Séduire et ConquérirLead
Generation
InboundMarketing
Nurturing
Qualification
Scoring
Lead
client
Veille
commerciale
Campag...
Norman Pratch
Directeur | Eureos
npracht@eureos.com
06 49 46 70 68
Boris Gourmelen
Co-fondateur | Corporama
boris@corporam...
Inbound marketing c’est quoi ?
Client → Entreprise
Référencement & partage RS
Capter l’attention
Prospection 2.0 : Séduire...
des investissements...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
… pour 1% de conversion
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
1%
Faites de l’Inbound Marketing
avancé
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Aquérir du trafic coûte cher
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Valorisez les 99 % de visiteurs
...
Convertisser vos visiteurs en prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Pages d'atterrissage ...
et Capitalisez sur l’ensemble de vos prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
50%
1%
50% des...
Marketing
automation
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Marketing Automation c’est quoi ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
“Le marketing automation - ...
Le Marketing Automation rapporte vite...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
75% of companies usi...
… et augmente votre base de prospects
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Marketing Automation pr...
Ce n’est pas de l’email marketing...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
L’email marketing diffus...
… mais une relation durable
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le « lead nurturing » vise à nour...
Cela vous permet de garder le lien,
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le marketing automation
p...
de définir vos cibles et leur profil.
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Le marketing automation...
Faites du nurturing
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
49%
Le marketing
automation est la
brique...
de façon ciblée et automatisée...
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Marketing Automation-genera...
...pour qualifier vos leads
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Companies using Marketing
Automat...
Marketing automation
scénario automatique
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Automation, mais comment ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Peuvent être permanentes
S’auto-dé...
pour quels résultats ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Companies that automate lead
managemen...
et pourquoi ?
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Décuple la productivité du marketing
Le marketi...
L’Automation est nécessaire !
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Scorez vos leads
Performez sur vos campagnes d’Outbound
Marketing
Capitalisez avec un CRM
Prospection 2.0 : Séduire et Con...
Conclusion
C’est à vous de vous adapter à votre
interlocuteur,
et d’interagir avec éthique dans l’évolution
constante de v...
Comment déceler de nouveaux projets
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Une question nous réunit ...
Comment déceler de nouveaux projets
La réponse que propose Corporama :
Faire de l’information
un levier d’efficacité
Prosp...
Comment déceler de nouveaux projets
Comment ?
Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients
facilement accessible...
Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads (1/2)
✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour
S...
Comment déceler de nouveaux projets
1. Qualifier efficacement des leads
(2/2)
Comment ?
1. S’informer en un point unique s...
Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter
des opportunités ciblées (1/2)
✓ Evaluer le marché...
Comment déceler de nouveaux projets
2. Connaître son marché et détecter des
opportunités ciblées (2/2)
Comment ?
✓ une bas...
Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape
du process commercial (1/2)
✓ Se concentrer sur l...
Comment déceler de nouveaux projets
3. Qualifier un compte à toute étape du
process commercial (2/2)
Comment ?
Accéder, fi...
Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (1/2)
✓ Capitaliser sur les informa...
Comment déceler de nouveaux projets
4. Stocker et gérer cette information
dans son CRM (2/2)
Comment ?
✓ Connecter votre C...
Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (1/2)
✓ Etre alerté de modifications impactant mon
proc...
Comment déceler de nouveaux projets
5. Suivre un prospect / client (2/2)
Comment ?
✓ Enrichir à tout moment l’information ...
Comment déceler de nouveaux projets
6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin
et …
Prospection 2.0 : Séduire et ...
Case study Lead plan
En 2015
Inversion de la pensée
Prenez de la hauteur
Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN.
Pr...
ETAPE 1 : LA SEGMENTATION
Segmentez simplement votre MARCHE
« THE » critère Le BUDGET
Maximum 3 à 4 cibles MARCHE
Comment
...
Par CIBLE MARCHE
1. Evaluez votre panier moyen
2. Evaluez votre nombre de projets
3. Evaluez vos taux de transformation
La...
Simulez par cible MARCHE
le NOMBRE de LEADS
OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION
= NOMBRE DE LEADS ATTENDUS
Vo...
Ventilez les canaux de LEAD GENERATION
Outbound marketing
Inbound marketing
Achat de leads
Chaque canal de LEAD GENERATION...
Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible
avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION
COMMERCIALE ».
- Nombre de RDV prosp...
Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE
Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
Orientez vos moyens...
Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale
Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MA...
Merci de votre attention : restons en contact
Norman Pratch
Directeur | Eureos
npracht@eureos.com
06 49 46 70 68
Boris Gou...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Matinée "Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir"

1 058 vues

Publié le

Décryptey et comprenez comment les nouvelles stratégies marketing et commerciales sont devenues de véritables accélérateurs de croissance.
3 professionnels de la performance marketing, commerciale et de la relation client, se réunissent pour vous expliquer ces nouveaux concepts et pour vous dévoiler leurs meilleures pratiques.

