1.
NÁMIETKY
Ivana Miklovič GtoG, s.r.o.

2.
Kde je pravda?

3.
FAKTY či MÝTUS?
Ktoré z nasledujúcich tvrdení je pravda?
1. Námietky sú prejav záujmu klienta.
2. Zvládanie námietok je zručnosť, ktorú sa zákonite musíte naučiť,
ak chcete byť úspešným predajcom.
3. Námietky sú oveľa viac vytvorené predávajúcim, než
zákazníkom.
4. V bežnom predajnom tíme je obyčajne jeden predajca, ktorý
obdrží počas predajného rozhovoru 10x viac námietok, než jeho
kolegovia.
5. Skúsení predajcovia obdržia len pár námietok, lebo sa lepšie
naučili predchádzať námietkam, nie ich zvládať.

4.
Námietky sú prejav záujmu klienta.
Názor č. 1
Áno, kým klient komunikuje, je šanca zvrátiť situáciu...

5.
Zvládanie námietok je zručnosť,
ktorú sa zákonite musíte naučiť,
ak chcete byť úspešným predajcom.
Názor č. 2

6.
Až 50% obchodov
najlepší obchodníci uzatvárajú
po zvládnutí tretej námietky.
Buďte ako karatista,
ktorý sa všetky hmaty naučí a natrénuje vopred, aby v boji
nezaváhal.

7.
Názor č. 3
Námietky sú oveľa viac vytvorené
predávajúcim,
než zákazníkom.

8.
Áno,
je to ako pri dvorení.
Ako je možné, že niekto má úspech
a iný je odmietnutý?

9.
4. V bežnom predajnom tíme
je obyčajne jeden predajca,
ktorý obdrží počas predajného rozhovoru
10x viac námietok,
než jeho kolegovia.
5. Skúsení predajcovia
obdržia len pár námietok,
lebo sa lepšie naučili predchádzať námietkam,
nie ich zvládať.

10.
Ak správne identifikujete potreby klienta,
správne odprezentujte riešenie,
minimalizujete
vznik námietok.

11.
Experiment
Čo sa stane,
ak predajcovia budú používať
viac charakteristík v predajnom rozhovore?

12.
Výsledok experimentu:
Charakteristiky
zvyšujú senzitivitu zákazníka
na cenu.

13.
Realita:
Zameranie na
Charakteristiky,
Výhody
a Úžitok
- každý z nich
produkuje odlišný typ
správania zákazníka.

14.
Už veríte, že ...?
Námietky sú oveľa viac vytvorené
predávajúcim,
než zákazníkom.

15.
Filozofické pozadie

16.
Všetko je
relatívne.
Aj to, či váš produkt
zákazník potrebuje,
alebo nepotrebuje.

17.
Cena nesmie
byť ťažiskom
obchodného
rozhovoru.
Zákazníka ´nezaujíma´
iba cena,
ale benefit,
ktorý mu prinášate.

18.
Predávajte ideu
(vyšší zmysel),
nie produkt.

19.
Techniky zvládnutia
námietok

20.
PRAVIDLO Č. 1:
Pokusné overovanie počas prezentácie
 Čo na to hovoríte?
 Ako sa vám to pozdáva?
 Môže byť?

21.
3 kľúčové prvky spracovania námietky
 AKCEPTAČNÉ VÝROKY (Nárazníková zóna)
Áno, Iste, Naozaj, Skutočne, Verím Vám
 OTÁZKA
Čo konkrétne máte na mysli ...?
Ako to myslíte, že ... (je to drahé)?
Čo vás priviedlo k tomuto názoru?
 ARGUMENTÁCIA
Argumentácia - postavte argumentáciu na tom,
čo je dôležité pre klienta

22.
AKCEPTÁCIA druhej strany

23.
„STE DRAHÍ“
Akceptácia námietky
Áno, je to tak!
Áno, nie každý je naklonený novinkám.
Na prvý pohľad sa to tak môže zdať.
Keď sa však pozriete, kam sa svet hýbe
...

