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LES RENDEZ-VOUS
DU CRT PACA #2014
CONSEILS PRATIQUES POUR REUSSIR
SA DISTRIBUTION AVEC
LES OPERATEURS DE VOYAGES
Agenda
 Produits – Clients – Marchés – Canaux
 Evolution de la distribution dans le tourisme
 Qui sont les opérateurs &...
Mon produit
QUELS SONT MES CLIENTS
SUR QUELS MARCHÉS TRAVAILLER
VIA QUELS CANAUX DE DISTRIBUTION
1. Connaître son produit
 Hôtel, Camping, Résidence de Tourisme, Locatif,

Services, Destination, etc.
 Qu’est ce qui re...
2. Connaître ses clients
 Loisirs et/ou Affaires
 Individuels et/ou Groupes
 Familles, Jeunes, Seniors
 Bas, moyen ou ...
3. Sur quels marchés?
 Local, départemental, régional, national
 Marchés étrangers de proximité
 Marchés lointains matu...
4. Via quel canal?
 Direct - Multi-canal
 Distribution – Commercialisation - Vente
 Communication
Evolution des canaux de
distribution
DE L’INTERMEDIATION
À LA DESINTERMEDIATION OU MULTIINTERMEDIATION
GDS & TO
Forte intermédiation
Internet & OTA
Moindre intermédiation
SoLoMo – Social Local Mobile
Multi intermédiation
Période hybride
Desintermédiation ?
Votre client en 2014
TVs

En direct

Blogs

Agences de voyages

Tos, Autocaristes

Prestataire

Affiliate

DMOs

Centrales...
Votre client en 2014
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En direct

Blogs

Agences de voyages

Tos, Autocaristes

Prestataire

Affiliate

DMOs

Centrales...
Principaux intermédiaires
du marché
QUELS SONT CES INTERMEDIAIRES?
L’agence de voyages
 Commercialise des séjours packagés ou à la carte
 Conçoit et revend de plus en plus ses propres

pr...
Exemple des Pays-Bas
 Apparition de nouveaux types d’agents
Exemple des Pays-Bas
 Diminution du nombre d’agences
 Fusions et acquisitions
Le tour opérateur
 Généraliste ou spécialiste
 A un rôle d’intermédiaire, de conseil et de sécurité
 Conçoit et distrib...
OTA – Online Travel Agency
 Plateforme internet qui revend une prestation

hôtelière, touristique, un moyen de transport
...
OTAs – Benelux - Allemagne
OTAs – France
OTAs – UK
OTAs – Espagne - Italie
OTAs – USA
OTAs basées en Asie
Grands groupes
Expedia : Expedia, Hotels, Hotwire, Venere, Egencia,
Expedia Affiliate Network
Exit Tripadvisor
Priceline :...
Metasearch - Agrégateurs
 Recherche sur le web et dans différents systèmes de








réservation les meilleurs prix ...
Metasearch - Tripadvisor
Metasearch - Tripadvisor

Attention à
respecter la parité
Metasearch
Metasearch
Metasearch
Discounters – Flash Sales
 Plateformes internet qui revendent des produits

touristiques à prix discounts parfois sous fo...
Discounters – Flash Sales
Travel Blog - Webazine
 Blogs et plateformes d’inspirations qui peuvent

revendre les séjours et produits décrits sur leu...
Travel Blog - Webazine
DMOs – Destination Marketing Offices
 Offices de tourisme locaux, régionaux ou nationaux

qui commercialisent les produit...
Travailler avec ces
distributeurs
OU LES TROUVER?
QUELLES SONT LEURS ATTENTES?
QUELLES SONT LEURS METHODES?
Où les trouver?
 Travailler avec votre CRT [infotourismepaca.fr],

CDT, OT, Atout France
 Salons professionnels en Franc...
Comment les aborder ?
 Conseils pratiques
 en amont
 pendant
 après
 d’un salon, workshop et démarchage
Connaître leurs attentes
 Les périodes contractuelles
 Les types de produits recherchés
 Les pratiques en matière de co...
Conseils
 Travailler votre image sur le web et e-reputation
 Ne pas être monocanal ni travailler avec un partenaire
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Distribution | Intermediation - Les RDV du CRT PACA

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Choisir ses partenaires commerciaux et de distribution

Dans le cadre des Rendez-vous du CRT PACA, organisés pour la 5ème année consécutive, j'ai été amenée en janvier dernier à présenter les différentes formes de distribution et d'intermédiation auprès de 300 professionnels. 4 jours de conférence, dans 4 villes différentes : Ancelle, St Maxime, Aix-en-Provence et Grasse.

