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Nielsen Shopper Solutions
JULIO, 2013
AMERICA LATINA
Nielsen LatAm: Presentación de Shopper Solutions para Clientes
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
2
Copyright © 2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
¿CUÁNTO CONOCEMOS LOS
SHOPPERS DE NUESTRAS MARCAS?
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
3
CONSUMIDOR SHOPPER
¿Cuál es la
diferencia?
La perspectiva de Nielsen
NECESIDADES
DEL CONSUMIDOR
Requisitos que necesito que
sean cubiertos por
los productos que compro
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& mi familia
Ej.: saludable, durable,
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NECESIDADES
DEL SHOPPER
Requisitos que necesito
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como parte del
proceso de compra
Ej.: variedad, valor,
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¿QUÉ Y QUIÉN ES EL SHOPPER?
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
4
Sin embargo, el Shopper no está tomando tantas
decisiones como usted cree …
Expand Markets
60%of category purchases
are planned
PERO
Grow Your Brand
67%of brand decisions are
made in-store
*Source: Nielsen ShopperModality Studies
BUT
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
5
Cuatro Consumidores
y un Shopper
Pierdo un Comprador = ¡PIERDO 4 CONSUMIDORES!
Introducción de lo que para Nielsen significa Shopper Marketing
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
6
COMPRENDEMOS QUE: SHOPPER MARKETING =
¡AGREGAR VALOR AL CANASTO!
Shopper Marketing es la aplicación de las acciones de
marketing y merchandising basados en un profundo
conocimiento de comportamiento del shopper y sus
segmentaciones, con el fin de satisfacer sus
necesidades, para hacer una mejor experiencia de
compra y crear valor para las marcas del fabricante y
del minorista o de negocios.
LOS DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA AL
IMPLEMENTAR SHOPPER MARKETING
LOS DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA AL IMPLEMENTAR SHOPPER MARKETING
Las principales tendencias de compra Implicaciones
Los compradores cada vez más dispuestos a mezclar y
combinar los canales dependiendo de las necesidades de la
misión
Mayor necesidad de centrarse en las ‘misiones
comerciales’
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‘una nueva normalidad’ para muchos shoppers
Necesidad de considerar precio / valor más que nunca
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canales: TV por cable, internet, telefonía móvil, internet por móvil,
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Distribución tradicional de FSI & la redención ambas
disminuyen en relación con la explosión digital
Los grandes detallistas cada vez más ágiles con sus
formatos, para captar el creciente mercado urbano
La competencia con el comercio tradicional y los
canales alternativos de venta al por menor
Se calienta la competencia en los mercados emergentes de los
consumidores en la ‘base de la pirámide’
Innovación necesaria para ganar en todos los
segmentos de consumo
Una mayor polarización del mercado minorista
El crecimiento continuado en los puntos de bajo
costo, pero también en los canales especiales
diferenciados
Llave mega-tendencias con un efecto de larga duración.
Consumidor más consciente, más crítico, más integrado con
otros consumidores y menos fidelidad.
Salud, conveniencia, envejecimiento de la
población, obesidad
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
9
EL CAMBIO DE MENTALIDAD DEBE SE OCUPAR TANTO DE LOS
OBJETIVOS DE NEGOCIO DEL FABRICANTE COMO DE LOS DEL
MINORISTA
FABRICANTES DETALLISTASSHOPPER
Buy
More Shoppers
More Trips
Bigger Baskets
Bigger Margins
Share of Wallet
Share of Shoppers
Share of Trips
Bigger
Quantities
Trade-Up to
Premium
Share of Category
Share of Wallet
Convert
Shoppers
More frequent
Purchases
Objetivos
Compartidos
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
10
ADEMÁS, PARA QUE SE PUEDA INFLUIR EN LOS
SHOPPERS SE NECESITA:
Aplicar el análisis del Camino de la Compra conectando
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Reconocer las diferencias de necesidades entre
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comportamento
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Considerar las diferencias entre los canales moderno vs.
