Livre blanc-kestio-seminaire-commercial slideshare-bd

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Dirigeant(e)s d’entreprises, Directeur commerciaux et DRH, ce livre blanc « séminaire commercial » a pour but de vous faciliter la tâche en vous accompagnant de façon concrète et pragmatique dans la conception et l’organisation de votre prochain séminaire commercial.

Vous y trouverez notamment des réponses à ces questions :

- Quel contenu donner à mon séminaire commercial ?
- Comment animer mon séminaire et en faire un moment stimulant et mémorable pour les commerciaux ?
- Comment mettre à profit le séminaire commercial pour faire passer des messages clés à l’ensemble de l’équipe ?
- Comment mobiliser les équipes pour garantir l’atteinte des objectifs annuels ?

Une approche pragmatique et méthodique, fondée sur les bonnes pratiques issues des séminaires commerciaux animés depuis 10 ans chez nos clients, parmi lesquels : LAGARDERE PUBLICITE, BOLLORE LOGISTICS, SANOFI, APRR

KESTIO est une société de Conseil et de Formation en Performance Commerciale et Expérience Client. Depuis 10 ans, nous aidons les entreprises et leurs dirigeants à améliorer leur rentabilité en activant l'ensemble des leviers de l'acquisition et de la fidélisation client.

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  1. 1. Performance commerciale | Expérience client Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Séminaire commercial : Livre Blanc Passez à l’action !
  2. 2. Sommaire p. 3 p. 4 p. 8 p. 21 p. 27 Cliquez sur les blocs colorés pour naviguer sur les différentes parties du Livre Blanc ! Edito 1. Séminaire commercial : le«grand rendez-vous» 2. Comment réussir votre séminaire commercial 3. [Témoignages] : Lagardère, Marchon EyeWear Passez à l’action !
  3. 3. Edito Fabien COMTET Fondateur et Président de KESTIO fabiencomtet fabien.comtet@kestio.com 3KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Parmi les différents types de réunion de travail que l’on rencontre dans le monde de l’entreprise, les séminaires commerciaux occupent une place à part : ils se déroulent généralement en dehors du cadre professionnel habi- tuel et visent le plus souvent à faire passer des messages clés pour l’entre- prise, tout en renforçant la cohésion des équipes et l’engagement individuel des collaborateurs. Nombreux sont les clients qui nous sollicitent pour les aider à préparer et à animer leur séminaire commercial, et ce n’est pas un hasard : ils ont compris qu’il est essentiel de bien préparer cet événement. Or, cela prend du temps et fait appel à de nombreux savoirs-faire, qui se situent pour une bonne part en dehors de leur cœur de métier ! C’est pourquoi nous avons décidé de vous aider en vous proposant ce livre blanc à l’approche très pragmatique. Nous espérons que vous y trou- verez les clés pour faire de votre prochain séminaire un véritable succès !
  4. 4. Séminaire commercial : le «grand rendez-vous»
  5. 5. C’est d’autant plus vrai pour les métiers commer- ciaux, caractérisés par leur « nomadisme » et une logique de travail individuelle : autonomie, absence de lien quotidien avec les collègues et le bureau. C’est aussi, il faut le dire, un investissement finan- cier souvent conséquent qui représente une part importante du budget consacré aux projets ou évé- nements internes. Bien sûr, les montants engagés varient de façon importante d’une entreprise à l’autre, en fonction du nombre de salariés concer- nés, de leur répartition géographique, ou encore du lieu du séminaire (un hôtel 3 étoiles à l’étran- ger reviendra certainement plus cher qu’un gite de proximité). L’investissement varie également en fonction de la culture d’entreprise, de l’ambition symbolique donnée à cet événement et plus prosaïquement, de la conjoncture : une année « faste » donnera lieu à un événement plus conséquent qu’un contexte de restrictions budgétaires. Sa rareté et son coût font donc du séminaire un moment à fort enjeu, qu’il importe de réussir. Il joue de plus un rôle clé dans le lancement des actions commerciales de l’année et la mobilisa- tion des équipes : il représente en effet la ligne de départ, le « kick-off » du challenge commercial semestriel ou annuel. Le séminaire est un moment rare et précieux dans la vie de l’entreprise : organisé une fois par an seulement (2 fois, dans le meilleur des cas), il constitue souvent l’unique opportunité de réu- nir l’ensemble d’une équipe (commerciaux, managers, directeurs commerciaux) d’une entreprise, d’une B.U. ou d’une Direction. Un moment à saisir, donc, pour communiquer de façon collective des informations clés, ou plus généralement, répondre de façon efficace à un enjeu collectif. 