Anatomie des business models des maisons de mode et de luxe

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www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 2 ObjectifsObjectifs
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 3 1. Objectifs 1. Explorer quelques unes des voies stratégiques historiquement empruntées par les marques mode luxe 2. Proposer une définition de la notion de business model 3. Fournir un canevas permettant de décomposer un business model 4. Inventorier les principaux business models des marques mode luxe 5. Examiner et détailler ces business models
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 4 Voies stratégiquesVoies stratégiques
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 5 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe Historiquement, le marché du luxe vit avec un dilemme • Pour vendre des produits à un prix très élevé, il faut avoir une image de marque exceptionnelle • Historiquement : – Les marques de luxe issues de l’accessoire ont souffert d’un déficit d’image. – Les marques de luxe issues de la couture ont souffert de trop faible volumes de ventes. • Par conséquent, les marques de luxe ont réalisé deux mouvements : – Une ascension (go up strategy) vers des produits vecteurs d’images, par les marques ayant un savoir-faire dans des produits vecteurs de volumes de ventes mais ayant un déficit d’image. – Une descente (go down strategy) vers des produits générateurs de volumes de ventes, par les marques ayant un savoir-faire dans les produits vecteurs d’images, à qui manquaient de volumes de vente. • Le secteur du luxe oblige les marques à faire ce pour quoi elles ne sont pas préparées Contribution au CA Contributionàl’image + - +- Vêtement Beauté Maroquinerie Montres Parfums
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 6 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe • Prada détenait un savoir-faire initial dans les articles en cuir. • Prada a adopté une stratégie de go up et a remporté un succès spectaculaire (1) : – 1978: $0,4 million USD – 1990: $31.7 million USD – 1994: $210 million USD – 1997: $674 million USD – 2004: $1816 million USD • Pour réaliser une telle croissance, Prada a massivement eu recours aux licences dans les années 90. 1970’ La stratégie de go up de Prada Contribution to turnover Contributiontobrandimage + - +- Prêt-à-porter homme sport Sacs Prêt-à-porter homme Prêt-à-porter jeunes Chaussures 1997 1993 1960’ L’exemple de Prada 1994 (1) Source: Les groupes de luxe dans le monde, Xerfi, 2005 1988 Prêt-à-porter femme
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 7 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe Beauté Accessoires • Dior détenait un savoir-faire initial dans la couture. • Dior a adopté une stratégie de go down et a remporté un grand succès(1) : – 1990: $129.3 million USD avec un revenue net de $22 million USD – 1995: $177 million USD avec un revenue net de $26.9 million USD – 2005 : $740 million USD avec un revenue net de $62 million USD • Le renouveau de Dior commença lorsque la marque eu recours aux licences. La stratégie de go down de Dior Contribution au CA Contributionàl’image + - +- Vêtement Parfums 1980’ 1990’ 2000’ L’exemple de Dior Couture (1) Source: Les groupes de luxe dans le monde, Xerfi, 2005
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 8 DéfinitionDéfinition
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 9 2. Définition de business model Un business model ou modèle économique en français décrit la façon dont une entreprise créé, produit et génère de la valeur.
