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Séminaire pour commerciaux margaron 02 2013

  1. 1. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S IMPOSSIBLE Joël TREBERN 1 Février 2013
  2. 2. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Préambule… • «Que limportance soit dans ton regard, non dans la chose regardée ! » André Gide • «Le vrai voyage ce nest pas de chercher des nouveaux paysages mais un nouveau regard!» Marcel Proust. • «Même si vous ne le voyez pas dun bon œil, le paysage nest pas laid. Cest votre œil, qui peut être est mauvais!» Jacques PREVERT Joël TREBERN Février 2013 2
  3. 3. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S « La Réussite commerciale, ce nest pas un art, cest une discipline. » Noël Goutard (Valéo) Echanges en 4 sous-groupes sur votre expérience :  Vous avez choisi & acceptez ce métier et ces responsabilités! Pourquoi?  Quelles sont vos attentes vis-à-vis de l’entreprise et de votre hiérarchie? Restitution et exploitation en groupe plénier. Joël TREBERN Février 2013
  4. 4. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S« Lobjectif des commerciaux est de gagner la confiance du client, de le satisfaire et de le fidéliser. » Marc ROUSSEL (Comundi) Echanges en binôme sur vos expériences antérieures en tant que témoin d’un :  Exemples de management positif pour vous ! Recensez les qualités de ces managers … Qu’est-ce qui vous a convenu ? Qu’est-ce qui vous à aidé à performer ?  Contre-exemple de management ! Qu’est-ce qui vous a limité ? Qu’est-ce qui vous a démotivé et quelles ont été vos décisions ? Recensez les «erreurs» et leurs conséquences … « La compétence sans autorité est aussi impuissante que l’autorité sans Compétence. » Gustave Le Bon (Sociologue Fr) Joël TREBERN Février 2013
  5. 5. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S En groupe plénier.Aujourd’hui :1, Vous êtes Force de propositions et commercial ?  Listez vos points forts communs …  Vos suggestions pour améliorer l’épanouissement de l’ensemble des Commerciaux?2, Quelles sont, à votre avis, les valeurs importantes à véhiculer pour développer «l’identité de la société» ? « La réussite commerciale de l’entreprise tient au savant équilibre de trois forces : 1. Le produit ( la force technique …) 2. La force administrative… 3. La force commerciale … » Joël TREBERN Février 2013
  6. 6. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Développer et entretenir notre motivation "Nous sommes plus grands que tout ce qui peut nous arriver." CONFUSIUS Joël TREBERN Février 2013
  7. 7. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N SConstat scientifique appliquée à La performance• (Christopher DeCharms & al, 2004). La modulation autocontrôlée de l’activité cérébrale• (A, pré-training) :• l’activité cérébrale d’une personne réalisant un geste simple et en l’imaginant 1 fois• (B, post-training) :• Puis le sujet s’entraîne à imaginer le même geste de nombreuses fois sans le faire. L’activité cérébrale se transforme montrant ainsi « l’expertise » acquise simplement en imaginant le geste. Joël TREBERN Février 2013
  8. 8. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S CORTEX Le cérébral et le chalenger. limbiqueApproche du cerveau : (P MACLEAN, neurobiologiste Américain 1913) - Cerveau Reptilien : survie primaire de l’espèce . Rigide, stéréotypé, inadaptation, insensible à l’expérience . Soucis de territoire et de défense .Non Routine, automatisme (paralangage…)Verbal « Comprendre le fonctionnement Reptilien est essentiel dans les relations humaines » - Cerveau limbique : survie émotionnelle de l’espèce . (Mémoire émotionnelle) Fonctions essentielles d’adaptation à l’environnement . Intégration, sécurité… Un filtre sélectif et détectif !« C’est le lieu des mécanismes de motivation, (plaisir) , le centre des émotions et del’affectivité » (Intelligence émotionnelle …) Joël TREBERN Février 2013
  9. 9. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Le cérébral et le chalenger.Approche du cerveaux : (P MACLEAN, neurobiologiste Américain 1913) - Cerveau Néo-cortex : Centre de l’abstraction et de la parole . Pensées abstraites, le langage et la conscience symbolique . Mêmes stimulations : Réponses pouvant être différentes = (Conscience et volonté).Centre de la parole Exemple : (Une voiture venant vers vous à contre-sens !) Expérience de SPERRY ( Biologiste américain) « Le mal de mer. » L’humain caractérisé par le langage… « Avoir les mots pour le dire… » CORTEX limbique Joël TREBERN Février 2013