Publié dans : Business
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
1 058
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
8
Actions
Partages
0
Téléchargements
39
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Matinée "Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir"

  1. 1. Séduire et ConquérirLead Generation InboundMarketing Nurturing Qualification Scoring Lead client Veille commerciale Campagnemarketing CRM Bon interlocuteur Prospect Prospection 2.0 Base de données Marketing automation Contentmarketing
  2. 2. Norman Pratch Directeur | Eureos npracht@eureos.com 06 49 46 70 68 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82 Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela performancecommerciale! Pilotage de la stratégie digitale et génération d’opportunités commerciales. Spécialiste des industries, des éditeurs logiciels et de l’e-commerce, partenaire des agences de communication et des agences web. NES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client.
  3. 3. Inbound marketing c’est quoi ? Client → Entreprise Référencement & partage RS Capter l’attention Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  4. 4. des investissements... Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  5. 5. … pour 1% de conversion Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon 1%
  6. 6. Faites de l’Inbound Marketing avancé Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  7. 7. Aquérir du trafic coûte cher Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Valorisez les 99 % de visiteurs qui ne convertissent pas sur votre site.
  8. 8. Convertisser vos visiteurs en prospects Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Pages d'atterrissage dédiées Call-to-Action Nurturing Automatisation d'actions interactives
  9. 9. et Capitalisez sur l’ensemble de vos prospects Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon 50% 1% 50% des prospects sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter Focus Research
  10. 10. Marketing automation Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  11. 11. Marketing Automation c’est quoi ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon “Le marketing automation - ou eCRM - regroupe les méthodes et outils qui permettent de scénariser la relation avec son interlocuteur au rythme de ses interactions.”
  12. 12. Le Marketing Automation rapporte vite... Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon 75% of companies using Marketing Automation see ROI within 12 months, 44% within 6 months Focus Research
  13. 13. … et augmente votre base de prospects Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Marketing Automation provides 225% increase in prospect volume that convert to sales opportunities ShipServ
  14. 14. Ce n’est pas de l’email marketing... Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon L’email marketing diffuse aveuglément le même message à toute sa base L’email marketing est incapable de contextualiser son message et ne sait appréhender ni son interlocuteur ni l’espace temps. Il ne sait pas s’arrêter. Le marketing automation n’utilise l’email que pour délivrer un message ciblé au moment opportun dans le cadre de scénarios réfléchis
  15. 15. … mais une relation durable Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Le « lead nurturing » vise à nourrir la relation en fonction du niveau d’éducation et d’avancement dans le cycle d’achat, le « lead stage » et ce jusqu’à ce que le prospect soit prêt pour la conversion souhaitée.
  16. 16. Cela vous permet de garder le lien, Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Le marketing automation permet de communiquer périodiquement et facilement avec chaque client et de s’assurer qu’il continue d’interagir, ou sinon nous alerte avant qu’il ne soit trop tard. Marketing Automation reduces ignored leads from 80% to 25% Bulldog Solutions
  17. 17. de définir vos cibles et leur profil. Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Le marketing automation permet d’identifier et suivre les ambassadeurs de marque, parrains, influenceurs et prescripteurs, et d’implémenter des scénarios adaptés pour les alimenter.
  18. 18. Faites du nurturing Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon 49% Le marketing automation est la brique centrale d’orchestration de la relation personnalisée.
  19. 19. de façon ciblée et automatisée... Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Marketing Automation-generated emails with high relevancy drive 18x more revenue than traditional email blasts Jupiter Research
  20. 20. ...pour qualifier vos leads Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Companies using Marketing Automation for nurturing experience a 451% increase in qualified leads Annuitas Group
  21. 21. Marketing automation scénario automatique Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  22. 22. Automation, mais comment ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Peuvent être permanentes S’auto-déclenchent sur évènement (un segment) pour s’adapter au rythme et l’avancement dans le cycle d’achat ou de rétention. Peuvent combiner les actions email, pages d’atterrissage, notifications, action téléphonique, envois postaux, réseaux, scorings…
  23. 23. pour quels résultats ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Companies that automate lead management see over 10% increase in revenue in 6-9 months Gartner Research
  24. 24. et pourquoi ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Décuple la productivité du marketing Le marketing devient plus impliqué dans les résultats commerciaux. Le commercial gagne en performance avec la connaissance approfondie et en temps réel des informations qui comptent.
  25. 25. L’Automation est nécessaire ! Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  26. 26. Scorez vos leads Performez sur vos campagnes d’Outbound Marketing Capitalisez avec un CRM Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  27. 27. Conclusion C’est à vous de vous adapter à votre interlocuteur, et d’interagir avec éthique dans l’évolution constante de votre relation. Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  28. 28. Comment déceler de nouveaux projets Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Une question nous réunit aujourd’hui : Comment améliorer la performance commerciale ?
