1.
8 Onsdag den 9.januar 2013Redigering nicolaj Vorre | Layout Lisbeth Frellsen
■ KRISELEDELSE
Af Susanne Tholstrup
For første gang er det lykke-
desforeksperteriledelseat
identificere præcis dén faktor,
der fører virksomheder igen-
nem krisetider.
Det er den ren-
dyrkede salgsor-
ganisation, der
tager stikkene
hjem i øjeblikkets
krise, viser en analyse foreta-
get af Center for Ledelse, der
finansieres af omkring 1000
medlemsvirksomheder.
Blandtvinderneerdenengelsk
kontrollerede ingeniørvirk-
somhed Norgren, der omsæt-
ter for knap en halv mia. kr. i
Norden, men som er en del af
en international koncern med
6000 medarbejdere og ejet af
den børsnoterede engelske
koncern IMI, der har 18.000
ansatte og omsætter for 2,1
mia. pund (19,3 mia. kr.).
Adm. direktør for Norgren i
Norden, Jesper Bach, fortæl-
ler:
“Siden 2009 har alt, hvad vi
foretager os i virksomheden,
drejet sig om kundens behov.
Og vi gætter ikke. No jump to
the conclusions.Vi undersøger
det ned i detaljen og bygger
vores mission, vision, strategi
ogsamfundsansvarefteratgø-
re en forskel for vores kunder.”
Knivskarp prioritering
Norgrens kunder er store glo-
bale maskinbyggere, eksem-
pelvis Tetrapack, som Nor-
gren leverer komponenter og
nye smarte løsninger til.
“Vores formål med at gå på
arbejde hver dag er at under-
støtte vores kunders forret-
ning, så de tjener flere penge
– og vi gør det samme. Derfor
skal vi knivskarpt prioritere de
kunder, vi tror, der har en god
business-case.Vi må ikke spil-
de ressourcer på kunder, som
ikke bliver til noget, og dertil
har vi et struktureret system
til fravalg,” siger Jesper Bach.
Salgsstrategien bygger på den
forudsætning, at alle i tople-
delsen, Jesper Bach inklusive,
er vokset op igennem salg og
derfor tænker kommercielt.
Mens Norgrens medarbej-
dere ved, at de hver dag går på
arbejde for at gøre en forskel
for kunden, melder 10 pct. af
de danske virksomheder,at de
kun er til for at tjene penge her
og nu, viser analysen fra Cen-
ter for Ledelse.
Er til for kunderne
En tredjedel af virksomheder-
ne har et formål med at drive
virksomhed, men det har in-
tet at gøre med strategien, og
det bekymrer adm. direktør i
Center for Ledelse, Wenche
Strømsnes.
“Alt for mange virksomhe-
der hviler på et filantropisk
formål og en CSR-strategi,der
går ud på at minimere skaden,
når den er sket.Vi måler vores
CO2, vi sparer på papiret og
slukker lyset. Sådan skaber du
ikke resultater som virksom-
hed,” siger hun.
Det er de virksomheder, som
uden svinkeærinder målrettet
går efter at tjene penge på at
gøre gavn i andre virksomhe-
der og i samfundet som hel-
hed, der står krisen igennem,
konkluderer hun.
Hendes meddirektør for
Center for Ledelse Poul Bla-
aberg siger:
“Vi kan jo se,at de virksom-
heder,der under krisen har ev-
net at få stabilitet, er dem, der
tænker deres forhold til kun-
derne ind i deres forretnings-
strategi fra ende til anden i
virksomheden”.
Kunsten er så ifølge Center
for Ledelse at få medarbej-
derne til forstå, at de er til for
deres kunder. For det er dem,
der har kontakten til dem.
stho@borsen.dk
Salgsledere er effektive kri
Virksomheder går fri af krisen, hvis deres
strategi,formål og samfundsansvar er
dedikeret kunderne,viser ny analyse.
Ud med fluffy CSR og formål,lyder rådet
jesper Bach,adm.direktør
for norgren i norden
“Vores formål
med at gå på
arbejde hver dag
er at understøtte
vores kunder”
Gode råd til den rendyrkede salgstrategi
fra Jesper Bach, nordisk direktør i Norgren
Sådan gør
Norgrens topchef
Af Susanne Tholstrup
■ Klart koncernformål
Vi udvikler vores komponenter,
så kunderens maskiner bliver mere effektive.
■ Kvalitet
Vi sælger ikke kun på pris. Kvaliteten skal være i top.
■ Vi tænker globalt
Vi kan støtte og servicere vores kunder, uanset hvor
de er i verden, fordi vi arbejder på tværs i koncernen.
■ Ingen gætterier
Vi undersøger vores kunders behov
ned til mindste detalje.
■ Ledelsesprincipper
alle i topledelsen er rundet af salg og tænker
kommercielt.Vi forbedrer os hele tiden ved
at arbejde efter principperne i lean management.
VIRKSOMHEDER
OnlineOutletfOrVinelskere
Prisererkungældendevedonline-køb.Tilbudgældertilogmed11-01-13
Besparelserudregnesiforholdtilvinens1-fl.pris.Forbeholdfortrykfejl.
www.philipsonwine.com
79,95
959,40pr.kasse med 12 flasker
pr.flaske
v/12 flasker.
2009CuvéePhilipsonCôtes-du-Rhône
RougeGuigal
95PAndeRs GRøndAhl
AlTOMVInaov.dk FInAnsbuReAueT.dkaov.dkdenkORTeAVIsaov.dk
WInelAb.dkaov.dk VInhulenaov.dkVInAVIsenaov.dk
eksTRA blAdeTaov.dk
køb 48 fl.
og få 12 fl.
gratis