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LE GUIDE 2017 POUR MAÎTRISER
LA GESTION DU RISQUE CLIENT.
Édition spéciale 2017 - © DSOgroup TEOTYS
CREDIT MANAGER 4.0
1
Diagnostiquer
les risques
de son portefeuille
2
Disposer d’une vision
dynamique, connectée et
à 360° permettant d’évaluer
le risque d’un client en un
coup d’œil
3
Construire ses
propres « Méthodes Points
de Risque »
pour scorer ses clients et
faciliter la détermination
d’une limite de crédit interne
4
Faciliter l’organisation
du travail et le suivi
quotidien des risques clients
5
Offrir une approche
collaborative aux équipes
commerciales pour
répondre aux demandes
de ligne de crédit et partager
à chaque instant l’évolution
du risque d’un client
Vos défis
au quotidien
Dans un contexte de gestion de plus en plus
collaborative et internationale
du Poste Client, bénéficier d’un
dispositif de prévention et
d’applications fonctionnelles
évoluées sont des éléments clés
pour optimiser la gestion de son
risque client.
Fort d’expériences pratiques et
d’échanges avec nos clients,
découvrez les 5 points clés pour
surveiller et sécuriser efficacement
vos encours clients.
SOMMAIRE
Les bonnes
pratiques
En 5 points,
découvrez comment
optimiser la gestion
du risque client.
Réaliser une cartographie de ses risques clients
est la première étape pour mettre en place une
politique de Credit Management ou pour s’assurer
de son efficience.
A titre d’exemple, nous réalisons avec nos
clients une analyse croisée entre les classes
de risque et la décomposition de leurs
encours permettant ainsi de mener les 4
actions suivantes :
>	 Dimensionner au mieux les moyens
	 de prévention nécessaires en fonction
	 des objectifs fixés sur le taux de
	 pertes/créances :
	 budget d’informations financières,
	 équipe interne ou externe d’analyse crédit/		
	 credit manager ;
Diagnostiquer les risques de son portefeuille clients
& étudier des moyens de couverture adaptés.
>	 Evaluer l’intérêt de recourir
	 à l’assurance-crédit et quelle est la
	 forme la plus adaptée ;
>	 Optimiser le système d’information
	 et les fonctionnalités à disposition
	 pour gérer le risque client de manière
	 collaborative ;
>	 Adapter les stratégies de
	 recouvrement amiable
	 en fonction des classes de risque
	 des clients.
UN PLAN
D’ACTION DÉFINI.
RÉPARTITION DES ENCOURS PAR CLASSE DE RISQUE
24 413
9 990
3 842
22 500 1 339 478 96 8,5 % 54 48
35
17
38
18,5
11 %
13 %
132
88
220
133
528
221
8 000
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CLASSE
DE RISQUE
Encours
total (K€)
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RETARDS DE PAIEMENT (K€)
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Risque moyen
Risque élevé
Source : Consulting DSOgroup
1
Risque faible
Le credit manager ou l’analyste crédit
doit disposer facilement de l’ensemble
des informations internes et externes,
quantitatives et qualitatives pour analyser
le risque d’un client et fixer une limite de
crédit.
Cette connaissance et cette analyse sont
d’autant plus aisées que les outils de
gestion à sa disposition sont connectés à
son écosystème.
Ce fut notre préoccupation lors du
développement de notre plateforme
SaaS DSOsuite qui dispose de nombreux
connecteurs « entrant-sortant » avec
des sources d’information légale ou
financière, des assureurs-crédit, des
factors, des solutions d’éditique ou de
dématérialisation.
Disposer d’une vision dynamique connectée et à 360°
permettant d’évaluer le risque d’un client en un coup d’oeil.
UNE VUE
360°.
2
Chaque organisation de credit management
va développer ses propres méthodes
d’analyse crédit reposant sur des critères
et des pondérations spécifiques.
Ici également la performance du credit
management sera liée aux possibilités offertes par
le système d’information existant dans l’entreprise
pour modéliser des méthodes de scoring,
attribuer une classe de risque à chaque client,
fixer une limite de crédit tout en tenant compte
des délégations en vigueur dans l’entreprise.
Construire ses propres « méthodes points de risque »
pour scorer ses clients et faciliter la détermination
d’une limite de crédit interne.
Avec des algorithmes dynamiques, tels
que ceux présents dans DSOsuite, toute
modification de valeur d’un critère viendra
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recouvrement.
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Une application de credit management
aide à l’organisation du travail d’un chargé
de recouvrement, il en est de même pour les
acteurs en charge de la gestion du risque
client. L’analyse crédit doit disposer d’un
agenda dynamique priorisant ses actions
à réaliser au quotidien.
