4. STP 분석
S T PSegmentation Targeting Positioning
성인 직무스킬 교육 분야
- 상시 경쟁사회 속 끊임없는
역량 계발 필요성 증가
- 성인교육은 독학이 쉽지 않은
전문 콘텐츠 중심
20 ~ 30대
- 직무 스킬 습득과 네트워킹 Needs가 있는 대학생
- 네트워킹과 직무적성 판단 Needs가 있는 취업준비생
- 새로운 분야의 직무적성 판단 Needs가 있으나
큰 비용 투자는 어려운 그룹
전문 강의
과외
그룹 스터디
독학
학생들끼리 하는 막막한 스터디와 가격이 부담스러운 강의 사이 위치
비용과 효율 모두 해결할 수 있는 포지셔닝
5. AARRR분석
- 주요 측정 지표 : New User
- 목표
1) 트래픽 광고 최적화
2) 유입 모수 확보
3) 이탈율 개선
4) 전환율 개선
Activation Retention Revenue Referral
A A R R RAcquisition Activation Retention Revenue Referral
Step1. 시장 진입 Step2. 사용자 활성화
Step3. 재방문
(사용자 유지)
Step4. 매출 전환 Step5. 추천
‘고객 유입’에 초점을 둔 광고 캠페인 전략 수립
AARRR: 시장진입 단계별 서비스상태 판단 지표
8. 1차 Facebook 광고
다양한 alter 중 이목을 가장 많이 끈 콘텐츠의
니즈가 주 관심 고객층의 니즈일 것이다
변경한 배경이미지와 가성비 어필 문구가
전반적으로 주목을 받음
*기업 비공개 요청*
9. 2차 Facebook 광고
프로모션 진행 문구를 포함한 콘텐츠가
더 큰 유입을 야기할 것이다
프로모션 문구를 추가한 이미지가
더 많은 주목을 받음
3차 광고는 클래스별 다른 트러블 슈팅 실시
*기업 비공개 요청*
10. 3차 Facebook 광고 (구글태그매니저)
1차보다 2차 광고의 효율이 좋지
않아서 개선이 필요
이벤트 문구를 넣는 것이 효과는 있으나
이미지 내에 문구 20% 로 제한된 비중
으로 크리에이티브 가독성이 절감되어
광고의 효율이 전반적으로 떨어짐
이벤트 문구 위치 변경 필요
1차 광고 -> 2차 광고
CTR : 0.34%
CPC : 332
1차광고 크리에이티브의 가독성은 유지,
이벤트 문구를 이미지가 아닌 제목에
추가해서 A/B 테스트를 진행
B안
(1차광고 크리에이티브 가독성 유지
+ 제목에 이벤트 문구 삽입)
A안
(이미지 내에 이벤트 문구 삽입) 기존 A안이 실험군 B안보다 성과가 좋음
가설이 맞지 않음
이벤트 문구는 이미지 내에 있는 것이 제목에 추가
한 것보다 효율적이다. 다만 전체적으로 3차
광고가 1,2차에 비해 결과 지표가 더 좋지 않아
추가적 개선방안이 필요하다
2차 광고 성과 지표 -> 3차 광고 성과 지표
CTR : 0.8%
CPC : 322
11. 3차 Facebook 광고 (모바일퍼포먼스)
1차보다 2차 광고의 효율이 좋지
않아서 개선이 필요
유입 후 이탈률이 높다 : 80% (GA기준)
25-34세 CTR이 18-24세 CTR 보다
3배 높음. 기존 유사 타겟은 현재 광고
에 적절한 타겟이 아님. 유사타겟을 제
외하고 연령대를 25-34세로 집중한다
면 광고 효율이 개선 될 것이다
1차 광고 -> 2차 광고
CTR : 0.90%
CPC : 287
유사 타겟과 연령대를 조정하여 A/B
테스트를 진행
기존 A안보다 실험군 B안이 성과가 좋음
가설이 맞음
유사 타겟을 적용한 것보다 제외 한 것이 성과는
더 좋았지만, 개선이 되었다고 할 만큼 유의미한
지표를 얻지 못했으므로 추가적인 가설 및 검증이
필요하다.