tradicional
NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS FRAMEWORK
LA CONEXIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL
COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER
EL “PROCESO DE COMPRA” ES UN PROCESO CÍCLICO DE TOMA DE DECISIONES QUE
CONECTA A LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR CON LOS QUE COMPRAN (LOS SHOPPERS)
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
12
LA CONEXIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL
COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER
LOS DETALLISTAS Y MANUFACTUREROS EXITOSOS EN SHOPPER MARKETING UTILIZAN UN
CONOCIMIENTO SUPERIOR DE TODO EL CICLO PARA IMPACTAR MEJOR EN CADA DECISIÓN EN
FAVOR DE SUS PROPIAS BANDERAS O ‘MARCAS’
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
13
EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS
QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
¿Qué está sucediendo en el Punto
de Venta?
“W’s”
¿Qué? ¿Dónde? ¿Quién? ¿Cuándo?
Información general del crecimiento de las ventas,
distribución (presencia), puntos de precio,
penetración del canal, perfil demográfico de los
shopper, superposición de los canales
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14
Reglas de compra y Misiones
Elección del canal & disparadores de compra
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Observación del Shopper
Entrevistas de salida
EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS
QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
15
Asegúrese que el espacio en la
exhibición esta alineado con el
desempeño en ventas
¿Qué productos se deben sacar o introducir para
maximizar la rentabilidad?
¿Cómo se organizan en la góndola?
Surtido de productos y oportunidades en la
ubicación basado en las misiones y en el árbol de
decisión
EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS
QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
16
Colocando los datos en acción
¿Qué tipos de actividades promocionales en el
punto de venta serán más efectivas?
Precio & Promoción
Activación dentro de la tienda
Comunicación fuera de la tienda (Marketing Mix
Model)
EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS
QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
17
Siga sus resultados y comience un
nuevo ciclo
¿Qué indicadores clave de éxito son importantes para realizar
un seguimiento sobre la base de Shopper Marketing?
(actual vs. el desempeño deseado)
Entender el proceso de toma de decisiones y el impacto en el
crecimiento de ventas, distribución (presencia), penetración por
canal, frecuencia, repetidores, valor de la marca, conductores
de satisfacción, fidelidad, influencia de los medios de
comunicación
EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS
QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
PRESENTAMOS AL EQUIPO DE
NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
19
EQUIPO NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS
EL BENEFICIO CLAVE DE LA ALIANZA CON NIELSEN
INTEGRACION DE SERVICIOS
¡Permite que las acciones de marketing,
ventas y principales clientes minoristas
estén vinculados!
Planeación Compra
Nielsen es el único proveedor que te acompaña en todo el camino de la
decisión de compra Entregando un análisis integrado y accionable para
que los clientes tengan éxito en el Camino de la Compra
…CONOCE EL
CONTEXTO DE LOS
MINORISTAS…
….PROVE TODOS
LOS DATOS…
NIELSEN CONECTA
LOS PUNTOS…
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
20
Copyright © 2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary.