Dans un contexte concurrentiel parfois difficile, les professionnels de tourisme ne peuvent en effet pas se contenter uniquement de commercialiser directement leurs produits et services.

Travailler avec des opérateurs de voyage permet de multiplier ses canaux de distribution de façon à atteindre une clientèle plus large ou encore à mieux la répartir sur l’ensemble de l’année.

Qui sont ces professionnels du voyage ? Où les rencontrer ? Quels conseils suivre pour réussir à travailler avec eux ? Autant de questions auxquelles j'ai tenté de répondre avec le soutien d'intervenants et professionnels régionaux.

Publié dans : Voyages
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Distribution | Intermediation - Les RDV du CRT PACA

  1. 1. LES RENDEZ-VOUS DU CRT PACA #2014 CONSEILS PRATIQUES POUR REUSSIR SA DISTRIBUTION AVEC LES OPERATEURS DE VOYAGES
  2. 2. Agenda  Produits – Clients – Marchés – Canaux  Evolution de la distribution dans le tourisme  Qui sont les opérateurs & distributeurs de voyages ?  Quelles sont leurs attentes ?  Où et comment les aborder ?  Quelle stratégie mettre en place pour faire connaître vos produits?
  3. 3. Mon produit QUELS SONT MES CLIENTS SUR QUELS MARCHÉS TRAVAILLER VIA QUELS CANAUX DE DISTRIBUTION
  4. 4. 1. Connaître son produit  Hôtel, Camping, Résidence de Tourisme, Locatif, Services, Destination, etc.  Qu’est ce qui rend mon produit unique?  Quelles sont mes forces et faiblesses par rapport à mes concurrents?  Bien connaître mes tarifs, mes taux et périodes de remplissage.
  5. 5. 2. Connaître ses clients  Loisirs et/ou Affaires  Individuels et/ou Groupes  Familles, Jeunes, Seniors  Bas, moyen ou haut de gamme  Niches de clientèle
  6. 6. 3. Sur quels marchés?  Local, départemental, régional, national  Marchés étrangers de proximité  Marchés lointains matures  BRIC et autres marchés lointains
  7. 7. 4. Via quel canal?  Direct - Multi-canal  Distribution – Commercialisation - Vente  Communication
  8. 8. Evolution des canaux de distribution DE L’INTERMEDIATION À LA DESINTERMEDIATION OU MULTIINTERMEDIATION
  9. 9. GDS & TO Forte intermédiation
  10. 10. Internet & OTA Moindre intermédiation
  11. 11. SoLoMo – Social Local Mobile Multi intermédiation
  12. 12. Période hybride Desintermédiation ?
  13. 13. Votre client en 2014 TVs En direct Blogs Agences de voyages Tos, Autocaristes Prestataire Affiliate DMOs Centrales de resa OTAs Discounters Metasearch CE, Associations
  14. 14. Votre client en 2014 TVs En direct Blogs Agences de voyages Tos, Autocaristes Prestataire Affiliate DMOs Centrales de resa OTAs Discounters Metasearch CE, Associations
  15. 15. Principaux intermédiaires du marché QUELS SONT CES INTERMEDIAIRES?
  16. 16. L’agence de voyages  Commercialise des séjours packagés ou à la carte  Conçoit et revend de plus en plus ses propres produits  Revend en direct via agence et/ou internet     Agences indépendantes Filiales de TOs Réseaux de ventes indépendants Agents de voyages itinérants (Travel counsellor, Personal Touch Travel)
  17. 17. Exemple des Pays-Bas  Apparition de nouveaux types d’agents
  18. 18. Exemple des Pays-Bas  Diminution du nombre d’agences  Fusions et acquisitions
  19. 19. Le tour opérateur  Généraliste ou spécialiste  A un rôle d’intermédiaire, de conseil et de sécurité  Conçoit et distribue des produits touristiques  Vend en direct via son propre réseaux d’agences de voyages et/ou agences d’autres réseaux  Vend en direct sur son site internet  Revend uniquement sur internet – Direct Seller
