Gilles GUILLOT
ANALYSE SECTORIELLE
FRANCE LITERIE
Présentation de l’entreprise
Présentation du poste et du magasin
Etude de marché
Etude de la concurrence locale
Matri...
HISTORIQUE
1990 : Création de l’enseigne
2009 : Rachat par Pierre WEIBEL
2011 : 14 magasins
2014 : 49 magasins
2017 :...
APPROCHE EXTERIEURE
Marques leaders
Totems
Mascotte
Logo
PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
APPROCHE INTERIEURE
Le magasin est divisé en différents espaces articulés autour d’un
univers frais, naturel et cosy.
Esp...
LE POSTE DE MANAGER
Formation d'une employée/stagiaire
S.A.V
Analyse des indicateurs de performances
Création d’un tab...
MAIS MANAGER C’EST AUSSI…
Vente assistée et ventes additionnelles
Manutention
Etiquetage
Encaissement
Mise en ambianc...
LOCALISATION GEOGRAPHIQUE
France Literie est situé sur l’axe principal de la Zone commerciale
d’Ecole-Valentin.
ZONE DE CH...
L’ORGANIGRAMME DE L’ENTREPRISE
PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
Responsable
du magasin
Caroline POYER
Manager en
format...
REPARTITION DU C.A DE L’ENTREPRISE
81% du C.A est réalisé par 22% des produits
13% du C.A réalisé par des ventes additio...
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
Le marché de l'ameublement en 2013
SECTEURS Valeurs du
marché
(en milliards d€...
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
Les principaux groupes de literie en France
GROUPES PDM MARQUES
Sealy
Corporat...
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
50%
26%
10%
8%
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Distribution de la literie en France
Grandes surfaces
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L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
ETUDE DE MARCHE
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L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Les fournisseurs proposent plusieurs types de partenariats :
Des collections réalisées exclus...
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Le marché de la literie est au stade de la maturité :
Des profits encore importants
mais stag...
L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE]
Certains critères de choix sont importants pour les clients :
Disponibilité de la marchandise...
L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE]
Le comportement d’achat de nos clients :
Web to store
Achats massifs en magasin (87%)
Acha...
L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE]
Les motivations d’achat de nos clients :
Besoin de renouvellement
Sécurité
Confort
ETUDE D...
L’ENVIRONNEMENT [L’OFFRE]
Notre offre est composée de literie et d’articles de literie :
Matelas
Sommiers
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L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE]
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acteurs se partagent le s...
L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE]
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POSITIONNEMENT DE LA CONCURRENCE LOCALE
ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE
Entréedegamme
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MAISON DE LA LITERIE BESANCON
Leader sur le marché local des spécialistes(+ de 50% de PDM)
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GRAND LITIER BESANCON
Ouverture en décembre 2013 (changement de gérance en 2014)
Importante campagne publicitaire
 Empl...
MATRICE S.W.O.T
ANALYSE INTERNE
Forces Faiblesses
 Assortiment (dont marques exclusives)
 Emplacement et scénarisation d...
SEGMENTATION DE NOTRE CLIENTELE (2014)
40% de nos clients font partie des CSP+
STRATÉGIE MARKETING
1% 1%
10% 10%
13%
8%
1...
CHOIX DU COUPLE PRODUIT/MARCHE
STRATÉGIE MARKETING
PRODUITS MARCHÉ
CSP - CSP + CSP ++
MATELAS Wifor, Bultex Toutes
marques...
POLITIQUE PRODUIT
La literie pour tous les Français
Possibilité de personnalisation
Assortiment large et profond
Sur me...
POLITIQUE PRIX
La literie pour tous les budgets
Produits « No name » pour les petits budgets
Offre promotionnelles régul...
POLITIQUE DISTRIBUTION
Vente en magasin
Produits protégés (autre nom que le catalogue classique)
Gamme exclusives (Lila ...
POLITIQUE COMMUNICATION
Communication média
Affichage de panneaux publicitaires (y compris L.E.D)
Presse (Est Républicai...
POSITIONNEMENT DE FRANCE LITERIE BESANCON
Des conseils spécialisés et personnalisés
Un confort sur mesure
Personnalisat...
PRECONISATIONS A COURT TERME
Linge de maison et couettes d’entrée de gamme
Stopper l’exposition de bois de lit
Créer un...