Actions que le credit manager pourra
programmer ou qui seront la résultante
d’alertes paramétrées dans l’application :
baisse de note, réduction ou résiliation
d’agrément, demande d’ouverture ou de
modification de limite crédit interne, etc...
Faciliter l’organisation du travail
et le suivi quotidien des risques clients.
UNE EXPÉRIENCE
UTILISATEUR UNIQUE.
4
Les organisations de Credit Management les plus
performantes sont celles dont les acteurs sont
particulièrement sensibilisés à la culture crédit.
C’est pourquoi développer une approche
collaborative « sales-to-cash » dans l’entreprise est
un facteur clé. Cette approche permettra de valider
les conditions de crédit à accorder à un nouveau
client, de bloquer ou débloquer une commande,
Offrir une approche collaborative aux équipes commerciales
pour répondre aux demandes de ligne de crédit et partager
à chaque instant l’évolution du risque d’un client.
ou bien encore de suivre et sécuriser le risque d’un
client. Celle-ci sera d’autant plus efficiente que les
acteurs commerciaux et de la relation client seront
formés voire challengés à la réduction des risques
clients.
UNE CULTURE
CRÉDIT DÉVELOPPÉE.
5
EN SYNTHÈSE.
DSOgroup TEOTYS - 26 rue de Chambéry - CS 81532 - 75741 PARIS cedex 15 - www. teotys.com
Contact : 01 42 04 02 99 | contact@teotys.com
www.dsogroup.com
A proximité des forces de vente, tournées
vers l’action, le Credit Manager est un acteur
impliqué dans la prévision des risques et
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commercial.
Pour optimiser la gestion de son risque
client, il doit disposer d’applications
fonctionnelles et instinctives pour ces
équipes.
DSOgroupTeotys est aux côtés des Credit Managers
et des Directions Financières au quotidien et
propose une solution instinctive, DSOsuite, pour
accélérer les rentrées de cash.
Notre approche personnalisée nous permet
d’apporter une performance durable tout en
maîtrisant les coûts du Poste Client :
>	 Une évaluation réalisée
	 des performances et processus
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	 de performance proposés
DSOsuite est une solution «SaaS» experte en Credit
Management.
«All in one place», DSOsuite permet de réduire
les retards de paiements et litiges, de maîtriser
les risques et d’avoir une vue 360° du Poste Client
grâce à un reporting connecté.
Le module risque offre un réel suivi de la
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un profil risque par entité juridique.
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  • 1. LE GUIDE 2017 POUR MAÎTRISER LA GESTION DU RISQUE CLIENT. Édition spéciale 2017 - © DSOgroup TEOTYS CREDIT MANAGER 4.0
  • 2. 1 Diagnostiquer les risques de son portefeuille 2 Disposer d’une vision dynamique, connectée et à 360° permettant d’évaluer le risque d’un client en un coup d’œil 3 Construire ses propres « Méthodes Points de Risque » pour scorer ses clients et faciliter la détermination d’une limite de crédit interne 4 Faciliter l’organisation du travail et le suivi quotidien des risques clients 5 Offrir une approche collaborative aux équipes commerciales pour répondre aux demandes de ligne de crédit et partager à chaque instant l’évolution du risque d’un client Vos défis au quotidien Dans un contexte de gestion de plus en plus collaborative et internationale du Poste Client, bénéficier d’un dispositif de prévention et d’applications fonctionnelles évoluées sont des éléments clés pour optimiser la gestion de son risque client. Fort d’expériences pratiques et d’échanges avec nos clients, découvrez les 5 points clés pour surveiller et sécuriser efficacement vos encours clients. SOMMAIRE Les bonnes pratiques En 5 points, découvrez comment optimiser la gestion du risque client.
