1. Kultūros įtaka vartotojų
elgsenai
I. Š.
AD 9/2

2. Įvadas
Kiekvienas žmogus yra skirtingo amžiaus, turi
skirtingas pajamas, išsilavinimą, skonį ir
pan., o nuo to priklausys ir tai, ką jis vartos
ar pirks.
Dažnai vartotojo savybės nagrinėjamos,
remiantis keturiais esminiais faktoriais:
– Socialiniu,
– Kultūriniu
– Asmeninio pobūdžio
– Psichologiniu.

3. Vartotojo elgsenos samprata
• Vartotojų elgsena - tai su
prekės įsigijimu ir
vartojimu susiję individų
veiksmai, apimantys jų
poelgius nuo problemos,
kurią gali išspręsti
prekės įsigijimas,
atsiradimo iki reakcijos į
jau įsigyta prekę.
(Pranulis)

4. • J. Mowen vartotojo elgseną apibūdina,
kaip žmonių, siekiančių patenkinti savo
norus ir poreikius, veiksmai perkant ir
naudojant prekes bei paslaugas.

5. • Anot A. Bakanausko, vartotojų elgsena, tai
mokslas apie individus, grupes ar
organizacijas ir jų naudojamus procesus
renkantis, įsigyjant/perkant, vartojant ir
pašalinant gaminį, paslaugą, idėją, kad
galėtų patenkinti savo poreikius ir norus.

6. Išoriniai veiksniai: Vidiniai veiksniai:
• Kultūra, • Psichologiniai.
• Klasė,
• Įtakos grupė,
• Šeima.

7. Kultūros ir jos veiksnių samprata
• Kultūra – tai visuma išmoktų vertybių ir
elgesio normų, kuriomis dalijasi
visuomenė ir kurios padeda formuoti tam
tikrą visuomenės narių elgesį.

8. Subkultūros
• Kiekvieną kultūrą sudaro
mažesni elementai –
subkultūros, arba grupės
žmonių išpažįstančių tas
pačias vertybių sistemas,
pagrįstas bendra
gyvenimo patirtimi ir
socialine padėtimi.

9. Subkultūros Pavyzdžiai
kategorija
Tautybė Lietuviai, amerikiečiai, ispanai ir t.t.
Religija Katalikai, protestantai, musulmonai ir
t.t.
Geografinis regionas Šiaurė, Vidurinieji Rytai ir t.t.
Rasė Baltaodžiai, juodaodžiai, azijiečiai...
Amžius Suaugusieji, paaugliai, pagyvenę
žmonės
Lytis Moterys, vyrai
Užsiėmimas Teisininkai, staliai, mokytojai
Socialinė klasė Aukštesnioji, vidurinioji, žemesnioji

10. • 1.Pankai
• 2.Hipiai
• 3.Gotai
• 4.Modai
• 5.Visual kei

11. Socialinės klasės
• Socialinės klasės yra santykinai pastovios
visuomenės žmonių grupės, kurių nariai
išpažįsta panašias vertybes, turi panašius
pomėgius ir elgesio normas.

12. • 1.Viršutinės viršutinė. Tai elitas. Jie perka
tik prestižines prekes. Prekės kaina neturi
reikšmės. Įmonių, gaminančių serijines
prekes, šios klasės atstovai nedomina.
Savo klientais juos laiko tik nedaugelis
įmonių.
• 2. Viršutinės apatinė. Tai žmonės, turintys
dideles pajamas. Dažniausiai neseniai
praturtėję. Jie perka brangias, viešai gerai
matomas prekes, siekdami parodyti savo
aukštą padėtį visuomenėje.

13. • 3. Vidurinės viršutinė. Tai išsilavinę
žmonės. Dažniausiai verslininkai, įmonių
vadovai bei vadybininkai. Jie perka gerai
žinomų prekių vardų prekes, siekia
kokybės, patikimumo.
• 4. Vidurinės apatinė. Tai protinį darbą
dirbantys žmonės, tačiau nepasiekę
karjeros viršūnės. Jie perka masiškai
vartojamas prekes, taupo.

14. • 5. Apatinės viršutinė. Ją sudaro
darbininkai. Daugelio pajamos didelės. Jie
vertina brangesnes kasdieninio vartojimo
prekes.
• 6. Apatinės apatinė. Tai neturtingi
žmonės. Jiems svarbiausia yra prekės
kaina, o ne kokybė. Jie perka masines
prekes.

15. Kultūros įtaka vartotojo elgsenai
• Bendravimas ir kalba.
JAV ir Jungtinėje Karalystėje
paskelbtas elektroliux
reklaminis tekstas:
“Nothing sucks like an
Electroliux”.

16. • Jungtinėje karalystėje reklama buvo
suprasta tiesiogiai, atkreipus dėmesį į
siurblio galimybes panaikinti dėmes.
• JAV numatyta reikšmė buvo iškraipyta,
nes žodis suck sukelia neigiamas
emocijas.

17. • Įsitikinimai ir požiūriai.
Moters ir vyro vaidmuo. Vakarų kultūrose
moterys atlieka svarbų vaidmenį
visuomenėje, o Islamo visuomenėje
priešingai.
Musulmonas vyras gali turėti kelias
žmonas, o moteris turi būti ištikima vienam
vyrui.

18. • Vakarų kultūrose vyrauja požiūris
orientuotas į jaunatviškumą. Juo žavimasi,
dedamos didelės pastangos ir lėšos, kad
atrodyti ir jaustis kuo jauniau.
• Tradicinėse visuomenėse priešingai,
labiau gerbiami vyresnio amžiaus žmonės,
iš jų stengiamasi kažko pasimokyti.

