1.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 1
>> Robert KALOCSAI
– Fondateur de l’Observatoire – Membre Exécutif de l’IE-Club
L’Université d’été du Medef 2014 est organisée sur le thème « du danger à
l’opportunité », l’IE-Club s’est attaché à mettre en valeur les succès issus de la
relation partagée entre les grandes entreprises et les PME innovantes. La qualité de
cette relation et son évolution dans le temps ont pu être mesurées par une enquête
annuelle menée depuis huit années par l’Observatoire, en association avec Pierre
Audoin Consultants. La remise des prix de cette 9ème
édition des trophées présente les
bénéfices résultant des partenariats réussis entre les grands groupes et les
organisations de taille plus modeste ; et ce au travers des témoignages recueillis
auprès de chacun des représentants des binômes nominés.
Les études menées par l’Observatoire et les avis recueillis auprès des acteurs
concernés tendent à montrer que la relation entre les plus grands groupes et les start-
ups innovantes a franchi un nouveau seuil. Les partenariats associant ces entreprises
ne sont en effet plus seulement motivés par la Recherche et le Développement comme
ce fut le plus souvent le cas au cours de ces 10 dernières années, mais sont davantage
liés à l’instauration d’accords commerciaux.

2.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 2
>> Arnold AUMASSON – Senior VP Business Devlopment chez Pierre Audoin Consultants (PAC)
Cette huitième année d’enquête portant sur la satisfaction des grandes entreprises et des PME
dans leurs relations s’est démarquée de la tendance observée jusqu’à présent. Alors que
chaque année seuls 10% à 12% des interrogés déclaraient que leur relation avec une grande
entreprise ou, le cas échéant, une PME s’était dégradée, cette année un peu plus de 30% du
panel, soit 1/3 des acteurs, partagent ce point de vue. La principale contrainte éprouvée à
l’origine de cette tendance émane essentiellement des grands groupes, qui reconnaissent que
les règles établies par leurs directions des achats, notamment pour ce qui relève du
référencement, se sont complexifiées pour les PME. Cette première statistique est tout de
même à nuancer puisque 38% des interrogés estiment que cette relation s’améliore bien que le
contexte soit aujourd’hui plus tendu.
Il convient de rappeler l’importance de ces observations lorsqu’on les rapporte au chiffre
d’affaires des PME. Ainsi, sur le panel PME analysé, 2/3 réalisent la plus grande part de leur
chiffre d’affaires en collaborant avec les grands groupes. Par conséquent, cette relation est
capitale pour assurer la pérennité de ces entreprises de taille plus modeste, de même que le
maintien de leurs performances. C’est en effet par le biais des grandes entreprises que les
PME ont l’opportunité d’asseoir leur crédibilité sur leur marché, tout en se dotant d’une plus
forte valeur ajoutée, car elles se voient confier des projets de plus grande envergure qui
favorisent la croissance de leur chiffre d’affaires. Les retours d’enquête laissent entrevoir
quelques pistes d’amélioration de la relation. Elles consistent principalement en la mise au
point d’une cartographie des filières industrielles aidant à identifier les PME, la mise en
œuvre d’une politique d’incentive fiscal et de quotas pour les grandes entreprises qui soient
liés à un volume d’achats dédié à la souscription de prestations auprès de PME innovantes.
Ces dernières, quant à elles, suggèrent que les entretiens auprès des grands comptes soient
simplifiés, notamment au niveau de la direction d’achat et du référencement. Les procédures
d’appels d’offres (RFI/RFP), sont particulièrement complexes à gérer pour les PME qui
disposent de ressources humaines et financières limitées pour ce genre d’exercices très longs.
De même, les PME estiment que les délais de commande et de paiement imposés par les
grands groupes deviennent difficiles à tenir pour leur trésorerie.
>> Aurélie BARBAUX – Rédacteur en chef adjoint à l’Usine Nouvelle
Aurélie BARBAUX précise que la rupture marquée cette année dans la relation entre les
grands groupes et les PME est à double tranchant. Certes, les rapports se sont complexifiés
entre les deux parties, rendant la formation d’un partenariat plus ardue. Toutefois, les
conséquences ne sont pas nécessairement dommageables. Ainsi, aujourd’hui les PME sont
directement confrontées aux directions des achats et non plus seulement aux interlocuteurs