  • 3. Réaliser une cartographie de ses risques clients est la première étape pour mettre en place une politique de Credit Management ou pour s’assurer de son efficience. A titre d’exemple, nous réalisons avec nos clients une analyse croisée entre les classes de risque et la décomposition de leurs encours permettant ainsi de mener les 4 actions suivantes : > Dimensionner au mieux les moyens de prévention nécessaires en fonction des objectifs fixés sur le taux de pertes/créances : budget d’informations financières, équipe interne ou externe d’analyse crédit/ credit manager ; Diagnostiquer les risques de son portefeuille clients & étudier des moyens de couverture adaptés. > Evaluer l’intérêt de recourir à l’assurance-crédit et quelle est la forme la plus adaptée ; > Optimiser le système d’information et les fonctionnalités à disposition pour gérer le risque client de manière collaborative ; > Adapter les stratégies de recouvrement amiable en fonction des classes de risque des clients. UN PLAN D’ACTION DÉFINI. RÉPARTITION DES ENCOURS PAR CLASSE DE RISQUE 24 413 9 990 3 842 22 500 1 339 478 96 8,5 % 54 48 35 17 38 18,5 11 % 13 % 132 88 220 133 528 221 8 000 3 400 CLASSE DE RISQUE Encours total (K€) Encours non échu (K€) De 1 à 30 jours De 31 à 60 jours RETARDS DE PAIEMENT (K€) Plus de 60 jours Taux d’échu DSO (jours) BPDSO (jours) Risque moyen Risque élevé Source : Consulting DSOgroup 1 Risque faible
  • 4. Le credit manager ou l’analyste crédit doit disposer facilement de l’ensemble des informations internes et externes, quantitatives et qualitatives pour analyser le risque d’un client et fixer une limite de crédit. Cette connaissance et cette analyse sont d’autant plus aisées que les outils de gestion à sa disposition sont connectés à son écosystème. Ce fut notre préoccupation lors du développement de notre plateforme SaaS DSOsuite qui dispose de nombreux connecteurs « entrant-sortant » avec des sources d’information légale ou financière, des assureurs-crédit, des factors, des solutions d’éditique ou de dématérialisation. Disposer d’une vision dynamique connectée et à 360° permettant d’évaluer le risque d’un client en un coup d’oeil. UNE VUE 360°. 2
  • 5. Chaque organisation de credit management va développer ses propres méthodes d’analyse crédit reposant sur des critères et des pondérations spécifiques. Ici également la performance du credit management sera liée aux possibilités offertes par le système d’information existant dans l’entreprise pour modéliser des méthodes de scoring, attribuer une classe de risque à chaque client, fixer une limite de crédit tout en tenant compte des délégations en vigueur dans l’entreprise. Construire ses propres « méthodes points de risque » pour scorer ses clients et faciliter la détermination d’une limite de crédit interne. Avec des algorithmes dynamiques, tels que ceux présents dans DSOsuite, toute modification de valeur d’un critère viendra modifier le scoring d’un client et générer des alertes ou propositions d’actions à réaliser y compris pour les équipes de recouvrement. UN SCORING CLIENT FIN. 3
  • 6. Une application de credit management aide à l’organisation du travail d’un chargé de recouvrement, il en est de même pour les acteurs en charge de la gestion du risque client. L’analyse crédit doit disposer d’un agenda dynamique priorisant ses actions à réaliser au quotidien. Actions que le credit manager pourra programmer ou qui seront la résultante d’alertes paramétrées dans l’application : baisse de note, réduction ou résiliation d’agrément, demande d’ouverture ou de modification de limite crédit interne, etc... Faciliter l’organisation du travail et le suivi quotidien des risques clients. UNE EXPÉRIENCE UTILISATEUR UNIQUE. 4
  • 7. Les organisations de Credit Management les plus performantes sont celles dont les acteurs sont particulièrement sensibilisés à la culture crédit. C’est pourquoi développer une approche collaborative « sales-to-cash » dans l’entreprise est un facteur clé. Cette approche permettra de valider les conditions de crédit à accorder à un nouveau client, de bloquer ou débloquer une commande, Offrir une approche collaborative aux équipes commerciales pour répondre aux demandes de ligne de crédit et partager à chaque instant l’évolution du risque d’un client. ou bien encore de suivre et sécuriser le risque d’un client. Celle-ci sera d’autant plus efficiente que les acteurs commerciaux et de la relation client seront formés voire challengés à la réduction des risques clients. UNE CULTURE CRÉDIT DÉVELOPPÉE. 5
  • 8. EN SYNTHÈSE. DSOgroup TEOTYS - 26 rue de Chambéry - CS 81532 - 75741 PARIS cedex 15 - www. teotys.com Contact : 01 42 04 02 99 | contact@teotys.com www.dsogroup.com A proximité des forces de vente, tournées vers l’action, le Credit Manager est un acteur impliqué dans la prévision des risques et dans l’accompagnement du développement commercial. Pour optimiser la gestion de son risque client, il doit disposer d’applications fonctionnelles et instinctives pour ces équipes. DSOgroupTeotys est aux côtés des Credit Managers et des Directions Financières au quotidien et propose une solution instinctive, DSOsuite, pour accélérer les rentrées de cash. Notre approche personnalisée nous permet d’apporter une performance durable tout en maîtrisant les coûts du Poste Client : > Une évaluation réalisée des performances et processus > Des objectifs fixés > Des indicateurs de performance proposés DSOsuite est une solution «SaaS» experte en Credit Management. «All in one place», DSOsuite permet de réduire les retards de paiements et litiges, de maîtriser les risques et d’avoir une vue 360° du Poste Client grâce à un reporting connecté. Le module risque offre un réel suivi de la santé financière des entreprises et calcule un profil risque par entité juridique. La couverture risque est mise à jour en temps réel pour vous alerter en cas de dépassement. Créditsphotos:Unsplash