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Directeur général | Agence Saphir
szapiro@bleusaphir.com
01 49 29 53 16
Boris Gourmelen
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Comment améliorer la performance
commerciale ?
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Comment déceler de nouveaux projets
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Faire de l’information
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5. Suivre un prospect / client (1/2)
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Séduction : faites venir vos prospects vers vous
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Séduction :
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Viralité : contrôler l’efficacité de vos actions
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Gabriel Szapiro
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Séduire, viralité et vente : comment mettre en place ce trio gagnant ?

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3 experts en inbound marketing, gestion de leads et en gestion de la relation client se réunissent autour de leur passion commune pour partager avec vous les meilleures pratiques marketing et commerciales pour vendre mieux … vendre plus !

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Séduire, viralité et vente : comment mettre en place ce trio gagnant ?

  1. 1. Séduction, viralité et vente Lead Generation InboundMarketing Nurturing Qualification Scoring Lead client Veille commerciale Campagnemarketing CRM Bon interlocuteur Prospect Base de données Marketing automation Contentmarketing Comment mettre en place ce trio gagnant ?
  2. 2. Gabriel Szapiro Directeur général | Agence Saphir szapiro@bleusaphir.com 01 49 29 53 16 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82 L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela performancecommerciale! L’Agence SAPHIR (Groupe Revolution9) est constituée d’une équipe dédiée à l’Inbound Marketing ou «Comment faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher». En 6 étapes selon la strategie du Sherpa. INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  3. 3. Une question nous réunit aujourd’hui : Comment améliorer la performance commerciale ? L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  4. 4. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
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  38. 38. L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  39. 39. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
  40. 40. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
  41. 41. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
  42. 42. Séduction, vente et viralité – 10 avril - Paris L’Inbound Marketing : stratégie du sherpa
  43. 43. L’Inbound marketing : stratégie du sherpa Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  44. 44. Comment déceler de nouveaux projets Une question nous réunit aujourd’hui : Comment améliorer la performance commerciale ? Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  45. 45. Comment déceler de nouveaux projets La réponse que propose Corporama : Faire de l’information un levier d’efficacité Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  46. 46. Comment déceler de nouveaux projets Comment ? Rendre l’information BtoB marché, prospects et clients facilement accessibles pour : 1. Qualifier efficacement des leads 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM 5. Suivre un prospect ou un client 6. … Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  47. 47. Comment déceler de nouveaux projets 1. Qualifier efficacement des leads (1/2) ✓ Distinguer le bon grain de l’ivraie pour Se concentrer sur le lead chaud avec un potentiel Ne pas perdre de temps sur des leads froids Bien distribuer en interne les leads ✓ Qualifier l’interlocuteur ✓ Enrichir la connaissance prospect et le discours commercial Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  48. 48. Comment déceler de nouveaux projets 1. Qualifier efficacement des leads (2/2) Comment ? 1. S’informer en un point unique sur la société, l’interlocuteur et les éléments qui permettent de qualifier le besoin exprimé Ex : Boris Gourmelen – Corporama - Besoin de CRM ? EXEMPLE Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  49. 49. Comment déceler de nouveaux projets 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (1/2) ✓ Evaluer le marché potentiel ✓ Adapter ces critères de ciblage en fonction du potentiel ✓ Utiliser la similarité clients ou prospects ✓ Editer / Partager une liste de prospection opérationnelle et exploitable Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  50. 50. Comment déceler de nouveaux projets 2. Connaître son marché et détecter des opportunités ciblées (2/2) Comment ? ✓ une base exhaustive et à jour de sociétés ✓ Une recherche dynamique et ergonomique ✓ Des critères « classiques » et sémantiques ✓ Des listes de prospects directement exploitables Ex : L’industrie agro-alimentaire ? EXEMPLE Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  51. 51. Comment déceler de nouveaux projets 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (1/2) ✓ Se concentrer sur les prospects à potentiel ✓ Trouver le bon interlocuteur ✓ Optimiser le temps de collecte de l’information ✓ Gagner en connaissance prospect ✓ Mettre le commercial en zone de confort sur un prospect inconnu Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  52. 52. Comment déceler de nouveaux projets 3. Qualifier un compte à toute étape du process commercial (2/2) Comment ? Accéder, filtrer et personnaliser l’accès à une information 360° et à jour sur TOUTE société française ✓ + de 30 sources d’informations ✓ en temps réel ✓ + de 10 millions d’interlocuteurs Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  53. 