involucrados.
Por qué?
• Permite conseguir lo que se desea, es una
habilidad que se desarrolla con su constante
utilización por que siempre las personas
estamos negociando.
Saltar a la primera páginaFin de la presentación

Qué reglas se deben cumplir al negociar?
• En cualquier negociación lo que beneficia para llegar
a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
• No se negocia con un enemigo, se negocia con un
colaborador.
• Tener claro que no nos enfrentamos con personas
sino que nos enfrentamos con diferencias.
• No se trata de imponer su voluntad, se trata de
convencer a la otra parte.

Qué riesgos se corren al no seguir las reglas?
• Las posibilidades para llegar a algún tipo de
acuerdo se reducen o se pierden por completo.
• La parte menos beneficiada puede no cumplir a
futuro lo que se logró acordar.
• La parte menos beneficiada puede cumplir a
cabalidad lo acordado pero no desee negociar
nunca más con usted.

Cuál es el proceso de negociación adecuado?
• PRENEGOCIACIÓN: Recabar toda la información
útil, se empieza suave, se prepara el terreno para
abordar la negociación.
• NEGOCIACIÓN: No se está dispuesto a entregar
información adicional, sólo lo esencial, se
establece la negociación formal, se llega al cierre
del proceso con un acuerdo o abandono de la
negociación.
• POSTNEGOCIACIÓN: Cumplimiento del acuerdo,
respetar los compromisos, fortalecimiento de
relaciones profesionales.

Cómo determinar cuándo existe una buena
negociación?
• Cuando se genera valor agregado: Ambas partes
sienten que han obtenido un beneficio razonable.
• Cuando se establecen relaciones: Se mantienen
las relaciones duraderas e inclusos otros acuerdos
a largo plazo.
• Cuando es efectiva: Ambas partes sienten un
adecuado uso del tiempo, recursos e incluso
energía para cerrar favorablemente el acuerdo.

2. LA NEGOCIACIÓN: MANERAS Y
ESTILOS
Inicio
MANERAS DE NEGOCIACIÓN
Es importante hallar soluciones equitativas
considerando los puntos de vista e intereses de
todos los actores. Todos terminarán satisfechos de
la negociación y con la intensión de cumplir lo
pactado y establecer futuras relaciones de
negocios.
Existen diversas manera de negociar, esto es
propio de cada persona y debe su esencia al
entorno y principios de los individuos.

1. La Suave: se divide en dos estilos:
• Los Ciervos, ellos acostumbran obtener
resultados, se caracterizan por ser amistosos y
alimentan y promueven las relaciones. No se
sienten satisfechos con lo que tienen.
• Los Zorros, logran obtener resultados y
consiguen ser amistosos, se caracterizan por
bajos niveles de honestidad, son negociadores
tramposos.

2. La Dura: conocido como los Tiburones; ellos
acostumbran usar el modelo GANA/PIERDE,
se caracteriza por conseguir sus metas y ser
competitivos e individualistas, débil en
alimentar sus relaciones sociales.
3. Mixto: conocido como los Delfines, ellos
acostumbrar usar el modelo de GANA/GANA,
se caracteriza por conseguir sus metas y ser
amistoso; alimenta y promueve las buenas
relaciones.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Es importante tener en consideración que en una
buena negociación no se puede olvidar que:
Cada proceso de negociación es diferente que
requiere de un acercamiento concreto.
No se debe utilizar siempre el mismo
estilo para afrontar la negociación.
Todos los casos e individuos son diferentes, por
ello se requiere de tratos diferentes.

Negociación inmediata: busca llegar con rapidez
a un acuerdo, no existe preocupación e interés en
buscar establecer una relación personal con la otra
parte.
Suelen basar su decisión en datos objetivos
(precio, financiación, características técnicas,
garantía, plazo de entrega, etc.).

Negociación progresiva: busca, en cambio, una
aproximación progresiva y se caracteriza por
manifestarse un rol muy importante en la relación
personal con la otra parte. Se busca generar un
ambiente de credibilidad antes de entrar en el
proceso de negociación.
Valoran también muy especialmente
consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).

La diferencia existente entre una negociación
esporádica (por ejemplo, la compra de una
vivienda) y una relación frecuente (la relación
con un cliente habitual) está en la
importancia o no de establecer una relación
personal con el interlocutor.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR.
Un buen negociador no es quien engaña a la
contraparte o el que es agresivo en busca de su meta.
Los negociadores se pueden clasificar con respecto a
su personalidad en racionales y emotivos, esto influye
de manera directa en las características del negociador.
3. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE
NEGOCIADOR.
Inicio

Un buen negociador no es quien engaña a la
contraparte o el que es agresivo en busca de
su meta.
Los negociadores se pueden clasificar con
respecto a su personalidad en dos
inteligencias, racionales y emotivos, esto
influye de manera directa en las
características del negociador.

