MAPA – Material de Avaliação Prática da Aprendizagem
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QUESTÃO 1
Os canais de distribuição consistem na forma como o produto ou serviço chegará até
os consumidores, sejam eles físicos, sejam virtuais. Com o avanço da tecnologia, os
produtos físicos podem ser vendidos de forma on-line, ampliando o alcance de
clientes e sendo um canal instantâneo de atendimento e vendas, facilitando, assim, a
vida tanto de quem vende quanto de quem deseja comprar. Até aqui, nenhuma
novidade, certo? O desafio nesse processo se concentra na seguinte questão: como
escolher o melhor canal de distribuição para as empresas?

Geralmente, a escolha pelos canais de distribuição devem levar em conta os
objetivos do negócio, assim como as tecnologias disponíveis e a orientação para o
mercado. Todavia, uma avaliação inicial pode ser realizada, destacando aspectos
quantitativos e qualitativos.
Nesse ponto, a questão levantada pode
ser solucionada levantando e
considerando informações como:
quantidade de clientes, linhas de
produtos, natureza dos produtos, bem
como hábitos de compras dos
consumidores. Com isso, a compreensão
das variáveis que impactam o canal
possibilita uma tomada de decisão mais
coerente, ampliando a eficiência dos
canais.
É com base no processo de escolha e
design de canais de distribuição, assim
como quanto aos intermediários, que
você deverá realizar esta atividade
MAPA. Para tanto, considere o seguinte
caso hipotético:
A The Coffee é uma rede de cafeterias
brasileira localizada em cidades de
médio e grande porte nos estados do Sul e
Sudeste. A empresa é reconhecida pela qualidade e variedade de cafés e bebidas à
base de café, assim como pela configuração de suas lojas que, a partir de um
ambiente íntimo e convidativo, entregam uma experiência incrível a seus clientes, os
quais são pessoas que desejam um espaço tranquilo para tomar café e perder o
estresse. É uma clientela predominantemente pertencente às classes média-alta e
alta.
Visando ao crescimento e à expansão do mercado e aproveitando do fato de ter a
produção própria da matéria-prima e, também, realizar a torrefação, a The Coffee
resolveu, no ano de 2023, ampliar os seus canais de distribuição, comercializando
seus produtos à base de café, principalmente, cápsulas e linhas de cafés solúveis e
variedades com leite, fora de suas lojas
e, também, do e-commerce. Para tanto, necessita, nesse momento, estruturar e
responder

algumas questões estratégicas quanto à definição e ao design desses canais que
levarão
seus produtos até seus novos clientes, agora, fora das conhecidas lojas The Coffee.
E, neste
momento, é você o(a) responsável por essas
definições.
Assim, com base nas informações anteriores que retratam a situação da empresa e,
também, em pesquisas externas — você pode acessar o site da cafeteria e conhecer
um pouco mais do seu modelo de negócio: https://thecoffee.jp/ —, quanto aos
produtos e ao mercado de cafés, responda as questões a seguir:
1. Em qual tipo de varejo a The Coffe deve comercializar seus produtos? Quais são
as suas
características?
2. Qual a estratégia de distribuição deve ser utilizada nesse
varejo?
3. Quanto ao design do canal de distribuição, quais os fatores/informações
devem ser
considerados quanto ao:
a) Produto?
b) Mercado de consumo?