ADEVĂRUL HOLDING S.R.L. este un trust care are ca şi domeniu de activitate principal - activităţi de editare a ziarelor. Firma dispune de un personal în număr de aproximativ 1.147 angajaţi aşa cum reiese din interviul managerului general Răzvan Corneţeanu iar activitatea se desfăşoară atât pe teritoriul României cât şi în Ucraina, Spania şi Italia. Principalele produse oferite pe piaţă de firmă sunt: Adevărul, Adevărul de seară, Adevărul sporturi, Adevărul expert imobiliar, Adevărul literar & artistic, Adevărul sănătate, Ghid tv Adevărul, Adevărul de duminică, Filmele Adevărul, Colecţia Adevărul, Biblioteca Adevărul, Forbes, Foreign Policy, Click, Click TV, Click pentru femei, Dilema Veche şi Dilematica. Unele dintre acestea sunt gratuite precum Adevărul de seară, altele sunt plătite: Adevărul, Adevărul de duminică, Click, Click pentru femei, Dilema Veche, Dilematica, Forbes, Foreign Policy iar altele se acordă împreună cu una dintre publicaţiile plătite fie la acelaşi preţ precum Adevărul sporturi, Adevărul expert imobiliar, Adevărul literar & artistic, fie la un preţ superior cum ar fi cărţi sau DVD-uri.

2. I. PREZENTAREA FIRMEI
ADEVĂRUL HOLDING S.R.L. este un trust care are ca şi domeniu de
activitate principal - activităţi de editare a ziarelor. Firma dispune de un
personal în număr de aproximativ 1.147 angajaţi aşa cum reiese din interviul
managerului general Răzvan Corneţeanu iar activitatea se desfăşoară atât pe
teritoriul României cât şi în Ucraina, Spania şi Italia.
Principalele produse oferite pe piaţă de firmă sunt: Adevărul, Adevărul
de seară, Adevărul sporturi, Adevărul expert imobiliar, Adevărul literar & artistic,
Adevărul sănătate, Ghid tv Adevărul, Adevărul de duminică, Filmele Adevărul,
Colecţia Adevărul, Biblioteca Adevărul, Forbes, Foreign Policy, Click, Click TV,
Click pentru femei, Dilema Veche şi Dilematica.
Unele dintre acestea sunt gratuite precum Adevărul de seară, altele
sunt plătite: Adevărul, Adevărul de duminică, Click, Click pentru femei, Dilema
Veche, Dilematica, Forbes, Foreign Policy iar altele se acordă împreună cu una
dintre publicaţiile plătite fie la acelaşi preţ precum Adevărul sporturi, Adevărul
expert imobiliar, Adevărul literar & artistic, fie la un preţ superior cum ar fi cărţi
sau DVD-uri.

3. Colecţiile scoase pe piaţă şi distribuite cu ziarul Adevărul sunt:
Dvd-uri: Colecţia istorice, Jandarmii, Personalităţi care
au marcat istoria lumii, Hai-hui prin Europa, Hai-hui prin
oraşele lumii, Brigada diverse, Seria “24”- Sezonul I,
Colecţia „Florin Piersic”, Colecţia „Mărgelatu”, Colecţia
„Ardelenii”, Colecţia „Toma Caragiu”
Tipărite: Colecţia “100 de cărţi pe care trebuie să le ai în
bibliotecă”, Colecţia “Disney”, Colecţia “Pictori de geniu”.
Filme: Colecţia „Luis de Funes”, Colecţia „Război şi
Dragoste”, Colecţia „Tom & Jerry”.

4. Preţuri practicate
Preţurile practicate nu diferă în mare măsură
de cele ale concurenţilor. Preţul ziarului simplu
este de 1 leu iar în funcţie de celelalte produse
pe care cumpărătorii doresc să le achiziţioneze
acesta variază între 10,99 şi 12,99 la colecţiile
tipărite, între 4,6 şi 10,99 la dvd-uri şi între
10,99 şi 12,99 la filme.
Se observă că iniţial preţurile erau puţin mai mici, acestea
crescând o dată cu înregistrarea succesului produselor
oferite şi lansarea de noi produse pe piaţă. Astfel dacă prima
colecţie de cărţi se vinde la preţul de 10,99, a doua a ajuns
la 11,99 iar ultima, “Pictori de geniu” a ajuns la 12,99. Acelaşi
lucru s-a întâmplat şi în cazul filmelor – iniţial erau
comercializate la preţul de 10,99, ultima colecţie ajungând să
coste 12,99.