PRECONISATION A MOYEN TERME
Créer un espace pour les surmatelas
Faire de la publicité dans les cinémas
Exposer au salon...
PRECONISATIONS A LONG TERME
Créer une application de réalité augmentée
Je propose de démarcher une clientèle de professi...
BILAN PERSONNEL
Capacité de travail
Implication
Échange avec mes camarades
BILAN PROFESSIONNEL
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  1. 1. Gilles GUILLOT ANALYSE SECTORIELLE FRANCE LITERIE
  2. 2. Présentation de l’entreprise Présentation du poste et du magasin Etude de marché Etude de la concurrence locale Matrice SWOT Stratégie marketing SOMMAIRE
  3. 3. HISTORIQUE 1990 : Création de l’enseigne 2009 : Rachat par Pierre WEIBEL 2011 : 14 magasins 2014 : 49 magasins 2017 : Objectif de 80 magasins PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
  4. 4. APPROCHE EXTERIEURE Marques leaders Totems Mascotte Logo PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
  5. 5. APPROCHE INTERIEURE Le magasin est divisé en différents espaces articulés autour d’un univers frais, naturel et cosy. Espace accueil Espace nature Espace technique Espace boutique Espace enfant Espace test PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE
  6. 6. LE POSTE DE MANAGER Formation d'une employée/stagiaire S.A.V Analyse des indicateurs de performances Création d’un tableau de bord Gestion des stocks Achats Choix des produits avec commerciaux Analyse et veille concurrentielle PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
  7. 7. MAIS MANAGER C’EST AUSSI… Vente assistée et ventes additionnelles Manutention Etiquetage Encaissement Mise en ambiance du magasin Commandes clients Commandes fournisseurs Contrôle et suivi des livraisons PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
  8. 8. LOCALISATION GEOGRAPHIQUE France Literie est situé sur l’axe principal de la Zone commerciale d’Ecole-Valentin. ZONE DE CHALANDISE Zone primaire Moins de 15 min. Zone secondaire De 15 à 25 min. Zone tertiaire Plus de 25 minutes PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN
  9. 9. L’ORGANIGRAMME DE L’ENTREPRISE PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN Responsable du magasin Caroline POYER Manager en formation Gilles GUILLOT Vendeuse Sophie COLNOT Gérant Anthony POYER
  10. 10. REPARTITION DU C.A DE L’ENTREPRISE 81% du C.A est réalisé par 22% des produits 13% du C.A réalisé par des ventes additionnelles PRÉSENTATION DU POSTE ET DU MAGASIN 53% 28% 5% 5% 4% 2% 2% 1% Répartition du C.A. par famille d'articles Matelas Sommier Mobilier Linge de maison Oreillers Couettes Accessoires Canapé lit
  11. 11. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] ETUDE DE MARCHE Le marché de l'ameublement en 2013 SECTEURS Valeurs du marché (en milliards d€) Evolution 2012/2013 Parts de marché Meuble meublant 3,1 - 5,4 % 33,5% Meuble de cuisine 2,36 - 1,0 % 25,5% Canapé, fauteuil 2,25 - 3,4 % 24,3% Literie 1,16 + 1,6 % 12,4% Meuble de salle de bains 0,27 - 4,0 % 2,9% Meuble de jardin 0,13 - 5,3 % 1,4% Total 9,27 - 2,9 % 100% Source : IPEA - 2013
  12. 12. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] ETUDE DE MARCHE Les principaux groupes de literie en France GROUPES PDM MARQUES Sealy Corporation 33% Sealy, Sapsa Bedding… Tempur- Pedic 22% Tempur Hilding Anders 21% André Renault, Timbo, Wifor, Crown Bedding… Cauval Industries 19% Dunlopillo, Simmons, Treca, Pirelli… Cofel Groupe 5% Bultex, Epeda, Merinos, Swissflex, Lattoflex, Robustaflex… Source : Xerfi - 2013
  13. 13. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] ETUDE DE MARCHE 50% 26% 10% 8% 6% Distribution de la literie en France Grandes surfaces Spécialistes literie Spécialistes du meuble VADistes Autres Source : IPEA - 2013
