Сегодня мы планируем обратить ваше внимание на ключевые особенности формирования Стратегии и Тактики. Первая статистика 2017 года, хоть и разноречивая, но говорит о начале нового этапа роста многих рынков. При этом разные регионы растут с разной скоростью. Причем рост в слабых регионах часто обусловлен нехваткой товара и недостатками дистрибуции компаний. И хотя, по всем нашим оценкам - и текущий, и 2018 года будут годами роста, инструменты роста становятся другие. Именно поэтому, рекомендуется приступить к детальному анализу трендов рынка и планированию роста своей компании на 2018 именно текущим летом. Также стоит помнить - такой рост рынка не продлится долго, а в 2021-22 ожидается новый кризис. Так что будьте внимательны с планированием своих инвестиций и продаж на период 2021-22. После анализа сотен стратегических планов мы определили основные ошибки в процессе планирования. Некоторые клиенты сами уже стали признавать: "делаешь красиво, а не работает...". Конечно, дело не столько в красоте, сколько в конкретности и полноте ответов на основные вопросы рынка и компании. Я собрал эти вопросы в специальную презентацию и прикладываю файл с основными 40 вопросами, на которые надо успеть дать ясные ответы не позднее начала осени текущего года. Дайте, знать - нужны ли вам наши дополнительные комментарии? И мы с удовольствием поделимся нашей экспертизой! Всегда связывайтесь, если будут вопросы.

1. стратегия и тактика 2018
40 важнейших вопросов, на которые отвечает
эффективный план роста компании
• обязательно утвердите план Стратегия и Тактика 2018+ не позднее 09 октября 2017
• позволит детально подготовить бюджеты и договоры на 2018 с клиентами и подрядчиками
• правильно подготовленный план дает дополнительный ресурс роста продаж на 15-20%

2. 2
Необходимо получать сильнейшие инструменты
управления ростом бренда и всего бизнеса?
Всегда пишите и спрашивайте:
в бизнесе
с 1992
проектов
300+
обученных
менеджеров
8,000+
Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS
№1
маркетинговое
агентство
TOP 3
книг по
бизнесу
№1
промо
TOP 10
маркетинговых
консультантов
TOP 5
профессоров
маркетинга
TOP 50
книг по
маркетингу
Качалов Игорь,
президент центра ясные решения
профессор ИБДА РАНХиГС
моб Москва: +7 926 214-26-62
моб РК: +7 777 121-93-92
www.facebook.com/igor.kachalov
www.slideshare.net/Kachalov?utm_campaign=profiletr
acking&utm_medium=sssite&utm_source=ssslideview
Еще масса презентаций
Свежие материалы и
горячие дискуссии

3. 1. Сколько источников информации использует ваша компания: госстатистика, маркетинговые агентства,
отраслевые обзоры, своя статистика?
2. Спрос покупателей в вашей товарной группе достиг максимума или продолжит расти?
• Перешел ли рынок вашего товара к росту после кризиса 2015-16? С какой скоростью? Какие
регионы и товарные категории – лидеры роста?
• Какова емкость рынка в целом, по категория и ценовым сегментам, регионам?
• Сколько лет еще расти товарной группе до насыщения? Во сколько раз?
3. Какие доходы населения в стране и в вашем регионе: уже больше 40 тыс руб/мес на чел? Растут ли?
4. Доля компании на рынке: 5, 10, 20, 40%? Какие цели = удержать или поднять?
5. Какие регионы вносят основной вклад в продажи? Какие планы по освоению новых регионов?
6. Есть ли в компании инвестиции на каждый процент доли рынка?
• И какие инвестиции оптимальные в отрасли? Сколько инвестиций у конкурентов?
7. Каков уровень эффективности бизнеса и профессионализма менеджмента?
• Выручка в год 10млн руб на сотрудника? Меньше? Что делается для преодоления разрыва?
8. Каковы ключевые преимущества товара в его качестве перед конкурентами?
• Гарантируется ли постоянство качества, особенно при растущих объемах?
9. Есть ли бизнес процесс по созданию и вводу новых товаров?
10.Контрольные параметры (KPI) = Обеспечивает ли стратегия
• рост продаж компании в 1.5 раза быстрее инфляции?
• прибыльность от оборота не менее отраслевых стандартов (обычно 5-10+%)?
• возврат вложенных инвестиций не менее 110-120% в год?

4. 1. Как сформулирована основная выгода потребителя в товарной группе?
• Зачем они покупают и используют товары и услуги в вашей товарной группе?
2. Какие выгоды потребителя компания удовлетворяет лучше конкурентов:
• дешевле, быстрее, проще, комфортнее, правильнее (полезнее, эффективнее)?
3. Выписаны ли как минимум тридцать атрибутов оценки и выбора товара (услуги) вашим покупателем?
4. Какие ключевых Семь Продающих Аргументов использует компания?
5. Насколько эти параметры ваших товаров и услуг ЛУЧШЕ, чем параметры конкурентов?
6. Есть ли расчет насколько товары или услуги компании помогают клиентам экономить или зарабатывать
больше чем конкурентные?
7. Есть ли краткая, в 4-5 слов, формулировка позиционирования-миссии-лозунга.
• Отражает ли товар-выгоды-аргументы?
8. Название марки: одно для всех товаров и компании?
9. Отражает ли название марки товар-выгоды-аргументы?
10.Основные дизайнерские решения: цвета, визуальные решения, верстка?
• Соответствуют ли использованные цвета ассоциативным цветам товарной группы?
11.Стандартизирован документ, описывающий параметры коммуникации бренда: визуальные, текстовые и
далее?

5. 1. Используются ли каналы коммуникаций в продвижении потребительских товаров, на всех ли есть 5-7
продающих аргументов
1. Упаковка
2. POS материалы на полках
3. Дегустации, бесплатные раздачи, пробы
4. Сайт с полезным контентом (см ниже)
5. Контекстное продвижение сайта в Интернете
2. В корпоративных продажах какие каналы коммуникаций используются, прежде всего из списка:
1. этапы Воронки Продаж прописаны и контролируются?
2. Используете ли вы CRM-систему в обязательном порядке для работы с клиентами; сколько полей
описывают каждый контакт с клиентом?
3. Установлен ли норматив контактов по группам клиентов, например, с крупными 1 раз в неделю, с
малыми 1 раз в 1-2 мес?
4. Рассылается ли по клиентам полезный контент, 1 раз в мес?
5. Проводятся ли встречи, вебинары и семинары с полезным контентом?
3. Полезный контент, Обновление раз в месяц
1. Как правильно выбрать товар
2. Как правильно и эффективно использовать товар
3. Как повышать продажи товара (для оптовиков и розницы)
4. Какие новые каналы необходимо тестировать и готовить к запуску?
5. Какой ROI должен быть по каналам коммуникациям (не менее 140%)? Какое количество коммуникаций
должно быть оценено в ROI (не менее одной трети)?

6. 1. Запрещены ли слова «мне нравится», «я чувствую», «я так считаю»?
2. Требуется ли от менеджеров предоставлять факты, примеры, ссылки на аргументы?
3. Внедрен ли календарь 4:4:5 недель?
4. Начинается ли создание планов и бюджетов на следующий год в июле текущего года и заканчивается ли не
позднее начала октября?
5. Прописан ли процесс декомпозиции планов продаж на SKU и клиентов:
1. стратегического плана развития компании →в помесячный план продаж на 12 месяцев вперед
2. ежемесячного плана продаж →в понедельный план продаж и работы всей цепочки поставок на 12
недель вперед?
6. Проводятся ли совещания по корректировке продаж, маркетинга и производства первую (вторую) неделю
каждого месяца?
7. Проводятся ли контрольные полевые рыночные туры по клиентам директорами компании раз в месяц?
8. Прописаны ли стандарты, шаблоны и бизнес процессы производства, маркетинга и продаж?
9. Есть ли план повышения эффективности, обучения и аттестаций сотрудников?
10.Запланированы ли поездки на передовые для вашей отрасли рынки с целью изучения лучших практик
ведения бизнеса для лидеров компании и руководителей ключевых функций?
11.Какие деловые книги читают для саморазвития лидеры компании? Идеи каких авторов вы будете
использовать в качестве главных ориентиров?
12.Запланировано ли повышение зарплат на 10-20%?
13.руководящему, маркетинговому и продающему персоналу формируется ли бонус как 80% их получки?