5. Micromediul de marketing al firmei
Furnizorii
În cazul firmei analizate este cunoscut faptul că unul
dintre principalii furnizori cu care colaborează este
Tipografia Grafica Veneta din Italia unde se produc
cărţile din colecţia “100 de cărţi pe care trebuie să le
ai în bibliotecă”. Principalul motiv pentru care firma
şi-a ales acest furnizor este oferit chiar de cei de la
tipografie: „Noi am reuşit să ne impunem pentru că
am propus clienţilor timpi mai scurţi pentru
realizarea şi livrarea cărţilor. Dacă în 2002 o
tipografie avea nevoie de 25 de zile pentru a livra un
stoc de cărţi, noi am venit pe piaţă propunând o
medie de 10 zile”, explică Fabio Franceschi. Alături
de acest furnizor firma mai are şi alţii precum cei de
energie electrică, termică, telefonie, internet, materii
prime pentru producerea publicaţiilor etc.

6. Intermediarii sunt peroane fizice sau juridice care se
interpun între firmă şi furnizori respectiv între firmă şi
consumatorii acesteia.
Intermediarii independenţi sunt cei care cumpără marfa şi o
revând cu scopul de a obţine profit. În această categorie, pentru
firma analizată, exemplul cel mai evident sunt chioşcurile de
ziare, dar pot intra aici şi librăriile de exemplu pentru colecţia de
lux lansată care cuprinde operele complete ale mai multor
scriitori de renume.
Firmele de distribuţie fizică care dispun de depozite pentru
stocarea şi protejarea mărfurilor înaintea verigii următoare din
lanţul distribuţiei. În această categorie intră firmele care
distribuie abonamente. În judeţul Maramureş, spre exemplu,
este firma Ina K Press S.R.L., însă la nivel naţional cea mai
mare rază de distribuţie abonamente o are firma MT Press
Impex S.R.L.
FURNIZORI INTERMEDIARI FIRMĂ INTERMEDIARI CONSUMATORI
Principalii intermediari cu care firma analizată vine în contact sunt:

7. Agenţii de servicii de marketing –
agenţii publicitare, firme de cercetări de
marketing, firme de consultanţă. În ultima
perioadă, datorită intensificării campaniei
de promovare a produselor, trustul a
apelat cu siguranţă la astfel de agenţii,
care împreună cu personalul firmei au
creat toate reclamele şi sloganele care le
vedem la televizor.
Instituţii financiar-bancare precum
bănci şi firme de asigurări fără de care
ar fi imposibil ca firma să-şi desfăşoare
activitatea.
Firmele de transporturi asigură deplasarea mărfurilor şi integritatea
acestora pe durata deplasării între diferitele “secvenţe” ale canalului furnizor
– producător -consumator. Aici intră firmele de curierat dar şi Poşta
Română.

8. Consumatorii reprezintă variabila principală din micromediul
de marketing al firmei. Consumatorii produselor realizate de
Adevărul Holding sunt:
Instituţii şi agenţii guvernamentale şi nonprofit care
cumpără produsele pentru a le transfera altora care au
nevoie de ele. În această categorie intră de exemplu
bibliotecile care achiziţionează cărţile editate de Adevărul
pentru a le putea împrumuta cititorilor
Consumatorii de bunuri de
consum cuprind persoane şi familii
care cumpără şi utilizează produsele
în scopul satisfacerii nevoilor şi
dorinţelor personale şi/sau
gospodăreşti.

9. Concurenţii
Concurenţa cuprinde toate ofertele rivale efective şi potenţiale, precum şi
substitutele pe care un cumpărător le-ar putea lua în considerare. Pentru
o firmă pot exista următoarele tipuri de concurenţi:
 Concurenţi la nivelul „dorinţelor” care pentru
firma analizată sunt toate întreprinderile care au
ca şi scop satisfacerea nevoii oamenilor de
informare. În această categorie intră posturile de
radio şi televiziune, ziarele, internetul.
Concurenţi generici, categorie în care intră
toate ziarele. Se pune problema alegerii tipului
de ziar în funcţie de natura acestuia: gratuit
sau plătit, local, naţional sau regional,
săptămânal, cotidian, lunar, bilunar, trimestrial,
bianual, anual etc.