19. • Vertybės ir normos.
Rytų kultūros žmonės vengia degintis
saulėje, nes jiems tamsi oda siejasi su
žemesne socialine klase.
JAV žmonės mėgsta demonstruoti
savo turtus, o Vokiečiai ir Japonai
stengiasi akcentuoti, kad yra labai
taupūs žmonės.

20. • Savęs suvokimas.
JAV vartotojai, kurie mano esą išskirtiniai
tai akivaizdžiai demonstruoja savo
pirkiniais, o Japonai priešingai suvokia
save kaip kuklius ir nuolankius tenkinasi ir
minimaliais pirkiniais to nesureikšmindami.

21. • Tarpusavio santykiai
šeimoje.
Viduriniuosiuose Rytuose
šeimos autoritetas yra
vyras, o vakaruose moterų
ir vyrų teisės šeimoje yra
lygios.

22. • Laiko suvokimas.
JAV, Vokietijoje, Britanijoje žmonės yra
labai punktualūs. Vėlavimas jiems
reiškia didele nepagarbą. O Lotynų
Amerikoje, Afrikoje vėluoti įprasta
pusvalandį.
Taip pat Europiečiams yra svarbu žinoti
savo praeitį, istoriją, o Amerikos
žmonės to nesureikšmina.

23. • Dar vienas laiko suvokimas, tai kaip tu
gyveni: šia minute ar ateitimi.
• JAV žmonės nori pasitenkinti šia minutę ir
mažai kreipia dėmesio į ateitį, o Japonai
stengiasi viską numatyti bent 5 metus į
priekį.

24. • Protinis mąstymas ir mokymasis.
• Daugelis Vidurio rytiečių pasikliauja
emocijomis, o Amerikiečiai vadovaujasi
loginiu mąstymu.
• Taip pat informacijos pasisavinimas
skirtingose kultūrose yra skirtingas, vieni
geba įsisavinti informaciją iš vienos
reklamos, o kitų kultūrų atstovai turi matyti
tą pačią reklamą nuolat.

25. • Atpildas ir pripažinimas.
• JAV pripažinimas, apsauga, piniginis
atlyginimas už nuopelnus yra būtinas,
O Kinijoje svarbus yra priėmimas į
bendruomenę, naują grupę.
• Intensyvus rankos paspaudimas yra
neatsiejamas nuo JAV žmonių, o
Japonams užtenka linktelėti galvą.

26. • Apranga ir išvaizda.
• Japonas dėvi kimono, indas- sarį, arabas-
abają.
• Amerikiečiai teikia pirmenybę laisvo
stiliaus drabužiams, europiečiai griežto
stiliaus aprangai.
• Vakarų kultūrose gedulo rūbų spalva yra
juoda, o Kinijoje ir Japonijoje balta.

27. • Maistas ir valgymo įpročiai.
Islamo žmonės nevalgo kiaulienos ir negeria
alkoholio.
Kinams katės ir šunys yra delikatesas.
Amerikiečiai mėgsta valgyti greitai, o Italai
prie pietų stalo praleidžia net kelias
valandas.

28. Socialinių klasių įtaka
• Priklausymas socialinei klasei ir statusas
joje įtakoja žmonių įsitikinimus, vertybes ir
elgesį.
• Vienas iš socialinės klasės kriterijų yra
pajamos, kuriomis galima gana gerai
apibūdinti produktų, kuriuos įsigyja tam
tikros klasės narys, tipą, kokybę, kiekį.

29. • Kiti socialinės klasės kriterijai, tokie
kaip išsilavinimas ar profesija taip pat
veikia pirkėjus, turint omenyje, ką jie
mąsto vertindami ir pasirinkdami
produktus bei kaip jie vertina prekės
socialinį priimtinumą.

30. • Socialinės klasės taip pat turi įtakos ir
mažmeninės prekybos parduotuvėms.

31. • Santaupų, investicijų, išlaidų ir kredito
kortelių naudojimo modeliai taip pat susiję
su socialine klase. Vartotojai turintys
aukštesnį statusą, yra orientuoti į ateitį ir
turi finansinį įžvalgumą.

32. • Socialinės klasės taip pat įtakoja
ir laisvalaikio parleidimo būdus.
Aukštesnio statuso asmenys
renkasi teatrą, operą, koncertus.
• Žemesnių klasių nariai leidžia
laiką žiūrėdami televizorių,
žaisdami pulą ir biliardą,
žvejodami, vaikščiodami po
barus.

33. Subkultūros įtaka
• Priklausomai nuo subkultūros tipo, jų
atstovai renkasi tik jiems būdingas prekes,
laisvalaikio leidimo formas ir pan.

34. Išvados
• Trumpai tariant tai vartotojų elgsena
suprasti yra labai didelis uždavinys.
Vartotojų elgsena susideda iš daug
veiksnių, kuriuos marketingo specialistams
norint sėkmingai veikti, reikia žinoti
analizuoti ir suprasti.
• Kultūra vienas iš veiksnių, kuris bene
svarbiausias vartotojo elgsenoje.

35. • Kultūriniai veiksniai susideda iš
subkultūros, kultūros ir socialinių
klasių.
• Visi šie elementai vienaip ar kitaip
įtakoja vartotojo elgseną. Vartotojas
rinkdamasis prekę, paslaugą, ją
vartodamas ar naudodamas
neatsiejamai tai daro pagal savo
kultūrą, socialinę klasę, subkultūrą.