INTELIGENCIA RACIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL
Es claro, concreto y preciso Da rodeos, habla mucho
se basa en hechos y datos concretos Se basa en las relaciones
Metódicos, organizado Desorganizado
Introvertido Extrovertido
Objetivos y realistas Intuitivo
Buenos planeadores y ejecutores Creativos e imaginativos
Aparenta psicorigidez Aparenta flexibilidad
Controladores Es comunicativo
Agiliza el tiempo No es apresurado
Resultados, corto plazo Visionario, ve el largo plazo.

CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR.
• Gusto por negociar: Contempla la
negociación como un reto, las negociaciones
difíciles le motivan y no se asusta ante ello.
• Entusiasta: Asume el proceso de
negociación con ilusión, pone en ejecución
su energía y deseo de llegar a un acuerdo
optimo.

• Sociable: Tiene habilidad para romper el hielo
creando un ambiente de confianza, establece
buenas relaciones. Tiene una conversación
interesante, animada, variada, oportuna.
• Respetuoso: Escucha con atención y respeta
las opiniones y trata de comprender la
posición de la contraparte. Su meta es llegar a
un acuerdo justo, beneficioso para todos.

• Observador: Descubre cuales son las
verdaderas necesidades de la contraparte,
detalla el estado de ánimo y qué es lo desea
conseguir, observa con detenimiento el estilo
de negociación de la otra parte y se fija
mucho en las expresiones no verbales.
• Psicólogo: Analiza los principales rasgos de
personalidad del interlocutor y sus
intenciones (honestidad, rigurosidad,
cumplimiento, si tiene intención real de cerrar
un acuerdo, etc.).

• Autoconfianza: Se siente seguro de su posición,
mantiene la calma en momentos difíciles y de
tensión en el proceso y refleja abiertamente no
dejarse intimidar ni presionar con negociadores
agresivos.
• Ágil: Reacciona a con rapidez en el proceso de
negociación captando inmediatamente los puntos
de acuerdo y de desacuerdo. Encuentra
soluciones tomando decisiones sobre la marcha,
sabe ajustar su posición en función de la nueva
información que recibe y de la marcha de la
negociación. No deja escapar una oportunidad.

• Gran comunicador: Pone detalle para atraer
la atención de la contraparte, expone sus
argumentos con seguridad, claridad y
convicción.
• Persuasivo: Utiliza argumentos apropiados
acordes a cada proceso de negociación, se
centra en aquellos que más interesan a la
contraparte para convencerla.

• No improvisador: Conoce con precisión y detalle
los aspectos de su oferta, compara y relaciona la
suya con la de sus competidores analizando el
cómo puede satisfacer las necesidades de la otra
parte.
• El meticuloso: Reúne la mayor cantidad de
información posible de la otra parte y prepara con
sigilo su exposición definiendo su estrategia y
tácticas. Da mucha importancia a los pequeños
detalles.

• Firme: Sabe bien lo que desea alcanzar y
tiene claro el limite hasta donde puede ceder
en el proceso aclarando los aspectos
irrenunciables. Es buen negociador siendo
suave en las formas pero firme en sus ideas
sin llegar a ser inflexible.
En la negociación no se puede ser blando (se
podría pagar muy caro). Esto no implica que
haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que
sí es fundamental es tener las ideas muy claras
y el coraje de luchar por ellas.

• Resolutivo: Busca obtener resultados en el
corto plazo sin precipitarse, considera que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay
que ajustarse. Sabe cuáles son sus objetivos y
se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
• Arriesgado: Toma decisiones con el posible
riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente,
distingue aquellas decisiones más importantes
que exigen un tiempo de reflexión y que
conviene consultar con los niveles superiores
de la compañía).

• Paciente: No se precipita ni se acelera en
realizar propuestas o tomar decisiones, sabe
esperar, no se adelanta a cerrar un acuerdo
por temor a no cerrarlo adecuadamente o a
perderlo definitivamente.
• Creativo: Es imaginativo para proponer
áreas de colaboración no planteadas
encontrando vías para superar obstáculos
en el procesos de negociación.