  29. 29. Comment déceler de nouveaux projets La réponse que propose Corporama : Faire de l’information un levier d’efficacité Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  30. 30. Comment déceler de nouveaux projets Comment ? Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement accessibles pour : 1. Qualifier efficacement des leads 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM 5. Suivre un prospect ou un client 6. … Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  31. 31. Comment déceler de nouveaux projets 1. Qualifier efficacement des leads (1/2) ✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel Ne pas perdre de temps sur des leads froids Bien distribuer en interne les leads ✓ Qualifier l’interlocuteur ✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  32. 32. Comment déceler de nouveaux projets 1. Qualifier efficacement des leads (2/2) Comment ? 1. S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ? EXEMPLE Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  33. 33. Comment déceler de nouveaux projets 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (1/2) ✓ Evaluer le marché potentiel ✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel ✓ Utiliser la similarité clients ou prospects ✓ Editer / Partager une liste de prospection opérationnelle et exploitable Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  34. 34. Comment déceler de nouveaux projets 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2) Comment ? ✓ une base exhaustive et à jour de sociétés ✓ Une recherche dynamique et ergonomique ✓ Des critères « classiques » et sémantiques ✓ Des listes de prospects directement exploitables Ex : L’industrie agro-alimentaire ? EXEMPLE Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  35. 35. Comment déceler de nouveaux projets 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (1/2) ✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel ✓ Trouver le bon interlocuteur ✓ Optimiser le temps de collecte de l’information ✓ Gagner en connaissance prospect ✓ Mettre le commercial en zone de confort sur un prospect inconnu Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  36. 36. Comment déceler de nouveaux projets 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2) Comment ? Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360° et à jour sur TOUTE société française ✓ + de 30 sources d’informations ✓ en temps réel ✓ + de 10 millions d’interlocuteurs Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  37. 37. Comment déceler de nouveaux projets 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (1/2) ✓ Capitaliser sur les informations trouvées ✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à la copie manuelle d’informations ✓ Gérer plus simplement des infos qui seront indispensables à terme (Siren, CA, activité, …) Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  38. 38. Comment déceler de nouveaux projets 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (2/2) Comment ? ✓ Connecter votre CRM avec les outils d’information EXEMPLE Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  39. 39. Comment déceler de nouveaux projets 5. Suivre un prospect / client (1/2) ✓ Etre alerté de modifications impactant mon process commercial : nomination, cession, scoring, … ✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres d’emploi, tweets, … ✓ Accéder à cette information directement depuis mon CRM Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  40. 40. Comment déceler de nouveaux projets 5. Suivre un prospect / client (2/2) Comment ? ✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM ✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs EXEMPLE Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  41. 41. Comment déceler de nouveaux projets 6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et … Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  42. 42. Case study Lead plan En 2015 Inversion de la pensée Prenez de la hauteur Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN. Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  43. 43. ETAPE 1 : LA SEGMENTATION Segmentez simplement votre MARCHE « THE » critère Le BUDGET Maximum 3 à 4 cibles MARCHE Comment Utilisez votre mémoire commerciale pour cela, analysez votre parc client et vos résultats commerciaux. Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  44. 44. Par CIBLE MARCHE 1. Evaluez votre panier moyen 2. Evaluez votre nombre de projets 3. Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé … prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial. Comment Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable. Moins pas assez de recul … Plus trop de modifications de l’environnement. ETAPE 2 : L’EVALUATION Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  45. 45. Simulez par cible MARCHE le NOMBRE de LEADS OBJECTIF / PANIER MOYEN / TAUX DE TRANSFORMATION = NOMBRE DE LEADS ATTENDUS Vous devez individualiser. ETAPE 3 : LA SIMULATION Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  46. 46. Ventilez les canaux de LEAD GENERATION Outbound marketing Inbound marketing Achat de leads Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché. Tips PROSPECTER du GRAND COMPTE coûte très cher … l’achat de LEAD est une solution idéale. PROSPECTER de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le LEAD ENTRANT. Diminuer vos coûts d’approche peut vous conduire à packager des offres compétitives et attrayantes. ETAPE 4 : LA VENTILATION Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  47. 47. Validez que le volume LEADS SIMULE est compatible avec votre « CAPACITE DE PRODUCTION COMMERCIALE ». - Nombre de RDV prospects : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client. - Nombre d’appels téléphoniques - Moyens marketing ETAPE 5 : LA VALIDATION Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  48. 48. Le LEAD PLAN devient votre votre BOUSSOLE Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon Orientez vos moyens et efforts commerciaux Orientez vos moyens et efforts marketing.
  49. 49. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION… Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING. Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant. Utilisez votre mémoire commerciale. Pensez INBOUND et OUTBOUND. Les Tips Case study - comment construire son lead plan ? Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon
  50. 50. Merci de votre attention : restons en contact Norman Pratch Directeur | Eureos npracht@eureos.com 06 49 46 70 68 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82 Prospection 2.0 : Séduire et Conquérir – 19 mars 2015 – Lyon

×