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 10 2. Définition de business model Un business model est la combinaison de différents éléments
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 11 2. Définition de business model Partenaires clés Qui sont nos partenaires clés ? Qui sont leurs propres fournisseurs clés ? Quelles compétences ou ressources clés nous apportent ces partenaires ? Quelles activités clés réalisent ces partenaires ? Activités clés De quelles activités clés notre proposition de valeur a-t-elle besoin ? Proposition de valeur Quelle valeur apportons- nous aux clients ? Quel(s) problème(s) clients aidons-nous à résoudre ? Quels besoins des clients satisfaisons-nous ? Quelle est notre offre produits par segment de clientèle ? Relation client Quel type de relation clients chaque segment attend-t- il ? Quel type de relation client avons-nous mis en place ? Quel est son coût ? La relation client est-elle intégrée au reste du business model ? Segments de marché Qui sont nos clients les plus importants ? Via quels clients générons- nous de la valeur ? Ressources clés De quelles ressources clés notre business model a-t-il besoin ? Canaux de distribution Via quels canaux nos clients veulent-ils être servis ? Comment atteignons nous nos clients ? Nos canaux sont-ils intégrés, lequel fonctionne le mieux, lequel est le plus rentable, lequel est le plus adapté aux habitudes des clients ? Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ? Quelles activités sont les plus chères ? Sources de revenus Quels prix les clients sont-ils réellement prêts à payer ? Pout quoi nos clients nous payent-ils aujourd’hui ? Comment payent-t-ils ? Comment préfèreraient-ils payer ? Quelle est la contribution de chaque source de revenu au revenu global ? Un business model se compose de neufs éléments
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 12 Principaux business modelsPrincipaux business models
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 13 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Un business model est composé de plusieurs éléments que les marques ordonnancent différemment. • Par analogie, nous pouvons considérer qu’un business model est comme le jeu de tangram… Partenaires clés Activités clés Ressources clés Segment de marché Propositiondevaleur R elation client Canauxde distribution Un business model est comme un puzzle RevenusCoûts
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 14 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Le jeu de tangram est une sorte de puzzle chinois composé de sept pièces permettant de réaliser des formes multiples. • Le tangram se joue de trois manières : 1. Le joueur cherche à constituer une forme sur la base d’un modèle ne permettant pas de deviner comment agencer les pièces entre elles pour constituer la forme. 2. Plusieurs joueurs s’affrontent et doivent constituer une même forme, là encore ne permettant pas de deviner comment agencer les pièces, le plus rapidement possible. 3. Le joueur invente de nouvelles formes. Pour les business model comme au tangram, il y a trois manières de faire…
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 15 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe •Comme pour les business models, chaque manière de jouer au tangram appelle des qualités différentes : 1. Dans le premier cas, la logique, la déduction, la capacité à se conformer à une manière de faire préexistante. 2. Dans le second cas, l’agilité intellectuelle et manuelle. 3. Dans le troisième cas, l’imagination, l’inventivité, la créativité… •Les marques mode luxe se sont historiquement inscrites dans la troisième voie en inventant leurs propres business models. Les marques mode luxe ont inventé leurs business models
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 16 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Les marques mode luxe ont inventé trois business models principaux… 1. Le modèle couture 2. Le modèle licences 3. Le modèle retail • …et adopté un business model émergent : 4. Le(s) modèle(s) e-commerce • Chacun de ces business models connait des variantes. Proposition de valeur Les marque mode luxe ont trois business model principaux Partenaires clés Activités clés Ressources clés Segment de marché Propositiondevaleur R elation client Canauxde distribution RevenusCoûts
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 17 Le modèle coutureLe modèle couture
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 18 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la création
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 19 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Chambre Syndicale de la Haute Couture Fédération Française de la Couture Maisons (exemple : maison Lesage) Agences de mannequins Photographes Media (presse magazine) Rédactrices mode Modèles Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Des partenaires insiders
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 20 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Création Stylisme Fabrication Commercialisation Communication Evénementiel Edition Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Des activités concentrées sur l’image
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 21 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Direction artistique Direction du studio Direction de l’atelier Attachée de presse Achat d’espaces médias Direction commerciale wholesale Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un écosystème gravitant autour de la création
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 22 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Préservation du luxe Style Mode Exigence Collections podium Collections prêt-à-porter Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une offre hyper pointue
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 23 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Exceptionnelle Confidentielle Hyper-personnalisée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une exigence en tout
