1. 18/05/2020 1

2. Gestión de Aprovisionamiento e Inventarios Gestión de operadores
Administración de Negocios Escuela de Negocios

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Indicador de logro #2
Gestión de operadores
Al finalizar la unidad, el alumno maneja los criterios para
gestionar la relación con los proveedores de la empresa.

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Conexión
Tema central

5. https://www.youtube.com/watch?v=8qAi_WBtB3k
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Veamos el siguiente video

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Conversemos
¿Qué observaste?

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Gestión de proveedores
Preparación, desarrollo, puntos clave de la negociación
Contenido temático

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Tema: Gestión de
proveedores

9. Tema central
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Exploración

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Conversemos
Conoces tu producto o servicio,
conoces a la empresa con quien
vas a negociar, conoces al
cliente/proveedor.

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Construcción

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Preparación de negociación de compras
La gestión de compras es fundamental para la cadena de valor y obtener rentabilidad para una
empresa. Por esto, la gerencia del área debe ser capaz de elaborar las estrategias adecuadas de
negociación con sus proveedores, de modo que el acuerdo final sea lo más rentable posible para la
compañía. Entre las funciones fundamentales del departamento de compras, se encuentra el registro
de datos e informes de gestión del aprovisionamiento y la minimización de los costos, pero también la
importante labor de entablar buenas relaciones con los proveedores de la compañía y gestionar sus
contratos.
No se debe subestimar la importancia de este último punto. La comunicación fluida y las negociaciones
con proveedores resultan fundamentales para lograr una buena gestión de compras y, por tanto, para la
rentabilidad y bienestar global de una compañía.

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Según Knesix Institute, la mayoría de los expertos en negociación con proveedores
concuerda en que más del 75% del tiempo para lograr una buena gestión de compras se
dedica a la preparación previa de esta. Entre las tareas importantes que destacan, se
encuentra la solicitud y evaluación de propuestas con proveedores y, en especial, el
desarrollo de estrategias que tengan aprobaciones de la alta gerencia, pues el apoyo de la
directiva será primordial en la negociación y posterior firma de los contratos. Contar con la
aprobación de las partes interesadas toma mucho tiempo, sin embargo, sin este visto
bueno, el equipo de negociadores no puede desempeñarse correctamente.
Preparación de negociación de compras

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I. Pasos en una negociación con proveedores
Para un responsable de compras, negocie con un proveedor, debe ser capaz de organizarse y anticiparse
a este. Debe saber, por lo tanto, lo que debe pedir, de qué manera y, sobre todo, a quién se lo pide. En una
negociación, ambas partes dominan el terreno, pero lo primordial es entender cómo disponerlo. ¿Sabes
negociar una compra para obtener un buen acuerdo final? veremos algunas referencias de pasos de
negociación de compras
1. Ver al proveedor como un aliado
El primer paso previo a negociar con un proveedor es que el responsable de la compra sea
capaz de verlo como un aliado y no como un enemigo. De ellos depende el aprovisionamiento
de la compañía y, por tanto, el funcionamiento de esta. El comprador, entonces, debe ser
capaz de entablar relaciones y comunicaciones cordiales y duraderas con sus proveedores,
para poder lograr las mejores negociaciones no solo en ese momento preciso, sino también a
futuro, y plasmarlo así en su contrato. El principal objetivo de establecer una alianza entre
comprador y proveedor es que la relación se haga beneficiosa para ambos. Así, de un modo
colaborativo, se construyen estrategias de valor para la empresa.

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2. Ser capaz de seleccionar partners
estratégicos
Al segmentar la base de proveedores, es
importante mirar más allá de lo financiero y
considerar las diferencias en la cultura
corporativa, el modelo operativo y sus
prácticas comerciales. Seleccionar un
partner estratégico como comprador
significa pensar en las ventajas
competitivas no solo de hoy, sino también
del mañana, y qué proveedores podrían
respaldarla.
3. Alinearse interna y externamente
Alinearse con las partes interesadas del negocio
requiere de una comprensión integral de los requisitos
y las iniciativas existentes dentro y fuera de la
organización. Para una buena negociación, entonces,
es importante cambiar el enfoque hacia la cadena de
suministro extendida, evaluando y juzgando las
causas y efectos no solo para tu propia compañía,
sino también para toda la red de proveedores
estratégicos.
I. Pasos en una negociación con proveedores

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4. Establecer relaciones
mutuamente beneficiosas
Al negociar con proveedores,
asegúrate de negociar un
contrato beneficioso para
ambas partes, teniendo en
cuenta las acciones inmediatas
y los compromisos a futuro.
I. Pasos en una negociación con proveedores
5. Seleccionar KPIs significativos
y compartir la información
Selecciona medidas que sean
relevantes para los proveedores y
para la empresa, en función de los
objetivos estratégicos
mutuamente definidos,
procurando ser específico en
cómo los objetivos debieran ser
medidos. Para esto, es necesario
poder comunicar abierta y
continuamente la información,
garantizando fluidez en ambas
direcciones, en tiempo real.
6. Aceptar los cambios
Es importante ser capaz de
reconocer que entrar en
cualquier relación con un
proveedor estratégico dará
como resultado una serie de
transformaciones dentro de
cada organización asociada, y
que se requiere de un
compromiso y aceptación
mutua al cambio continuo e
incremental.

