NOUER LES PREMIERS CONTACTS
Le premier contact est le plus souvent très spontané
et chaleureux de par la convivialité natu...
les relations humaines ont de l'importance, cela
entraînerait un climat de tension défavorable et
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Dans la manière de communiquer Dans la manière de travailler
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Décoder la culture brésilienne (Revue de l'actualité du commerce international)

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Décoder la culture brésilienne, l'art de communiquer avec les Brésiliens.

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Décoder la culture brésilienne (Revue de l'actualité du commerce international)

  1. 1. NOUER LES PREMIERS CONTACTS Le premier contact est le plus souvent très spontané et chaleureux de par la convivialité naturelle des Brésiliens, y compris dans la sphère professionnelle. Cet art de l'accueil peut même nous apparaître intrusif, à nous Français, tant la distance inter- personnelle est réduite. Par exemple, il est parfaitement naturel au Brésil de saluer « doublement », la bise ou la poignée de main étant le plus souvent accompagnée d'une accolade, sans intention parti- culière. Cette distance interpersonnelle, réduite par rapport aux mœurs françaises, se retrouve dans toutes les activités de la vie quoti- dienne. Pour nouer le lien, il est donc important d'accepter et de pratiquer cet abraço, qui caractérisera le rapprochement et le lien amical avec l'interlocuteur brésilien. Il s'agira d'une étape évolutive vers une communication plus « informelle et directe ». Dans la vie de tous les jours, comme dans le cadre professionnel, les Brésiliens se montrent générale- ment très disponibles et arrangeants : on voit rarement un Brésilien refuser de vous recevoir pour vous écouter et discuter, même s’il est occupé à faire autre chose... Il arrêtera ce qu’il est en train de faire pour se tourner vers vous. Cette caractéristique culturelle rend les Brésiliens beaucoup plus « poly- chroniques » que les Français. En effet, dans le monde du travail, les Brésiliens sont tout à fait capables d’effectuer plusieurs tâches en même temps, avec cependant parfois certaines difficultés à établir des priorités ou à respecter rigoureusement des impé- ratifs. Cette disponibilité, l'étranger doit savoir la reconnaître, la respecter, mais surtout la refléter pour ne pas blesser, le moment de la réciprocité venu. Tout cela bien sûr dans les limites imposées par la rigueur profession- nelle, rigueur dont la définition même se retrouve donc parfois en débat. Dans ce contexte, un manager étranger plutôt orienté « résultats » au détriment d'un management plus « par- ticipatif », pourrait instaurer des relations trop formelles. Dans une culture où l'esprit de groupe et e Brésil est une société relativement moderne, capitaliste, ouverte à la technologie, où la plus grande partie de la population est chrétienne. Ce sont là des caractéristiques qui, clairement, rapprochent cette société de celles d’Europe occi- dentale, et notamment de la France. Cependant, l’appréhension de la culture brésilienne, unique de par ses origines multicul- turelles, peut réserver bien des surprises, en particulier sur le plan professionnel. Les Brésiliens peuvent se révéler très différents de nous, Français, dans leur manière de penser, de communiquer et de travailler. Ainsi, pour éviter tout faux pas, tisser un lien de confiance durable et garantir le succès d'un projet au Brésil, il est fortement conseillé de posséder les outils nécessaires au décodage et à l’appréhension de la culture brésilienne. L Guillaume Sarrazin g.sarrazin@intellso.com Guillaume Sarrazin est le fondateur d’Intellso 1 , consultant, expert du Brésil, spécialiste dans la veille économique du marché brésilien et en formation interculturelle sur le Brésil. Diplômé en Intelligence économique et conférencier auprès de la FIA / FIPE (International MBA, écoles brésiliennes en Management), Guillaume Sarrazin est co-auteur d'un ouvrage en management interculturel brésilien, Bien coopé- rer avec vos interlocuteurs brésiliens, dont la parution est prévue au 1er semestre 2014. 74 Accomex n° 110-111 - Brésil Décoder la culture brésilienne, ou l'art de communiquer avec les Brésiliens (1) Intellso est une société spécialisée dans la veille économique du marché brésilien ; elle élabore des études de marchés et des études de faisabilité et propose des plans d'affaires : http://www.intellso.com
  2. 2. les relations humaines ont de l'importance, cela entraînerait un climat de tension défavorable et contre-productif. SAVOIR SE METTRE À L'HEURE BRÉSILIENNE Une autre notion importante, car quotidienne, à intégrer rapidement, est la différence de rapport au temps entre les Brésiliens et les Français, les premiers ayant un sens très relatif de la ponctualité. Rarement un Brésilien arrivera à l'heure à un rendez-vous, sans pour autant avoir le sentiment d'être en retard. C'est ainsi que va le train brésilien, sans horaire précis de départ ni d'arrivée, et l'étranger n'a d'autre choix que de s'y faire pour ne pas « y laisser tous ses cheveux ». DÉVELOPPER SON RÉSEAU Cette proximité et cette convivialité permet- tent de développer rapidement des cercles de connaissances et d’intégrer plus facile- ment des réseaux d'affaires. Au Brésil, ces réseaux sont incontournables pour se construire socialement et professionnelle- ment sur le long terme. De manière générale, les rapports humains sont donc moins protocolaires qu’en France, à tel point que même certaines règles établies apparaissent discuta- bles, voire contournables. En effet, dans un pays régi par une administration nébuleuse, on peut être rapi- dement frappé de découvrir qu'il semble toujours exister un jeitinho (littéralement, « petite façon de faire »), sorte de moyen parallèle d'obtenir simplement ou plus rapidement quelque chose d'a priori présenté comme impossible. Cette notion, apparemment dénuée de vertu, semble alimenter l'inébranlable pos- itivisme brésilien. A contrario, il sera d'autant plus important, dans la sphère professionnelle, de bien poser le cadre pour ne pas laisser, là où il n'y en a pas, de place à ce jeitinho. MOBILISER LES ÉQUIPES Les Brésiliens ont une faculté naturelle à transmettre de l’énergie positive autour d’un projet commun. Portés par leur volontarisme et leur optimisme inné, ils sauront voir grand et mobiliser leur équipe pour l'amener à se surpasser. Un Brésilien motivé engagera toute sa force et toute son émotion dans un projet, en y laissant parfois un peu de rigueur... Cependant, bien canalisée, cette énergie donnera à l'entreprise le souffle nécessaire pour surmonter les crises et initier de nouveaux projets, même dans un contexte difficile. Il est donc primordial, pour un manager, de savoir « mettre les formes » pour nourrir et préserver ce volontarisme en toute situation. La mobilisation et la cohésion des équipes dépen- dront donc de la qualité de l'ambiance de travail émanant du manager, dont l’intérêt sera toujours d’encourager plutôt que de dénoncer ou contraindre. APPRENDRE À S’IMPOSER La structure patriarcale, encore très ancrée dans la société brésilienne, entretient l'existence d'une hiérar- chie verticale dans de nombreuses organisations publiques et privées. Mais cette hiérarchie, où le chef ultime et respec- té est seul décideur, n'empêche pas le développement de relations simples et informelles entre les collaborateurs des différents niveaux de la pyramide. Le chef brésilien est, le plus souvent, proche de ses équipes ; il intervient aussi bien dans la sphère professionnelle que personnelle, et sait faire preuve d’empathie et d’affection. Il sait écouter et communiquer avec patience en toutes circonstances et n'hésite pas à appeler ses collaborateurs par leurprénom. Il a cette capacité fondamentale de « souplesse » et de « relativité » dans les relations et situations profession- nelles, ce qui