MÁS DE 100
PAISES
39 SHOPPER
CHAMPIONS
EN LATAM
150 SHOPPER
EXPERTS
Latin America
Luciana Baarini Morelli
Cotia, Brazil
Global PM&D
Abhijeet Patwardhan
Chicago
APMEA
Anson Dichaves
Singapore
Europe
Marek Klajda
Warsaw, Poland
Greater China
Paul (Sang Hoon) Cha
Shanghai, China
Global PM&D
Wendy Stockwell
Wellington, NZ
Global Protocols
Simon Christofi
Nicosia, Cyprus
North America
Nikhil Sharma
Chicago
APMEA
Connie Cheng
Singapore
India
Adrian Terron
Mumbai
Latin America
PatrÍcia Moraes
Cotia, Brazil
Global Consumer &
Shopper Leader
Jeanne Danubio
New Jersey
India
Kalpana Sitaraman
New Delhi
Global Leader
Adrian Sanger
Oxford, UK
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
21
EN LA ALIANZA CON NIELSEN EL CLIENTE RECIBE EN LA
PRACTICA LOS BENEFICIOS DE LA EXPERIENCIA GLOBAL Y EL
SOPORTE DE UN EQUIPO DE EXPERTS EN SHOPPER SOLUTIONS
•
• Expertise en Retail,
Consumer y Shopper
• Nuestra misión es ofrecer el
“engagement” entre Detallistas y
Manufactureros
•Excelencia en la
Ejecución
• Experiencia de más de 20 años
en estudios de Shopper en otras
regiones (N.A, Europe, the Middle
East, LATAM, APAC, Africa)
• Proocolos internos de calidad
Nielsen para estudios de Shopper
• Aseguramos la calidad bajo a
los controles Nielsen y alineados
a los protocolos de nuestros
clientes
• Insights
• Consistencia en el análisis del
Framework con un resumen de
los insights
• Garantizamos la integración sin
costo adicional
• Agregamos al equipo de CS un
equipo dedicado y expert en
Shopper Solutions
Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary.
22
EL WORKSHOP DE CIERRE OFRECE UNA
OPORTUNIDAD PARA DISCUTIR LAS
IMPLICACIONES ESTRATÉGICAS Y TÁCTICAS
DEL ESTUDIO
NIELSEN OFRECE AL FINAL TODAS LAS
SOLUCIONES SHOPPER
recomendaciones
insight
resultados
información
dato
Sumersión
Pensamiento &
Lluvia de ideas
Principales
conclusiones y
aprendizajes
Plan de acción
GRACIAS!
Ricardo Gutiérrez
Shopper Solutions Regional Coordinator
Andean Cluster
ricardo.gutierrez@nielsen.com
+58 212 918 4296
Patrícia Moraes
Shopper Solutions Regional Director
Latin America
patricia.moraes@nielsen.com
+55 11 4613 7259

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  • 4. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 4 Sin embargo, el Shopper no está tomando tantas decisiones como usted cree … Expand Markets 60%of category purchases are planned PERO Grow Your Brand 67%of brand decisions are made in-store *Source: Nielsen ShopperModality Studies BUT
  • 5. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 5 Cuatro Consumidores y un Shopper Pierdo un Comprador = ¡PIERDO 4 CONSUMIDORES! Introducción de lo que para Nielsen significa Shopper Marketing
  • 6. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 6 COMPRENDEMOS QUE: SHOPPER MARKETING = ¡AGREGAR VALOR AL CANASTO! Shopper Marketing es la aplicación de las acciones de marketing y merchandising basados en un profundo conocimiento de comportamiento del shopper y sus segmentaciones, con el fin de satisfacer sus necesidades, para hacer una mejor experiencia de compra y crear valor para las marcas del fabricante y del minorista o de negocios.