10.  Concurenţi la nivelul „produsului” în care
intră în cazul ziarului Adevărul celelalte ziare
plătite, cotidiene şi distribuite la nivel naţional,
care pot fi tabloide (cu formatul de dimensiuni
reduse faţă de cel obişniut), quality sau
sportive.
Concurenţi la nivelul mărcii produsului care cuprind
toate ziarele quality, cotidiene, plătite şi distribuite la nivel
naţional precum: Jurnalul Naţional, Evenimentul Zilei,
România Liberă, Gândul, Ziarul Financiar, Curierul
Naţional, Ziua.

11. Publicul reprezintă un grup care are un impact sau un interes actual
sau viitor asupra firmei. În relaţiile cu publicul scopul firmei este să-şi
creeze, susţină şi consolideze o imagine cât mai favorabilă, notorietate şi
reputaţie. Principalele segmente de public sunt: acţionarii firmei,
investitorii de capital, publicul financiar, mass-media, instituţii locale şi
centrale, organizaţii cetăţeneşti, personalul propriu al firmei.
Vânzările firmei au crescut
semnificativ
Clienţii sunt loiali
Noile produse au fost
lansate şi acceptate cu
succes pe piaţă
Ziarişti de renume au
renunţat la fostul loc de
muncă pentru a lucra la
Adevărul
Firma şi
produsele au o
imagine
favorabilă în
rândul publicului

12. Firma intră în relaţii de aprovizionare, vânzare, colaborare
şi cooperare, cu toate celelalte componente ale
micromediului.
Firma
Publicul
Concurenţi
Consuma
torii
Intermedi
ari
Furnizori

13. Orientarea firmei în raport cu piaţa
Concepţia de marketing susţine că organizaţia îşi va atinge
obiectivele dacă se arată mai eficace decât concurenţii ei în
crearea, furnizarea şi comunicarea unei valori superioare
pentru client, pe pieţele ţintă alese. Sarcina marketerilor în
acest caz este să găsească produsele potrivite pentru clienţii
firmei, nu să găsească clienţii potriviţi pentru produsele firmei
Eu consider că firma are la bază conceptul de marketing deoarece
şi-a adaptat produsul la nevoile, dorinţele şi cererile potenţialilor
clienţi. Astfel aceasta a sesizat nevoia oamenilor de culturalizare,
dorinţa acestora de a avea o bibliotecă cu cărţile proprii, precum şi
numeroasele cazuri în care această dorinţă nu se putea transforma
în cerere datorită preţurilor ridicate practicate la cărţi de către
librării.
În acest context, pentru atragerea acestui segment de piaţă, care
de altfel este destul de numeros, trustul a lansat campania „100 de
cărţi pe care trebuie să le ai în bibliotecă”, oferind în fiecare joi,
numai împreună cu ziarul Adevărul, o carte la un preţ mult mai
scăzut decât în librărie.

14.  La prima apariţie, datorită costului foarte scăzut de un leu, se
subînţelege că cererea a fost mai mare decât oferta. Însă
această inegalitate s-a menţinut multă vreme după ce preţul
a urcat la 10,99 lei, mulţi din cei ce-şi doreau cartea
nereuşind s-o obţină. Egalitatea dintre cerere şi ofertă s-a
atins abia după ce Adevărul a retipărit o parte din exemplare
şi a crescut tirajul pentru cele ce urmau.
Abonamente plătite iunie 2008-iunie2009

15. Vânzări cu bucata Iun 2008 - Iun 2009
Datorită acestei diferenţe dintre cerere şi ofertă în ceea ce
priveşte inserturile cu care se distribuie ziarul, firma a reuşit să
crească atât vânzările la chioşc cât şi numărul de abonamente
încheiate. Astfel numărul de abonamente plătite a crescut cu
mai mult de 300% iar vânzările cu bucata au crescut de 4,5 ori
în decursul unui an.

16. EVOLUŢIA ÎN TIMP A ZIARULUI “ADEVĂRUL”
 În prima jumătate a acestui an, ziarul editat de Adevărul Holding
a reuşit să-şi crească vânzările cu 93%, detaşându-se de
titlurile concurente din categoria publicaţiilor quality. În timp ce
piaţa presei scrise este în cădere, ziarul „Adevărul“ îşi continuă
ascensiunea, ajungând în iunie la un tiraj vândut de 126.176 de
exemplare pe ediţie.
Audienţa
Lovite până nu demult de scăderea
audienţei, majoritatea ziarelor quality
naţionale au reuşit să îşi majoreze sau
să îşi menţină numărul de cititori, atraşi
de campaniile de marketing şi de
informaţia care are caracter social şi
economic, potrivit ultimul val de date al
Studiului Naţional de Audienţă (SNA),
corespunzător perioadei iulie 2008-iulie
2009.