  14. 14. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] ETUDE DE MARCHE 12.7% 9.2% 7.3% 6.7% 6.5% 6.1% 10.9% 7.7% 10.6% 9.3% 7.6% 5.3% 0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% 14.0% Saisonnalité des ventes Source : France Literie - 2013
  15. 15. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] Les fournisseurs proposent plusieurs types de partenariats : Des collections réalisées exclusivement pour France Literie Des conditions tarifaires avantageuses Des accords de distribution exclusive ETUDE DE MARCHE FOURNISSEURS CATEGORIE DISTRIBUTION EXCLUSIVE CONDITIONS GAMME EXCLUSIVE Swissflex Literie OUI Pas de remise NON Tempur Literie LIMITE 20% OUI Timbo Literie NON 15% NON Blanc des Vosges Linge de maison NON 10% OUI Wifor Literie NON 20% OUI
  16. 16. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] Le marché de la literie est au stade de la maturité : Des profits encore importants mais stagnants Une tendance à la baisse des prix en raison de la concurrence Une forte segmentation du marché Des coûts de promotions et de services à la clientèle élevés ETUDE DE MARCHE
  17. 17. L’ENVIRONNEMENT [LE MARCHE] Certains critères de choix sont importants pour les clients : Disponibilité de la marchandise Prix Fabrication Française Tendance à la personnalisation ETUDE DE MARCHE
  18. 18. L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE] Le comportement d’achat de nos clients : Web to store Achats massifs en magasin (87%) Achats groupés et ventes privées Négociation Achats d’impulsion (coup de cœur) ETUDE DE MARCHE
  19. 19. L’ENVIRONNEMENT [LA DEMANDE] Les motivations d’achat de nos clients : Besoin de renouvellement Sécurité Confort ETUDE DE MARCHE 38% 28% 17% 11% 6% Quel est le point fort du magasin ? Conseils Produits Implantation Ambiance Tarifs
  20. 20. L’ENVIRONNEMENT [L’OFFRE] Notre offre est composée de literie et d’articles de literie : Matelas Sommiers Mobilier Linge de maison Oreillers Couettes Accessoires ETUDE DE MARCHE 68% 26% 6% Répartition des ventes par types de sommiers Lattes fixes Tapissiers Autres Source : IPEA - 2014 75% 22% 3% Répartition des ventes par types de matelas Mousse, latex Ressorts Autres Source :IPEA- 2014
  21. 21. L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE] Le marché de la literie est fortement concurrentiel. Différents acteurs se partagent le secteur : Les autres franchises (Literieland, Le roi du matelas) La grande distribution (But, Conforama,IKEA) La vente à distance (la compagnie du lit, amazon) Les manufactures (Bonnet) Les marchands (marchés, galeries marchandes) Les précaires (hôtels) ETUDE DE MARCHE
  22. 22. L’ENVIRONNEMENT [LA CONCURRENCE] ETUDE DE MARCHE 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Parmi ces magasins qui vendent de la literie, lequel connaissez- vous ? Source : TNS Sofres - 2013
  23. 23. POSITIONNEMENT DE LA CONCURRENCE LOCALE ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE Entréedegamme • But • Conforama • Litrimarché • Camelots • Fly • Monsieur Meubles • Atlas • Internet Milieudegamme • MDL • Grand Litier Hautdegamme • Espace du dos • Literie Bonnet • Grand litier • MDL
  24. 24. MAISON DE LA LITERIE BESANCON Leader sur le marché local des spécialistes(+ de 50% de PDM)  2 magasins : Châteaufarine (22 ans) et Ecole-Valentin (13 ans) 2.247.100€ de C.A en 2012. En progression depuis 3 ans ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE Mix marketing Maison de la literie Produit Garantie ferme Marques de distributeur Prix Prix d’acceptabilité Marges importantes et remises Distribution En magasin et foire Publicité Presse, affichage, prospectus
  25. 25. GRAND LITIER BESANCON Ouverture en décembre 2013 (changement de gérance en 2014) Importante campagne publicitaire  Emplacement isolé (Chateaufarine) ETUDE DE LA CONCURRENCE LOCALE Mix marketing Grand Litier Produit Scénarisation Remboursement de la différence Prix Milieu/Haut de gamme Politique de pénétration Distribution En magasin, foire et bientôt Internet Publicité Presse, affichage, prospectus
  26. 26. MATRICE S.W.O.T ANALYSE INTERNE Forces Faiblesses  Assortiment (dont marques exclusives)  Emplacement et scénarisation du magasin  Conseils spécialisés des vendeurs  Clientèle historique  Peu de places de parking  Petit dépôt  Surface de vente réduite (300m²)  Panier moyen en baisse ANALYSE EXTERNE Opportunités Menaces  Tendance à la personnalisation  Publicité T.V nationale Tempur  Marché de la literie en hausse (+1,6%)  Le linge de maison disparaît des CV  Le tramway dessert Châteaufarine  Faible fréquentation  Nouveau concurrent (Grand Litier)  Achats sur Internet ou groupés
  27. 27. SEGMENTATION DE NOTRE CLIENTELE (2014) 40% de nos clients font partie des CSP+ STRATÉGIE MARKETING 1% 1% 10% 10% 13% 8% 19% 13% 25% Catégories socio-professionnelles de la clientèle
  28. 28. CHOIX DU COUPLE PRODUIT/MARCHE STRATÉGIE MARKETING PRODUITS MARCHÉ CSP - CSP + CSP ++ MATELAS Wifor, Bultex Toutes marques Swissflex, Tempur SOMMIERS Wifor, Ebac Toutes marques Tempur, Swissflex LINGE DE MAISON Blanc des vosges Anne de solène, Esprit OREILLERS Drouault, Pyrennex Drouault, Pyrennex Tempur, Swissflex, Pyrennex COUETTES Drouault, Pyrennex, BVT Drouault, Pyrennex, BVT SURMATELAS Drouault Tempur TÊTES DE LIT Filolit Toutes marques B. marly
  29. 29. POLITIQUE PRODUIT La literie pour tous les Français Possibilité de personnalisation Assortiment large et profond Sur mesure Qualité des produits et éco-responsabilité Stratégie de marques Tous les produits sont Français et garantis 5 ans STRATÉGIE MARKETING
  30. 30. POLITIQUE PRIX La literie pour tous les budgets Produits « No name » pour les petits budgets Offre promotionnelles régulières Une politique de prix d’acceptabilité Vente avec remises Négociation Cadeaux (accessoires, doudous, livraison) STRATÉGIE MARKETING
  31. 31. POLITIQUE DISTRIBUTION Vente en magasin Produits protégés (autre nom que le catalogue classique) Gamme exclusives (Lila beausonge, Reves du monde) Accords d’exclusivité Vente en foire Vendeurs spécialisés Marque exclusive sur la foire (Swissflex) Remises supplémentaires par le fournisseur STRATÉGIE MARKETING
  32. 32. POLITIQUE COMMUNICATION Communication média Affichage de panneaux publicitaires (y compris L.E.D) Presse (Est Républicain, Presse Bisontine, L’Indispensable) Radio (Concours pour gagner une literie) Affichage en boulangerie Publication dans des guides Communication hors-média P.L.V en magasin (kakemono, affiches, fiche tarifaires) Bouche à oreille Foire STRATÉGIE MARKETING
  33. 33. POSITIONNEMENT DE FRANCE LITERIE BESANCON Des conseils spécialisés et personnalisés Un confort sur mesure Personnalisation des produits Offre de linge de maison variée STRATÉGIE MARKETING
  34. 34. PRECONISATIONS A COURT TERME Linge de maison et couettes d’entrée de gamme Stopper l’exposition de bois de lit Créer une newsletter Proposer une offre de tête de lit milieu de gamme pertinente STRATÉGIE MARKETING
  35. 35. PRECONISATION A MOYEN TERME Créer un espace pour les surmatelas Faire de la publicité dans les cinémas Exposer au salon de l’habitat STRATÉGIE MARKETING
  36. 36. PRECONISATIONS A LONG TERME Créer une application de réalité augmentée Je propose de démarcher une clientèle de professionnels Créer une application de personnalisation (FAMA) STRATÉGIE MARKETING
  37. 37. BILAN PERSONNEL Capacité de travail Implication Échange avec mes camarades BILAN PROFESSIONNEL Analyse du marché de la literie (national et local) Aspects marketing (ciblage, positionnement, segmentation) PERSPECTIVES Ouvrir un magasin France Literie Devenir manager au sein d’une autre entreprise avec le soutien de ma responsable actuelle STRATÉGIE MARKETING

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