2차 광고 성과 지표 -> 3차 광고 성과 지표
CTR : 0.46%
CPC : 169
A안
기존 2차 광고
타겟 : 유사타겟 1%
연령 : 25-34세
B안
3차 광고
타겟 : 유사타겟 없음
연령 : 25-34세
12. 3차 Facebook 광고 (연쇄창업마)
1차보다 2차 광고의 효율이 좋지
않아서 개선이 필요
유입 후 이탈률이 높다 : 91% (GA기준)
타겟 연령대 18-34세 모두 효율이 좋
지 않다. 기존 유사 타겟은 현재 광고에
적절한 타겟이 아니다. 유사 타겟을 빼
고 인구통계학적으로만 돌리는 것이 더
광고 효율이 좋을 것이다
1차 광고 -> 2차 광고
CTR : 1.68%
CPC : 195
기존 2차 광고에서 유사 타겟을 제외하고
연령대를 18-34에서 25-44세로 변경하여
테스트를 진행
기존 A안보다 실험군 B안이 성과가 좋음
가설이 맞음
유사 타겟 생성 시에 맞춤 타겟의 모수가 작거나
목표로 하는 고객과 연관성이 없다면
유사 타겟보다 기본 타겟으로 광고를 진행하며
진짜 고객을 찾아 가는 단계가 필요하다
A안
기존 2차 광고
타겟 : 유사타겟 1%
연령 : 18-34세
B안
3차 광고
타겟 : 유사타겟 없음
연령 : 25-44세
4차 광고는 전환광고 대비 예산 부족으로
구글태그매니저, 모바일퍼포먼스만 전환광고 실시
2차 광고 성과 지표 -> 3차 광고 성과 지표
CTR : 1.24%
CPC : 397
13. 4차 Facebook 광고 (구글태그매니저)
1~3차 트래픽 광고로 확보한
사용자를 기반으로 ‘참가 신청’ 전환
광고 진행하나 아직 사용자 모수가
작아서 유사타겟도 추가
크리에이티브에 전환을 유도하는 문구
를 추가하고 크리스마스의 시즌성을 보
여주는 이미지를 추가하여 A/B테스트
진행.
B안
(크리스마스 시즌성 이미지
+ 전환 유도 문구 변경)
A안
(전환 유도 문구 변경)
유사타겟에서 관심사를 추가하여 타겟을 좁히고,
맞춤 타겟을 추가하여 전환 가능성이 높은 타겟을
선별크리에이티브에서는 전환을 유도하는 문구로
변경하면서 전환 수를 2.25배 상승시킨 결과
도출
3차 광고 성과 지표 -> 4차 광고 성과 지표
전환수 2.25배 상승
전환율 1.14% 상승
14. 4차 Facebook 광고 (모바일퍼포먼스)
1~3차 트래픽 광고로 확보한
사용자를 기반으로 ‘참가 신청’ 전환
광고 진행하나 아직 사용자 모수가
작아서 유사타겟도 추가
크리에이티브에 전환을 유도하는 문구
를 추가하여 A/B테스트 진행.
B안
(전환 유도 문구 변경)
A안
(3차 최적화 크리에이티브)
유사타겟에서 관심사를 추가하여 타겟을 좁히고,
맞춤 타겟을 추가하여 전환 가능성이 높은 타겟을
선별 크리에이티브에서는 전환을 유도하는
문구로 변경하면서 전환 수를 3배 상승시킨 결과
도출
전환수 3배 상승
전환율 1.02% 상승
3차 광고 성과 지표 -> 4차 광고 성과 지표
17. 이메일 마케팅 구조화
참가신청
찜
결제시작
(결제방식선택)
결제
추가정보입력
랜딩페이지
- 메인페이지
- 카테고리
- 상세페이지
마이페이지
- 상태 확인
- 찜/신청
회원가입
이탈 상황
“회원가입까지 하고 싶지 않아”
“메일 인증까지 받아야 해? 안 할래”
‘메일 인증’ 허들 존재
회원가입 트리거 필요
☺ Solution
- 인증메일을 추가정보 입력 후로
스텝 연장
- 인증메일 내 인기스터디 추천
- 인증메일 발송 후 24시간 내
추가정보 입력 시 사용 가능한
타임쿠폰 or 사은품 메일 발송
쿠폰 수령 시 추가정보 입력 유도
회원가입 Scene
18. 회원가입
이메일 마케팅 구조화
참가신청
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(결제방식선택)
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- 메인페이지
- 카테고리
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- 상태 확인
- 찜/신청
추가정보입력
추가정보입력 Scene
이탈 상황
“핸드폰 번호 꼭 적어야 하나?”
“가입만 하면 되는 거 아니었어?”
추가정보입력 트리거 필요
(찜, 참가신청의 benefit)
☺ Solution
- 회원가입, 추가정보입력 처음 1단계
동시 진행
- 1차 가입 후 48시간 이상
추가정보 미입력자 대상 메일 발송
: 인기 스터디 추천
인기스터디 이벤트(환급) 정보
19. 회원가입
이메일 마케팅 구조화
참가신청
결제시작
(결제방식선택)
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- 카테고리
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- 상태 확인
- 찜/신청
☺
찜
찜 Scene
이탈 상황
“참가신청 전에 찜 하면 뭐가 좋아?”