53. Comment déceler de nouveaux projets 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (1/2) ✓ Capitaliser sur les informations trouvées ✓ Gagner du temps de saisie et éviter les erreurs liées à la copie manuelle d’informations ✓ Gérer plus simplement des infos qui seront indispensables à terme (Siren, CA, activité, …) Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  54. 54. Comment déceler de nouveaux projets 4. Stocker et gérer cette information dans son CRM (2/2) Comment ? ✓ Connecter votre CRM avec les outils d’information EXEMPLE Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  55. 55. Comment déceler de nouveaux projets 5. Suivre un prospect / client (1/2) ✓ Etre alerté de modifications impactant mon process commercial : nomination, cession, scoring, … ✓ Suivre les signaux faibles : annonces légales, offres d’emploi, tweets, … ✓ Accéder à cette information directement depuis mon CRM Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  56. 56. Comment déceler de nouveaux projets 5. Suivre un prospect / client (2/2) Comment ? ✓ Enrichir à tout moment l’information disponible de mon CRM ✓ Créer des alertes mails sur mes comptes clefs EXEMPLE Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  57. 57. Comment déceler de nouveaux projets 6. + Inventez les usages spécifiques à votre besoin et … Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  58. 58. Case study Lead plan En 2015 Inversion de la pensée Prenez de la hauteur Convertissez votre BUSINESS PLAN en LEAD PLAN. Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  59. 59. Case study - comment construire son lead plan ? Etape 1 : la segmentation Comment Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux. Utilisez votre mémoire commerciale. Segmentez simplement votre marché « le » critère « le budget » Maximum 3 à 4 cibles marché Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  60. 60. Case study - comment construire son lead plan ? Comment Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable. Etape 2 : L’évaluation Par cible marché 1. Définissez votre objectif CA par cible 2. Evaluez votre panier moyen 3. Evaluez vos taux de transformation La personnalisation est un élément clé Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  61. 61. Case study - comment construire son lead plan ? Simulez par cible marché le nombre de leads Objectif / Panier moyen / Taux de transformation = nombre de leads Individualisez par collaborateur concerné Etape 3 : La simulation Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  62. 62. Case study - comment construire son lead plan ? Ventilez les canaux de lead génération 1. Outbound marketing 2. Inbound marketing 3. Achat de leads 4 … Etape 4 : la ventilation Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la cible marché. Tips Prospecter du grand compte coûte très cher … l’achat de leads est une solution idéale. Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant. Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  63. 63. Case study - comment construire son lead plan ? Validez que le volume leads simulés est compatible avec votre « capacité de production commerciale » Nombre de RDV prospects : physiques et à distance N’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lie à la partie client. Nombre d’appels téléphoniques Moyens marketing Etape 5 : l’évaluation Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  64. 64. Le LEAD PLAN devient votre BOUSSOLE Orientez vos moyens et efforts commerciaux Orientez vos moyens et efforts marketing Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  65. 65. Intégrez la notion de LEAD ENGINE dans votre stratégie commerciale Rentrez dans ce modèle c’est accepté que COMMERCE et MARKETING ne font plus qu’un Changez vos métriques de résultats : LEAD PROJETS – LEADS PISTES – FORMULAIRES CLOS – TAUX DE TRANSFORMATION… Adaptez vos procédures internes pour être efficace sur le NURTURING. Adaptez votre organisation … soyez réactif sur les leads entrant. Utilisez votre mémoire commerciale. Pensez INBOUND et OUTBOUND. Les Tips Case study - comment construire son lead plan ? Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  66. 66. En définitive : « Séduction, viralité et vente » Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  67. 67. Définissez votre lead stage Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  68. 68. Pensez inbound marketing Séduction : faites venir vos prospects vers vous Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  69. 69. Séduction : faites venir vos prospects vers vous Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  70. 70. Viralité : contrôler l’efficacité de vos actions Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  71. 71. Viralité : entretenez de bonnes relations A qui je m’adresse ? Scoring Quelle est mon histoire avec cette société ? Qui a fait quoi ? Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  72. 72. Vente : gérez votre pipe commercial Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e
  73. 73. Gabriel Szapiro Directeur général| Agence Saphir szapiro@bleusaphir.com 01 49 29 53 16 Boris Gourmelen Co-fondateur | Corporama boris@corporama.com 01 55 25 24 43 Sébastien Henrot Directeur Commercial |INES CRM s.henrot@inescrm.com 06 37 34 13 82 L’informationBtoBlaplusrichedumarchéauservicedela performancecommerciale! L’Agence SAPHIR est une équipe dédiée au Marketing de la Permission et du Désir. « N’envoyez de message qu’à ceux qui vous en ont donné la permission », telle est aujourd’hui la condition du succès du Marketing de la Permission et du Désir. INES est le leader français des logiciels de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS/Cloud, dédiés à la performance commerciale. INES propose aux entreprises une suite d'applications collaboratives pour améliorer leurs processus de vente, marketing et service client. Séduction, viralité et vente – vendredi 10 avril – Paris 8e

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