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 24 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Boutiques en propres Grands magasins Distribution sélective (concept store…) Structure des coûts Sources de revenus Une distribution sélective
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 25 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché World Richest people The aspirants Clients internationaux Célébrités Hommes Femmes Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une clientèle dispersée à travers le monde
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 26 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Evènementiel (fashion shows…) Communication et création publicitaire (achats d’art, espaces media…) Talents Matières Sources de revenus Des coûts liés aux talents et à leurs mise en scène
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 27 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Ventes en one to one Collaboration artistiques Ventes en boutiques Des ventes directes et indirectes
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 28 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Chambre Syndicale de la Haute Couture Fédération Française de la Couture Maisons (exemple : maison Lesage) Agences de mannequins Photographes Media (presse magazine) Rédactrices mode Modèles Activités clés Création Stylisme Fabrication Commercialisation Communication Evénementiel Edition Proposition de valeur Préservation du luxe Style Mode Exigence Collections podium Collections prêt-à-porter Relation client Exceptionnelle Confidentielle Hyper-personnalisée Segments de marché World Richest people The aspirants Clients internationaux Célébrités Hommes Femmes Ressources clés Direction artistique Direction du studio Direction de l’atelier Attachée de presse Achat d’espaces médias Direction commerciale wholesale Canaux de distribution Boutiques en propres Grands magasins Distribution sélective (concept store…) Structure des coûts Evènementiel (fashion shows…) Communication et création publicitaire (achats d’art, espaces media…) Manpower Matières Licences fees Sources de revenus Ventes en one to one Collaboration artistiques Ventes en boutiques Un business model centrée sur la création
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 29 Le modèle licencesLe modèle licences
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 30 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la transformation de la création en produits de diffusion
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 31 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Licences produits License de distribution Master licences Media (presse) Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un portefeuille de partenaires licences
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 32 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Coordination stylistique Négociation d’accords de licences Contrôle Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La coordination de différents acteurs autour d’un seul foyer de création
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 33 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Direction artistique Management des licences Product management Communication Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une maison qui donne le la
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 34 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Démocratisation du luxe Offre large : •Prêt-à-porter •Maroquinerie •Accessoires (montres, lunettes, bijoux…) •Parfums •Cosmétiques Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une propagation du luxe par sa démocratisation
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 35 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Confidentielle Moins maîtrisée Désincarnée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une relation clients diluée
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 36 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Grands magasins Distribution spécialisée (parfumeries…) Boutiques en propre Structure des coûts Sources de revenus Une distribution plus massive
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 37 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Fashion addicts Fashion victims Mass market Homme Femme International Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un luxe pour tous et pour toutes
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 38 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Création Communication Licences Sources de revenus Des coûts liés à la création et à la communication
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 39 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Licences fees Ventes en grands magasins Ventes en distribution spécialisée Ventes en boutiques en propres Des revenus alimentés par les licences
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 40 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Licences produits License de distribution Master licences Media (presse) Activités clés Coordination Stylistique Négociation d’accords de licences Contrôle Proposition de valeur Démocratisation du luxe Offre large : •Prêt-à-porter •Maroquinerie •Accessoires (montres, lunettes, bijoux…) •Parfums •Cosmétiques Relation client Confidentielle Moins maîtrisée Désincarnée Segments de marché Fashion addicts Fashion victims Mass market Homme Femme International Ressources clés Direction artistique Management des licences Product management Communication Canaux de distribution Grands magasins Distribution spécialisée (parfumeries…) Boutiques en propre Structure des coûts Création Communication Licences Sources de revenus Licences fees Ventes en grands magasins Ventes en distribution spécialisée Ventes en boutiques en propres Un business model centré sur la transformation de la création en produits de diffusion
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 41 Le modèle retailLe modèle retail
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 42 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la maîtrise de l’image et la préservation de la marge