• Honesto: No engaña a la otra parte, cumple
con lo que es acordado y actúa con buena
fe en el proceso de negociación.
• Profesional: Se caracteriza por su gran
nivel de formación y su experiencia. Prepara
la negociación antes de abordarla tratando
de no omitir detalle alguno.

TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociador enfocado en los resultados: Solamente le
importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida,
presiona y no le importa generar un clima de tensión.
Tiene una excesiva autoconfianza. Considera a la otra
parte como un contrincante a vencer para obtener el
máximo beneficio posible.
Este tipo de negociador es totalmente inapropiado para
establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: Se preocupa
Por mantener una buena relación personal evitando el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra
parte.
Busca la colaboración facilitando la información que le
soliciten, mostrando expresamente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica
de presión.
Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no
manipula.

Aspectos no adecuados de estos dos tipos de
negociadores:
• El primero puede generar un clima de tensión que acabe
la negociación sin llegar a un acuerdo.
• El segundo al utilizar una excesiva bondad de la que se
puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser elegante en las formas, el respeto,
considerar y tener en consideración sus intereses. Pero al
mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus
posiciones.

4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
DE NEGOCIACIÓN
Se pueden definir dos estrategias típicas:
• Estrategia de “ganar-ganar“: se busca que ambas
partes ganen, compartiendo el beneficio. Genera
la posibilidad de futuros acuerdos.
La estrategia de "ganar--ganar" es fundamental
en aquellos casos en los que se desea mantener
una relación duradera, contribuyendo a fortalecer
los lazos comerciales y haciendo más difícil que un
tercero se haga con este contrato.
Inicio

Estrategia de “ganar-perder“: cada parte trata
de alcanzar el máximo beneficio a costa del
oponente. Limita en gran medida la posibilidad
de futuros acuerdos.
La estrategia de "ganar--perder" sólo se
debería aplicar en una negociación aislada
ya que el deterioro que sufre la relación
personal hace difícil que la parte perdedora
quiera volver a negociar.

Tácticas
Precisan las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecución de
su estrategia.
La estrategia define la vía general de
la actuación, las tácticas son todas las
acciones en las que se concreta dicha
estrategia a utilizar.

Las tácticas se clasifican en:
1. Las tácticas de desarrollo: que
son aquellas que se limitan a
concretar la estrategia elegida,
sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan
un ataque a la otra parte.

Algunos ejemplos son:
• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o
esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
• Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria.
• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra
parte quien lo haga
• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las
propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral.

2. Las tácticas de presión: Buscan
el fortalecimiento continuo de la
propia posición para debilitar
poco a poco la posición de la otra
parte.

Las tácticas pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posición del contrario.
Algunos ejemplos:
• Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer
ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se
busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
• Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier
intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se
busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que
uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.

• Tácticas engañosas: dar información falsa,
manifestar opiniones que no corresponden con la
realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente.
• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a
que tome una decisión sin darle tiempo para
reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo
otras tres personas interesadas, así que o te
decides ahora o dalo por perdido". Normalmente
esta urgencia es ficticia y tan sólo busca
intranquilizar al oponente.

• Exigencias crecientes: consiste en ir realizando
nuevas peticiones a medida que la otra parte va
cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.
Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes
posible para evitar este incesante goteo de nueva
exigencias.
• Autoridad superior: consiste en negociar bajo la
apariencia de que se cuenta con delegación suficiente
para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas
cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo,
se comunica que éste queda pendiente de la
conformidad de los órganos superiores de la empresa,
que plantearán nuevas exigencias.

Por ejemplo:
• se le hace esperar un buen tiempo antes de
iniciar la reunión,
• se le ofrece una silla más baja que la del
anfitrión,
• se le sitúa de cara a una ventana por donde
entra una claridad muy incómoda,
• se le coloca en el extremo de la mesa,
quedando relegado,
• se interrumpe la negociación continuamente
con llamadas de teléfono, etc.

• Hombre bueno, hombre malo: dos personas
representan a una de las partes, una de ellas
se muestra intratable, amenazante, exigente,
sin el menor interés de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de conquistar la
confianza del oponente, se muestra muy
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo
de que acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome las riendas de la negociación.

• Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en
beneficio propio.
Por ejemplo:
• se alarga la reunión al máximo hasta vencer al
oponente por agotamiento,
• se fija la reunión a primera hora de la tarde tras
un fuerte almuerzo acompañado con vino.
• Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas
menores y tan sólo en el último momento,
cuando el interlocutor está a punto de perder el
avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y
corriendo.