  • 7. LOS DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA AL IMPLEMENTAR SHOPPER MARKETING
  • 8. LOS DESAFÍOS DE LA INDUSTRIA AL IMPLEMENTAR SHOPPER MARKETING Las principales tendencias de compra Implicaciones Los compradores cada vez más dispuestos a mezclar y combinar los canales dependiendo de las necesidades de la misión Mayor necesidad de centrarse en las ‘misiones comerciales’ La recesión ha catalizado la adopción de marcas propias como ‘una nueva normalidad’ para muchos shoppers Necesidad de considerar precio / valor más que nunca El uso cada vez mayor de la tecnología para orientar y ayudad a la ‘planificación antes de la tienda’. Múltiples consumidores por canales: TV por cable, internet, telefonía móvil, internet por móvil, e-books, i-family… Distribución tradicional de FSI & la redención ambas disminuyen en relación con la explosión digital Los grandes detallistas cada vez más ágiles con sus formatos, para captar el creciente mercado urbano La competencia con el comercio tradicional y los canales alternativos de venta al por menor Se calienta la competencia en los mercados emergentes de los consumidores en la ‘base de la pirámide’ Innovación necesaria para ganar en todos los segmentos de consumo Una mayor polarización del mercado minorista El crecimiento continuado en los puntos de bajo costo, pero también en los canales especiales diferenciados Llave mega-tendencias con un efecto de larga duración. Consumidor más consciente, más crítico, más integrado con otros consumidores y menos fidelidad. Salud, conveniencia, envejecimiento de la población, obesidad
  • 9. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 9 EL CAMBIO DE MENTALIDAD DEBE SE OCUPAR TANTO DE LOS OBJETIVOS DE NEGOCIO DEL FABRICANTE COMO DE LOS DEL MINORISTA FABRICANTES DETALLISTASSHOPPER Buy More Shoppers More Trips Bigger Baskets Bigger Margins Share of Wallet Share of Shoppers Share of Trips Bigger Quantities Trade-Up to Premium Share of Category Share of Wallet Convert Shoppers More frequent Purchases Objetivos Compartidos
  • 10. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 10 ADEMÁS, PARA QUE SE PUEDA INFLUIR EN LOS SHOPPERS SE NECESITA: Aplicar el análisis del Camino de la Compra conectando la demanda del consumidor con lo que el shopper compra Reconocer las diferencias de necesidades entre consumidores y shoppers Comprender como las tendencias macro impactan en su comportamento 1 2 3 4 Colaborar con objetivos comunes para activar los shoppers 5 Considerar las diferencias entre los canales moderno vs. tradicional
  • 11. NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS FRAMEWORK LA CONEXIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER EL “PROCESO DE COMPRA” ES UN PROCESO CÍCLICO DE TOMA DE DECISIONES QUE CONECTA A LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR CON LOS QUE COMPRAN (LOS SHOPPERS)
  • 12. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 12 LA CONEXIÓN DEL CONSUMIDOR Y EL COMPORTAMIENTO DEL SHOPPER LOS DETALLISTAS Y MANUFACTUREROS EXITOSOS EN SHOPPER MARKETING UTILIZAN UN CONOCIMIENTO SUPERIOR DE TODO EL CICLO PARA IMPACTAR MEJOR EN CADA DECISIÓN EN FAVOR DE SUS PROPIAS BANDERAS O ‘MARCAS’
  • 13. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 13 EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO… ¿Qué está sucediendo en el Punto de Venta? “W’s” ¿Qué? ¿Dónde? ¿Quién? ¿Cuándo? Información general del crecimiento de las ventas, distribución (presencia), puntos de precio, penetración del canal, perfil demográfico de los shopper, superposición de los canales
  • 14. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 14 Reglas de compra y Misiones Elección del canal & disparadores de compra Viajes & Misiones Interacción con la exhibición Jerarquía de la categoría (DT) Tráfico en la tienda Observación del Shopper Entrevistas de salida EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