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 43 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Architectes Bailleurs Grands magasins Expansion nationale Expansion internationale Media (presse) Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La maîtrise d’ouvrage au cœur de la marque
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 44 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Ouverture de boutiques en propre Management du retail Merchandising produits Visual merchandising Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La distribution au service du produit
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 45 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Management du retail Management du merchandising produit Management de la supply chain Management du visual merchandising Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus De la mise en scène au commerce
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 46 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’univers et l’offre complète de la marque accessible au sein d’un espace qui lui est propre L’accessibilité de la marque Une image de marque fidèle et intacte Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un univers unique ouvre ses portes
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 47 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Confidentielle Personnalisée Incarnée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une véritable relation client
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 48 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Boutiques en propre Grands magasins Structure des coûts Sources de revenus Une distribution pour l’essentiel en propre
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 49 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Premium Haut de gamme Homme Femme Local et International Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La nécessité de l’internationalisation
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 50 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Equipes magasins Baux commerciaux Travaux d’architecture Sources de revenus Le prix de la pierre
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www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 52 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Architectes Bailleurs Grands magasins Expansion nationale Expansion internationale Media (presse) Activités clés Ouverture de boutiques en propre Management du retail Merchandising produits Visual merchandising Proposition de valeur L’univers et l’offre complète de la marque accessible au sein d’un espace qui lui est propre L’accessibilité de la marque Une image de marque fidèle et intacte Relation client Confidentielle Personnalisée Incarnée Segments de marché Premium Haut de gamme Homme Femme Local et International Ressources clés Management du retail Management du merchandising produit Management de la supply chain Management du visual merchandising Canaux de distribution Boutiques en propre Grands magasins Structure des coûts Equipes magasins Baux commerciaux Travaux d’architecture Sources de revenus Ventes en boutiques en propre Ventes en grands magasins Un business model centré sur transformation de la création en produits de diffusion
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 53 Le modèle e-commerceLe modèle e-commerce
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 54 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un ou des business models ? e-Retailing Location Troc e-Concept store Vente privéeDiscount Vestiaire
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 55 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur le future
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 56 Partenaires clés Hébergeur Editeurs de technologies Prestataires techniques Prestataires marketing Prestataires logistique Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce L’importance de la sous-traitance et la forte composante technologique
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 57 Partenaires clés Activités clés e-Marketing e-Merchandising Animation commerciale UX (User Experience) Développement web Refontes du sites Management de la base de donnée clients Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce La génération de trafic
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 58 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Des savoir faire techniques et pointus au service du commerce
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 59 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’offre exhaustive de la marque Service Expérience client Proximité Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Anything Anytime Anywhere Anyhow
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 60 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’offre exhaustive de la marque Service Expérience client Proximité Relation client Personnalisée Technologique CRM Sociale Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Une relation client en permutation
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 61 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Réseaux physiques préexistent Points relais Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Une distribution multi-canale
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 62 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Jeunes Provinciaux International Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Un ciblage glocal
www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 63 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Jeunes Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Structure des coûts Humains Technique (évolutions technologiques du site) Marketing (e-Marketing) Sources de revenus Ventes en propre Ventes réalisées via des partenaires ( 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Le prix de l’évolution permanente
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Anatomie des business models des maisons de mode et de luxe

