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Veille commerciale

     Club IES – 5 mai 2009

       Par Jérôme Bondu
Cette présentation a été donnée par Jérôme Bondu au Club IES (AAE IAE) le 5 mai 2009.
  N’hésitez pas à consulter aussi les interventions de Bénédicte Maitre et Dany Allaoui




                           Jérôme Bondu, fondateur d’Inter-Ligere, conseil en veille et
                           intelligence économique. Président du Club IES
                           http://www.inter-ligere.com

             Bénédicte Maitre, fondatrice d’EKEKO, experte en analyse stratégique et
             aide à la détection de nouveaux marchés (notamment grands comptes)
             http://www.ekeko.fr


Dany Allaoui, Directeur de Luminances, co-fondateur d'ESSEC Alumni Entrepreneurs et
du club ESSEC PME-PMI, aide les entreprises à révéler et vendre leurs avantages
concurrentiels. http://www.luminances.com
Qui suis-je ?

    Créateur de la société de conseil Inter-Ligere www.inter-ligere.com
         Prestation de veille
         Conseil en organisation
         Formation


    10 ans d’expériences
         Ex- directeur de l’IFIE
         Ex- responsable marketing communication d’un éditeur


    Président du Club IES (AAE IAE)
         Organisateur de plus de 70 conférences


    Bloggeur www.inter-ligere.net
         Plus de 500 billets


                           Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
Plan de la présentation

   A- Pourquoi une veille commerciale ?

   B- Qu’est-ce que la veille ?

   C- Quelles solutions en matière commerciale ?
        Solutions organisationnelles
        Solutions informatiques
        Solutions offertes par des prestataires


   D- Ce que vous apporte Inter-Ligere




                           Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
A- Pourquoi une veille commerciale ?
     Si l’activité commerciale est une nécessité structurelle
      l’activité de veille commerciale est souvent peu structurée

     Deux raisons. La mise en place d’une veille nécessite :
          une organisation, une gestion des process
          une bonne connaissances des outils de veille


     L’activité de veille commerciale s’est renouvelée avec l’apparition d’un
      nouvel écosystème informationnel
          Multiplication des sources d’informations sur internet (sites, blogs, forums, …)
                Volatilité des sources
          Multiplication des informations
                Baisse qualitative
          Cloisonnement des organisations
          Internationalisation de la concurrence


     Une activité d’autant plus nécessaire en temps de crise

   alors comment faire ?
                             Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
B- Qu’est-ce que la veille ?
                                    Sectoriellles




                               Définition des
                                 besoins
   Image                                                                                                Concurrentielles



            Sécurisation             Evaluation                        Collecte

                                          Coordination


            Capitalisation                                          Traitement



Juridique                                                                                              Commerciales
                                     Diffusion



                                       Marketing
                       Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
Le processus de veille appliqué à ces
        différents axes forme une dynamique
              d’intelligence économique
                                                                                                         Objectifs
                   Veille sectorielle                                                                                Détecter des leads


                                                 Veille                                                               Mieux connaître ses
 Veille image                                                                                                         prospects, et les
                                             concurrentielle
                                                                                                                      transformer plus
                                                                                                                      rapidement en clients

                                                                                                                     Suivre ses clients, et leur
                                                                                                                     environnement, pour
                                                 Veille                                                              mieux les fidéliser
Veille juridique
                                              commerciale


                   Veille marketing

                                                                                               Informations recherchées

   Bases de données spécialisées
   Sites des cibles                                                                 L'actualité et les besoins de ses clients
   Les journaux en ligne                                Dans                        La santé financière de ses clients
   Les blogs influents                                  les                         L’actualité des prospects
   Les sites officiels de passation de                  sources                     Les appels d'offres privés et publics
   marchés publics                                                                  L’actualité de ses fournisseurs
   Sites d’informations financières                                                 La sortie de nouveaux produits fournisseurs
                                                                                    La santé financière de ses fournisseurs
                                    Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
C- Quelles solutions ?


     Solutions organisationnelles

     Solutions informatiques

     Solutions offertes par des prestataires




                   Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
C1 – Solutions organisationnelles
     Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations commerciales ?