La única táctica que realmente
funciona es la profesionalidad. la
preparación de las negociaciones,
la honestidad, el respeto a la otra
parte y la firme defensa de los
intereses.

5. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
• La Palabra: (7%). Ser muy fluido y claro en lo que
se dice, no dar rodeos, no utilizar vocabulario fuera
de contexto u ofensivo.
• Tono de Voz: (33%). Conservar la calma al hablar y
no utilizar elevar el tono de la voz, no utilizar
sarcasmos o incurrir en susurros.
• Lenguaje corporal: (60%). Mantener posturas
adecuadas y ser congruente en sus expresiones de
acuerdo a lo que se está diciendo. Es importante
conocer ademanes que puedan afectar a la
contraparte.
Inicio

• El éxito de una negociación depende en gran
medida de conseguir una buena comunicación
entre las partes. (entender lo planteado)
• Una vez que se conoce con precisión la
posición del interlocutor se buscan puntos de
encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
(adaptar la oferta)

Es frecuente que las partes se involucren en
una agria disputa sin que ninguna de ellas
conozca realmente cual es la posición de la
otra.
La causa principal de los fallos en la
comunicación es causada generalmente en
que no sabemos escuchar a otras
personas.

Generalmente las personas están más
preocupadas en lo que desean manifestar que
en escuchar lo que se les dice.
Además, la tensión que genera la negociación,
el miedo a perder posiciones, nos lleva a
adoptar una actitud defensiva que no lleva a
que las partes no coincidan en puntos de vista
o en argumentaciones propias de un procesos
de negociación.

La comunicación exige una escucha activa:
1. Concentrarse en lo que se nos está
diciendo permite entender y preparar la
respuesta.
2. Cuando el interlocutor ha expuesto una
idea importante conviene repetir sus
palabras ("Lo que usted quiere decir es
que...") esto funciona bien para
asegurarnos que lo hemos entendido
perfectamente.

3. La otra persona agradecerá que se le
preste atención, lo que mejorará el ambiente
de la negociación. En su momento él
también nos prestará la atención debida.
Otro aspecto fundamental es saber
preguntar. Se debe ser concreto y claro, esto
demuestra que está interesado y comprende
el rumbo de la negociación.

4. Un buen negociador se distingue porque
sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestación no le ha convencido, da tiempo
al interlocutor para que responda de manera
oportuna, no trata de llenar el silencio que se
pueda producir auto respondiéndose.

Lenguaje
No se trata de impresionar al interlocutor con
la riqueza de lenguaje.
Si se trata de un profesional de la materia se
podrá utilizar un lenguaje más técnico (grupo,
individuo).
Esté preparado para utilizar lenguaje sencillo
o especializado acorde a la forma de
expresarse de la contraparte.

Hay que evitar emplear términos que parte de
los presentes puedan desconocer, esto puede
llevar a poner el grupo o contraparte en contra.
Si interviene un traductor hay que asegurarse
que cuenta con la formación necesaria en el
tema a tratar y que comprende la terminología
técnica a traducir.

La asertividad define la capacidad de decir "NO"
de manera natural, espontánea, sin generar
tensión y sin deteriorar la relación con la otra
parte.
Expresar un "NO" en ocasiones resulta ser difícil
de manifestar, es más fácil asentir, ello evita
confrontaciones innecesarias.
Asertividad

En la asertividad se encuentran dos tipos de
personas:
1. Aquellas a las que les cuesta decir “NO”: les
resulta especialmente agresivo y prefieren
evitarlo, cediendo si es necesario.
2. Otras que dicen "NO" de manera prepotente:
son bruscas, no les importa el impacto
negativo que pueda tener en la otra persona,
pueden pasar por ordinarias y de bajos
modales.

Es importante tener en
consideración que es preferible
no llegar a ningún acuerdo o
convenio antes que llegar a
concretar uno que no sea
beneficioso.

6. SITIOS DE NEGOCIACIÓN
• Negociar en nuestros espacios.
• Negociar en los espacios de la
contraparte.
• Negociar en terreno neutral.
Inicio

Negociar en nuestros espacios.
• Proporciona mayor tranquilidad en nuestras
emociones al sentirse en su propio terreno
controlable.
• Se dispone de toda la información necesaria,
está a mano, Además, es fácil consultar con
alguien cercano de ser necesario.
• Permite elegir el sitio de reunión (tamaño, tipo
de mesa, disposición de las personas,....),
seleccionando aquella que nos resulte más
cómoda.

