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Les nouvelles stratégies de prospection (webinar)

  • 1.  Web conférence du 26 mars 2014 Construire une machine de guerre commerciale     Taux de conversion !? Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?
  • 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (Janvier 2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives
  • 3. Organisation du webinar Se connecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis identifiant 275-264-468#) Les micros sont fermés. Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin). Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures Video à la demande mise en ligne dans la semaine
  • 4. Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?
  • 5. Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui acceptent de parler avec nous.
  • 6. Vente Cycledevente Entrée de l’entonnoir BesoinSolution                          
  • 7. Techniques de drague  Techniques de prospection  Rappeler les ex Clients historiques  Sites de rencontres Marketing  Attaquer l’annuaire Listes de prospection  ? Dîners organisés Signes d’intérêt ou de besoin  Networking / sortir Networking
  • 8. Donc 2 grandes approches:   Acheteurs entrants (marketing) Prospection sortante 100% des machines de guerre commerciales combinent les 2 approches.
  • 9. Stratégie de Marketing de contenu Salesforce - Marketo  Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%) Marketing de contenu > Filtrage des leads > Commerciaux sédentaires (SDR) > Commerciaux terrain
  • 10. Prodware Offre: Service d’intégration de CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à qualifier un CRM. Stratégie de Marketing guerilla
  • 11. Les meilleures machines marketing (Salesforce, Marketo) créent 80% des opportunités Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.
  • 12. Où aller chercher les restants ?70%
  • 13. Stratégie de signaux forts Figaro Classified Cadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140 commerciaux Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader) Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui diffusent des annonces de recrutement. 
  • 14. Talend Offre: Logiciel Big Data -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux Stratégie de prospection : Signaux déclencheurs + Attaque de comptes ciblés (top-down).  Stratégie de prospection ciblée + alertes
  • 15. AT Internet Offre: Logiciel d’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux Stratégie de prospection : Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic) + Détection d’opportunités par les concurrents  Stratégie de prospection ciblée + alertes
  • 16. Stratégie de détection channel VMWare Offre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe Stratégie de prospection : Détection d’opportunités par les partenaires (800 en Europe) 
  • 17. Vente Position de découverte des acheteurs potentiels Signal de discussionVMWare Talend  40% Listes de prospection («dur») RFP / négociation 1% 10% Taux de conversion AT Internet Signe de besoin / d’intérêtProdware  10-15% Figaro Classified 5% Marketo Salesforce Contenu / entrant
  • 18. Comment choisir quelle stratégie appliquer ?
  • 19. Contenu / entrant Signal de discussion     Listes de prospection Signe de besoin/intérêt Démarrer par le qualitatif et remonter pour gagner en volume 1% 5% 10-15% 40% Taux de conversion
  • 20.  Conseils de mise en pratique 1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires 2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques, news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...) 3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing), introductions 4. Listes de prospection (selon les coûts)
  • 21. Merci. Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.