1. Pourquoi est-ce un moment si important ? Séminaire commercial : le le «grand rendez-vous» 5KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  6. 6. 2. Un enjeu majeur : mobiliser les équipes ! 6 L’aspectcollectifduséminaire,amplifiéparles actions de « team building » et associé au fait qu’il se tienne en dehors du contexte quoti- dien, en fait une opportunité sans pareil de mobiliser efficacement les équipes. Le « team building » et la notion d’«incentive » constituent donc l’un des principaux enjeux de tout séminaire commercial. La prise en compte effective des attentes des équipes vis-à-vis du séminaire apparaît comme une des conditions sine qua non à leur implication et à leur motivation. Elle constitue donc l’un des ingrédients de la réussite de tout séminaire com- mercial. Ce n’est cependant pas la seule, et il s’agit de ne pas s’y laisser « enfermer » : si le pire séminaire aux yeux des équipes est certainement celui qui s’apparente à une interminable et pontifiante réu- nion de 2 jours, avec slides indigestes et accumu- lation de graphiques au programme, que dire du séminaire « ultra festif » au cours duquel toute l’en- treprise finit en dansant sur la table ? Qu’il laisse- ra certainement un souvenir très joyeux, mais ne s’avèrera peut-être pas aussi « contributif » qu’on peut le souhaiter à la réalisation des objectifs et à la dynamique de travail des mois suivants ! D’où l’impératif auquel sont confrontés les diri- geants qui l’organisent : s’assurer de « faire passer les messages » qui leur importent, d’une façon qui soit stimulante et agréable pour leurs collabora- teurs. Cela peut sembler simple, mais ce n’est en réalité pas une mince affaire, car cela suppose de : conce- voir un contenu efficace et de le transmettre d’une façon vivante et « impliquante »…tout en préser- vant des moments de convivialité essentiels pour l’équipe, et bien sûr en respectant les contraintes logistiques, budgétaires et de calendrier propres à l’entreprise ! En pratique, cela prend beaucoup de temps : préparation du contenu (chiffres clés, bi- lan et perspectives...), conception des animations (workshop, quizz...), recherche d’intervenants qua- lifiés (sur des sujets spécifiques), sans oublier l’or- ganisation logistique (hébergement et transport). Cela demande aussi un savoir-faire spécifique, qui relève de l’ingénierie pédagogique. Ce n’est parce que vous avez pu extraire des graphiques intéres- sants de vos tableaux de bord que vous saurez les présenter de façon digeste et efficace à vos colla- borateurs ! C’est d’ailleurs sa raison d’être première. Aussi, l’un des soucis principaux des «organisateurs» du séminaire» sera d’assurer l’implication des équipes dans les projets et perspectives de l’entreprise, qui est détermi- nante pour leur réussite... KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  7. 7. Des attentes compréhensibles et légitimes qu’il convient de prendre en compte. Les objectifs des dirigeants (Direction Générale, Di- rection Commerciale et Direction des Ressources 3. Un séminaire, pour quoi faire ? 7KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Humaines en tête) peuvent cependant aller bien au-delà de la réponse à ces attentes premières de leurs collaborateurs. Pour eux, il peut notamment s’agir de : communiquer sur les résultats de l’an- née écoulée et les objectifs des mois à venir, an- noncer des décisions stratégiques, comme la mise en place d’un nouveau système de rémunération ou d’un nouveau mode d’organisation de l’activité commerciale, par exemple. Parfois également, ils souhaitent mettre à profit ce moment collectif pour opérer une « mise à jour » des connaissances de leurs collaborateurs, les former ou leur faire bénéficier de l’apport d’inter- venants extérieurs sur des sujets variés (connais- sances « techniques » liées à leur métier ou aux offres de l’entreprise, ou compétences « relation- nelles » bénéfiques à la vie de l’entreprise). Les attentes des équipes participant à un séminaire commercial sont souvent assez basiques : sortir la tête du quotidien, changer d’air, découvrir ses collè- gues et « sa hiérarchie » sous un nouveau jour, se sentir reconnu et récom- pensé pour les efforts ac- complis durant les derniers mois écoulés. Tout dirigeant qui se lance dans la préparation d’un séminaire commercial (ou plus généralement, d’un séminaire d’entreprise) se confronte en effet rapidement à une difficulté récurrente : les attentes différentes – voire divergentes – des « bénéficiaires » et des « organisateurs » de ce mo- ment. ? Dans tous les cas, les objectifs poursuivis par les Dirigeants auront une visée très «opération- nelle», et un impact concret sur la réalisation des objectifs de chiffre d’affaire de l’année à venir. Pas évident, donc, de répondre efficacement à l’ensemble des enjeux du séminaire commercial, mais pas insurmon- table… à condition de procéder avec méthode, et de savoir faire appel aux bonnes ressources, internes ou externes. 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  8. 8. Comment réussir votre Séminaire Commercial ?