Organisation                             Processus                                                          Résultat

     • Les responsables                            • Les contributions                                           • Les veilleurs
       veille commerciale                            sont validées                                                 apportent une
       ont mis au point                              auprès des experts                                            information
       une organisation                              du groupe                                                     régulière et mise à
       simple:                                     • Et sont diffusées                                             jour sur le
     • Sensibilisation                               au management du                                              comportement de
       auprès des                                    groupe, et aux                                                la concurrence sur
       commerciaux                                   commerciaux par                                               le terrain
     • Simplicité du                                 le biais d’une                                              • Information
       processus de                                  newsletter                                                    différentiée du
       remontée des                                  commerciale                                                   marketing
       informations                                                                                              • 50% des
     • Remerciements                                                                                               commerciaux
       différenciés                                                                                                participent
                                                                                                                   occasionnellement
                                                                                                                 • 25% participent
                                                                                                                   très régulièrement




                            Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations salons ?



Organisation                                   Processus                                                           Résultat

      • Les veilleurs préparent                          • Le remboursement des                                          • Les suivis et analyses
        minutieusement les                                 frais de mission est                                            sont transmises à la
        déplacements des                                   conditionné à la remise                                         direction et aux
        collaborateurs (avec                               d’un rapport                                                    commerciaux
        ces derniers)                                    • Les veilleurs tiennent
      • Et planifient avec eux                             à jour une base
        leurs participations aux                           recensant les
        rendez-vous                                        informations utiles.
        importants
        (salons, colloques,…)
      • Elaborent des
        questionnaires croisés
      • Récupèrent et
        analysent tous les
        documents récupérés




                                   Il n’y a pas de recette infaillible.
                  Seul compte l’adaptation à la structure et à la culture de l’entreprise

                                   Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
C2 - Solutions informatiques


                                                                                                       Utiliser une
                                                                           Utiliser un                 plateforme de
                                                                           agent d’alerte              veille

                                      Utiliser les
                                      outils sociaux

                 Agréger des
                 flux RSS


Utiliser des
alertes google




                       Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
Processus de mise en place d’une veille web
     • Détection des axes de veille
 1

     • Recherche des sources à surveiller (création d’un bookmark)
 2

     • Détection des entités nommées
 3   • Rédaction des requêtes


     • Paramétrage de l’outil de veille
 4

     • Analyse
 5   • Diffusion (par exemple sous la forme d’une lettre de veille)

     • Evaluation
 6   • Amélioration continue



                     Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
Agent d’alerte
                                                                                  KB Crawl

                                                                                Paramétrage manuel
                                                                                   de la solution




                                                                                    Surveillance
                                                                                    automatique




                                                                                Lecture facilitée des
                                                                                modifications sur les
                                                                                   sites mis sous
                                                                                    surveillance




Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.net - Blog : www.inter-ligere.net
Plateforme de veille
                                                                                Digimind

                                                                                            Lecture
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Plateforme de veille de
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                                                                                          Lecture des
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                                                                                          surveiller les
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Plateforme de veille
                                                                                Spotter




          Cartographie SMART MAPPING




                                                                                       Analyse par
                                                                                        mapping




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Plateforme de
                                                                                veille d’AMI
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Plateforme de
                                                                                                     veille d’Arisem




                                                                                                            Analyse
                                                                                                          sémantique




   La plupart des plateformes de veille sont adaptées à la conduite d’une veille
    commerciale
   Ce tour d’horizon n’est pas exhaustif. N’hésitez pas visiter les sites des autres
    éditeurs : Iscope, Squido, …
   Les captures présentent une partie seulement des fonctionnalités de ces outils



                     Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
C3 – Les prestataires


Services
• Détecter les appels d’offres, les marchés
  publics et privés

Utilisations
• Anticiper sur les rédactions des réponses (éviter
  de le découvrir la veille)

Acteurs
• Societe.com
• DoubleTrade
• Vecteur+ / Servomap
• Companeo




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Services
• Surveiller qui visite son site internet

Utilisations
• Evaluer les retombées d’un emailing, d’une
  campagne de prospection ou même de relances
  téléphoniques

Acteurs
• Webleads trackers
• LEADS Explorer




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Services
• Surveiller les défaillances

Utilisations
• Evaluer les réactions en chaine (qui est
  fournisseur de qui) et anticiper

Acteurs
• Manageo.fr
• BEIC




                                Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
D – Ce que vous apporte Inter-Ligere



    Si vous voulez internaliser le
     processus de veille commerciale :        Détecter des leads