  • 1. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 1 Anatomie des business models des maisons de mode et de luxe Anatomie des business models des maisons de mode et de luxe
  • 2. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 2 ObjectifsObjectifs
  • 3. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 3 1. Objectifs 1. Explorer quelques unes des voies stratégiques historiquement empruntées par les marques mode luxe 2. Proposer une définition de la notion de business model 3. Fournir un canevas permettant de décomposer un business model 4. Inventorier les principaux business models des marques mode luxe 5. Examiner et détailler ces business models
  • 4. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 4 Voies stratégiquesVoies stratégiques
  • 5. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 5 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe Historiquement, le marché du luxe vit avec un dilemme • Pour vendre des produits à un prix très élevé, il faut avoir une image de marque exceptionnelle • Historiquement : – Les marques de luxe issues de l’accessoire ont souffert d’un déficit d’image. – Les marques de luxe issues de la couture ont souffert de trop faible volumes de ventes. • Par conséquent, les marques de luxe ont réalisé deux mouvements : – Une ascension (go up strategy) vers des produits vecteurs d’images, par les marques ayant un savoir-faire dans des produits vecteurs de volumes de ventes mais ayant un déficit d’image. – Une descente (go down strategy) vers des produits générateurs de volumes de ventes, par les marques ayant un savoir-faire dans les produits vecteurs d’images, à qui manquaient de volumes de vente. • Le secteur du luxe oblige les marques à faire ce pour quoi elles ne sont pas préparées Contribution au CA Contributionàl’image + - +- Vêtement Beauté Maroquinerie Montres Parfums
  • 6. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 6 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe • Prada détenait un savoir-faire initial dans les articles en cuir. • Prada a adopté une stratégie de go up et a remporté un succès spectaculaire (1) : – 1978: $0,4 million USD – 1990: $31.7 million USD – 1994: $210 million USD – 1997: $674 million USD – 2004: $1816 million USD • Pour réaliser une telle croissance, Prada a massivement eu recours aux licences dans les années 90. 1970’ La stratégie de go up de Prada Contribution to turnover Contributiontobrandimage + - +- Prêt-à-porter homme sport Sacs Prêt-à-porter homme Prêt-à-porter jeunes Chaussures 1997 1993 1960’ L’exemple de Prada 1994 (1) Source: Les groupes de luxe dans le monde, Xerfi, 2005 1988 Prêt-à-porter femme
  • 7. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 7 1. Les voies stratégiques des marques mode luxe Beauté Accessoires • Dior détenait un savoir-faire initial dans la couture. • Dior a adopté une stratégie de go down et a remporté un grand succès(1) : – 1990: $129.3 million USD avec un revenue net de $22 million USD – 1995: $177 million USD avec un revenue net de $26.9 million USD – 2005 : $740 million USD avec un revenue net de $62 million USD • Le renouveau de Dior commença lorsque la marque eu recours aux licences. La stratégie de go down de Dior Contribution au CA Contributionàl’image + - +- Vêtement Parfums 1980’ 1990’ 2000’ L’exemple de Dior Couture (1) Source: Les groupes de luxe dans le monde, Xerfi, 2005
  • 8. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 8 DéfinitionDéfinition
  • 9. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 9 2. Définition de business model Un business model ou modèle économique en français décrit la façon dont une entreprise créé, produit et génère de la valeur.
  • 10. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 10 2. Définition de business model Un business model est la combinaison de différents éléments
  • 11. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 11 2. Définition de business model Partenaires clés Qui sont nos partenaires clés ? Qui sont leurs propres fournisseurs clés ? Quelles compétences ou ressources clés nous apportent ces partenaires ? Quelles activités clés réalisent ces partenaires ? Activités clés De quelles activités clés notre proposition de valeur a-t-elle besoin ? Proposition de valeur Quelle valeur apportons- nous aux clients ? Quel(s) problème(s) clients aidons-nous à résoudre ? Quels besoins des clients satisfaisons-nous ? Quelle est notre offre produits par segment de clientèle ? Relation client Quel type de relation clients chaque segment attend-t- il ? Quel type de relation client avons-nous mis en place ? Quel est son coût ? La relation client est-elle intégrée au reste du business model ? Segments de marché Qui sont nos clients les plus importants ? Via quels clients générons- nous de la valeur ? Ressources clés De quelles ressources clés notre business model a-t-il besoin ? Canaux de distribution Via quels canaux nos clients veulent-ils être servis ? Comment atteignons nous nos clients ? Nos canaux sont-ils intégrés, lequel fonctionne le mieux, lequel est le plus rentable, lequel est le plus adapté aux habitudes des clients ? Structure des coûts Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ? Quelles activités sont les plus chères ? Sources de revenus Quels prix les clients sont-ils réellement prêts à payer ? Pout quoi nos clients nous payent-ils aujourd’hui ? Comment payent-t-ils ? Comment préfèreraient-ils payer ? Quelle est la contribution de chaque source de revenu au revenu global ? Un business model se compose de neufs éléments
  • 12. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 12 Principaux business modelsPrincipaux business models
  • 13. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 13 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Un business model est composé de plusieurs éléments que les marques ordonnancent différemment. • Par analogie, nous pouvons considérer qu’un business model est comme le jeu de tangram… Partenaires clés Activités clés Ressources clés Segment de marché Propositiondevaleur R elation client Canauxde distribution Un business model est comme un puzzle RevenusCoûts
