 Web conférence du 26 mars 2014
Construire une machine de guerre commerciale




Taux de conversion !?
Quelles stratégies de prospection
sont les plus efficaces ?

Nicolas Woirhaye
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre
Commerciales» (Janvier 2014)
Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process
commerciaux
N’aime pas : le boulgour, les tâches répétitives

Organisation du webinar
Se connecter par le téléphone (recommandé) +33.1.82.88.35.90 (puis
identifiant 275-264-468#)
Les micros sont fermés.
Posez vos questions sur le tchat au fur et à mesure (je répondrai à la fin).
Sondage de feedback qualité dans la prochaines heures
Video à la demande mise en ligne dans la semaine

Quelles stratégies de prospection sont les plus efficaces ?

Trouver de nouveaux acheteurs potentiels, qui
acceptent de parler avec nous.

Vente
Cycledevente
Entrée de l’entonnoir
BesoinSolution


   
        


       


Techniques de drague  Techniques de prospection
 Rappeler les ex Clients historiques
 Sites de rencontres Marketing
 Attaquer l’annuaire Listes de prospection
 ? Dîners organisés Signes d’intérêt ou de besoin
 Networking / sortir Networking

Donc 2 grandes approches:


Acheteurs entrants (marketing)
Prospection sortante
100% des machines de guerre commerciales
combinent les 2 approches.

Stratégie de Marketing de contenu
Salesforce - Marketo

Revenus: $4MM (+33%) - $150M (+62%)
Marketing de contenu > Filtrage des leads >
Commerciaux sédentaires (SDR) > Commerciaux terrain

Prodware
Offre: Service d’intégration de CRM -176m€ de CA (+24%) - 150 commerciaux
Stratégie de prospection : Application pour aider les DC à
qualifier un CRM.
Stratégie de Marketing guerilla

Les meilleures machines marketing (Salesforce,
Marketo) créent 80% des opportunités
Mais en moyenne, le marketing génère 30% du CA.

Où aller chercher les restants ?70%

Stratégie de signaux forts
Figaro Classified
Cadremploi, Keljob, Figaro... 400 salariés - 100m€ de CA - 140
commerciaux
Offre: Espace d’annonces de recrutement (leader)
Stratégie de prospection : Détection des sociétés qui
diffusent des annonces de recrutement.


Talend
Offre: Logiciel Big Data -150m€ de CA (+90%) - 80 commerciaux
Stratégie de prospection :
Signaux déclencheurs
+ Attaque de comptes ciblés (top-down).
 Stratégie de prospection ciblée + alertes

AT Internet
Offre: Logiciel d’analyse web -15m€ de CA (+20%) - 20 commerciaux
Stratégie de prospection :
Attaque de comptes ciblés (sites à fort traffic)
+ Détection d’opportunités par les concurrents
 Stratégie de prospection ciblée + alertes

Stratégie de détection channel
VMWare
Offre: Solutions de vitualisation -1.3M€ de CA (+12%) - 300 commerciaux en Europe
Stratégie de prospection :
Détection d’opportunités par les partenaires (800 en
Europe)


Vente
Position de découverte des acheteurs potentiels
Signal de discussionVMWare
Talend
 40%
Listes de prospection («dur»)
RFP / négociation
1%
10%
Taux de conversion
AT Internet
Signe de besoin / d’intérêtProdware  10-15%
Figaro Classified
5%
Marketo
Salesforce
Contenu / entrant

Comment choisir quelle stratégie appliquer ?

Contenu / entrant
Signal de discussion




Listes de prospection
Signe de besoin/intérêt
Démarrer par le qualitatif et
remonter pour gagner en volume
1%
5%
10-15%
40%
Taux de conversion

 Conseils de mise en pratique
1. Prises de contacts des concurrents ou partenaires
2. Signes de besoin ou d’intérêt : site web, discussions publiques,
news-clés (expansion, réduction de coûts, nouveau produit...)
3. Comptes ciblés, networking, contenu (social selling/marketing),
introductions
4. Listes de prospection (selon les coûts)

Merci.
Ce webinar sera disponible en vidéo à la demande.