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Stratégies pour mieux réussir
vos négociations
Jean H. Gagnon, Ad.E.
Webinaire
Éditions Yvon Blais
24 avril 2013
1- Construire sa négociation
sur une fondation solide
Les trois outils de base de tout bon
négociateur:
A) Des attentes et objectifs élevés, mais
justifiables
B) Une grille de négociation … gardée à
jour
 Éléments obligatoires de l’entente
 Éléments souhaités, mais non obligatoires, de
l’entente
• Avec une pondération par ordre d’importance
pour chacun des éléments souhaités
C. Sa « Meilleure Alternative à la Solution
Négociée »
… tout en restant dans les
limites du « justifiable »
2- Visez haut pour obtenir plus
3- Faire, ou ne pas faire, la première
offre: voilà la question!
 Avantages de ne pas faire la première offre
 Avantages de faire la première offre
 Quand faire, et quand ne pas faire, la
première offre
 Comment formuler sa première offre… ou
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4- CHERCHER À COMPRENDRE LE
POINT DE VUE ET LES
INTÉRÊTS DE L’AUTRE
…AVANT DE CHERCHER À ÊTRE
COMPRIS
5- Adapter ses communications au
type de personnalité de son
interlocuteur
TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ
Bas degré Haut degré
d’affirmation de soi d’affirmation de soi
Tourné vers
les facteurs
objectifs
Tourné vers
les facteurs
humains
Analytique Pragmatique
Conciliateur Extraverti
6- ÉCOUTER…
+ / - 150 mots / minute
+ / - 800 mots / minute
7- QUESTIONNER PLUTÔT
QU’ARGUMENTER
Rôles des questions en négociation
a. ATTIRER L’ATTENTION
b. VÉRIFIER LES HYPOTHÈSES
c. OBTENIR DE L’INFORMATION
d. AIDER À MIEUX COMPRENDRE
e. SE DONNER DU TEMPS DE RÉFLEXION
Rôles des questions en négociation…
f. FAIRE RÉFLÉCHIR ET GUIDER LA
RÉFLEXION
g. DONNER DE L’INFORMATION
h. VÉRIFIER L’AUTORITÉ
i. CONCLURE UN ACCORD
« celui qui pose une question
risque de passer pour un sot…
celui qui n’en pose pas est sûr
de le rester. »
Confucius
8- QUELQUES STRATÉGIES DE
NÉGOCIATION
QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONS
 Le moment de la négociation (le « timing »)
 La planification des concessions
QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION …
 Le délai limite (s’il peut être justifié par des
facteurs objectifs)
 Le silence et la patience
9- CRITÈRES D’ÉVALUATION
D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE
Critères d’évaluation d’une négociation réussie
a. RÉSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN
b. SATISFACTION DES INTÉRÊTS
LÉGITIMES DES PARTIES
c. MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS
OPTIONS CONSIDÉRÉES
Critères d’évaluation d’une négociation réussie…
d. ENGAGEMENTS RÉALISTES ET BIEN
PLANIFIÉS
e. QUALITÉ DES RELATIONS APRÈS LA
NÉGOCIATION
Réussir une négociation CE N’EST
PAS d’obtenir un maximum de
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C’EST d’obtenir une solution qui
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  • 1. Stratégies pour mieux réussir vos négociations Jean H. Gagnon, Ad.E. Webinaire Éditions Yvon Blais 24 avril 2013
  • 2. 1- Construire sa négociation sur une fondation solide
  • 3. Les trois outils de base de tout bon négociateur: A) Des attentes et objectifs élevés, mais justifiables
  • 4. B) Une grille de négociation … gardée à jour  Éléments obligatoires de l’entente  Éléments souhaités, mais non obligatoires, de l’entente • Avec une pondération par ordre d’importance pour chacun des éléments souhaités
  • 5. C. Sa « Meilleure Alternative à la Solution Négociée »
  • 6. … tout en restant dans les limites du « justifiable » 2- Visez haut pour obtenir plus
  • 7. 3- Faire, ou ne pas faire, la première offre: voilà la question!  Avantages de ne pas faire la première offre  Avantages de faire la première offre  Quand faire, et quand ne pas faire, la première offre  Comment formuler sa première offre… ou contre-offre?
  • 8. 4- CHERCHER À COMPRENDRE LE POINT DE VUE ET LES INTÉRÊTS DE L’AUTRE …AVANT DE CHERCHER À ÊTRE COMPRIS
  • 9. 5- Adapter ses communications au type de personnalité de son interlocuteur
  • 10. TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ Bas degré Haut degré d’affirmation de soi d’affirmation de soi Tourné vers les facteurs objectifs Tourné vers les facteurs humains Analytique Pragmatique Conciliateur Extraverti
  • 12. + / - 150 mots / minute + / - 800 mots / minute
  • 14. Rôles des questions en négociation a. ATTIRER L’ATTENTION b. VÉRIFIER LES HYPOTHÈSES c. OBTENIR DE L’INFORMATION d. AIDER À MIEUX COMPRENDRE e. SE DONNER DU TEMPS DE RÉFLEXION
  • 15. Rôles des questions en négociation… f. FAIRE RÉFLÉCHIR ET GUIDER LA RÉFLEXION g. DONNER DE L’INFORMATION h. VÉRIFIER L’AUTORITÉ i. CONCLURE UN ACCORD
  • 16. « celui qui pose une question risque de passer pour un sot… celui qui n’en pose pas est sûr de le rester. » Confucius
  • 17. 8- QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION
  • 18. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATIONS  Le moment de la négociation (le « timing »)  La planification des concessions
  • 19. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION …  Le délai limite (s’il peut être justifié par des facteurs objectifs)  Le silence et la patience
  • 20. 9- CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE
  • 21. Critères d’évaluation d’une négociation réussie a. RÉSULTAT MEILLEUR QUE SA MASN b. SATISFACTION DES INTÉRÊTS LÉGITIMES DES PARTIES c. MEILLEUR CHOIX PARMI PLUSIEURS OPTIONS CONSIDÉRÉES
  • 22. Critères d’évaluation d’une négociation réussie… d. ENGAGEMENTS RÉALISTES ET BIEN PLANIFIÉS e. QUALITÉ DES RELATIONS APRÈS LA NÉGOCIATION
  • 23. Réussir une négociation CE N’EST PAS d’obtenir un maximum de concessions, ni même de conclure une entente… C’EST d’obtenir une solution qui satisfait mieux ses intérêts que sa MASN