19.  Tirajul vândut
Ultimele date oficializate de Biroul Român de Audit al Tirajelor (BRAT),
referitoare la cel de-al doilea trimestru al acestui an, arată că mai toate
ziarele şi revistele au înregistrat scăderi importante ale vânzărilor. Este
un semn că marile trusturi de presă au redus tirajul vândut.
Total vânzări iunie 2008 – iunie 2009
- Adevărul -Jurnalul Naţional - România Liberă
Ziarul „Adevărul“ s-a detaşat
categoric de titlurile
concurente din segmentul
cotidienelor de calitate. În
perioada aprilie-iunie, media
tirajului vândut a depăşit
pragul „sutei de mii“,
atingând 109.230 de
exemplare. Astfel, publicaţia
a crescut în luna iunie cu
93% faţă de prima lună a
anului.
Dacă în ianuarie „Adevărul“
vindea 65.390 de copii pe
ediţie, în iunie a ajuns la
126.176 de exemplare.

20. Notorietatea
 Ziarul a devenit, potrivit unui studiu
realizat de compania de cercetare
Synovate şi comandat de revista „Biz“,
brandul media cu cea mai mare
notorietate. Mai mult, cel mai recent
studiu realizat de compania de cercetare
Avangarde despre percepţia românilor
asupra presei autohtone arată că 25% din
respondenţi consideră că cel mai de
încredere ziar cotidian este „Adevărul“.
 La rândul său, „Jurnalul Naţional“ a fost
nominalizat de 22% din cei chestionaţi,
„Evenimentul zilei“, de 20%, iar „Gândul“,
de 18%. Mai mult, „Libertatea“, tabloidul
care a pierdut poziţia de lider între cele
mai vândute ziare din România, a fost
numit de doar 14% din persoanele
intervievate. Dintre cele 3.000 de
persoane chestionate în cadrul cercetării,
64% au menţionat numele unei publicaţii,
în timp ce 36% fie au declarat că nu citesc
presa, fie nu au vrut să facă nominalizări.

21. Concluzii
Adevărul s-a dovedit a fi mai eficient decât concurenţii săi şi
toată lumea se întreabă de ce. Firma s-a bucurat de succes
deoarece şi-a ales cu grijă pieţele ţintă iar programele de
marketing le-a adaptat la caracteristicile acestor pieţe.
Firma prezintă un marketing creativ caracterizat prin descoperirea şi
producerea de soluţii pe care clienţii nu le-au cerut, dar la care reacţionează
cu entuziasm. Nevoia de a avea propriile cărţi în bibliotecă probabil era
satisfăcută în cazul multor persoane. Totuşi aceste persoane simţeau că ar
vrea ca biblioteca lor să arate „altfel”. Altfel cum? Adevărul a venit cu soluţia
ajutând clienţii să afle ce anume îşi doresc. Lansarea pe piaţă a unei colecţii
de cărţi cu titluri de renume, design atractiv şi calitate superioară, la un preţ
redus, i-a impresionat pe cei care aveau deja o bibliotecă dar voiau să-i ofere
un plus de valoare.

22. Din analiza rezultatelor financiare ale trustului reiese că în
ultimii ani acesta a realizat o pierdere din ce în ce mai
mare. Se pare astfel că firma nu are ca obiectiv primordial
profitul ci crearea de valoare superioară pentru clienţi,
pentru satisfacerea nevoilor acestora mai bine decât
concurenţii. Pentru un spectator neexperimentat politica
promovată de firmă este inutilă deoarece se soldează cu
pierdere, însă „mai mulţi teoreticieni au constatat că
firmele care adoptă necondiţionat concepţia de marketing
ajung la performanţe superioare”.
Însă ce i-a determinat pe cei de la Adevărul să adopte
concepţia de marketing? Principalul motiv, aşa cum afirmă
şi Kotler, este scăderea vânzărilor. „Posibilitatea
oamenilor de a afla informaţiile de la radio, televizor şi
internet a condus la scâderea tirajelor la ziare.