24.
„TOTO NIE JE PRE NÁS“
3F (Feel, Felt, Found)
 Rozumiem, ako sa cítite.
Veľa mojich klientov si toto myslelo na
začiatku ...
Po dlhom uvažovaní pristúpili na využívanie
tohto produktu a zistili, že ... im to skutočne
viac vyhovuje/šetrí čas.

25.
Konkretizácia námietky
OTÁZKY

26.
OTÁZKY majú obrovskú silu ...

27.
„STE DRAHÍ“
Protiotázka
 Ako to myslíte, že ...?
 V porovnaní s čím?
 Čo konkrétne máte na mysli?
Ako ste prišli k tomuto záveru?

28.
„STE DRAHÍ“
Overovací a oddeľovací test
 Pán zákazník, je cena to jediné, čo
potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo
ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?
 Okrem tohto existuje ešte nejaký iný dôvod
ktorý Vám bráni využiť našu službu?
 Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny,
vieme sa dohodnúť na ... (uzatvorení zmluvy)?

29.
Rozmeniť na ´drobné´
 Koľko ľudí globálne sa teraz venuje ...?
 Koľko im to sumárne zaberie času?
 ... Povedali ste, že vaši ľudia majú nadčasy
– nie ej aj toto spôsob, ako ....?

30.
Hypotetické otázky
 Čiste teoreticky - čo by sa muselo zmeniť, aby
ste sa rozhodli využívať tento produkt?
 Pán XY, ak by ste raz chceli túto službu vlastniť,
ako by ste chceli, aby vám pomohol?
 Pán XY, pokiaľ by tento produkt bol zadarmo,
chceli by ste ho?
 Ak by sme dali ... bokom, pre čo by ste chceli
vlastniť tento produkt?

31.
ARGUMENTÁCIA

32.
Predchádzanie námietke
 Možno budete namietať, že cena je
vyššia ...

33.
„STE DRAHÍ“
Argumentácia
Ide o využívanie ľudí na tie činnosti,
ktoré vám zabezpečia náskok pred
konkurenciou a odbremenenie ich od
zbytočných činností.
Tento produkt, je riešením.

34.
„STE DRAHÍ“
FOCUS
 Zaplatíte ... Ale ušetrí vám to/prinesie
vám to ...
..Argumentacia cokolada.pps

35.
„JE TO DRAHŠIE NEŽ KLASIKA“
Práve preto (vysoká cena ako
benefit)
 Práve preto poskytujeme dlhšiu dobu
servis zadarmo...

36.
„MY TO NEPOTREBUJEME“
Poraň a podaj pomocnú ruku/
Cielené nesprávne pomenovanie
 Pozrite, ak ste typ firmy, ktorá preferuje staré riešenia, potom
to naozaj pre vás nemá význam.
 Ak sa prevažne riadite podľa nálad ľudí, potom je pre vás ...
naozaj najlepšie riešenie.
 Chcete povedať, že NIKDY nebudete chcieť tento produkt?

37.
Zasiahnite podvedomie
 Vždy stojí za to získať niečo výnimočné.
 Každá zmena nesie v sebe diskomfort, len
treba prejsť týmto obdobím a pozerať sa
skôr na to, ako to bude vyzerať po zmene.

38.
... A pamätajte na
silu TICHA

39.
OVERENIE ZVLÁDNUTIA
NÁMIETKY

40.
Overenie zvládnutia námietky
 Čo na to hovoríte?
 Ako sa vám to pozdáva?
 Môže byť?

41.
Akonáhle zachytíte záujem klienta,
prejdite k
...UZATVORENIU PREDAJA.

42.
ZÁVER

43.
Všetko je to len HRA.
Medzi vami a klientom.

44.
GtoG, s.r.o.
Ivana Miklovič
www.gtog.eu