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7. Pasar de la estrategia a la acción
Una vez que la empresa ha superado la estrategia inicial de comunicación con sus proveedores, hay dos
formas comunes y no excluyentes de comenzar una negociación: identificando y movilizando las partes
internas interesadas y realizando encuestas externas con proveedores clave.
Por lo general, se trata de trabajar en diferentes temas con proveedores estratégicos. Las matrices de
comunicación existentes pueden ser un buen punto de partida para identificar, primero, las partes
internas interesadas. Una vez identificadas y evaluadas todas las relaciones internas, es hora de asignar
un responsable dedicado para coordinar y administrar todas las actividades desde una perspectiva neutral
y de extremo a extremo en el futuro con los proveedores externos.
Realizar una encuesta entre los principales actores dentro de la base de suministro de la compañía puede
potenciar enormemente la estrategia de negociación y respaldar su implementación. Ayuda a responder
preguntas como ¿qué piensa el mercado sobre nuestra empresa? ¿Qué identifican los proveedores como
fortalezas y oportunidades clave al trabajar con nosotros?.
I. Pasos en una negociación con proveedores

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II. Problemas comunes en la negociación con proveedores
Entre los problemas comunes que se generan en la negociación con
proveedores, podemos mencionar:
● La inexistencia de un sistema de negociación establecido y definido.
● Ineficiencia en la selección meticulosa y estratégica de proveedores.
● Comunicación pobre o poca valorización de la relación que se establece
con los proveedores.
● Desconocimiento de los productos adquiridos como empresa.
● Poco control en la planificación de la producción o las previsiones de
venta.
● Inexistencia de una estandarización y control en el proceso de
negociación de contratos con proveedores, traduciéndose en
problemas contractuales.

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Una buena negociación contractual se traduce en:
● Reducción de costos e incremento de la eficiencia, más allá de los esfuerzos tradicionales
de abastecimiento y gestión de categorías, estableciendo relaciones a largo plazo y
procesos de comunicación efectivos.
● Gestión del riesgo y cumplimiento de los proveedores, fortaleciendo la transparencia y
visibilidad global en las relaciones clave, a través de políticas y procesos, métricas y
herramientas.
● Impulso del rendimiento de los proveedores de manera transparente y sostenible.
● Mejora continua de las operaciones, a través de relaciones a largo plazo con proveedores,
lo que permite la creación de una cadena de suministro más eficaz y eficiente.
● Fomento del desarrollo e innovación empresarial mediante la identificación e
implementación conjunta de nuevas oportunidades de mercado, compartiendo visión y
estrategia a través de la planificación conjunta desde el mismo contrato.
II. Problemas comunes en la negociación con proveedores

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III. Estrategias para negociar con proveedores
Para que la empresa desarrolle correctamente su actividad y no existan problemas en la cadena de suministro, existen
algunas técnicas útiles que mejoran la negociación con proveedores:
Informarse: lo primero es poder hacer una buena investigación de mercado, para aliarte como empresa con los partners
más estratégicos y los adecuados para la compañía según los productos que ofrecen, su calidad, sus precios y
servicios.
Preparar la negociación: no basta solo con investigar a los posibles proveedores de tu empresa. También se debe hacer
una preparación previa de lo objetivos a alcanzar para determinar qué es lo que se quiere conseguir y hasta qué punto
es posible transar en la comunicación con el proveedor. Para esto, es importante calcular el margen de beneficio de los
productos, para poder elaborar una negociación con criterio.
Dejar que el proveedor conozca tu empresa: es común que los proveedores no sepan nada de la compañía a la cual
ofrecen sus servicios y bienes, sin embargo, es fundamental que conozcan tu empresa. Explica en qué consiste tu
negocio para que se pueda establecer un canal de comunicación efectivo e informado sobre las partes beneficiadas.

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1. Mencionar la competencia: si en un aspecto determinado es beneficioso, no se debe tener miedo a
mencionar la competencia para incentivar y llegar a una negociación justa.
1. Tomarte el tiempo necesario: las decisiones en compras no deben ser apresuradas. Se debe pensar bien
sobre las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no convence, la negociación debe continuar
o, en casos, seguir buscando otros aliados estratégicos.
1. Plasmarlo todo en un contrato: negociar con proveedores puede resultar en un proceso largo. Es
importante poder plasmar todo ese proceso durante el ciclo de vida de un contrato y luego obtener cada
uno de los objetivos estipulados en el contrato.
III. Estrategias para negociar con proveedores

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IV. Cómo una buena gestión de contratos te ayuda en la
negociación
Una vez que se haya llegado a una negociación con los proveedores para tu empresa, es fundamental
poder plasmar todo el proceso en un contrato escrito que esté redactado y firmado por ambas partes.
Una buena gestión de contratos, por lo tanto, es clave para poder establecer una relación beneficiosa entre
comprador y proveedor.
Ambas partes deben acordar qué cubrirá el documento, incluyendo detalles del precio, condiciones de
pago y calendarios de entrega. Se debe considerar asesoramiento de parte de la gerencia legal para
elaborar términos y condiciones estándar, pues ellos tienen el conocimiento o know-how para resguardar
y obtener un cumplimiento, fiel a lo acordado. Los contratos y su buena gestión son fundamentales para
proteger los intereses de ambas partes y registrar todas las garantías dadas. Para esto, es importante
asegurar que el contrato incluya cualquier resolución de disputas o procedimientos de salida que se deben
seguir si alguna de las partes no está satisfecha con la relación o si desea finalizar el contrato.

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Ejecución

24. https://www.youtube.com/watch?v=wDeq9FrAaqg
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Veamos el siguiente video

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Conversemos
¿Qué estrategias aplicaron los
vendedores, porque decidieron
por una opción?

26. Tipo de
actividad
Indicaciones
Actividad virtual
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Tipo de actividad: foro
Duración: 1 semana
Consultas al docente referente a negociación con proveedores.
El docente responderá cualquier consulta referente a negociación con
proveedores.

27. Tema central
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