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Prospection : les points de douleurs

  • 1. Emails de prospection9 Emails de prospection9 L’ART D’OBTENIR DES RENDEZ-VOUS SANS EFFORTS Comment parler à mon prospect ?
  • 2. Emails de prospection9 “ Connaître intimement son prospect n’est pas recommandé. C’est obligatoire. Tout se construit autour de lui.”
  • 3. Emails de prospection9 Comprendre son buyer persona (critique) ‣ Rôle et objectifs ‣ Entreprise ‣ Défis/problèmes ‣ Sources d’information ‣ Etat d’esprit ‣ Manière d’acheter Tactiques d’identification / alibi Routine multi-touch (mix) Tonalité des messages Heures d’envois ou d’appels Fréquences d’approches Types de scénarios
  • 4. Emails de prospection9 Examples de segmentations par persona : ‣ PDG de PME industrielle à Lyon ‣ Directeur Marketing d’une société de logiciel à Paris ‣ Journaliste média B2B ou pigiste ‘start-up’ ‣ DRH d’une entreprise du CAC40 ‣ Dirco d’un exposant au salon ‘Sales Innovation Paris’ ‣ DSI d’une start-up, avec un compte sur Github ‣ PDG d’une société qui a levé des fonds ‣ DG d’une société qui a ouvert un bureau en Allemagne ‣ Community manager d’une marque de luxe
  • 5. Emails de prospection9 Avoir un profil psychologique complet n’est pas obligatoire pour commencer. Mais il permet de tester plusieurs approches.
  • 6. Emails de prospection9 Les points de douleurs auxquels on répond. ‣ Quel est le vrai problème du persona ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ? ‣ Quels sont les principaux défis/challenges dans cette fonction ? ‣ Quelles sont les sources de pression qu’il subit dans sa fonction ? de qui/ quoi ? Par exemple, « je veux faire de l’inbound » n’est pas une douleur ! Il s’agit en fait de «générer plus de leads» pour «ne plus subir de reproches» de ma hiérarchie, de «stress», ou «ne pas atteindre mes objectifs et risquer mon poste».
  • 7. Emails de prospection9 “ Pas de douleur. Pas de deal. ”
  • 8. Emails de prospection9 Proposition de valeur = bénéfice direct pour répondre à la douleur. Faire son énoncé de positionnement : ‣ Je vends <solution> à <persona> pour leur permettre de ne plus <douleur> en leur permettant de <proposition de valeur unique>. ‣ Je vends <une solution de prospection> à des <directeurs commerciaux en Europe qui font de la prospection B2B> pour leur permettre de <ne plus être angoissé de ne pas atteindre leur quota et être déconsidéré> en leur permettant de <générer davantage de nouveaux clients avec une mécanique de prospection prédictive et automatisée >.
  • 9. Emails de prospection9 Essayer d’expliquer sa PV avec des mots très simples. (le test du stagiaire de 3ème) ‣ Je vends un logiciel pour des commerciaux, qui leur permet d’automatiser leur travail. Du coup, ils ne passent plus leur vie à appeler et envoyer des emails pour avoir des rendez-vous, et ils passent plus de temps en réunion. On automatise la partie pénible et ils font la partie intéressante.
  • 10. Emails de prospection9 Hello Nicolas, Vous venez juste de sonner sur mon radar ! Nous réglons les problèmes de clés et de cartes d’accès en utilisant des smartphones pour ouvrir les portes du bureau. Est-ce que ça pourrait vous intéresser ? <signature> Plus de clés chez IKO System (!) Proposition de valeur
  • 11. Emails de prospection9 Découvrez toutes les vidéos libres et gratuites