Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM

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En présence d'utilisateurs d'horizons variés qui témoigneront de leur expérience positive, venez échanger librement et trouver de nouveaux outils et approches pour :

• Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs
• Conquérir de nouveaux marchés et prospects grâce à une approche client opérationnelle et innovante
• Faire fructifier votre capital client avec un outil de CRM moderne, convivial et performant
• Faire partie des entreprises mieux préparées qui creusent l'écart en environnement difficile




Par Bertrand Bucelle, d'INES CRM, expert de la gestion de la relation client, et Frédéric Liotard, dirigeant du réseau Prospactive, spécialisé dans l'accompagnement en développement commercial des entreprises.

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Osez la rupture commerciale avec PROSPACTIVE et INES CRM

  1. 1. Bonjour et bienvenue !
  2. 2. OBJECTIFS Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.Conquérir de nouveaux marchés et prospectsgrâce à une approche client opérationnelle et innovante.Faire fructifier votre capital client avec un outil deCRM moderne, convivial et performant.Faire partie des entreprises mieux préparéesqui creusent l’écart en environnement difficile.
  3. 3. NOTRE MÉTIER :Structurer et accélérer le développement Structurer et accélérer le développementcommercial des PME commercial des PME
  4. 4. CONSTAT DANS LES PMEL’action commerciale est souvent prioritaire….L’action commerciale est souvent prioritaire….mais négligée dans les faitsmais négligée dans les faitsLes PME pensent «client», et relationnelLes PME ou jamais «prospect»rarement pensent «client», et relationnelrarement ou jamais «prospect».Elles ont du mal à attirer des bonsElles ont du mal à attirer des bons commerciaux.commerciauxElles mènent l’action commerciale de manièremanière improvisée ou opportuniste,improvisée ou opportuniste, parfois sans stratégie.parfois sans stratégie
  5. 5. L’action commerciale est souventprioritaire…. mais négligée dans lesfaits 85 % Des chefs d’entreprise ont un objectif prioritaire Le Développement du CHIFFRE d’AFFAIRESSource : enquête portail des PME – été 2009-
  6. 6. L’action commerciale est souventprioritaire…. mais négligée dans lesfaits 69 % Des chefs d’entreprise sont responsables du développement commercial de leur entreprise 1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par moisSource : enquête portail des PME – été 2009-
  7. 7. L’action commerciale est souventprioritaire…. mais négligée dans lesfaits 68 % Des chefs d’entreprise «avouent» manquer de temps pour organiser leur développement commercialSource : enquête portail des PME – été 2009-
  8. 8. Organiser son développementcommercial : constats et conséquencesCONSÉQUENCES ?L’usure naturelle des clients n’est pas ou peu compensée3 à 10 % par an de perte naturelle.La perte d’un client devient potentiellement plus dangereuse.Les pics et les creux d’activité sont plus marqués.Ce qui donne un manque de visibilité pours’organiser, investir, innover…
  9. 9. LA SOLUTION SOLUTION LASe mettre en route route aujourd’hui trouver Se mettre en aujourd’hui pour pour trouverde nouveaux clients, c’estc’est assurerventes de nouveaux clients, assurer les les ventesde demain…DONC L’AVENIR L’AVENIR DE de demain…DONC DEL’ENTREPRISE L’ENTREPRISE
  10. 10. LA PROSPECTIONCest lensemble des moyensqui nous permettent dentrer … qui ont besoin du produit en contact / relation avec ou du service que nous des entreprises ou des commercialisons particuliers…
  11. 11. LA NÉCESSITÉ DUDÉVELOPPEMENT COMMERCIAL PROSPECTER FIDÉLISER Gagner de nouveaux Faire acheter des clients clients existants Chaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directions La répartition entre les 2 varie selon l’activité
  12. 12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUXCLIENTS CLIENTSUn plan de prospection s’inscrit dans lala durée . Un plan de prospection s’inscrit dans durée .Ce n’est pas une action commando ! Ce n’est pas une action commando !
  13. 13. Comment bâtir son pland’action,
  14. 14. C’est tout ……sauf de l’Improvisation
  15. 15. LE PLAN D’ACTION Mettre son action commerciale en perspective Bâtir son plan sur 1 an avec toutes les actions que nous voulons réaliser Décliner son plan d’action avec toutes les phases pour effectuer chaque action. Qui fait quoi , quand , quelles ressources internes ou externes , quelle finalité. Bâtir son PLAN D’ACTION Savoir être accompagné par des donne une visibilité professionnels et une sérénité pour avancer
  16. 16. Le plan de prospection, mise en œuvrede la sélection • Exactitude des Qualification coordonnées du fichier • Adéquation du produit • Période propice • Téléphone Méthode de • Mailing prospection • Envoi de catalogues… retenue
  17. 17. Plan d’Actions Commerciales Le plan d’action détaillé nous conduit à : Nous Nous Nous projeter engager contrôler
  18. 18. Gérer la démarche
  19. 19. Savoir organiserefficacementles actions
  20. 20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichiersourceSON CONTENUDu simple listingAux fichiers renseignés et qualifiés :nom, adresses, tél. décideur, NAF(métier), effectif, historiqueSON RÔLEMémoire des contactsSélection des prospectsOutil de communication/prospection
  21. 21. Faire vivre son fichier : exemple Phase 1 Phase 2 • Élaboration proposition • Rdv par tél commerciale • Relance tél à ceux qui • Envoi de la proposition n’ont pas répondu (publipostage) Phase 4 Phase 3 • Qualification fichier • Entretien de vente • Mise à jour fichier
  22. 22. Savoir organiser efficacement lesactions Un processus rigoureux à suivre Réflexion et choix des moyens Elaboration du plan daction Préparation des outils de gestion Validation des outils de vente Action commerciale Suivi / relance et bilan
  23. 23. Ses objectifs de prospection Objectifs de Critères prospection de sélection possible des Exemples prospects Augmentation Nb de salariés Sélection des Entreprises du CA Volume d’achats > Potentiel de CA 100 salariés Achats > 200 K€ Augmentation du Nelles sociétés nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin clients d’emploi Fidélisation clientèle Récence dernier achat Produits complémentaires Produit acheté avant Produits nouveaux Promotions
  24. 24. Moyens de prospection !!! Pages jaunes Bouche à oreille visites Mailing Recommandation Foires Bus mailing Stand Publicité Salons professionnels Phoning Internet Annuaires pro Réseaux sociaux Fichiers
  25. 25. Préparation des outils degestion
  26. 26. Les outils de gestion de la prospectionFiches prospects manuelles ou Argumentaires téléphoniquesinformatisées  Agenda des commerciaux Outil CRM performant  Argumentaire de vente Listings adresses ou étiquettes  Rapport d’activité Lettres commerciales
  27. 27. Mesurer les résultatspour prioriser
  28. 28. Mesure de rentabilité par action Il est impératif de pouvoir tracer lesRDV, affaires, devis et commandes en fonctionsdes actions commerciales mises en œuvre pour identifier le coût d’acquisition d’un client et de mesurer l’efficacité des actions
  29. 29. Le temps à consacrerNe pas s’arrêter sur les échecsLa régularité amène le succès !
  30. 30. Facteurs de succès
  31. 31. Les facteurs clés de la réussiteUne prospection/fidélisation efficace nécessite : UN CADRE LES ACTIONS  Volonté des dirigeants Bonne quantité d’activité  Programmation à long terme au bon moment  Organisation apprenante sur les bons produits  Evaluation permanente et sur les bons prospects
  32. 32. Qualité du contactLes moyens de prospection/fidélisation choisis vont donner une imagede vous et de votre entreprise.Mais dans la venteon na pas loccasionde faire 2 foisune bonne 1ère impression !!!
  33. 33. Le CRM est un indispensableau développement commercial !
  34. 34. Qu’entend par CRM ?CRM (Customer Relationship Management)= GRC (Gestion de la Relation Client) = Clients = Prospects = Fournisseurs = Partenaires = Concurrents
  35. 35. Qu’entend par CRM ?Avant tout, c’est une démarche de l’entreprise, plaçant le client au centrede son activité et au même niveau que son plan d’actions commerciales.C’est faire contribuer ses différentes ressources en vue d’accroître lasatisfaction du client, et par ricochet développer et/ou pérenniser sesventes.Il va falloir ensuite définir quels leviers actionner pour atteindre cerésultat, et avec quels outils. C’est là que le choix d’une application CRMpeut être pertinent.
  36. 36. Composants fonctionnels d’une Solution CRM Opérations Marketing Forces de Ventes Service Client Base clients Administration des ventes Gestion des contacts Outils collaboratifs Achats / stocks Budgets/Trésorerie Production Ressources Humaines www.ines.eu
  37. 37. Le commercial d’aujourd’huiEn 60 ans, le profil des vendeurs a évolué car le profil des acheteurs a changé. Ces commerciaux ont une vraie expertise desproblématiques de leur client et en connaissent autant sur leur métier que le client lui-même. Mais pour cela il doit être aidé par un CRM performant
  38. 38. Qu’est ce qu’un CRM performant ? • Solution simple • Accessible en mobilité • Qui donne une vision à 360 • Qui centralise l’information et permette de la partager entre collaborateur• Qui me permette de suivre les actions en cours (commerciales,marketing…) pour arriver à mes objectifs (individuels ou globaux) : Reporting
  39. 39. Les bénéfices d’un CRM • La performance commerciale • La sécurisation de vos donnéesSource : IDC
  40. 40. Les bénéfices d’un CRMSource : IDC
  41. 41. Présentation INES CRM
  42. 42. Les solutions INES.OnDemand
  43. 43. INES: logiciels CRM et gestion on • L’ENTREPRISE L’ENTREPRISE Editeur français de • Demand dédiés à la performance commerciale. logiciels de CRM en mode SaaS (Softwareas a service) et gestionOn Demand dédiés à la performance NOTRE OFFRE: commerciale. Suite d’applications web destinées à l’amélioration des processus de vente, de marketing et de service client. INES couvre les domaines de la gestion de la relation client , mais également la gestion commerciale et la INES EN CHIFFRES: gestion de projets. 2000 Clients 12 000 utilisateurs des applications INES 40% de croissance par an en moyenne Implanté en Europe, Amérique du Nord et du Sud
  44. 44. Nos solutions
  45. 45. Nos Clients
  46. 46. Table ronde clients
  47. 47. Stéphane LECANTE Directeur CommercialDepuis 1935,le Groupe Lecante conçoit, fabrique et adapte des appareils dorthopédie et deprothèse sur mesure, destinés à corriger une déformation ou pallier un déficitfonctionnel.

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