  • 14. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 14 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Le jeu de tangram est une sorte de puzzle chinois composé de sept pièces permettant de réaliser des formes multiples. • Le tangram se joue de trois manières : 1. Le joueur cherche à constituer une forme sur la base d’un modèle ne permettant pas de deviner comment agencer les pièces entre elles pour constituer la forme. 2. Plusieurs joueurs s’affrontent et doivent constituer une même forme, là encore ne permettant pas de deviner comment agencer les pièces, le plus rapidement possible. 3. Le joueur invente de nouvelles formes. Pour les business model comme au tangram, il y a trois manières de faire…
  • 15. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 15 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe •Comme pour les business models, chaque manière de jouer au tangram appelle des qualités différentes : 1. Dans le premier cas, la logique, la déduction, la capacité à se conformer à une manière de faire préexistante. 2. Dans le second cas, l’agilité intellectuelle et manuelle. 3. Dans le troisième cas, l’imagination, l’inventivité, la créativité… •Les marques mode luxe se sont historiquement inscrites dans la troisième voie en inventant leurs propres business models. Les marques mode luxe ont inventé leurs business models
  • 16. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 16 3. Recension des principaux business models des marques mode luxe • Les marques mode luxe ont inventé trois business models principaux… 1. Le modèle couture 2. Le modèle licences 3. Le modèle retail • …et adopté un business model émergent : 4. Le(s) modèle(s) e-commerce • Chacun de ces business models connait des variantes. Proposition de valeur Les marque mode luxe ont trois business model principaux Partenaires clés Activités clés Ressources clés Segment de marché Propositiondevaleur R elation client Canauxde distribution RevenusCoûts
  • 17. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 17 Le modèle coutureLe modèle couture
  • 18. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 18 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la création
  • 19. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 19 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Chambre Syndicale de la Haute Couture Fédération Française de la Couture Maisons (exemple : maison Lesage) Agences de mannequins Photographes Media (presse magazine) Rédactrices mode Modèles Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Des partenaires insiders
  • 20. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 20 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Création Stylisme Fabrication Commercialisation Communication Evénementiel Edition Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Des activités concentrées sur l’image
  • 21. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 21 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Direction artistique Direction du studio Direction de l’atelier Attachée de presse Achat d’espaces médias Direction commerciale wholesale Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un écosystème gravitant autour de la création
  • 22. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 22 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Préservation du luxe Style Mode Exigence Collections podium Collections prêt-à-porter Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une offre hyper pointue
  • 23. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 23 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Exceptionnelle Confidentielle Hyper-personnalisée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une exigence en tout
  • 24. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 24 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Boutiques en propres Grands magasins Distribution sélective (concept store…) Structure des coûts Sources de revenus Une distribution sélective
  • 25. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 25 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché World Richest people The aspirants Clients internationaux Célébrités Hommes Femmes Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une clientèle dispersée à travers le monde
  • 26. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 26 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Evènementiel (fashion shows…) Communication et création publicitaire (achats d’art, espaces media…) Talents Matières Sources de revenus Des coûts liés aux talents et à leurs mise en scène
  • 27. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 27 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Ventes en one to one Collaboration artistiques Ventes en boutiques Des ventes directes et indirectes
  • 28. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 28 4. Présentation des business models / Le modèle couture Partenaires clés Chambre Syndicale de la Haute Couture Fédération Française de la Couture Maisons (exemple : maison Lesage) Agences de mannequins Photographes Media (presse magazine) Rédactrices mode Modèles Activités clés Création Stylisme Fabrication Commercialisation Communication Evénementiel Edition Proposition de valeur Préservation du luxe Style Mode Exigence Collections podium Collections prêt-à-porter Relation client Exceptionnelle Confidentielle Hyper-personnalisée Segments de marché World Richest people The aspirants Clients internationaux Célébrités Hommes Femmes Ressources clés Direction artistique Direction du studio Direction de l’atelier Attachée de presse Achat d’espaces médias Direction commerciale wholesale Canaux de distribution Boutiques en propres Grands magasins Distribution sélective (concept store…) Structure des coûts Evènementiel (fashion shows…) Communication et création publicitaire (achats d’art, espaces media…) Manpower Matières Licences fees Sources de revenus Ventes en one to one Collaboration artistiques Ventes en boutiques Un business model centrée sur la création