• Ayuda a disponer y controlar mejor de los tiempos:
comienzo, pausas, almuerzo, café, reanudaciones,
esto puede llegar a ser utilizado a nuestro favor.
• El anfitrión puede disponer de la logística necesaria
o pertinente para atender al invitado y conseguir su
gratitud, acciones como proporcionarle el transporte
adecuado, invitarle a almorzar, mostrarle el sitio de
su desempeño profesional, tenerle preparado un
adecuado alojamiento, hacerle compañía fuera del
proceso de negociación, etc.

Negociar en los espacios de la
contraparte.
Las ventajas mencionadas con
anterioridad ahora pasan a ser de la
contraparte, aun así para el visitante
existen ventajas a aprovechar.

• Contribuye a tener un ambiente en el cual se
puede presionar a la otra parte para que realice
las consultas necesarias y tome una decisión
sobre la marcha.
• Permite jugar con las interrupciones y ganar
tiempo con la excusa de que no se dispone allí de
ciertos datos o de que hay que consultar con algún
especialista o un directivo de la empresa, se
puede solicitar levantar la reunión y quedar en
reanudarla más adelante.

Terreno neutral
Existe la igualdad de condiciones, por lo que
ninguna de las partes se podrá sentir restringida
por negociar en terreno ajeno.
Puede ser, por ejemplo, en algún hotel de la
ciudad, un restaurante o un sitio especializado
para reuniones o eventos, es muy importante
constatar con antelación que el sitio de encuentro
reúna las condiciones necesarias para celebrar el
procesos de negociación.

Se puede elegir una ciudad a medio camino entre
las sedes de las dos compañías, se evita que una
de ellas tenga que hacer todo el desplazamiento.
Un inconveniente de esta opción es que ninguno
de ellos cuenta con los recursos que dispone en su
propio espacio y que también podría poner al
servicio de la parte visitante, tal como recursos
tecnológicos, desplazamientos, etc.

7. MOMENTOS Y FASES LA
NEGOCIACIÓN
Cuando se busca dar inicio a un proceso de
negociación es importante elegir el momento
adecuado, por ejemplo la época del año, las
condiciones de mercado, la situación
económica del entorno etc.
Inicio

Momento de iniciar la
negociación
Es necesario y muy importante planificar el
momento de iniciar las negociaciones.
Hay que estimar el tiempo que éstas pueden
prolongarse, con vista a poder tener cerrado un
acuerdo en una fecha oportuna y bajo las
condiciones adecuadas.

Encarar un proceso de negociación con prisas, contando
con espacios temporales limitados o no calculados es un
factor que juega en contra, puesto que nuestra posición
para la negociación puede convertirse en débil dado el
inminente afán de conseguir un acuerdo, esta situación
puede llegar a ser de provecho para la contraparte dado
que si es detectado podrá presionar a su favor para
obtener el mayor beneficio.
Si la situación de negociar con prisa es inevitable, es
importante tratar por todos los medios que la contraparte
no perciba esta urgencia.

Es de tener en cuenta que una
vez se ha empezado con el
proceso de negociación de debe
respetar el ritmo que establece la
otra parte para el proceso, esto
ayudará a evitar que sea
percibida su urgencia.

FASES DE LA NEGOCIACIÓN
1. Preparación.
2. Desarrollo.
3. Cierre.

1. La preparación: es el periodo previo a
la negociación propiamente dicha y es
un tiempo que hay que emplear en
buscar información y en definir
claramente nuestra posición.
• Recopilar toda la información pertinente
sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores, nuestros posibles clientes y
sobre la empresa con la que vamos a
negociar.

• Definir con rigor nuestros objetivos, la estrategia que
conviene utilizar y las tácticas que vamos a emplear.
• Informar y recabar información adicional con las
dependencias o personas de la empresa a los que
les pueda incumbir esta negociación con la finalidad
de unificar criterios.
• Conocer con exactitud nuestro margen de maniobra,
hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos
se pueden llegar a firmar y qué otros demandarán de
previa autorización de los órganos superiores.

Importancia de la fase de
preparación
• Permite realizar trabajo de investigación profundo.
• Determinante para alcanzar el éxito.
• Permite fluidez de la negociación.
• Aumenta la confianza del negociador.
• Permite adaptar la posición del negociador.

Aspectos claves a tener en consideración:
1. Conocer con detalle la oferta que
presentamos.
2. Determinar los objetivos que se quieren
alcanzar.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas
involucradas.