     Inter-Ligere vous conseil sur             Mieux connaître ses
                                               prospects, et les
     l’organisation et les outils              transformer plus
                                               rapidement en clients

                                              Suivre ses clients, et leur
                                              environnement, pour
                                              mieux les fidéliser
    Si vous voulez externaliser :
     Inter-Ligere recherche pour vous les
     informations utiles pour atteindre les
     3 objectifs de la veille commerciale
INTER LIGERE
                                                   Conseil en veille
                                                           &
                                             et intelligence économique


                                                  Pour prendre contact,
                                     merci d’envoyer un mail via un des deux sites :
                                            Blog : http://www.inter-ligere.net
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Veille Commerciale Jerome Bondu

  • 1. Veille commerciale Club IES – 5 mai 2009 Par Jérôme Bondu
  • 2. Cette présentation a été donnée par Jérôme Bondu au Club IES (AAE IAE) le 5 mai 2009. N’hésitez pas à consulter aussi les interventions de Bénédicte Maitre et Dany Allaoui Jérôme Bondu, fondateur d’Inter-Ligere, conseil en veille et intelligence économique. Président du Club IES http://www.inter-ligere.com Bénédicte Maitre, fondatrice d’EKEKO, experte en analyse stratégique et aide à la détection de nouveaux marchés (notamment grands comptes) http://www.ekeko.fr Dany Allaoui, Directeur de Luminances, co-fondateur d'ESSEC Alumni Entrepreneurs et du club ESSEC PME-PMI, aide les entreprises à révéler et vendre leurs avantages concurrentiels. http://www.luminances.com
  • 3. Qui suis-je ?  Créateur de la société de conseil Inter-Ligere www.inter-ligere.com  Prestation de veille  Conseil en organisation  Formation  10 ans d’expériences  Ex- directeur de l’IFIE  Ex- responsable marketing communication d’un éditeur  Président du Club IES (AAE IAE)  Organisateur de plus de 70 conférences  Bloggeur www.inter-ligere.net  Plus de 500 billets Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 4. Plan de la présentation  A- Pourquoi une veille commerciale ?  B- Qu’est-ce que la veille ?  C- Quelles solutions en matière commerciale ?  Solutions organisationnelles  Solutions informatiques  Solutions offertes par des prestataires  D- Ce que vous apporte Inter-Ligere Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 5. A- Pourquoi une veille commerciale ?  Si l’activité commerciale est une nécessité structurelle l’activité de veille commerciale est souvent peu structurée  Deux raisons. La mise en place d’une veille nécessite :  une organisation, une gestion des process  une bonne connaissances des outils de veille  L’activité de veille commerciale s’est renouvelée avec l’apparition d’un nouvel écosystème informationnel  Multiplication des sources d’informations sur internet (sites, blogs, forums, …)  Volatilité des sources  Multiplication des informations  Baisse qualitative  Cloisonnement des organisations  Internationalisation de la concurrence  Une activité d’autant plus nécessaire en temps de crise  alors comment faire ? Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 6. B- Qu’est-ce que la veille ? Sectoriellles Définition des besoins Image Concurrentielles Sécurisation Evaluation Collecte Coordination Capitalisation Traitement Juridique Commerciales Diffusion Marketing Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 7. Le processus de veille appliqué à ces différents axes forme une dynamique d’intelligence économique Objectifs Veille sectorielle Détecter des leads Veille Mieux connaître ses Veille image prospects, et les concurrentielle transformer plus rapidement en clients Suivre ses clients, et leur environnement, pour Veille mieux les fidéliser Veille juridique commerciale Veille marketing Informations recherchées Bases de données spécialisées Sites des cibles L'actualité et les besoins de ses clients Les journaux en ligne Dans La santé financière de ses clients Les blogs influents les L’actualité des prospects Les sites officiels de passation de sources Les appels d'offres privés et publics marchés publics L’actualité de ses fournisseurs Sites d’informations financières La sortie de nouveaux produits fournisseurs La santé financière de ses fournisseurs Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 8. C- Quelles solutions ?  