  • 29. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 29 Le modèle licencesLe modèle licences
  • 30. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 30 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la transformation de la création en produits de diffusion
  • 31. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 31 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Licences produits License de distribution Master licences Media (presse) Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un portefeuille de partenaires licences
  • 32. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 32 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Coordination stylistique Négociation d’accords de licences Contrôle Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La coordination de différents acteurs autour d’un seul foyer de création
  • 33. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 33 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Direction artistique Management des licences Product management Communication Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une maison qui donne le la
  • 34. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 34 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Démocratisation du luxe Offre large : •Prêt-à-porter •Maroquinerie •Accessoires (montres, lunettes, bijoux…) •Parfums •Cosmétiques Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Une propagation du luxe par sa démocratisation
  • 35. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 35 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Confidentielle Moins maîtrisée Désincarnée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une relation clients diluée
  • 36. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 36 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Grands magasins Distribution spécialisée (parfumeries…) Boutiques en propre Structure des coûts Sources de revenus Une distribution plus massive
  • 37. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 37 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Fashion addicts Fashion victims Mass market Homme Femme International Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un luxe pour tous et pour toutes
  • 38. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 38 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Création Communication Licences Sources de revenus Des coûts liés à la création et à la communication
  • 39. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 39 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Licences fees Ventes en grands magasins Ventes en distribution spécialisée Ventes en boutiques en propres Des revenus alimentés par les licences
  • 40. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 40 4. Présentation des business models / Le modèle licences Partenaires clés Licences produits License de distribution Master licences Media (presse) Activités clés Coordination Stylistique Négociation d’accords de licences Contrôle Proposition de valeur Démocratisation du luxe Offre large : •Prêt-à-porter •Maroquinerie •Accessoires (montres, lunettes, bijoux…) •Parfums •Cosmétiques Relation client Confidentielle Moins maîtrisée Désincarnée Segments de marché Fashion addicts Fashion victims Mass market Homme Femme International Ressources clés Direction artistique Management des licences Product management Communication Canaux de distribution Grands magasins Distribution spécialisée (parfumeries…) Boutiques en propre Structure des coûts Création Communication Licences Sources de revenus Licences fees Ventes en grands magasins Ventes en distribution spécialisée Ventes en boutiques en propres Un business model centré sur la transformation de la création en produits de diffusion
  • 41. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 41 Le modèle retailLe modèle retail
  • 42. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 42 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur la maîtrise de l’image et la préservation de la marge
  • 43. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 43 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Architectes Bailleurs Grands magasins Expansion nationale Expansion internationale Media (presse) Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La maîtrise d’ouvrage au cœur de la marque
  • 44. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 44 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Ouverture de boutiques en propre Management du retail Merchandising produits Visual merchandising Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La distribution au service du produit
  • 45. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 45 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Management du retail Management du merchandising produit Management de la supply chain Management du visual merchandising Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus De la mise en scène au commerce
  • 46. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 46 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’univers et l’offre complète de la marque accessible au sein d’un espace qui lui est propre L’accessibilité de la marque Une image de marque fidèle et intacte Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un univers unique ouvre ses portes
  • 47. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 47 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Confidentielle Personnalisée Incarnée Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Licences fees Sources de revenus Une véritable relation client
  • 48. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 48 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Boutiques en propre Grands magasins Structure des coûts Sources de revenus Une distribution pour l’essentiel en propre
  • 49. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 49 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Premium Haut de gamme Homme Femme Local et International Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus La nécessité de l’internationalisation