  9. 9. Ne pas soigner sa communication (clarté des messages, qualité des supports) Vous avez préparé un support ambitieux, rempli d’informations et de chiffres clés pour expliquer la stratégie commerciale à N+1, mais vous vous êtes un peu noyé dans les graphiques et vous n’êtes pas un as de la mise en page… Dit comme ça, cela ressemble à une tautologie, mais le meilleur moyen de réussir un séminaire, c’est déjà de ne pas le rater ! C’est-à-dire de ne pas tomber dans les pièges les plus évidents ou gâcher un séminaire au contenu intéressant, pour des raisons apparemment annexes. Que votre séminaire s’adresse à des commerciaux, des managers ou des directeurs commerciaux (avec tout ce que cela implique de différences en termes d’objectifs et de contenu), il existe un certain nombre d’écueils assez courants à éviter à tout prix. En voici un petit florilège (liste non exhaustive !) 1. Éviter les « ratés » Comment réussir votre Séminaire Commercial ? 9KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? 1 Le risque : le jour J, en pleine présenta- tion, vous apercevoir que votre discours suscite l’in- compréhension ou l’ennui, et vous retrouver face à une ribambelle de visages perplexes, de sourcils froncés et de soupirs agacés, ou pire, vous aper- cevoir que les messages transmis ont été compris de travers et que le lancement de votre nouveau projet stratégique annoncé si fièrement à grand renfort de slides powerpoint part sur de mauvaises bases… ! 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  10. 10. 10 Mal choisir le thème de son atelier participatif On ne risque pas de vous surprendre à tomber dans l’écueil précédent : vous êtes extrêmement sensible à la dynamique de groupe et à l’aspect participatif de vos réunions. Super ! D’ailleurs, vous avez prévu de demander à votre équipe de dresser une liste de toutes les propositions qui leur viennent à l’esprit pour améliorer les résultats l’an- née prochaine, ou des points d’amélioration poten- tiels dans l’organisation de l’entreprise. Le risque : Générer des débats collectifs « un peu trop animés » (voir réellement tendus) au- tour des orientations à prendre, ou des déceptions et malentendus, si aucune des propositions expri- mées n’est ensuite retenue et appliquée dans la pratique au niveau de l’entreprise. Gardez à l’esprit qu’en invitant votre équipe à donner son avis, vous prenez un engagement tacite : celui de prendre cet avis en compte par la suite. Ne les invitez donc pas à « refaire la stratégie » si cette dernière est déjà définie et non négociable, mais plutôt à imaginer quelle part ils pourront y prendre et comment ils vont la décliner dès demain dans leur pratique quotidienne ! KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Confondre animation de séminaire et cours magistral Bonne nouvelle : vous n’êtes pas du genre à avoir les mains moites ou le cœur qui bat la chamade quand vous devez prendre la parole en public, et vous pourriez parler pendant des heures de la nou- velle stratégie commerciale, car vous êtes convain- cu qu’elle est pertinente et passionné par votre métier. C’est une vraie qualité quand on doit animer des réunions… à condition toutefois de laisser de la place aux autres et de ne pas trop en faire. Attention à la tendance malheureusement très courante qui consiste à «dérouler» son propos en mode très «descendant» : cela ne favorise ni l’at- tention, ni la compréhension, ni encore moins l’ad- hésion de vos collaborateurs... Le risque : vouloir tout dire, assommer son auditoire, et oublier de laisser la place aux questions ou remarques et à la participation des membres de votre équipe. Une autre façon mal- heureusement très efficace de plomber l’am- biance, malgré votre enthousiasme sincère… et de vous priver de l’adhésion de vos collaborateurs. 32 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  11. 11. Mal doser l’ingrédient « émotion » Dans le même registre, prévoir une activité team building « à haut risque » sous prétexte que cela crée des liens peut s’avérer contre-productif si la moitié de l’équipe refuse catégoriquement d’y par- ticiper. Pensez-y avant de réserver un vol d’initia- tion à la chute libre pour 75 personnes ! Evitez aussi la soirée festive qui « dé- borde » un peu trop, si vous devez le regretter le lendemain : le séminaire peut être un moment de vraie détente, mais on reste dans un cadre profes- sionnel, et les anecdotes sympathiques peuvent aussi devenir de véritables « boulets » à long terme pour ceux qui en sont l’objet, si la bienveillance gé- nérale n’est pas au rendez-vous ! 11KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? 54 Choisir le mauvais « écrin » pour votre séminaire Evoquons rapidement les écueils liés à l’organisa- tion logistique, qui ne sont pas le cœur de notre sujet mais qui ont une réelle importance : propo- ser des conditions d’hébergement décevantes à vos collaborateurs peut considérablement gâcher l’instant ou pire, leur donner le sentiment d’être déconsidérées ou méprisés, dans un moment à forte charge symbolique. Cela ne signifie pas que vous devez for- cément avoir les moyens de leur offrir un voyage à Las Vegas : une cabane dans les arbres est aussi un lieu d’exception… C’est surtout l’intention qui compte, mais veillez quand même à ce qu’un mi- nimum de confort et d’intimité soit assurés ! Si vous évitez tous ces pièges, vous partez sur des bases plutôt saines pour organiser votre séminaire. Mais beaucoup reste à faire pour en assurer la réussite ! Voici donc 6 bonnes pratiques à mettre en œuvre pour y parvenir. 2. Comment réussir votre séminaire commercial ? Passez à l’action ! Pourquoi ce livre blanc ? (Edito) 1. Séminaire commercial : le grand «rendez-vous» 3. [Témoignage] Lagardère, Marchon EyeWear
  12. 12. Découvrir la version intégrale Téléchargez la version intégrale de ce livre blanc, comprenant : Les 6 clés de réussite de votre séminaire commerciale Le reportage vidéo sur le séminaire commercial de MARCHON EYE WEAR et les retours d’expérience notre client LAGARDERE PUBLICITE Tél. : 04 72 38 11 17 contact@kestio.com www.kestio.com KESTIO LYON Les bureaux verts 14B chemin du Professeur Deperet 69160 Tassin la Demi-Lune KESTIO PARIS 17 rue des Jeûneurs 75002 Paris Abonnez-vous à notre Newsletter ! cliquez-ici
  13. 13. QUI SOMMES NOUS ? Notre mission : améliorer votre rentabilité en développant votre actif client Depuis plus de 10 ans, nous aidons les entreprises et leurs dirigeants à développer leur rentabilité à travers des missions de Conseil et de Formation. Pour cela, nous agissons sur tous les leviers permettant d’optimiser l’acquisition et la fidélisation clients : organisation, processus, outils et compétences. La société compte aujourd’hui 20 consultants permanents répartis entre 2 bureaux à Paris et à Lyon. Nous travaillons également en réseau avec 60 consultants certifiés en France et à l’international. 13KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? 10 4 années d’expérience leviers dactions 2 agences Lyon et Paris consultants en réseau60
  14. 14. qUE POUVONS-NOUS FAIRE POUR VOUS ? 14KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Nous vous accompagnons à chaque étape de vos projets centrés clients pour en optimiser le ROI. Construire votre plan de transformation Benchmark, ateliers d’innovation Workshops co-construction Définition de roadmap Mettre en oeuvre vos projets de transformation AMOA déploiement solution (SI) Gestion projet, conduite changement Formation/sensibilisation équipes 2 3 Nous mettons à votre service les compétences pointues de notre équipe d’experts pour répondre à vos enjeux stratégiques : Evaluer votre situation et définir vos objectifs Audit /Evaluation Analyse stratégique Recommandations 1 Performance commerciale DATA, CRM & SI Expérience Client marketing Digital Adapter votre dispositif commercial aux mutations actuelles Déterminer et déployer avec succès les solutions adaptées à vos enjeux Exploiter les leviers de la digitalisation pour conquérir et fidéliser vos clients Designer et proposer à vos clients une expérience unique et différenciante
  15. 15. POUR QUI TRAVAILLONS-NOUS ? 15KESTIO Séminaire commercial : Fabuleuse opportunité ou moment à haut risque ? Nous plaçons notre expertise multi-sectorielle au service de votre entreprise Depuis 10 ans nous avons mené 586 missions auprès de 227 clients. Quelques références récentes : Services Industrie transport retail sport AGRO ALIMENTAIRE bank & assurance culture loisirs sante pharma

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