4. Informarse sobre la otra parte.
5. Informarse sobre los competidores.
6. Otras informaciones.

2. El desarrollo: el proceso de negociación
comprende desde el mismo instante en que las
partes se sientan a la mesa de negociación
hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea
con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian
información, definen sus posiciones, detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.

El proceso de negociación, en general, no tiene
tiempos establecidos para su desarrollo, su
duración es indeterminada, lo que requiere de
paciencia y tranquilidad frente a los obstáculos.
Es necesario esperar con calma que los
planteamientos vayan apareciendo y se vayan
perfeccionando.

Esta fase comienza en el momento en el que las
partes se sientan frente a frente con el objeto de
iniciar propiamente la negociación.
1. Conocimiento y clima de confianza (temas
generales)
2. Entrar en materia (Oferente inicia)
3. Desarrollo gradual (no anticiparse)
4. No prolongar en exceso las reuniones (perder
expectativas)

Presentación: transmitir seguridad y confianza,
momento adecuado.
Discusión: posiciones distantes al inicio,
legitimidad, lenguaje, reglas básicas de
cortesía, no acorralar

Centrarse en los intereses: intransigencia,
acaloramiento, perdida de
creatividad, asuntos complejos,
relaciones personales.

Argumentos y Objeciones: que respondan a los
intereses de la otra parte, la argumentación
se prepara antes de sentarse a negociar,
argumentar sin prepotencia, prepararse
para posible objeciones.
La objeción es una muestra de interés de la otra
parte, es fuente de información de lo que
preocupa a la otra parte.

Aplicar criterios objetivos: acordar entre las partes la
aplicación de un criterio
incuestionable.

3. El cierre: en esta fase no necesariamente
implica que se realice un acuerdo, el proceso
de negociación puede concluir sin que se
pacte o se convenga algo en específico, una
negativa es una posibilidad, por ende, es el
fin del procesos y su consecuente cierre al
proceso.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de
que ambas partes interpretan de igual manera los puntos
tratados.

Para finalizar el cierre del acuerdo es necesario
plasmar por escrito cada uno de los detalles del
mismo. Normalmente en este momento las
partes se relajan cuando, justo al contrario, se
debe estar atento ya que en el documento se
tienen que precisar muchos aspectos
relevantes que hasta ese momento
probablemente apenas se hayan tratado, por
ejemplo montos, indemnizaciones, fechas de
pago, condiciones de entrega, etc.)

Cuando por fin se alcanza un acuerdo uno no
puede arriesgarse a estropearlo planteando
nuevas exigencias.
Sirve de modelo para futuras renovaciones.
Cualquier intento posterior de modificación
tendría que realizarse bien persuadiendo a la
otra parte (lo que no sería fácil), bien por vía
judicial.

El documento donde se recoge el acuerdo
exige una lectura reposada, debiendo uno
cerciorarse de que recoge fielmente todos los
puntos tratados.
Este documento, además de recoger los puntos
principales que han sido tratados, suele
llevar mucha "letra pequeña" que puede tener
gran transcendencia durante la vida del
acuerdo.

Uno no debe precipitarse a la hora de
romper las negociaciones.
Antes deberá analizar todas las posibles
alternativas para tratar de superar el bloqueo,
pero si llega al convencimiento de que esto no
es posible será mejor darlas por finalizadas.

Es mejor el no firmar un acuerdo
que firmar un mal acuerdo. Esto no
significa que se halla fracasado en
la negociación, simplemente no se
pudo obtener el beneficio deseado.

BIBLIOGRAFÍA
ARRABAL, Pablo. “La negociación de contratos internacionales”. Deusto.
GODERFROY, Chistian y LUIS R. “Cómo negociar con éxito”.
KENNEDY, Gavin. “Lo esencial del Negociador”. Expansión.
LAURENT, L. “Las negociaciones Profesionales y Empresariales”. Deusto.
LEBEL, Pierre. “El arte de la Negociación”. CEAC.
MSCCONSULTORES. “Técnicas de negociación”. Ver. web pdf. Argentina.
WLINKLER, J. “Cómo negociar para mejorar resultados”. Deusto.
LA PRESENTACIÓN TIENE FINES
NETAMENTE DE CARÁCTER ACADÉMICO Y
NO COMERCIAL.

88
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Antes que ser un buen
profesional en tu campo, busca
ser una excelente persona en tu
vida.
Gilberto Ceballos Ramírez
FIN

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