  20. 20. OTA – Online Travel Agency  Plateforme internet qui revend une prestation hôtelière, touristique, un moyen de transport  Le prestataire a accès à ses produits via un backoffice  Visibilité accrue – effet ‘billboard’  Booking, Agora, Expedia, Venere, Orbitz, HRS représentent 95% des résas
  21. 21. OTAs – Benelux - Allemagne
  22. 22. OTAs – France
  23. 23. OTAs – UK
  24. 24. OTAs – Espagne - Italie
  25. 25. OTAs – USA
  26. 26. OTAs basées en Asie
  27. 27. Grands groupes Expedia : Expedia, Hotels, Hotwire, Venere, Egencia, Expedia Affiliate Network Exit Tripadvisor Priceline : Booking, Priceline, Aagoda, Kayak, Rentalcars Sabre : Travelocity / Lastminute Orbitz : ebookers, cheaptickets, hotelclub, ratestogo, Trip, Asia-hotels, Mr Jet Travix International : BDC, Easytobook, Vliegwinkel, Flugladen, Budgetair, Vayama, GowithMax
  28. 28. Metasearch - Agrégateurs  Recherche sur le web et dans différents systèmes de     réservation les meilleurs prix pour tel ou tel hébergement, transport L’internaute est redirigé ensuite directement chez le prestataire ou intermédiaire Kayak, Skyscanner, Trivago ne travaillent pas encore avec les hôtels indépendants mais très grandes chaines et OTAs Google Hotelfinder que via chaînes ou système de réservation accrédité tel que Synxis ou Fastbooking ou sociétés webmarketing Tripadvisor & Zoover
  29. 29. Metasearch - Tripadvisor
  30. 30. Metasearch - Tripadvisor Attention à respecter la parité
  31. 31. Metasearch
  32. 32. Metasearch
  33. 33. Metasearch
  34. 34. Discounters – Flash Sales  Plateformes internet qui revendent des produits touristiques à prix discounts parfois sous forme d’enchères  Aussi bien dans le secteur haut que bas/moyen de gamme  Exemples      Groupon Voyages Privés Travelbird Jetsetter Groupe Emesa
  35. 35. Discounters – Flash Sales
  36. 36. Travel Blog - Webazine  Blogs et plateformes d’inspirations qui peuvent revendre les séjours et produits décrits sur leur blog ou renvoyer directement via un autre prestataire affilié ou l’hébergeur  Exemples   Mr & Ms Smith frankrijk.nl
  37. 37. Travel Blog - Webazine
  38. 38. DMOs – Destination Marketing Offices  Offices de tourisme locaux, régionaux ou nationaux qui commercialisent les produits de leur territoire via leur propre plateforme  Quel avenir et quelles chances sur ce marché?
  39. 39. Travailler avec ces distributeurs OU LES TROUVER? QUELLES SONT LEURS ATTENTES? QUELLES SONT LEURS METHODES?
  40. 40. Où les trouver?  Travailler avec votre CRT [infotourismepaca.fr], CDT, OT, Atout France  Salons professionnels en France et à l’étranger  Workshops en France, en région et à l’étranger  Démarchages, éductours et accueils
  41. 41. Comment les aborder ?  Conseils pratiques  en amont  pendant  après  d’un salon, workshop et démarchage
  42. 42. Connaître leurs attentes  Les périodes contractuelles  Les types de produits recherchés  Les pratiques en matière de commissions  Contingents et périodes de rétrocession  Un partenariat sur la durée
  43. 43. Conseils  Travailler votre image sur le web et e-reputation  Ne pas être monocanal ni travailler avec un partenaire      exclusif. Choisir des distributeurs internationaux Gardez un oeil sur la communication et les outils marketing mis en place par les intermédiaires avec qui vous travaillez Le client direct : fidélisez le au maximum Le client via un intermédiaire : apprenez à mieux le connaitre Calculer par canal les frais directs, indirects et ROI
  44. 44. Merci VOS REMARQUES VOS QUESTIONS

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