SlideShare a Scribd company logo
1 of 35
Download to read offline
www. clearsolutions.ru
много
новых
клиентов
кризис = лучшее время для роста
вебинар #3
www. clearsolutions.ru
- 2 -
Опыт и достижения
3_NewClients_CGR_v1.2
в бизнесе
с 1992
проектов
300+
обученных
менеджеров
8,000+
Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS
№1
маркетинговое
агентство
TOP 3
книг по
бизнесу
№1
промо
TOP 10
маркетинговых
консультантов
TOP 5
профессоров
маркетинга
TOP 50
книг по
маркетингу
Качалов Игорь,
Президент агентства ясные решения
Профессор ИБДА РАНХиГС
www. clearsolutions.ru
Темы
1. программы лояльности или роста новых клиентов?
2. ключевые правила коммуникаций
3. Потребительские товары FMCG, b2c
4. Почему b2b клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной
Земли
Запись и презентация на сайте
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru
3
www. clearsolutions.ru
что объединяет эти бренды? = все начали рост в кризис
- 4 -3_NewClients_CGR_v1.2
www. clearsolutions.ru
Результат: Procter&Gamble за 70 лет становится
крупнейшей FMCG компанией
каждый кризис,
начиная с Великой Депрессии 1929
когда наступают кризисы,
надо увеличивать долю рынка
A.G. Lafley, ex-CEO, Procter & Gamble
www. clearsolutions.ru
кризис = лучшее время для роста
1. рынки не падают
до нуля
2. конкуренты
затаились
3. многие рынки еще не
насыщены
4. легче внедрять
изменения
www. clearsolutions.ru
пять решений для роста в кризис
3_NewClients_CGR_v1.2 - 7 -
#1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные
#2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами
#3 = привлечь много новых клиентов
#4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать
#5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж
www. clearsolutions.ru
8
Темы вебинара #5 как эффективно привлекать новых клиентов
1. В кризис –
акцент на
клиентов!
2. Почему
клиенты боятся
продающих
звонков
3. Как повысить
качество
холодных звонков
как сделать так,
чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще.
Семь Продающих Аргументов!
программы лояльности? Или что…?!
www. clearsolutions.ru
9
В кризис – программы лояльности
или роста новых клиентов?
3_NewClients_CGR_v1.2
www. clearsolutions.ru
акценты на каких клиентских стратегиях в кризис?
текущиеНОВЫЕ
много
• мало
• уходят с рынка
• сокращают покупки
www. clearsolutions.ru
клиентские программы = концентрация на удержании приводит к падению
продаж почти в ДВА раза. Рост ПРИВЛЕЧЕНИЯ в три раза поможет росту продаж!
ИтогоПродать
Клиентов в
новом
периоде
Клиентов
было
100
Удержать
70
10 700
Привлечь
50
6 300
50 8 400
150 5 750
+15%
www. clearsolutions.ru
Три типа коммуникаций
клиенты
мало много
прямыеконтакты
нет
b2b
да b2с
розница
b2с
производитель
???
главнейшие правила коммуникаций
3_NewClients_CGR_v1.2 - 13 -
5-7
аргументов
содержание
3-5
сек
ограничение
7-10
контактов
на клиента
технология
www. clearsolutions.ru
- 14 -
Современный коммуникации направлены на покупателя в процессе покупки
3_NewClients_CGR_v1.2
Традиционное рекламное планирование Современное планирование коммуникаций
покупатель
целенаправленно ищет
инфо о товар е
Размещать информацию,
где покупатель
МОЖЕТ как-нибудь
ее увидеть
возможно ПОТОМ
он вспомнит товар
1. когда
2. где
3. что
www. clearsolutions.ru
15
Потребительские товары
FMCG, b2c
3_NewClients_CGR_v1.2
www. clearsolutions.ru
16
Эффективные продажи регулярных товаров (FMCG) через розницу и
дистрибьюторов
Упаковка, Выкладка
Ценники, стопперы
Постеры, буклеты
Бесплатные образцы (партии) товара
Дегустация, пробники, активные кухни, тест драйвы, бесплатная уборка/стрижка/ диагностика,
первые две недели пожить бесплатно
Витрины, вывески
Обзоры/рекомендации
Наружка, 100-200 м
Сайт (1стр) и контекст
www. clearsolutions.ru
Что это и зачем?
www. clearsolutions.ru
Что это и зачем?
Сделано в
ЕВРОПЕ предотвращает
развитие
