Elementos y diseño del plan comercial: El contenido de un verdadero plan comercial

1. JUAN CARLOS GARCIA PEREZ
jcgarcia2506@gmail.com
@jc2506; 2016

2. ©Juan Carlos García Pérez
ESTRUCTURA DE LA SESIÓN
Del Plan de Negocio al Plan Comercial y de Ventas
Conceptos básicos de un Plan Comercial
El Presupuesto de Ventas
Las Previsiones de Ventas
Caso Práctico

3. ©Juan Carlos García Pérez
Fuente: http://www.michaelpage.es/

4. ©Juan Carlos García Pérez
Proyectar acciones siguiendo una serie de pasos:
 Reconocimiento de la necesidad de acción
 Investigación
 Información y análisis de datos disponible
 Propuesta de acción
 Decisión

5. ©Juan Carlos García Pérez

6. ©Juan Carlos García Pérez

7. ©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL
PLAN
COMERCIAL
PLAN DE
NEGOCIO
PLAN DE
MARKETING
PLAN DE MARKETING
PLAN COMERCIAL PLAN DE VENTAS
PLAN DE RRHH
PLAN DE OPERACIONES
PLAN ECONÓMICO-
FINANCIERO

8. ©Juan Carlos García Pérez

9. ©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: DEFINICIÓN
PLAN COMERCIAL
Es la parte del Plan de Negocio de
una empresa o proyecto en que
se concretan los objetivos de
ventas y se específica de que
forma se conseguirán,
cuantificándolos en un
presupuesto.
UN BUEN PLAN COMERCIAL:
 Horizonte temporal determinado
(mínimo 6 meses, máximo 5 años)
 Se aconseja un año
 Realizar revisiones, mínimo, trimestrales
 Se debe analizar cada unos de los
productos/servicios que ofrece la
empresa, sin perder la coherencia global
de la estrategia
Incluye el conjunto de actividades
necesarias para hacer llegar al
consumidor los bienes y servicios
producidos por la empresa. Conecta a
la empresa con el mercado.

10. ©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: BENEFICIOS
Sin Plan Comercial es
imposible planificar la
producción, los inventarios y
la logística de la distribución
Nos indica el nivel de actividad a
partir del cual se definen buena
parte del resto de parámetros del
negocio:
 costes fijos
 costes variables
 planes de inversión
 estrategia
 plazos de financiación
 etc.

11. ©Juan Carlos García Pérez
Una política comercial básica debe contemplar los
siguientes aspectos:
Objetivos de Venta
Condiciones de Venta
Organización de la Fuerza de Venta
Política de Remuneración
Canales de Venta
Sistemas de Control
Inversión y gastos
Presupuesto de Ventas

12. ©Juan Carlos García Pérez
PLAN COMERCIAL: Análisis Externo e Interno
ANALISIS
EXTERNO
ANALISIS
INTERNO
 Situación Socioeconómica
 Nuestro Sector:
 Tamaño del mercado
 Competencia
 Proveedores
 Clientes
 Productos sustitutivos
 Barreras de entrada
 Empresa de nueva creación
 Con qué recursos y experiencia
partimos
 Empresa funcionando
 Precios y márgenes
 Regiones, zonas, rutas, itinerarios
 Ventas y productos
 Clientes claves
 Red de ventas: calidad y
remuneración
 Inversión en clientes
 Facturación, cobros y créditos
 Promociones

13. ©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
UNA NECESIDAD DE
PRIMER NIVEL EN TODO
PLAN DE NEGOCIO

14. ©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PRECIO DE VENTA ADECUADO
El precio en el plan no es el “precio tarifa”
sino el ingreso neto que se obtendrá en
cada venta.
Los ingresos totales por ventas se
obtendrán teniendo en cuenta el “peso”
que cada producto tiene en el conjunto
de la facturación.
Calcular los Costes:
 Coste de compra unitario
 Costes de transformación producción o/y
servicio
 Costes de Marketing
 Gastos generales a repercutir en el
producto en cuestión
 Gastos financieros a repercutir en el
producto
 Amortizaciones
Definir el margen de beneficio sobre ventas
que se desea obtener y repercutir sobre los
costes.
Calcular el precio: al precio neto de venta
deseable habrá que repercutir un % que
recoja los descuentos y las promociones, ello
nos dará el precio tarifa deseable.
Dicho precio debe ajustarse al mercado y a
nuestros objetivos de Marketing
CALCULAR EL PRECIO DE VENTA ES…

15. ©Juan Carlos García Pérez
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINIR EL PROCESO DE VENTA
Debe definir y cuantificar el proceso de
ventas. Por ejemplo:
 número de vendedores que puede
atender un vendedor (por día,
semana, mes)
 número de prospectos por cliente
nuevo
 número de visitas por pedido
 etc.
CALCULAR EL PRESUPUESTO TOTAL
Tiene que reflejar:
 las ventas en unidades y euros
 los costes generados por dichas
ventas y
 el margen bruto previsto
Debe estar periodifcado (mes a mes) y
distribuido por zonas y canales.
 Distribuir el presupuesto total por
zonas., vendedores o/y canales
 Llevarlo a cabo en una hoja de cálculo
 Analizar las cuotas
 Tener en cuenta la influencia de los
diversos productos o familias,
estacionalidad, …

16. ©Juan Carlos García Pérez
¿CÓMO PREVEER LAS VENTAS?
NUEVOS
PRODUCTOS O
NEGOCIOS
No hay experiencia
previa, ni histórico de
ventas
 Investigación de mercados
 Experiencia en productos o
situaciones de mercado
similares
PRODUCTOS O
EMPRESAS CON
HISTÓRICO
Llevan tiempo en el
mercado y dispone
de experiencia y de
datos
Métodos Cuantitativos
Modelos Econométricos
Métodos Cualitativos
Opiniones de la fuerza de ventas
Opiniones de los consumidores

17. ©Juan Carlos García Pérez
¿Qué nos
compran?
¿por qué
nos
compran?
CÓMO?
DÓNDE?
A
QUIÉN?
CUÁNTO?

18. ©Juan Carlos García Pérez
NUEVOS PRODUCTOS
O NEGOCIOS

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20. ©Juan Carlos García Pérez
CÓMO?

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24. ©Juan Carlos García Pérez
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