  10. 10. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Le cérébral et le chalenger. « Les trois cerveaux fonctionnent simultanément » H LABORIT - Le comportement final de l’humain sera le résultat des connections complexes entre les trois cerveaux . - Les cerveaux sont reliés les uns aux autres et interviennent tous les trois dans la façon dont nous réagissons aux événements . (Autonomes mais en interaction) Résumer : (H LABORIT & M AUROUX) - Cerveau Reptilien : Agit immédiatement en réponse à un stimulus, à un danger. Exemple : Agressivité au volant … - Cerveau limbique : Nécessaire à la mémoire, permet d’acquérir une expérience et d’éviter les expériences négatives et douloureuses. Exemple : Estime de soi … - Cerveau Néo-cortex : Permet d’imaginer, donc d’aller plus loin que l’expérience passée... Exemple : Affirmation de soi… « C’est le rapport entre les cerveaux limbique et néo-cortex que naissent nos comportements individuels et sociaux » Joël TREBERN Février 2013
  11. 11. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S CORTEX Récapitulatif . limbiqueLes trois cerveaux selon P Maclean :Le reptilien : - Cerveau de la survie - Cerveau du réflexe - Il ne sais pas innover, accepte mal la différence . - Refuse la curiosité, pas ouvert sur le monde . - Difficulté à apprendre, s’arrête à la langue maternelle …Le limbique : - Imperméable à toute logique - Toute information passe d’abord par lui, est filtrée, puis excite (!) le cortex . - La mémoire limbique (long terme) stocke tous les souvenirs ! (émotions) - Il permet d’acquérir de l’expérience . - Il assure le début de la connaissance par l’image .Le néo-cortex : - Il n’est plus une MACHINE, il répond ou pas ou de manière différente à un stimulus identique . - Mère de l’invention, Père de la pensée abstraite . - Il produit le langage, les idées, les raisonnements « froids » . - Il est capable de : Lecture, d’écriture, d’arithmétique . Analyser, D’anticiper, de décider . De résoudre des problèmes, de conceptualiser . Joël TREBERN Février 2013
  12. 12. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Les facteurs de démotivation ! . « L’absence provoque la démotivation. » (HERZBERG) Joël TREBERN Février 2013
  13. 13. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Les facteurs de démotivation ! .  La non-confiance, la méfiance, la défiance : Peu d’efficience, découragement… Que les efforts ne servent à rien!  La non-décision : Crée le sentiment d’insécurité… Développe l’irrespect!  Le non respect du cadre de référence : (In / off) Besoin de cohérence, de logique et de sens … Respecter la parole, les gens…  L’absence de feed-back : L’absence de retour incite à la routine Le besoin de reconnaissance et de stimulation …  L’insécurité : Compréhension ou soumission? l’imprévu sans considération…. Joël TREBERN Février 2013
  14. 14. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Les facteurs motivationnels. Les mécanismes de motivation : - La théorie selon Maslow & Herzberg : la motivation est le mécanisme, souvent inconscient, qui permet d’assouvir nos besoins , nos désirs et d’être convaincu que la satisfaction qui s’en suit nous comblera ! - La théorie selon Trebern : La motivation est un ensemble de facteurs psychologiques mobilisées pour rétablir un déséquilibre engendré par la naissance : Sécurité, Reconnaissance, Intégration. - La théorie selon Porter & Lawle : La motivation s’enclenche si l’individu dit « OUI » à : - Atteindre son objectif. - Contrepartie de son entourage . - L’intérêt de l’enjeu . Joël TREBERN Février 2013
  15. 15. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Les facteurs motivationnels. . « Comment créer les conditions permettant à chacun de ses collègues de se motiver ? » Les sources de motivation :  La considération : L’attention portée au staff, aux personnes et à leur travail. - l’écoute, la politesse, la dignité … - Félicitations / réprimandes : reconnaissance, honnêteté, respect. Rien n’est pire que l’indifférence !  L’intérêt personnel matériel : Rémunération : Salaire, primes … Les responsabilités, l’évolution de carrière. L’emprunte laisser durablement…(être propriétaire) Joël TREBERN Février 2013
  16. 16. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S Les facteurs motivationnels. Les sources de motivation :  L’émulation : Sentiment qui pousse à se surpasser ou à égaler quelqu’un… Chacun est sensible aux regards de ses paires. Notre rôle est de créer une saine émulation (équité, confiance renouvelée, acteur de notre progression et de celle de l’ensemble des salariés de l’entreprise …)  La fierté d’appartenance : La notoriété de l’entreprise, les qualités & les valeurs du « chef » pour lequel on travaille. La corporation & l’équipe auxquelles on appartient. (devoir, éthique …) Joël TREBERN Février 2013
  17. 17. Comment améliorer ses performances à court et long terme ? MARGARON N S « Le mérite, c’est d’essayer avec conviction.Le succès, c’est d’être à sa place et d’avoir rempli son rôle . Le talent est le résultat du travail accompli à partir de ses qualités innées…» Anonyme Joël TREBERN février 2013

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