аллергии
Идеальный
микроклимат
в течение
года
укрепляет
здоровье
увлажняет
сухой воздух
Мойка воздуха
• Уничтожение вирусов и
бактерий серебряным
стержнем
• Предварительная
ионизация для
улучшения качества
воздуха
• Уникальный метод
промывания воздуха
• автоотключение
• ароматизация
www. clearsolutions.ru
Еще пример = теперь продукты
правило роста в рознице
20
1-2
POSM
на 1м2
7
продающих
аргументов
www. clearsolutions.ru
Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов
- 21 -
Детали на следующем вебинаре, в среду 01 апреля
www. clearsolutions.ru
22
Как повысить качество
холодного звонка
b2b
3_NewClients_CGR_v1.2
www. clearsolutions.ru
23
Два тактики привлечения клиентов
Снаружи внутрь компании
Клиенты сами просят поговорить
ОПС!
Обзоры и обучающие семинары
как улучшить бизнес, как правильно
выбрать и использовать товар и пр
Холодные звонки по телефону
письма, реклама, …
Из компании наружу
(конверсия минимальна)
www. clearsolutions.ru
Большинство продавцов недвижимости не стремятся
продавать: просто называют цену (сценарий слева)
текущий сценарий по телефону
Квартиры от 4 млн руб
..
До свидания!
Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в
крупнейшем загородном жилом массиве.
…(1-2 сек)
Приезжайте в офис: Посмотреть удобные
планировки и потрясающие виды из окон.
Мы расскажем как правильно подобрать
квартиру и оценить застройщика. Подарим
вам буклет на эту тему.
Эффективный сценарий
рост конверсии в 3-4 раза
243_NewClients_CGR_v1.2
Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в
крупнейшем загородном жилом массиве.
…(1-2 сек)
Приезжайте в офис: Посмотреть удобные
планировки и потрясающие виды из окон.
Мы расскажем как правильно подобрать
квартиру и оценить застройщика. Подарим
вам буклет на эту тему.
www. clearsolutions.ru
а холодный звонок по телефону с b2b услугами?
Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ!
3_NewClients_CGR_v1.2 - 25 -
Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных
продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях
проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?
Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных
продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях
проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?
тренинги
современные
США
продающие
сотни проектов
адаптированные
к России
продажи
миллиарды
www. clearsolutions.ru
Кстати, где должны быть продающие аргументы прежде всего?
www. clearsolutions.ru
27
3. Почему клиенты боятся
продающих звонков или
Тактика Выжженной Земли
как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще.
3_NewClients_CGR_v1.2
www. clearsolutions.ru
28
Как формировать очередь клиентов
3_NewClients_CGR_v1.2
Вам необходимо исследование как повысить безаварийный пробег спецтехники
и сократить бюджет автопарка на 15%?
www. clearsolutions.ru
Как Сформировать Поток Клиентов = ОПС!
Обзор
10 способов …
Повысить /
увеличить
Сэкономить /
сократить
Как …
Публикация
Разослать в
отраслевые
газеты, журналы,
Интернет ресурсы
Семинар
Пригласить
клиентов по
телефону или
рекламой
Формирование Базы Данных Клиентов и Анализ
• Телефонный запрос о встрече для деталей
• Встреча и уточнение задач, потребностей
www. clearsolutions.ru
30
Примеры тем обзоров и семинаров
10 способов сделать
упаковку, которая
бросается в руки
Как поставки в срок
сокращают склад
Как выбрать
эффективного
поставщика?
Как снизить размер
замороженных
резервных средств
Как снизить потери
при перевозке грузов
Как снизить
налогообложение при
страховании
10 способов
уменьшить потери
товарооборота
Как привлечь и
удержать лучших
сотрудников с
помощью мотивации
(соц. Пакет)
5 проверенных
способов снизить
рисков при
расширении
производства
www. clearsolutions.ru
Шаг1:Обзор
1. Выбрать проблему, актуальную
для большей части клиентов
2. Написать обзор по данной
теме, в котором дать решение
проблемы
3. Подготовить рекламный
материал в конце,
побуждающий к запросу в
компанию
4. Распечатать обзор
5. Позвонить клиентам или дать
объявления о том, что
предлагается бесплатный
обзор
6. Организовать прием звонков-
заказов и вести точную запись
звонков
7. Разослать обзор, после чего
лично позвонить каждому и
предложить дополнительную
встречу, чтобы обозначить
детали
Шаг2:Публикация
1. Выбрать журналы, газеты и
Интернет ресурсы, которые
читают ваши клиенты
2. Подготовить пресс релизы об
актуальном исследовании
3. Разослать пресс релизы с
приложением обзора
4. Позвонить и поинтересоваться
, насколько интересен
материал и что необходимо в
будущем
НИ В КОЕМ случае не настаивать
на публикации!
Шаг3:Семинар
1. Позвонить клиентам или дать
объявление о бесплатном
семинаре
2. Составить список с почтовыми
адресами его потенциальных
участников
3. Разослать приглашения на
семинар тем клиентам,
которые указаны в списке
4. После рассылки писем сделать
приглашение по телефону
5. Зарегистрировать всех
участников до того, как они
войдут в аудиторию семинара
6. Предложить желающим
записаться на бесплатную
регулярную рассылку
7. В конце отвести время для
ответов на вопросы и кратких
индивидуальных бесед
8. На следующей неделе после
семинара обзвонить всех
участников
Продажи
1. Проанализировать бесплатный
обзор для улучшения ответной
реакции и объявление о
бесплатном семинаре для
повышения посещаемости
2. Провести переговоры с
клиентами, изъявившем
наибольший интерес
Бизнес Процесс Потока Клиентов ОПС!
31
www. clearsolutions.ru
Важные Детали Семинара
1. Кто проводит:
– 1 приглашенный выступающий, 1 менеджер по продажам выступающий, 2-3 менеджера
присутствуют для индивидуальной работы по итогам семинара
2. Кого приглашать:
– поставщиков, орг и финансовых консультантов
3. Чай, кофе, вода, печенье, конфеты, шоколадка, орешки, изюм = табличка Угощайтесь!
4. Музыка инструментальная, медленная
5. ВСЕГДА ВОВРЕМЯ начинать
6. Нет проектору, да флипчарту
7. Участникам выдавать с собой раздатки с собой, брошюра, А4/2 на принтере, плотная цветная
бумага
8. Длительность мероприятия не более 1:20 мин, потом переходить на индивидуальные беседы
32
www. clearsolutions.ru
33
ядро стратегии b2b продаж = двухэтапные коммуникации
№1 = осведомленность и желание зайти
на сайт или офис
1. Первичная информация о продуктах
2. Мотивировать на вход = акция
3. Полезные обзоры
• Как правильно выбрать товар
• Как правильно использовать товар
• Как сэкономить при использовании товара
• Как повысить эффективность / продавать больше
№2 = Стимулировать покупку
1. Дать всю информацию о продукте
2. Подобрать финансовый инструмент: цена,
рассрочка, кредит, …
3. Дать аргумент, чтобы клиент вернулся и ускорить
решение: спец скидка, субботний семинар и пр
Сайт и контекст
менеджер POSM
Внешнее
оформление офиса
семинарысайт
www. clearsolutions.ru
тактика Выжженной Земли
Бизнес процесс привлечения новых клиентов:
•Базы данных и источники
•Сплошной объезд и обзвон
•1стр сайт с полезным
контентом
•ОПС!
1. Список
клиентов
•Бесплатный товар
•убийца по сверхнизкой
цене = -10-30%
•Товары по обычным и
высоким ценам
•Товары = цепочка покупок
2. Товарный
комплект
•Позиционирование и 7
Продающих Аргументов
•Сценарии, 3-5 типов
контактов
•Комплект POS материалов
3. Сценарии
контактов и
POSM
•За результат, а не % от
продаж
•Не только отдел продаж, но
и другие!
•Руководство = 4
долгоиграющих способа!
4. Мотивация
•Воронка продаж
•Контроль и управление по
коэффициентам конверсии
•Корректировка процедур и
материалов
5. Обходить и
звонить!
34
www. clearsolutions.ru
хотите узнать как эффективно
применить инструменты на практике?
звоните и пишите Игорю Качалову
(926) 214-2662, igor@kachalov.com
бесплатная
консультация
или мастер класс
РостВКризис.ЯсныеРешения.рф
CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

More Related Content

What's hot

Техники Промо на СверхВедущего Покупателя
Техники Промо на СверхВедущего ПокупателяТехники Промо на СверхВедущего Покупателя
Техники Промо на СверхВедущего ПокупателяИгорь Качалов
 
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 лет
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 летстратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 лет
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 летИгорь Качалов
 
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...Игорь Качалов
 
Кризис - Лучшее Время Для Роста
Кризис - Лучшее Время Для РостаКризис - Лучшее Время Для Роста
Кризис - Лучшее Время Для РостаИгорь Качалов
 
44 Инструмента Роста Розничных Продаж
44 Инструмента Роста Розничных Продаж44 Инструмента Роста Розничных Продаж
44 Инструмента Роста Розничных ПродажИгорь Качалов
 
Дизайн упаковки
Дизайн упаковкиДизайн упаковки
Дизайн упаковкиAram Mirzoyants
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажАндрей Анучин
 
Логика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиЛогика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиSmolin & Partners
 
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризисАндрей Донских
 
презентация для фестиваля смотри иркутское
презентация для фестиваля смотри иркутскоепрезентация для фестиваля смотри иркутское
презентация для фестиваля смотри иркутскоеKseniya Geevskaya
 
Методы анализа рынка
Методы анализа рынкаМетоды анализа рынка
Методы анализа рынкаwww.mplug.ru
 
как сделать стм проект успешным
как сделать стм проект успешнымкак сделать стм проект успешным
как сделать стм проект успешнымdmitleonov
 
Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииMstislav Banik
 
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?Darius Radkevicius
 
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективное
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективноеКомплекс маркетинга: возьмите самое эффективное
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективноеwww.mplug.ru
 
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google Ads
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google AdsТоп-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google Ads
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google AdsNetpeak
 
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015Prime Time Forums
 

What's hot (20)

Стратегия и Тактика 2018+
Стратегия и Тактика 2018+Стратегия и Тактика 2018+
Стратегия и Тактика 2018+
 
Техники Промо на СверхВедущего Покупателя
Техники Промо на СверхВедущего ПокупателяТехники Промо на СверхВедущего Покупателя
Техники Промо на СверхВедущего Покупателя
 
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 лет
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 летстратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 лет
стратегический план 2016 * как вырасти в 10 раз за 10 лет
 
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...
Мерчандайзинг Строительных Материалов: как повысить выручку в торговом зале в...
 
Кризис - Лучшее Время Для Роста
Кризис - Лучшее Время Для РостаКризис - Лучшее Время Для Роста
Кризис - Лучшее Время Для Роста
 
44 Инструмента Роста Розничных Продаж
44 Инструмента Роста Розничных Продаж44 Инструмента Роста Розничных Продаж
44 Инструмента Роста Розничных Продаж
 
Дизайн упаковки
Дизайн упаковкиДизайн упаковки
Дизайн упаковки
 
Мерчандайзинг
МерчандайзингМерчандайзинг
Мерчандайзинг
 
Лестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продажЛестница конкурентных продаж
Лестница конкурентных продаж
 
Логика продающей упаковки
Логика продающей упаковкиЛогика продающей упаковки
Логика продающей упаковки
 
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис
7 маркетинговых приемов эффективных в любой кризис
 
WOW Fest 2014
WOW Fest 2014WOW Fest 2014
WOW Fest 2014
 
презентация для фестиваля смотри иркутское
презентация для фестиваля смотри иркутскоепрезентация для фестиваля смотри иркутское
презентация для фестиваля смотри иркутское
 
Методы анализа рынка
Методы анализа рынкаМетоды анализа рынка
Методы анализа рынка
 
как сделать стм проект успешным
как сделать стм проект успешнымкак сделать стм проект успешным
как сделать стм проект успешным
 
Общий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компанииОбщий маркетинг от стартапа до компании
Общий маркетинг от стартапа до компании
 
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?
Как создать предложение от Мафий на рынке В2В?
 
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективное
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективноеКомплекс маркетинга: возьмите самое эффективное
Комплекс маркетинга: возьмите самое эффективное
 
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google Ads
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google AdsТоп-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google Ads
Топ-5 ошибок при настройке рекламных кампаний в Google Ads
 
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015
Евгений Ли на Российской Неделе Маркетинга 2015
 

Viewers also liked

12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж12 золотых правил продаж
12 золотых правил продажNadezhda Ivera
 
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасияakrekana
 
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоуakavnezna
 
Digital в ритейле
Digital в ритейлеDigital в ритейле
Digital в ритейлеCossa
 
стандарты мерчендайзинга слайд шоу
стандарты мерчендайзинга слайд шоустандарты мерчендайзинга слайд шоу
стандарты мерчендайзинга слайд шоуakavnezna
 
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностейИрина Шеремет
 
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиКак превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиNadezhda Ivera
 
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)CimanConsalt
 
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...Shoplist
 
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013Вячеслав Марчков
 
Packaging Review 2012 by Depot WPF
Packaging Review 2012 by Depot WPFPackaging Review 2012 by Depot WPF
Packaging Review 2012 by Depot WPFEkaterina Lavrova
 
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазина
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазинаСтандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазина
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазинаАльберт Тютин
 
Школа Мебельного Дела 2014. Презентация
Школа Мебельного Дела 2014. ПрезентацияШкола Мебельного Дела 2014. Презентация
Школа Мебельного Дела 2014. Презентацияakrekana
 
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)Pro Retail - training and consulting
 
визит представителя к врачу
визит представителя к врачувизит представителя к врачу
визит представителя к врачуmedpred. org.ua
 
Пример речевых модулей
Пример речевых модулейПример речевых модулей
Пример речевых модулейДенис Бибко
 

Viewers also liked (19)

12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж12 золотых правил продаж
12 золотых правил продаж
 
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
"Эффективная розница". Кузнецова Анастасия
 
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу
10 шагов визита для торговых агентов слайд шоу
 
Digital в ритейле
Digital в ритейлеDigital в ритейле
Digital в ритейле
 
стандарты мерчендайзинга слайд шоу
стандарты мерчендайзинга слайд шоустандарты мерчендайзинга слайд шоу
стандарты мерчендайзинга слайд шоу
 
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей3 волшебных вопроса для выявления потребностей
3 волшебных вопроса для выявления потребностей
 
Презентация АРМ мерчандайзинг
Презентация АРМ мерчандайзинг Презентация АРМ мерчандайзинг
Презентация АРМ мерчандайзинг
 
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениямиКак превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями
 
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)
Бизнес-план магазина строительных материалов (Дэмо-версия)
 
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...
Евгений Мусиенко, студия "Турум-бурум". Мерчендайзинг и юзабилити в украински...
 
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013
АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013
 
Merchandising
MerchandisingMerchandising
Merchandising
 
Packaging Review 2012 by Depot WPF
Packaging Review 2012 by Depot WPFPackaging Review 2012 by Depot WPF
Packaging Review 2012 by Depot WPF
 
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазина
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазинаСтандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазина
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазина
 
10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита10 этапов торгового визита
10 этапов торгового визита
 
Школа Мебельного Дела 2014. Презентация
Школа Мебельного Дела 2014. ПрезентацияШкола Мебельного Дела 2014. Презентация
Школа Мебельного Дела 2014. Презентация
 
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
Маркетинг мебельного магазина (Анна Заборонок)
 
визит представителя к врачу
визит представителя к врачувизит представителя к врачу
визит представителя к врачу
 
Пример речевых модулей
Пример речевых модулейПример речевых модулей
Пример речевых модулей
 

Similar to как эффективно привлекать новых клиентов

в кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиев кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиеБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.В
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.ВКак поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.В
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.ВNikolai Karasev
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones
 
Internet advertising sales_training by Obucharium
Internet advertising sales_training by Obucharium Internet advertising sales_training by Obucharium
Internet advertising sales_training by Obucharium DTroitskaya
 
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельАнтикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельИП Сафиоллин Д.М.
 
Internet advertising sales obucharium
Internet advertising sales obuchariumInternet advertising sales obucharium
Internet advertising sales obuchariumFedor Virin
 
Продажи софтверных продуктов в B2B
Продажи софтверных продуктов в B2BПродажи софтверных продуктов в B2B
Продажи софтверных продуктов в B2BAndrei Parabellum
 
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...Anton_Shunkov
 
Гринемаер Яков
Гринемаер ЯковГринемаер Яков
Гринемаер ЯковAlisa Vasilkova
 
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Pro Retail - training and consulting
 
формула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеформула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеНиколай Акимов
 
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиSs3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиАндрей Веселов
 
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15MEC Russia
 
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!Вячеслав Осадчий
 
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.ИП Сафиоллин Д.М.
 

Similar to как эффективно привлекать новых клиентов (20)

в кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционированиев кризис – акцент на позиционирование
в кризис – акцент на позиционирование
 
10 зон роста продуктового маркетинга в В2В
10 зон роста продуктового маркетинга в В2В10 зон роста продуктового маркетинга в В2В
10 зон роста продуктового маркетинга в В2В
 
Туннели продаж в мессенджерах
Туннели продаж в мессенджерахТуннели продаж в мессенджерах
Туннели продаж в мессенджерах
 
модуль 5. развитие продукта. часть 1
модуль 5. развитие продукта. часть 1модуль 5. развитие продукта. часть 1
модуль 5. развитие продукта. часть 1
 
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.В
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.ВКак поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.В
Как поставить задачи участия в выставке_Карасев Н.В
 
стандарты
стандартыстандарты
стандарты
 
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016SellClones. Презентация компании и системы. 2016
SellClones. Презентация компании и системы. 2016
 
Internet advertising sales_training by Obucharium
Internet advertising sales_training by Obucharium Internet advertising sales_training by Obucharium
Internet advertising sales_training by Obucharium
 
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недельАнтикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
Антикризисный маркетинг. Быстрые результаты за 7 недель
 
Internet advertising sales obucharium
Internet advertising sales obuchariumInternet advertising sales obucharium
Internet advertising sales obucharium
 
Продажи софтверных продуктов в B2B
Продажи софтверных продуктов в B2BПродажи софтверных продуктов в B2B
Продажи софтверных продуктов в B2B
 
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...
Аркаим Финанс, Антон Вадимович Шунков, Тренинг "Маркетинг с помощью сети инте...
 
Гринемаер Яков
Гринемаер ЯковГринемаер Яков
Гринемаер Яков
 
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
Тренинг практикум "Инструменты продаж в розничный канал"
 
формула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орлеформула успешных продаж 2.0 в орле
формула успешных продаж 2.0 в орле
 
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методамиSs3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
Ss3 увеличение продаж в b2 b управленческими методами
 
Marketing, R&D, education
Marketing, R&D, educationMarketing, R&D, education
Marketing, R&D, education
 
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
PULSE_MEC RUSSIA NEWSLETTER_Q3'15
 
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!
Заработай 500.000 руб. всего за 21 день!
 
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.
Антикризисный маркетинг - быстрые результаты за 7 недель.
 

More from Игорь Качалов

эффективная мотивация = секреты оплаты от результатов
эффективная мотивация = секреты оплаты от результатовэффективная мотивация = секреты оплаты от результатов
эффективная мотивация = секреты оплаты от результатовИгорь Качалов
 
Эффективная Россия, McKinsey&Co
Эффективная Россия, McKinsey&CoЭффективная Россия, McKinsey&Co
Эффективная Россия, McKinsey&CoИгорь Качалов
 
эффективные продажи жилья
эффективные продажи жильяэффективные продажи жилья
эффективные продажи жильяИгорь Качалов
 
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.Игорь Качалов
 
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding Agencies
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding AgenciesMarketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding Agencies
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding AgenciesИгорь Качалов
 

More from Игорь Качалов (8)

эффективная мотивация = секреты оплаты от результатов
эффективная мотивация = секреты оплаты от результатовэффективная мотивация = секреты оплаты от результатов
эффективная мотивация = секреты оплаты от результатов
 
Эффективная Россия, McKinsey&Co
Эффективная Россия, McKinsey&CoЭффективная Россия, McKinsey&Co
Эффективная Россия, McKinsey&Co
 
эффективные продажи жилья
эффективные продажи жильяэффективные продажи жилья
эффективные продажи жилья
 
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.
Ключевые Стратегические Решения на 2014 и процедура-календарь планирования.
 
1.0 summary usa13_v1.2
1.0 summary usa13_v1.21.0 summary usa13_v1.2
1.0 summary usa13_v1.2
 
Growth in Stagnation Times
Growth in Stagnation TimesGrowth in Stagnation Times
Growth in Stagnation Times
 
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding Agencies
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding AgenciesMarketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding Agencies
Marketing or Bla-bla-bla: Big Lies From Branding Agencies
 
Usa Market Tour 2012
Usa Market Tour 2012Usa Market Tour 2012
Usa Market Tour 2012
 