Solutions organisationnelles  Solutions informatiques  Solutions offertes par des prestataires Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 9. C1 – Solutions organisationnelles Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations commerciales ? Organisation Processus Résultat • Les responsables • Les contributions • Les veilleurs veille commerciale sont validées apportent une ont mis au point auprès des experts information une organisation du groupe régulière et mise à simple: • Et sont diffusées jour sur le • Sensibilisation au management du comportement de auprès des groupe, et aux la concurrence sur commerciaux commerciaux par le terrain • Simplicité du le biais d’une • Information processus de newsletter différentiée du remontée des commerciale marketing informations • 50% des • Remerciements commerciaux différenciés participent occasionnellement • 25% participent très régulièrement Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 10. Cas d’entreprise : Comment systématiser la remontée d’informations salons ? Organisation Processus Résultat • Les veilleurs préparent • Le remboursement des • Les suivis et analyses minutieusement les frais de mission est sont transmises à la déplacements des conditionné à la remise direction et aux collaborateurs (avec d’un rapport commerciaux ces derniers) • Les veilleurs tiennent • Et planifient avec eux à jour une base leurs participations aux recensant les rendez-vous informations utiles. importants (salons, colloques,…) • Elaborent des questionnaires croisés • Récupèrent et analysent tous les documents récupérés Il n’y a pas de recette infaillible. Seul compte l’adaptation à la structure et à la culture de l’entreprise Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 11. C2 - Solutions informatiques Utiliser une Utiliser un plateforme de agent d’alerte veille Utiliser les outils sociaux Agréger des flux RSS Utiliser des alertes google Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 12. Processus de mise en place d’une veille web • Détection des axes de veille 1 • Recherche des sources à surveiller (création d’un bookmark) 2 • Détection des entités nommées 3 • Rédaction des requêtes • Paramétrage de l’outil de veille 4 • Analyse 5 • Diffusion (par exemple sous la forme d’une lettre de veille) • Evaluation 6 • Amélioration continue Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 13. Agent d’alerte KB Crawl Paramétrage manuel de la solution Surveillance automatique Lecture facilitée des modifications sur les sites mis sous surveillance Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.net - Blog : www.inter-ligere.net
  • 14. Plateforme de veille Digimind Lecture visuelle via une bibliothèque de graphiques Solutions dédiées à la veille images Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 15. Plateforme de veille de Lexis Nexis Analytics Arborescence thématique Lecture des articles pertinents Lecture visuelle via une bibliothèque de graphiques L’outil peut surveiller les 36000 sources de Lexis Nexis + 25000 sites + 5000 blogs Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 16. Plateforme de veille Spotter Cartographie SMART MAPPING Analyse par mapping Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 17. Plateforme de veille d’AMI Software Mise en évidence des corrélations Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 18. Plateforme de veille d’Arisem Analyse sémantique  La plupart des plateformes de veille sont adaptées à la conduite d’une veille commerciale  Ce tour d’horizon n’est pas exhaustif. N’hésitez pas visiter les sites des autres éditeurs : Iscope, Squido, …  Les captures présentent une partie seulement des fonctionnalités de ces outils Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 19. C3 – Les prestataires Services • Détecter les appels d’offres, les marchés publics et privés Utilisations • Anticiper sur les rédactions des réponses (éviter de le découvrir la veille) Acteurs • Societe.com • DoubleTrade • Vecteur+ / Servomap • Companeo Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 20. Services • Surveiller qui visite son site internet Utilisations • Evaluer les retombées d’un emailing, d’une campagne de prospection ou même de relances téléphoniques Acteurs • Webleads trackers • LEADS Explorer Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 21. Services • Surveiller les défaillances Utilisations • Evaluer les réactions en chaine (qui est fournisseur de qui) et anticiper Acteurs • Manageo.fr • BEIC Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net
  • 22. D – Ce que vous apporte Inter-Ligere  Si vous voulez internaliser le processus de veille commerciale : Détecter des leads Inter-Ligere vous conseil sur Mieux connaître ses prospects, et les l’organisation et les outils transformer plus rapidement en clients Suivre ses clients, et leur environnement, pour mieux les fidéliser  Si vous voulez externaliser : Inter-Ligere recherche pour vous les informations utiles pour atteindre les 3 objectifs de la veille commerciale
  • 23. INTER LIGERE Conseil en veille & et intelligence économique Pour prendre contact, merci d’envoyer un mail via un des deux sites : Blog : http://www.inter-ligere.net Site : http://www.inter-ligere.com Inter-Ligere SARL - Site : www.inter-ligere.com - Blog : www.inter-ligere.net