  • 50. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 50 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Equipes magasins Baux commerciaux Travaux d’architecture Sources de revenus Le prix de la pierre
  • 51. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 51 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Ventes en boutiques en propre Ventes en grands magasins Un CA assorti de marges confortables
  • 52. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 52 4. Présentation des business models / Le modèle retail Partenaires clés Architectes Bailleurs Grands magasins Expansion nationale Expansion internationale Media (presse) Activités clés Ouverture de boutiques en propre Management du retail Merchandising produits Visual merchandising Proposition de valeur L’univers et l’offre complète de la marque accessible au sein d’un espace qui lui est propre L’accessibilité de la marque Une image de marque fidèle et intacte Relation client Confidentielle Personnalisée Incarnée Segments de marché Premium Haut de gamme Homme Femme Local et International Ressources clés Management du retail Management du merchandising produit Management de la supply chain Management du visual merchandising Canaux de distribution Boutiques en propre Grands magasins Structure des coûts Equipes magasins Baux commerciaux Travaux d’architecture Sources de revenus Ventes en boutiques en propre Ventes en grands magasins Un business model centré sur transformation de la création en produits de diffusion
  • 53. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 53 Le modèle e-commerceLe modèle e-commerce
  • 54. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 54 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un ou des business models ? e-Retailing Location Troc e-Concept store Vente privéeDiscount Vestiaire
  • 55. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 55 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus Un business model centré sur le future
  • 56. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 56 Partenaires clés Hébergeur Editeurs de technologies Prestataires techniques Prestataires marketing Prestataires logistique Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce L’importance de la sous-traitance et la forte composante technologique
  • 57. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 57 Partenaires clés Activités clés e-Marketing e-Merchandising Animation commerciale UX (User Experience) Développement web Refontes du sites Management de la base de donnée clients Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce La génération de trafic
  • 58. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 58 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Des savoir faire techniques et pointus au service du commerce
  • 59. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 59 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’offre exhaustive de la marque Service Expérience client Proximité Relation client Segments de marché Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Anything Anytime Anywhere Anyhow
  • 60. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 60 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur L’offre exhaustive de la marque Service Expérience client Proximité Relation client Personnalisée Technologique CRM Sociale Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Une relation client en permutation
  • 61. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 61 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Réseaux physiques préexistent Points relais Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Une distribution multi-canale
  • 62. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 62 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Jeunes Provinciaux International Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Structure des coûts Sources de revenus 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Un ciblage glocal
  • 63. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 63 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Jeunes Ressources clés Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Structure des coûts Humains Technique (évolutions technologiques du site) Marketing (e-Marketing) Sources de revenus Ventes en propre Ventes réalisées via des partenaires ( 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Le prix de l’évolution permanente
  • 64. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 64 Partenaires clés Activités clés Proposition de valeur Relation client Segments de marché Ressources clés Canaux de distribution Structure des coûts (e-Marketing) Sources de revenus Ventes en propre Ventes réalisées via des partenaires (marketplace, site de ventes privées…) 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Un compte d’exploitation difficile à équilibrer
  • 65. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 65 4. Présentation des business models / Le modèle e-commerce Partenaires clés Hébergeur Editeurs de technologies Prestataires techniques Prestataires marketing Prestataires logistique Activités clés e-Marketing e-Merchandising Animation commerciale UX (User Experience) Développement web Refontes du sites Management de la base de donnée clients Proposition de valeur L’offre exhaustive de la marque Service Expérience client Proximité Relation client Personnalisée Technologique CRM Sociale Segments de marché Jeunes Provinciaux International Ressources clés IT Développeurs web Data miners e-marketeurs Direction artistique Canaux de distribution e-boutique en propre Marketplace e-Retailers Site de ventes privées Sites de discount Structure des coûts Humains Technique (évolutions technologiques du site) Marketing (e-Marketing) Sources de revenus Ventes en propre Ventes réalisées via des partenaires (marketplace, site de ventes privées…) Un business model centré sur le future
  • 66. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 66
  • 67. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 67 www.mode-et-internet.com