‘참가신청’보다는 가벼운
인게이지먼트 장치: 적극 활용
Solution
- 추가정보 입력고객 대상 메일 발송
: 인기, 마감임박 스터디 추천
: 스터디 프로세스 강점 info
: 스터디 이벤트(환급) 정보
20. 회원가입
이메일 마케팅 구조화
찜
결제시작
(결제방식선택)
결제
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- 메인페이지
- 카테고리
- 상세페이지
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- 상태 확인
- 찜/신청
☺
참가신청
참가신청 Scene
이탈 상황
“신청하기엔 아직 확신이 안 서”
“정보가 좀 더 있으면 좋겠어”
“이건 타당한 가격일까?”
핵심인 스터디 콘텐츠의 뚜렷한
어필포인트 부각 필요
Solution
- 인기, 마감임박 스터디 추천
- 해당 스터디 프로세스 강점 info
- 찜 고객 대상 메일 발송
: 스터디 이벤트(환급) 정보
: 리더 인터뷰 내용
: 인기스터디 주제별 info
: 스터디 사전신청 시 benefit 정보
21. 회원가입
이메일 마케팅 구조화
참가신청
찜
결제
추가정보입력
랜딩페이지
- 메인페이지
- 카테고리
- 상세페이지
마이페이지
- 상태 확인
- 찜/신청
이탈 상황
“참가신청 누르면 바로 결제야?
부담스러운데”
팝업창 진행: 이탈이 쉬울 수 있음
결제의 트리거 필요
☺ Solution
- 결제 시 선착순 이벤트 진행 안내
- 친구와 함께 오면 할인 이벤트 등
미션별 혜택 안내
- 인기, 마감임박 스터디 타임세일
메일 발송
결제방식선택 Scene
결제시작
(결제방식선택)
22. 결제시작
(결제방식선택)
회원가입
이메일 마케팅 구조화
참가신청
찜
추가정보입력
랜딩페이지
- 메인페이지
- 카테고리
- 상세페이지
마이페이지
- 상태 확인
- 찜/신청
☺
완료 후 이탈 상황
“결제했는데 이제 뭘 해주는 거지?”
결제 후 사후관리 필요
Solution
- 결제스터디 리더 인터뷰 내용
- 스터디 특이점, 일정 등 info
- 결제스터디 주요 이슈 info
- 스터디 진행완료 고객 대상 발송
: 설문조사
: 스터디 재구매 시 혜택 증정
: 기 구매 스터디와 연관스터디 추천
결제완료 Scene
결제
23. 고객의 구매 Journey 단계에 맞춘 메일링 예시
WELCOME MAIL
러닛 소개 & 인기스터디 추천
+ 가입 후 24시간 내 추가정보 입력 시
할인혜택 타임쿠폰 부여
가입 후 추가정보 미 입력자
1차보다 약한 타임쿠폰 부여
“러닛만의 강점 3가지!”
스터디로 얻을 수 있는 강점 어필
“지금 제일 인기 있는 스터디 TOP3”
카테고리별 인기스터디 링크 홍보
트리거: 첫 방문자 가입 및 참가신청 유도
1차
회원가입
직후
2차
3일 후
3차
7일 후
4차
14일 후
전략1. 트레이닝 전략2. 주제
트리거: 특정 클래스 찜/참가신청 진행자에게 결제를
유도
1차
참가신청
2차
3일 후
3차
7일 후
해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스에 대한
기본정보 및 ‘스터디 리더의 편지’ 발송
해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스에
대한 스터디 수강생의 후기 발송
해당 회원이 찜/참가신청을 누른 클래스의
타임세일 쿠폰 발송
24. 고객의 구매 Journey 단계에 맞춘 메일링 예시
해당 카테고리 내 인기 스터디 발송
참가신청한 클래스가 마감이 임박했다고
발송 +쿠폰 발송
찜을 누른 스터디에 대한 스터디 정보 및
스터디 리더의 편지 발송
트리거: 특정 행동 후 7일간 러닛에 접속하지 않은
고객 대상 재방문 및 다음 단계 전환 유도
찜 전 이탈
참가신청
전 이탈
결제 전
이탈
트리거: 결제 후 스터디 경험 고객 대상 리텐션 강화
전략3. 리인게이지먼트 전략4. 인게이지먼트
THANK YOU MAIL
스터디 규정 및 일정 안내
“스터디, 어떠셨나요?”
피드백 설문조사 평가
경험한 스터디 관련
타 인기 스터디 추천
1차
결제직후
2차
스터디
종료 7일전
3차 종료
3일 후