1. Taller de
Negociación
Industrias Químicas,
Abril 2017
Prof. Ing. Qco. Carlos L. De
Sorbo

2. • Trasmitir los Conceptos básicos
de toda Negociación.
Objetivos del taller:
• Potenciar las capacidades de los
líderes, en la toma de decisiones.
• Aprender con casos prácticos, los
caminos más cortos para alcanzar
acuerdos.
Requisitos.
• Participación activa

3. • Todos soñamos con un mundo mejor y tenemos
propósitos loables, pero no siempre los
conseguimos.
• Porque usted no hace los planes de los demás.
• Porque los recursos materiales de una empresa o
institución nunca son suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor herramienta para
legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en el País, es
ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la
Negociación.
¿Por qué se requiere la
negociación?

4. ¿Por qué se requiere la
negociación?
Porque hay un obstáculo en el
camino que me lleva a mi meta.

5. Etapas de la Negociación
• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución

6. Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable
En la estrategia de ganar-perder cada parte busca alcanzar el
máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la otra
parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a largo
plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las partes.
La estrategia de ganar-ganar es mucho más poderosa, si una
parte no lo entiende así se debilitará progresivamente a sí
misma.

7. Modelo Harvard
Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980
7 PRINCIPIOS:
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO

8. Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Una buena Preparación determina en gran
medida el éxito de la Negociación.

9. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.

10. Principales Elementos de la Negociación
1 TIEMPO
INFORMACIÓN
PODER
2
3

11. Representatividad
y Fuerza
Plan B
Alternativas
Conectividad
¿Cuál es tu red?
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?
Información
Conocimiento
Oportunidad
y tiempo
Habilidades
Especiales
Poder

12. Transición histórica del Poder
• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000
La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La Conectividad

13. Hasta el ser más ínfimo tiene poder
Todos los seres y entidades tenemos un
cierto nivel de poder
Pero recuerde…

14. Intereses
Los intereses tienen la capacidad, casi la exigencia, de estar ocultos, de
no darse a conocer nunca en una primera toma de contacto
Mediante los datos de los que se disponibles, los objetivos expuestos,
las posiciones tomadas, las concesiones, exigencias, etc. vamos
descubriendo poco a poco cuáles son esos intereses ocultos, o al menos
alguno de ellos
Separe a las personas de los intereses

15. Pirámide de Maslow

16. ¡Porque nadie tiene lo que merece,
sino lo que negocia!
• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?
• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta
que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos
desenvolvemos.
• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin
embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..
• ¿Qué es negociar...?
• Le invito a realizar su propia definición.

17. ¿Qué es la Negociación?

18. • Proceso humano
• Proceso de comunicación
• Proceso estratégico
• Proceso interdependiente

19. Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de
personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del
propio potencial para obtener aquello que se busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo
sobre las debilidades
• En una negociación el elemento más importante es la persona, y
es el aspecto que más fácilmente se olvida.

20. Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:
• Lo que quiere conseguir
• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos
• Conocer a la perfección lo que el otro desea
• Asegurarse de ir en la dirección correcta

21. OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional en el que a
veces “ el que se enoja pierde”
• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan
tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien
abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la
capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es
mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.
• ¿Se ha preguntado usted
por qué la gente inteligente hace
estupideces?

22. Inteligencia emocional
• Emociones básicas
– Amor
– Odio
– Esperanza
– Miedo
• Está en juego también el Prestigio personal
• Cada negociación va construyendo la historia personal,
es en cierta forma una forma de perfeccionamiento
personal
• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos

23. Obtención de información
La clave para una negociación efectiva està en el manejo de la
Información.
Pero la información se debe obtener de donde podemos
ganar o perder poder
Obtención de información
Dosificación de la información
Realización de mapas.
Intereses
Datos generales
Historia
Relaciones
Puntos de fuerza.
Debilidades.
Nivel de confiabilidad
Estadísticas
Expectativas
Perfil.