l'aide à canaliser l’émotion et la motivation des équipes lors de réunions internes. Cette faculté du « bon chef » est appelée en portugais ter jogo de cintura (« avoir du jeu de hanche »). Tel est l'art du chef brésilien de s'imposer sans s'opposer en recherchant toujours, avec le tact néces- saire, le consensus collectif. GARANTIR LE SUCCÈS DU PROJET SUR DU LONG TERME Le succès d'un projet avec une équipe brésilienne ne pourra être garanti sur le long terme qu'au prix de contacts multiples et diversifiés (réunions spon- tanées, conférences téléphoniques à distance, etc.). Plus ces échanges seront nombreux et fréquents, meilleurs seront l'investissement de chacun et donc l'avancée du projet. Il est aussi conseillé de privilégier le travail collaboratif avec un management par consensus, la mobilisation et la cohésion des équipes restant la clé du succès. Ainsi, le temps investi dans les relations humaines et la communication rendra l'ambiance de travail propice à la productivité et donc à la gestion des délais. 75 Zoomsur...L’interview!EnpratiqueAnalyses
  3. 3. Accomex n° 110-111 - Brésil76 Dans la manière de communiquer Dans la manière de travailler Privilégier une culture de l’oral plus que de l’écrit. Il faut éviter de communiquer uniquement par mail… surtout lorsque la relation se fait à distance. Investir dans les rapports humains et favoriser les rencontres physiques éviteront de nombreuses incompréhensions et tensions dans les rapports. Ne pas mal réagir aux abraços. Si cela devait se produire, ne soyez pas surpris, cela ne fera que ren- forcer vos relations avec vos collaborateurs. Privilégier les rendez-vous en tête-à-tête, pour vous aider à tisser plus rapidement des liens de confiance et accélérer certaines prises de décisions. Exclure de son agenda ce type de rendez-vous pourrait être un handicap. Ne pas rentrer immédiatement dans le vif du sujet. Même dans les situations les plus tendues, même si vous êtes pressés, forcez-vous à laisser un peu de place à l’informel. Savoir faire preuve de souplesse en toute circons- tance et évitez de vous opposer frontalement, ce qui au final serait contre-productif. Dans votre manière de communiquer, vous devez chercher à développer flexibilité et souplesse. La logique n’a pas toujours cours au Brésil. Tenez- en compte et ne soyez pas surpris. Cela est en partie dû au profil culturel du Brésilien qui est extraverti, sensible, susceptible, n’aime pas trop le formalisme et préfère recourir au jeitinho. Faire bonne impression est crucial, et négliger cet aspect pourrait très rapidement se retourner contre vous Établir des contacts et se faire accepter dès le premier jour. Il est facile de faire un faux pas dès le premier jour au Brésil, et cela est souvent dû à notre manière d’agir. Même si cela peut sembler difficile pour certains, il est important d’aller vers l’autre, et d’éviter de s’enfermer, de s’isoler. Le Brésilien est, de nature, très accueillant, alors profitez-en ! Déléguer « et » superviser, avec tact et intelligence pour ne pas paraître trop intrusif, pour ne pas brider la motivation et le volontarisme. Pour cela, il faut à tout prix privilégier le dialogue, ne pas s’isoler et être disponible et à l’écoute. Maintenir le contact avec ses équipes : si possible tisser une relation personnelle et plus informelle, mais sans aller trop loin. Le contact physique est important, il faut le privilégier, surtout lorsque vous souhaitez des réponses urgentes ou mobiliser une équipe. Se mettre à l'heure brésilienne Garder un esprit ouvert et tolérant : pas de colère, mais sourire ! le Brésilien n’aime pas les mauvaises nou- velles et évite la tension et le stress dans le travail ; évitez donc d’instaurer une ambiance de travail sous pression. Source : Extrait de l'ouvrage Bien coopérer avec vos interculturels brésiliens, Ed. Afnor, parution prévue au 1er semestre 2014. Tableau 1 Quelques recommandations et pièges à éviter

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