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Techniques de la vente
Le plan de vente en magasin
Durée
14 heures soit 2 journées
Contenu de la formation
Objet du plan d’entretien
 Arrêter la vente à l’instinct
 Etre perçu comme professionnel
 Respecter l’horaire et les contraintes du client
 Amener le client à une logique d’achat
Placer le bon argument au bon moment
 Définition de l’argument
 Différentier un argument, d’un argument adapté
 Différentier un argument, d’une motivation
Les phases du plan d’entretien
 Savoir définir les phases de l’entretien
 Préparation documentaire et psycho avant l’entretien
 Maîtriser sa présentation physique
 La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)
 La méthode MUCA
 Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur
 Se remémorer les infos de l’entité
 Savoir se présenter
 Découvrir le besoin
 Faire s’exprimer un introverti
 Différencier le rationnel et le passionnel
 Découvrir les motivations et les non dits
 Identifier les feux verts et les feux rouges
 Positionner la concurrence potentielle
 Déployer une argumentation adaptée au contexte
 Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier
 L’usage de la technique du « Blanc »
 L’éthique et la conviction
 Reformuler les points acceptés
 Positionner le prix comme une caractéristique +++
 Les techniques de conclusion
 Enclencher le processus de fidélisation client
 Les plages d’accord
Les dérives
 Accepter les dérives de l’interlocuteur
 Gérer les événements perturbateurs
 Gérer les imprévus
 Comprendre les comportements exceptionnels
Maîtriser les savoirs
 Le savoir
 Le savoir être
 Le savoir-faire
L’interaction des futures phases
 Nous,
 Le client
 La concurrence
 L’environnement
 Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard »
Placer le bon argument au bon moment
 Définition de l’argument
 Différentier un argument, d’un argument adapté
Public concerné
 Commerciaux, vendeur, technico
Objectif de la formation
 Maîtriser un entretien en face à face
 Ne pas subir l’entretien
 Gérer les étapes du processus de
vente
Pré requis
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Méthode et Pédagogie
 Apports théoriques
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Formation Inspiris : Le plan de vente en magasin

  • 1. Techniques de la vente Le plan de vente en magasin Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté  Différentier un argument, d’une motivation Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire et psycho avant l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur  Se remémorer les infos de l’entité  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Faire s’exprimer un introverti  Différencier le rationnel et le passionnel  Découvrir les motivations et les non dits  Identifier les feux verts et les feux rouges  Positionner la concurrence potentielle  Déployer une argumentation adaptée au contexte  Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier  L’usage de la technique du « Blanc »  L’éthique et la conviction  Reformuler les points acceptés  Positionner le prix comme une caractéristique +++  Les techniques de conclusion  Enclencher le processus de fidélisation client  Les plages d’accord Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous,  Le client  La concurrence  L’environnement  Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Commerciaux, vendeur, technico Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .