Prospection 2.0 : échec et mat

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"Lead gen", lead plan, gestion de leads, nurtering, content marketing, scoring, tracking, CRM 360° …
Regarder ce webinar pour comprendre comment ces nouvelles stratégies sont devenues de véritables facteurs de croissance.

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Prospection 2.0 : échec et mat

  1. 1. 2.0 Révolutions Commerciales : Les Webinars Prospection 2.0 : Echec et mat
  2. 2. 26 mars 2015 INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. S ébastien Henrot | Directeur Commercial | INES CRM
  3. 3. 26 mars 2015 En 2015, convertissez votre business plan en lead plan … P rospection 2.0
  4. 4. 26 mars 2015 Etape 1 : la segmentation Comment Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux. Utilisez votre mémoire commerciale. P rospection 2.0 Segmentez simplement votre marché « le » critère « le budget » Maximum 3 à 4 cibles marché
  5. 5. 26 mars 2015 Comment Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable. Etape 2 : L’évaluation P rospection 2.0 Par cible marché 1. Définissez votre objectif CA par cible 2. Evaluez votre panier moyen 3. Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé.
  6. 6. 26 mars 2015 Simulez par cible Mmarché le nombre de leads Objectif / Panier moyen / Taux de transformation = nombre de leads Individualisez par collaborateur concerné. Etape 3 : La simulation P rospection 2.0
  7. 7. 26 mars 2015 Ventilez les canaux de lead génération 1. Outbound marketing 2. Inbound marketing 3. Achat de leads 4 … Etape 4 : la ventilation P rospection 2.0 Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché. Tips Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale. Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.
  8. 8. 26 mars 2015 Validez que le volume leads simulés est compatible avec votre « capacité de production commerciale » Nombre de RDV prospects : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client. Nombre d’appels téléphoniques Moyens marketing Etape 5 : l’évaluation P rospection 2.0
  9. 9. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Orientez vos moyens et efforts commerciaux Orientez vos moyens et efforts marketing
  10. 10. 26 mars 2015 P rospection 2.0 La génération de leads en quelques chiffres
  11. 11. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres
  12. 12. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres
  13. 13. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres
  14. 14. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Comment générer des leads sans faire appel à ces acteurs ?
  15. 15. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Attirer : vidéo, infographie, image, photo Eduquer : Article, webinar, conférence Engager : livre blanc, témoignage client Convertir : démonstration Pensez inbound marketing Séduisez vos prospects, donnez leur ce dont ils ont besoin : CONTENUS, CONTENUS, CONTENUS !!
  16. 16. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Blog = Expertise (newsletter) Réseaux sociaux = Interactions + Notoriété Site internet = Référencement Tracking (google analytics) Conversion (formulaire) Scoring suivi commercial via CRM Diffusez vos contenus
  17. 17. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres
  18. 18. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : Pensez emailing
  19. 19. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres Source : Ludis media | avril 2014
  20. 20. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Comment gérer les leads entrants ?
  21. 21. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Définissez votre lead stage Source : blog.flyconseils.com MQL : Marketing Qualified Lead SQL : Sale Qualified Lead
  22. 22. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : Identifiez A qui je m’adresse ? Scoring Quelle est mon histoire avec cette société ? Qui a fait quoi ?
  23. 23. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : Suivez
  24. 24. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres Si un commercial rappelle son prospect dans les 60 secondes suivant la réception d’un lead, il peut alors espérer améliorer son taux de conversion de… 398 % ! Ce chiffre a été révélé lors du LEAD CAMPUS par des représentants de la LEADSCON qui est une conférence sur la performance et la génération de leads aux ETATS-UNIS. Même si ce chiffre provient d’expériences américaines, même s’il s’applique surtout à un échantillon BtoC, ce chiffre démontre l’importance de la réactivité dans le traitement des leads. En 3 minutes, le taux s’élève à 98 %. Alors qu’en 24 heures, le taux s’écroule à 17 %. Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/ 398%
  25. 25. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres C’est le temps qui s’écoule, entre le moment où le lead est reçu en interne (100 à 200 le sont par jour dans les sociétés étudiées) et celui où il est transmis à un commercial chez les fournisseurs de solutions de gestion de courrier pour les entreprises. Même chose chez les fournisseurs de services prépayés aux entreprises, ou en deux heures, 80 % des leads sont affectés, les 20 % restants étant retravaillés, notamment dé- doublonnés, avant de pouvoir être transmis. La réactivité (la minute restant un idéal non encore atteint dans la plupart des entreprises), une clé incontournable de réussite dans la transformation des leads. 2h Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/
  26. 26. 26 mars 2015 P rospection 2.0 : En chiffres Les sociétés spécialisées dans l’e-mail marketing constatent que le retargeting permet aux entreprises qui l’utilisent d’obtenir des taux de conversion jusqu’à cinq fois plus élevés par rapport aux campagnes de e- mailing plus traditionnelles. 5 fois Source : http://www.forceplus.com/blog/la-generation-de-leads-par-internet-en-chiffres/
  27. 27. 26 mars 2015 P rospection 2.0 Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION… Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant Utilisez votre mémoire commerciale Pensez OUTBOUND et INBOUND Les tips
  28. 28. 26 février 2015 L es prochains webinars Jeudi 16 avril de 11h30 à 12h Fidélisation 2.0 : entretenir la flamme Jeudi 28 mai de 11h30 à 12h Performance Commerciale 2.0
  29. 29. 26 février 2015 Merci de votre attention Sébastien Henrot Directeur commercial | INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82

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