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Plan de Negocios - Hatchadourian & Asociados

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El plan de negocios es un documento que resume de manera clara y precisa el desarrollo de un proyecto o de un negocio ya existente. Capacitación a cargo del Dr. Luis Alberto García. Hatchadourian & Asociados Valentín Alsina: República Argentina 3385

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Plan de Negocios - Hatchadourian & Asociados

  1. 1. Plan de NegociosDr. Luis Alberto Garcia
  2. 2. Es un documento que resume de manera clara y precisa eldesarrollo de un proyecto o de un negocio ya existente.Plan de Negocios: Definición¿En que debe consistir el Plan?Debe describir qué es, cómo es, de dónde se obtienen ypara qué se van a utilizar los recursos necesarios paradesarrollar el proyecto o el negocio existente.
  3. 3. Beneficios• Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores yaque permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha delnegocio con anterioridad al comienzo de la inversión.• Facilita la obtención de la financiación bancaria, ya que contiene la previsión deestados económicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre suviabilidad y solvencia.• Facilita la negociación con proveedores.• Captación de nuevos socios o colaboradoresPlan de Negocios
  4. 4.  Resumen ejecutivo Descripción del producto y valor distintivo Mercado potencial Competencia Estrategia de marketing y ventas Equipo directivo y organización Estado de desarrollo y plan de implementación Alianzas estratégicas Modelo de negocio y plan financiero Principales riesgos y estrategias de salidaEstructura de un Plan de Negocios
  5. 5. Los principales elementos a contener son:• La idea del negocio: productos/servicios.• Público objetivo: principales características.• Valor del producto/servicio para ese públicoobjetivo.• Tamaño de mercado y crecimiento esperado.• Entorno competitivo.• Fase actual de desarrollo del producto,especificando las necesidades de desarrolloadicionales a realizar.• Inversión necesaria.• Hitos fundamentales durante el funcionamientodel negocio• Objetivos a medio/largo plazo.Resumen EjecutivoEl objetivo es captar el interés de los potenciales inversores, por ello debe contener unbreve resumen de los aspectos más importantes del Plan de Negocio. Se deberíadesarrollar al finalizar el resto de las secciones del Plan.
  6. 6. Descripción del producto y valor distintivoEste capítulo debe contener una explicación detallada del concepto básico y de lascaracterísticas del producto o servicio a ofrecer.IMPORTANTE! Identificar oportunidad de negocio del proyecto: aquella necesidadinsatisfecha para la cual vemos una alta probabilidad de obtener un beneficiosatisfaciendo esa necesidad.
  7. 7. Descripción del producto y valor distintivo (cont.)Descripción general del producto• Funcionalidades básicas• Soporte tecnológico• Origen de la idea de negocioValor distintivo para el consumidor• Público objetivo al que va dirigido y necesidades quesatisface.• Especificación del valor único y distintivo del nuevoproducto o servicio a lanzar desde la óptica del cliente,explicando la diferenciación con la oferta actual deproductos del resto de competidores del mercado.
  8. 8. Mercado potencialMercado• Descripción del mercado.• Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.)• Grado de consolidación del sector.• Factores clave de éxito de este mercado.• Barreras de entrada.• Evolución y crecimiento (histórico y futuro).•Tendencias.En este análisis se debe demostrar todo el conocimiento que se tiene sobre el sector en elcual compite el negocio del Proyecto y además, explicar todos los resultados de lainvestigación de mercado que se haya realizado.
  9. 9. Mercado potencial (cont.)Público objetivo• Segmentación de clientes.• Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.• Principales factores de crecimiento en cada segmento.• Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado.• Volumen de ventas por segmento.• Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado.• Segmento de mercado más atractivo.
  10. 10. CompetenciaBarreras de entrada• Competidores existentes.• Comparación de estos en base a los siguientes parámetros: volumen de ventas,precios, crecimiento, cuota de mercado, posicionamiento, líneas de producto,segmentación de clientes, canales de distribución, servicio de clientes.• Estrategias de los competidores: público objetivo, estrategias de marketing.• Descripción de sus fortalezas y debilidades.• Ventaja competitiva respecto a los competidores.• Potencial reacción de tus competidores ante el lanzamiento del nuevo negocio.
  11. 11. Estrategia de marketing y ventasEl marketing estratégico es el elemento que define y encuadra las líneasmaestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar lasoportunidades del mercado.5 fuerzas PorterRivalidad entrelos competidoresexistentesAmenazas de los nuevoscompetidoresPoder de negociaciónde los clientesAmenaza de productos yservicios sustitutosPoder de negociaciónde los proveedores
  12. 12. Estrategia de marketing y ventas (Cont.)Objetivos de VentasEn este apartado se debe dar un resumen de las ambiciones del negocio encuanto a las principales magnitudes operativas y volúmenes de facturación en unfuturo.El marketing operativo es la puesta en práctica de la estrategia de marketing y elmanejo de las variables: producto, precio, promoción y punto de venta odistribución.
  13. 13. Equipo directivo y organizaciónEquipo directivoEsta sección es la segunda en la que se suelen fijar los inversores, después del resumenejecutivo, quieren saber si el equipo directivo es capaz de llevar a cabo el negocio: "I invest inpeople, not ideas".Un equipo directivo potente ha de tener una visión común y capacidades complementarias.Este capítulo debe contener:• Miembros del equipo directivo con su perfil: educación, experiencia profesional, éxitos en elmundo laboral.•Capacidades que faltan: detallando cómo se piensan cubrir y por quién.• Misión/objetivos que persigue el equipo directivo al montar el negocio: cuál es su verdaderamotivación.