3.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 3
R&D des grands comptes. Les contraintes ne sont pas les mêmes, et les organisations plus
modestes doivent alors davantage faire preuve d’efforts d’adaptation, mais il s’agit là avant
tout d’une opportunité, la direction des achats étant une porte d’entrée au cœur du business.
Présentation des binômes (Grande entreprise + PME)
et de leurs partenariats
ABB & myCO2 –
>> 1.Vincent TREUIL - Responsable Smart Conso MyCO2
>> 2.Christophe DELACHAT - Responsable de l’activité Building Automation ABB
MyCO2 et ABB sont partenaires dans le domaine de l’efficacité énergétique du bâtiment et du
développement durable. Ensemble, les deux sociétés ont créé une solution pour mesurer et
afficher les différentes consommations d’énergie et d’eau d’un bâtiment, puis les restituer à
l’utilisateur à travers une approche design et ludique.
Le véritable challenge pour ces deux entreprises a été d’opérer un transfert de compétences, et
d’accorder les différents process et timing de chacune des organisations, afin de délivrer une
offre qui soit attractive pour le marché. Cherchant à s’associer à un partenaire à la fois
flexible, capable de faire preuve d’innovation et maîtrisant le traitement informatique des
données de comptage d’énergie, ABB a pris la décision de collaborer avec MyCO2 qui
remplissait parfaitement ces critères.
BOUYGUES & Ayudo
>> 1.Arnaud AKAR - Directeur général Ayudo
>> 2.Vincent DUBOIS - Responsable SI, Bouygues Construction – DTP Terrassement
Arnaud AKAR affirme que c’est avant tout la capacité d’adaptation et de réactivité dans la
proposition de solutions qui ont été déterminantes dans la décision de Bouygues Construction
de collaborer avec la PME.
Vincent DUBOIS ajoute que la confiance éprouvée envers Ayudo a également constitué un
facteur clé dans le choix de s’associer avec ce partenaire. Le fruit de cette collaboration est
aujourd’hui extrêmement positif, le groupe affichant de très bons résultats en lien avec ce
projet commun.

4.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 4
Bouygues Construction & Techniwood
>> 1.François PELISSIER, Président Techniwood
>> 2.Rémi THEPAUT, Chef de projet construction bois, Bouygues Construction
Techniwood est une start-up industrielle créée en 2010 et évoluant dans le développement
durable. L’entreprise met au point de nouveaux systèmes constructifs en bois et travaille avec
Bouygues Construction depuis 3 ans. Ce grand groupe a favorisé l’obtention des certifications
et des homologations requises pour Techniwood. La relation de confiance et de transparence
partagée entre les deux sociétés collaboratrices permet aujourd’hui à Techniwood de
s’émanciper sur le marché de la construction.
Rémi THEPAUT souligne les bénéfices qui résultent du partenariat pour Bouygues
Construction. Celui-ci offre l’opportunité de travailler sur une innovation en phase avec la
politique R&D du groupe, la construction durable à partir de matériaux bio-sourcés.
Chronopost & Muses (Mooville)
>> 1.Patrick SOUHAIT, Président Muses
>> 2.Patrick TRIOLE, Directeur Industrie, Achat & Dvp durable Chronopost
La société Muses développe des véhicules de livraison urbaine. Pour collaborer avec
Chronopost, la PME a préalablement dû acquérir un certain niveau de compétences
techniques nécessaires à la mise en œuvre de concepts technologiques innovants pour les
véhicules électriques.
Le groupe Chronopost est spécialisé dans le transport Express des colis de moins de 30 kilos.
Le projet développé en partenariat avec Muses s’inscrit dans la volonté du groupe de réduire
ses émissions de CO2. Le caractère innovant du produit proposé par Muses ainsi que la
compétence technique des équipes ont séduit Chronopost.
Docapost & Localeo
>> 1.Jean-Charles BOSSARD, Président Localeo
>> 2.Christophe ROUSNE, Directeur Collectivités Territoriales Docapost BPO
Localeo est pionnier en France dans les outils de gestion de la relation citoyen, qui permettent
aux villes de réduire leur coût de traitement tout en améliorant la qualité de service.
L’accord passé avec Docapost a été une opportunité exceptionnelle pour Localeo puisqu’il a
permis d’accéder au réseau national de La Poste, tout en étant également source de
nombreuses synergies techniques. La difficulté reposait sur la notion de temps qui diffère
dans un grand groupe et une PME innovante.
Docapost, filiale du groupe La Poste, souhaitait renforcer son offre numérique des solutions à
destination des collectivités territoriales. Grâce à son partenariat avec Localeo, Docapost est