  • 15. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 15 Asegúrese que el espacio en la exhibición esta alineado con el desempeño en ventas ¿Qué productos se deben sacar o introducir para maximizar la rentabilidad? ¿Cómo se organizan en la góndola? Surtido de productos y oportunidades en la ubicación basado en las misiones y en el árbol de decisión EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
  • 16. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 16 Colocando los datos en acción ¿Qué tipos de actividades promocionales en el punto de venta serán más efectivas? Precio & Promoción Activación dentro de la tienda Comunicación fuera de la tienda (Marketing Mix Model) EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
  • 17. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 17 Siga sus resultados y comience un nuevo ciclo ¿Qué indicadores clave de éxito son importantes para realizar un seguimiento sobre la base de Shopper Marketing? (actual vs. el desempeño deseado) Entender el proceso de toma de decisiones y el impacto en el crecimiento de ventas, distribución (presencia), penetración por canal, frecuencia, repetidores, valor de la marca, conductores de satisfacción, fidelidad, influencia de los medios de comunicación EL CLIENTE PUEDE ELEGIR LOS MEJORES MÓDULOS QUE SE OCUPAN DE SUS NECESIDADES DE NEGOCIO…
  • 18. PRESENTAMOS AL EQUIPO DE NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS
  • 19. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 19 EQUIPO NIELSEN SHOPPER SOLUTIONS EL BENEFICIO CLAVE DE LA ALIANZA CON NIELSEN INTEGRACION DE SERVICIOS ¡Permite que las acciones de marketing, ventas y principales clientes minoristas estén vinculados! Planeación Compra Nielsen es el único proveedor que te acompaña en todo el camino de la decisión de compra Entregando un análisis integrado y accionable para que los clientes tengan éxito en el Camino de la Compra …CONOCE EL CONTEXTO DE LOS MINORISTAS… ….PROVE TODOS LOS DATOS… NIELSEN CONECTA LOS PUNTOS…
  • 20. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 20 Copyright © 2012 The Nielsen Company. Confidential and proprietary. MÁS DE 100 PAISES 39 SHOPPER CHAMPIONS EN LATAM 150 SHOPPER EXPERTS Latin America Luciana Baarini Morelli Cotia, Brazil Global PM&D Abhijeet Patwardhan Chicago APMEA Anson Dichaves Singapore Europe Marek Klajda Warsaw, Poland Greater China Paul (Sang Hoon) Cha Shanghai, China Global PM&D Wendy Stockwell Wellington, NZ Global Protocols Simon Christofi Nicosia, Cyprus North America Nikhil Sharma Chicago APMEA Connie Cheng Singapore India Adrian Terron Mumbai Latin America PatrÍcia Moraes Cotia, Brazil Global Consumer & Shopper Leader Jeanne Danubio New Jersey India Kalpana Sitaraman New Delhi Global Leader Adrian Sanger Oxford, UK
  • 21. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 21 EN LA ALIANZA CON NIELSEN EL CLIENTE RECIBE EN LA PRACTICA LOS BENEFICIOS DE LA EXPERIENCIA GLOBAL Y EL SOPORTE DE UN EQUIPO DE EXPERTS EN SHOPPER SOLUTIONS • • Expertise en Retail, Consumer y Shopper • Nuestra misión es ofrecer el “engagement” entre Detallistas y Manufactureros •Excelencia en la Ejecución • Experiencia de más de 20 años en estudios de Shopper en otras regiones (N.A, Europe, the Middle East, LATAM, APAC, Africa) • Proocolos internos de calidad Nielsen para estudios de Shopper • Aseguramos la calidad bajo a los controles Nielsen y alineados a los protocolos de nuestros clientes • Insights • Consistencia en el análisis del Framework con un resumen de los insights • Garantizamos la integración sin costo adicional • Agregamos al equipo de CS un equipo dedicado y expert en Shopper Solutions
  • 22. Copyright©2013TheNielsenCompany.Confidentialandproprietary. 22 EL WORKSHOP DE CIERRE OFRECE UNA OPORTUNIDAD PARA DISCUTIR LAS IMPLICACIONES ESTRATÉGICAS Y TÁCTICAS DEL ESTUDIO NIELSEN OFRECE AL FINAL TODAS LAS SOLUCIONES SHOPPER recomendaciones insight resultados información dato Sumersión Pensamiento & Lluvia de ideas Principales conclusiones y aprendizajes Plan de acción
  • 23. GRACIAS! Ricardo Gutiérrez Shopper Solutions Regional Coordinator Andean Cluster ricardo.gutierrez@nielsen.com +58 212 918 4296 Patrícia Moraes Shopper Solutions Regional Director Latin America patricia.moraes@nielsen.com +55 11 4613 7259