  14. 14. Equipo directivo y organización (Cont.)¿Qué buscan los inversores?(preguntas frecuentes)• ¿Ha trabajado el equipo directivojuntos con anterioridad?• ¿Tienen experiencia laboralsignificativa previa?•¿Son los fundadores conscientes desus debilidades y van a ser capaces dehacerlas frente?• ¿Tienen los fundadores claro susfuturos roles?• ¿Están claros los % de capital?• ¿Estarán a tiempo completo en elfuturo proyecto?• ¿Tienen todos los miembros unobjetivo común, o existendiscrepancias?
  15. 15. Estado de desarrollo y plan de implementaciónEs necesario realizar un plan de todas las actividades necesarias paraponer en marcha la empresa, así como para identificar las necesidadesde financiación reales.• Calendario de implementación: principales actividades y responsables.• Principales hitos: momento de alcanzarlos, e interconexiones con elresto de actividades.• Principales interconexiones entre los distintos grupos de trabajo(marketing, operaciones...)
  16. 16. Alianzas estratégicasDefiniciones Asociaciones entre empresas competidoras o potencialmente competidoras queprefieren llevar a cabo un determinado proyecto mediante la coordinación decapacidades, medios y recursos. Conocidas también como "joint ventures", se trata de un acuerdo entre empresas, enel cual unen sus fuerzas para conseguir un objetivo estratégico que le es común. Una alianza estratégica es la oportunidad de aprovechar el dinero de otros, la fuerzade Marketing de otros, la credibilidad de otros, los productos o servicios de otros, lashabilidades de otros, para generar nuevas oportunidades de negocio .
  17. 17. Alianzas estratégicas (Cont.)Objetivo estratégico• Superar barreras comerciales en un nuevo mercado,• Desarrollar nuevos productos o servicios• Acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes y de unconocimiento del mercado (know-how) de ese país• Entrar a zonas geográficas especificas• Competir más eficientemente en el mercado actual o futuro.Se debe especificar detalladamente cuántas, con quién, grado dedesarrollo de las mismas, condiciones, etc.
  18. 18. Modelo de negocio y plan financieroNo sólo es necesario que el valor distintivo del producto sea capaz de generar una basesuficiente de clientes, sino que deberá explicarse cómo se les extraerá valorPlan FinancieroEl Plan financiero debe estar detallado para los primeros dos años (mensual o trimestral), yposteriormente anual. Todas las cifras deben estar basadas en hipótesis razonables.Proyección FinancieraDebe mostrar la viabilidad económica y la capacidad de supervivencia.Especificar fuentes de financiación (recursos propios, recursos de terceros).Indicar inversión requerida ($)
  19. 19. Modelo de negocio y plan financiero (Cont.)Requisitos fundamentales de una planificación financiera:• Cuenta de resultados: especificando las partidas de ingresos y costes con sus hipótesisimplícitas.• Proyecciones de cash flow, especificando cuando se alcanzará el breakeven (despuésde la generación de cash flow positivo).• Balance.• Previsiones de 3 a 5 años; al menos un año posterior al breakeven.• Valoración de la compañía.• Necesidades de financiación.
  20. 20. Principales riesgos y estrategias de salidaRiesgosNos enfrentamos a riesgos propios del mercado y los intrínsecos del proyecto en sí.• Crecimiento menor del esperado.• Incertidumbre propia del sector de la alta tecnología, que puede dar lugar a discontinuidadesconsiderables en períodos cortos de tiempo.• Coste mayores a los previstos.•Entrada inesperada de un competidor.En la evaluación de los riesgos que pueden afectar al negocio, es necesario incluir medidasconcretas para hacer frente a dichos riesgos y una valoración alternativa de la compañía si sevariasen algunos de los parámetros clave del modelo; como por ejemplo, tasa de crecimiento deusuarios, etc.
  21. 21. Principales riesgos y estrategias de salida(Cont.)Estrategias de contingenciaEn todo Plan de Negocio es necesario incluir un capítulo en el que se incluyan posibles estrategias decontingencia en caso de que el negocio no alcance los objetivos revistos.Algunas de las estrategias de contingencia más comunes pueden ser:• Alianza con alguno de los principales líderes globales.• Venta total o parcial de la compañía a una empresa del sector más potente, que pueda impulsar elcrecimiento de la compañía.• Venta o explotación de la tecnología y su patentes.• Venta de la base de clientes.
  22. 22. CONCLUSIÓNPara poder llevar a cabo un negocio lo más recomendable es realizar un plan en el cual incluya toda lainformación necesaria con el fin de saber qué dirección lleva nuestro proyecto, los riesgos que estoconlleva y qué estrategias debemos de seguir para la búsqueda de nuestros objetivos.Es necesario aclarar que el hecho de contar con un plan de negocio no nos asegura el éxito de unaempresa o negocio pero si nos hace el camino y la realización de ello más fácil y certero ya que teniendoun plan desarrollado esto nos permite anticiparnos y prevenirnos de ciertos sucesos y en el peor de loscasos nos ayuda a amortiguar el impacto y que este sea lo más leve posible.Una clave muy importante del porque es necesario contar con un plan de negocio bien preparado es quenos ayuda a la obtención de recursos financieros, porque dependiendo de qué tan viable es el proyecto esmás fácil la obtención de los recursos para la inversión ya sea con socios interesados en el proyecto omediante instituciones financieras.
  23. 23. PREGUNTAS
  24. 24. Muchas Gracias!Dr. Luis A. GarciaLAGARCIA@HATCHADOURIAN.COM.AR08/05/2013

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