5.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 5
aujourd’hui le leader des solutions d’applis mobiles, de sites web nouvelle génération, et de
logiciels de gestion de la relation citoyen.
EH Euler Hermes & SideTrade
>> 1.Axelle DE FAY, Directrice du customer success, SideTrade
>> 2.Grégory LOUARD, Responsable commercial systems, Euler Hermes
Selon Axelle DE FAY, le facteur clé de succès de la collaboration entre Side Trade et Euler
Hermes est le travail en équipe. Malgré les différences de culture des deux entreprises, le
rassemblement autour d’une vision commune leur permet de faire prospérer leur partenariat.
La collaboration entre les deux sociétés est à la fois technologique et commerciale. Grégory
LOUARD estime que son succès repose sur les gains réalisés en termes de temps de
développement pour Euler Hermes, tandis que Side Trade peut désormais jouir d’une forte
capacité commerciale et de la puissance du réseau du groupe, notamment à l’international.
Rue du Commerce & Generative Objects
>> 1. Walter ALMEIDA, president Generative Objects.
>> 2.Hervé LACOURT, DSI Rue du Commerce.
Generative Objects commercialise une plateforme innovante de productivité logicielle qui
permet de réduire de 5 à 10 fois les coûts de développement et les délais de mise en
production.
Hervé LACOURT précise qu’il s’agit d’une collaboration qui a significativement contribué à
ouvrir l’esprit des équipes techniques qui sont par nature un peu sceptiques pour avancer avec
les nouvelles technologies. Ce projet commun a également permis de faire participer de façon
très efficace les fonctionnels avec les techniciens.
Sanofi & Groupe FG Design
>> 1. Géraldine DENNYS, Responsable Communication, Groupe FG Design
>> 2.Nathalie LE GORREC, Responsable Domaine Marketing & Ventes FR, Sanofi
Groupe FG Design est en charge de la gestion des stands de congrès pour le groupe Sanofi.
Selon Géraldine DENNYS, le principal challenge a été de répondre aux enjeux de la direction
des achats, sur l’optimisation de l’image de marque, la démarche RSE et les coûts, tout en
satisfaisant les demandes émanant des opérationnels au sein de Sanofi. Géraldine DENNYS
pense que les facteurs du succès reposent avant tout sur l’échange avec Sanofi mais aussi sur
l’anticipation, la projection, et la transparence.

6.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 6
Nathalie LE GORREC entrevoit cette relation sur le long terme et souhaite que le groupe
puisse profiter de la flexibilité de FG Design pour continuer à promouvoir l’innovation.
Sodexo & Lynkbynet
1. Patrick AISENBERG, PDG Linkbynet
2. Sodexo – John BRUYLAN, cto Sodexo
Linkbynet est une société d’infogérance e-business. Après 15 années de collaboration avec le
groupe Sodexo, l’entreprise compte 450 collaborateurs répartis dans le monde.
Lorsqu’en 2005 Sodexo a entrepris la globalisation des infrastructures informatiques, le
groupe, a souhaité s’associer à un partenaire beaucoup plus petit et moins connu, mais
également beaucoup plus agile, et volontaire dans la prise de risques.
Il s’agit d’une collaboration très fructueuse, les deux sociétés travaillent sur des projets
d’envergure et souhaitent préserver leur partenariat sur le long terme.
Veolia & Incub Ethic
1. Eric ALLMANG, Fondateur – Incub’Ethic
2. Michel VALLACHE, Directeur délégué – Veolia propreté
Incub’Ethic accompagne Veolia propreté quant à la recherche de co-efficacités énergétiques
sur ses sites industriels. Eric ALLMANG déclare que les plus gros challenges à relever pour
ce partenariat ont reposé sur la maîtrise des aspects techniques, être en mesure d’appréhender
des process complexes tels que les incinérateurs ; mais aussi les aspects managériaux, savoir
convaincre à la fois un grand patron au sujet des investissements à mener, jusqu’aux
techniciens.
Michel VALLACHE apprécie tout particulièrement la crédibilité d’Incub’Ethic en terme
d’éthique et de respect de l’environnement. C’est cette référence qu’il souhaite promouvoir au
sein du groupe Veolia, mais aussi auprès de ses clients.

7.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 7
Remise de trois trophées par activité : industrie, informatique, développement durable
- Trophée Industrie : Remis par Karen LE CHENADEC – Directrice du département
développement numérique des territoires, CDC (Caisse des dépôts et consignations).
- Trophée Informatique : Remis par Amaury DE BUCHET– Président du comité
Innovation & Territoire du MEDEF.
- Trophée Développement durable : Remis par Hervé SCHRICKE, président du
directoire, Xange Private Equity.
>> Karen LE CHENADEC
La Caisse des Dépôts est un groupe public qui se définit en tant qu’investisseur au service du
développement économique du pays. Le développement des activités des entreprises en
France et la réunion des PME avec les grands groupes se trouvent au cœur de ses
préoccupations.
Karen LE CHENADEC a attribué le prix industrie au partenariat Bouygues Construction &
Techniwood.
Celui-ci récompense les résultats obtenus par le binôme qui a créé une des plus grosses usines
actuelles au niveau européen avec neuf brevets internationaux, et s’apprête à développer
200 000 mètres carrés de production. Sur le moyen long terme les deux partenaires
escomptent répondre aux enjeux de la transition énergétique sur le développement durable.
>> Amaury DE BUCHET
L’innovation devrait être au cœur des problématiques soulevées par toutes les entreprises.
Ces partenariats entre grandes entreprises et PME constituent un excellent moyen de s’ouvrir,
à la fois pour le grand groupe qui a l’opportunité de se renouveler, et la PME de grandir,
notamment en disposant d’un réseau plus étendu.
Amaury DE BUCHET a remis le prix informatique aux sociétés Euler Hermes & Side Trade.
Le juste équilibre trouvé entre les deux sociétés a particulièrement été apprécié du jury.
La solution qu’ils ont développée est aujourd’hui très attendue sur le marché commun de ces
deux partenaires, à savoir la gestion du cash pour les entreprises, incluant la gestion du risque
et de l’assurance crédit. Celle-ci a été développée pour la France et sera également disponible
en Angleterre dans quelques semaines.

8.
Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 8
>> Hervé SCHRICKE
Xange est un fond créé à l’initiative de La Poste, accompagnée d’autres grands groupes, entre
autres Neo Poste, Deloitte, Alten.
Hervé SCHRICKE a remis le prix développement durable aux partenaires Chronopost &
Muses (Mooville), récompensant la prise de risque du groupe Chronopost qui a accompagné et
investi dans un domaine à forte dimension technologique, relativement éloigné de l’activité de
base du groupe.
>> Philippe Lemoine- Président de LaSer -Président du comité économie numérique du MEDEF
Philippe LEMOINE a rappelé l’enjeu que représentent les partenariats entre grands groupes et
PME pour la croissance en France : « Il faut donner l’opportunité aux PME, non pas
uniquement d’être créées et de stagner, mais de se développer également ».
Par ailleurs un nouveau paramètre entre aujourd’hui en ligne de compte. Il s’agit de la
compétition économique liée au numérique qui nécessite la mise en place de relations
performantes entre grandes entreprises et PME. La compétition va en effet s’organiser de plus
en plus autour de ce type de partenariats, notamment en raison des mécanismes d’Open
Innovation qu’ils suscitent.
En France la situation est mitigée. Quelques partenaires grandes entreprises / PME sortent du
lot avec d’excellents projets, tels qu’ils ont été présentés au cours de cette cérémonie de
remise des trophées, mais dans le même temps depuis la compression des budgets liée à la
crise, davantage de PME considèrent que les relations ce sont plutôt dégradées avec les
grandes entreprises qu’elles n’ont progressé.
L’exemple israélien pourrait inspirer les entreprises françaises. 4000 start-ups sont implantées
dans ce pays et se développent très rapidement. Bien sûr, celles-ci ne croient pas indéfiniment
mais ont pour vocation d’être rachetées par des groupes plus importants. Or, c’est ce qui
manque en France où peu de start-ups sont rachetées par de grandes entreprises.
Par ailleurs, Israël bénéficie aujourd’hui de nombreux centres de recherche, dont certains très
prestigieux, tels que ceux de Google ou encore Microsoft. Or, ce sont les alliances d’équipes
de R&D entre Universités locales, petites entreprises et grands groupes qui ont favorisé leur
émergence, ce qui serait également souhaitable en France.