24. Obtención y dosificación de la
información
• La información y conocimiento de
que disponemos en una
negociación es un recurso que
debemos manejar con cuidado.
• Es el recurso que más puede jugar
a nuestro favor.
• O en contra nuestra.
• Proporcionar información acerca a
un clima de confianza, pero si no
se tiene prudencia, puede mostrar
nuestras debilidades.
• Una vez que te muestras débil, será
imposible convencer de lo
contrario.

25. Proceso Estratégico
• El sabio gana la batalla antes de luchar, el
ignorante debe pelear, si quiere tener
posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.
• No hay peor pérdida de tiempo que ir a
toda velocidad a un destino que aún no se
ha determinado,
Hernie J. Zellinsky

26. Dónde centrar mi estrategia cuando
el forcejeo es inevitable.
• Fortalezas
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades
F D
A O
Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.

27. 0
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Negociador 1
Negociador 2

28. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.
El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo
se debe pasar.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.

29. Desarrollando nuestro Plan B
• Primero explore su poder real.
• Distinga sus verdaderos intereses.
• Explore el poder real de la contraparte.
• Explore los intereses de la contraparte.
• Defina sus opciones para sumar poder.
• Detalle claramente las alternativas que usted
tiene.
• Clarifique las de la contraparte.
• Observe quién puede tener más presiones.
Tiempo, recursos, etc.
• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para
un Acuerdo Negociado*
• Guárdelo y úselo sólo cuando sea necesario.

30. Preparación de la negociación
Metas altas, razonables
Posicionamientos
Posturas
Gestión de información a contrastar y explorar
Gestión de la relación
Separa problema de persona.
La negociación es puntual o es
continuada
Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2
Intereses atendidos 5 7 10
Capital humano 10 4 3
Capacidad de conceder 9 10 5
Información 4 6 10
Representatividad y fuerza 3 5 4
Plan B (alternativas) 8 10 6
Tiempo disponible 5 7 10
Presiones internas 10 7 9
Presiones externas 1 3 6

31. Negociación
Competitiva o
Negociación Inteligente
• A la hora de negociar debe
usted saber a qué tipo de
negociador se enfrenta y
qué tipo de negociador es
usted.
• No se convierta en su
propio enemigo.
Perfil negociador

32. Administración de la relación
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*
Es indispensable separar los intereses de las personas, en política
ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente
personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.
Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.
Ser duro con el problema, suave con la relación.
Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca
heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes
negociaciones.
Por si tienes que tragártelas

33. Desarrollando su estrategia de
concesiones
• Desarrolle concesiones dando prioridad
según el valor de cada concesión para
usted y para la otra parte.
• Haga concesiones poco a poco y a
desgano y al final deje la impresión de
que la otra parte se la merece.
• Reduzca las concesiones a medida que
se acerca a su objetivo.
• Finalmente, agradezca a la contraparte
su esfuerzo por llegar a acuerdos.

34. Gestionando el uso del tiempo
• El tiempo y la vida.
• Haga una lista de sus metas
• Clasifique su lista por
prioridades
• Empiece con la A no con la C
• Cuál es el mejor uso de su
tiempo, ahora.
• Hágalo ahora.

35. Desarrolle su creatividad
• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho
siempre nos garantiza que lograremos siempre los
mismos resultados.
• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos
trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.
• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida
todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene
botón de apagado.
• Las personas exitosas logran resultados superiores, a
través de la interacción con terceros, “dime con quién
andas y te diré quién eres”
• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de
ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una
manera diferente.

36. Técnicas de negociación
• Pedir- Solicitar
• “Cachondeo”
• Ofrecer
• Lo toma o lo deja
• Presentar la oferta inicial como final
• Presionar
• Puerta abierta

37. Reglas de la negociación
1.- Cada negociación es diferente
2.- Es legítimo tener diferentes intereses
3.- Cada contraparte merece respeto
4.- Separar intereses de las personas
5.- Nunca se debe negociar sobre posturas
6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

38. Tipos de negociación
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada

39. Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.