как эффективно привлекать новых клиентов

  • 1. www. clearsolutions.ru много новых клиентов кризис = лучшее время для роста вебинар #3
  • 2. www. clearsolutions.ru - 2 - Опыт и достижения 3_NewClients_CGR_v1.2 в бизнесе с 1992 проектов 300+ обученных менеджеров 8,000+ Рейтинги на базе Kamblog, Гильдии Маркетологов, Секрет Фирмы, РАНХиГС, ROMIR Monitoring, MARCS №1 маркетинговое агентство TOP 3 книг по бизнесу №1 промо TOP 10 маркетинговых консультантов TOP 5 профессоров маркетинга TOP 50 книг по маркетингу Качалов Игорь, Президент агентства ясные решения Профессор ИБДА РАНХиГС
  • 3. www. clearsolutions.ru Темы 1. программы лояльности или роста новых клиентов? 2. ключевые правила коммуникаций 3. Потребительские товары FMCG, b2c 4. Почему b2b клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной Земли Запись и презентация на сайте РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru 3
  • 4. www. clearsolutions.ru что объединяет эти бренды? = все начали рост в кризис - 4 -3_NewClients_CGR_v1.2
  • 5. www. clearsolutions.ru Результат: Procter&Gamble за 70 лет становится крупнейшей FMCG компанией каждый кризис, начиная с Великой Депрессии 1929 когда наступают кризисы, надо увеличивать долю рынка A.G. Lafley, ex-CEO, Procter & Gamble
  • 6. www. clearsolutions.ru кризис = лучшее время для роста 1. рынки не падают до нуля 2. конкуренты затаились 3. многие рынки еще не насыщены 4. легче внедрять изменения
  • 7. www. clearsolutions.ru пять решений для роста в кризис 3_NewClients_CGR_v1.2 - 7 - #1 = новые товары: бесплатные, дешевые, инновационные #2 = усилить позиционирование 7ю продающими аргументами #3 = привлечь много новых клиентов #4 = поднять эффективность бизнеса: сокращать, обучать, повышать #5 = принимать продающие решения: только с учетом роста продаж
  • 8. www. clearsolutions.ru 8 Темы вебинара #5 как эффективно привлекать новых клиентов 1. В кризис – акцент на клиентов! 2. Почему клиенты боятся продающих звонков 3. Как повысить качество холодных звонков как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще. Семь Продающих Аргументов! программы лояльности? Или что…?!
  • 9. www. clearsolutions.ru 9 В кризис – программы лояльности или роста новых клиентов? 3_NewClients_CGR_v1.2
  • 10. www. clearsolutions.ru акценты на каких клиентских стратегиях в кризис? текущиеНОВЫЕ много • мало • уходят с рынка • сокращают покупки
  • 11. www. clearsolutions.ru клиентские программы = концентрация на удержании приводит к падению продаж почти в ДВА раза. Рост ПРИВЛЕЧЕНИЯ в три раза поможет росту продаж! ИтогоПродать Клиентов в новом периоде Клиентов было 100 Удержать 70 10 700 Привлечь 50 6 300 50 8 400 150 5 750 +15%
  • 12. www. clearsolutions.ru Три типа коммуникаций клиенты мало много прямыеконтакты нет b2b да b2с розница b2с производитель ???
  • 13. главнейшие правила коммуникаций 3_NewClients_CGR_v1.2 - 13 - 5-7 аргументов содержание 3-5 сек ограничение 7-10 контактов на клиента технология
  • 14. www. clearsolutions.ru - 14 - Современный коммуникации направлены на покупателя в процессе покупки 3_NewClients_CGR_v1.2 Традиционное рекламное планирование Современное планирование коммуникаций покупатель целенаправленно ищет инфо о товар е Размещать информацию, где покупатель МОЖЕТ как-нибудь ее увидеть возможно ПОТОМ он вспомнит товар 1. когда 2. где 3. что
  • 16. www. clearsolutions.ru 16 Эффективные продажи регулярных товаров (FMCG) через розницу и дистрибьюторов Упаковка, Выкладка Ценники, стопперы Постеры, буклеты Бесплатные образцы (партии) товара Дегустация, пробники, активные кухни, тест драйвы, бесплатная уборка/стрижка/ диагностика, первые две недели пожить бесплатно Витрины, вывески Обзоры/рекомендации Наружка, 100-200 м Сайт (1стр) и контекст
  • 18. www. clearsolutions.ru Что это и зачем? Сделано в ЕВРОПЕ предотвращает развитие аллергии Идеальный микроклимат в течение года укрепляет здоровье увлажняет сухой воздух Мойка воздуха • Уничтожение вирусов и бактерий серебряным стержнем • