Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

3 волшебных вопроса для выявления потребностей

Техника задавания вопросов - это навык, которым нужно обязательно овладеть, если Вы хотите успешно продавать.

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

3 волшебных вопроса для выявления потребностей

  1. 1. ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСАhttp://sheremetirina.com/<br />3 волшебных вопроса для <br />выявления потребностей<br />Ирина Шеремет<br />Специалист-практик<br />и тренер по продажам<br />
  2. 2. Когда люди покупают?<br />Когда у них есть явно выраженная<br />потребность, проблема, желание<br />
  3. 3. Что делать, если потребности нет?<br />Найти ее – очень часто люди имеют<br />потребности, но не осознают их<br />
  4. 4. Как это сделать?<br />1. Задать правильные вопросы<br />2. Задать вопросы в определенной последовательности<br />
  5. 5. Что такое правильные вопросы?<br />Правильные вопросы – те, которые<br />подводят покупателя к осознанию своей<br />потребности, к озарению, к принятию<br />верного решения. <br />
  6. 6. Цель вопросов:<br />Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать ее наличие<br />Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать<br />Согласен ли он решать ее с Вашей помощью<br />
  7. 7. Три типа вопросов<br />Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы предполагают развернутый ответ. <br />Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы.<br />Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»<br />
  8. 8. Вспомогательные вопросы<br />Направляющие или наводящие – нужны<br />для неразговорчивых клиентов или когда<br />они уклоняются от ответов на Ваши<br />вопросы <br />
  9. 9. В какой последовательности их задавать?<br />Открытые<br />Узкие<br />Закрытые<br />
  10. 10. Пример<br />1. Открытый вопрос:<br />Как у Вас обстоят дела с продажами на данный момент?<br />
  11. 11. Пример<br />2. Узкий вопрос:<br />Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на развитие Вашего бизнеса, на Вашу карьеру? <br />
  12. 12. Пример<br />3. Закрытый вопрос:<br />Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом подробнее?<br />
  13. 13. Пример<br />Вспомогательный вопрос:<br />Вы же согласны, что любой бизнес что-то продает и без навыка продажи достичь успеха проблематично?<br />Не так ли?<br />
  14. 14. Пример<br />Наводящий вопрос:<br />Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и ошибки, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас.<br />Вы согласны?<br />
  15. 15. Что происходит с покупателем<br />Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на самом деле.<br />Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него <br />Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы <br />
  16. 16. Что делать, если собеседник не хочет отвечать на вопросы?<br />Пойти к следующему:<br /><ul><li>У него нет потребности
  17. 17. Она для него не актуальна и он не готов ее решать
  18. 18. Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему </li></li></ul><li>Решение о покупке зависит от Вашей презентации<br />Сможет ли Ваш товар действительно решить проблему покупателя<br />Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным <br />

×