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Techniques de la vente
Culture commerciale (Gestion d’affaires)
Durée
21 heures soit 3 journées
Contenu de la formation
Le processus de vente (Notion de principe)
 Savoir écouter les informations exploitables
 Savoir poser les bonnes questions
 Reformuler
 Présenter notre savoir faire
 Identifier des difficultés potentielles
 Identifier des menaces potentielles
 Identifier la concurrence potentielle
 Pré-Qualifier l’affaire (méthode VISES)
o Quoi
o Pourquoi
o Quand
o Budget
o Qui
 Identifier les interlocuteurs clé
 Les étapes de l’affaire
 Le rétro-planning
 La proposition commerciale
 L’argumentation adaptée
 La défense de la solution proposée
 La gestion des objections
 La négociation commerciale
 Les modalités de collaboration finales
La gestion d’une affaire
 C’est quoi une affaire, un projet.
 La fiche affaire
 La gestion du planning de l’affaire
 La gestion de son propre temps
 Les interlocuteurs techniques
 Les interlocuteurs financiers
 Les interlocuteurs prescripteurs
 Les interlocuteurs décideurs
 Les opposants, les facilitateurs
 Les fonctions des interlocuteurs et leurs rôles
 La gestion des délais multiples
 Positionner la concurrence potentielle
 La méthode MUCA
 « Ni trop tôt ni trop tard »
L’approche psychologique
 La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)
 Les intérêts personnels
 Les rivalités
 Les intérêts contraires
Public concerné
 Commerciaux et Technico commerciaux
Objectif de la formation
 Comprendre la démarche commerciale
 Identifier une affaire potentielle
 Pré-Qualifier une affaire
 Collaborer avec la force de vente
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
 Apports théoriques
 Etude de cas pratiques
 Jeux de rôles et vidéo
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous avez à identifier ou gérer des projets de plus en plus complexes.
Les décisions se prennent à plusieurs niveaux (Sté Engenerie, maitre d’œuvre et d’ouvrage, Etc.)
Ce stage de formation a été pensé pour vous !
Accessible avec le DIF !

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  • 1. Techniques de la vente Culture commerciale (Gestion d’affaires) Durée 21 heures soit 3 journées Contenu de la formation Le processus de vente (Notion de principe)  Savoir écouter les informations exploitables  Savoir poser les bonnes questions  Reformuler  Présenter notre savoir faire  Identifier des difficultés potentielles  Identifier des menaces potentielles  Identifier la concurrence potentielle  Pré-Qualifier l’affaire (méthode VISES) o Quoi o Pourquoi o Quand o Budget o Qui  Identifier les interlocuteurs clé  Les étapes de l’affaire  Le rétro-planning  La proposition commerciale  L’argumentation adaptée  La défense de la solution proposée  La gestion des objections  La négociation commerciale  Les modalités de collaboration finales La gestion d’une affaire  C’est quoi une affaire, un projet.  La fiche affaire  La gestion du planning de l’affaire  La gestion de son propre temps  Les interlocuteurs techniques  Les interlocuteurs financiers  Les interlocuteurs prescripteurs  Les interlocuteurs décideurs  Les opposants, les facilitateurs  Les fonctions des interlocuteurs et leurs rôles  La gestion des délais multiples  Positionner la concurrence potentielle  La méthode MUCA  « Ni trop tôt ni trop tard » L’approche psychologique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  Les intérêts personnels  Les rivalités  Les intérêts contraires Public concerné  Commerciaux et Technico commerciaux Objectif de la formation  Comprendre la démarche commerciale  Identifier une affaire potentielle  Pré-Qualifier une affaire  Collaborer avec la force de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Vous avez à identifier ou gérer des projets de plus en plus complexes. Les décisions se prennent à plusieurs niveaux (Sté Engenerie, maitre d’œuvre et d’ouvrage, Etc.) Ce stage de formation a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !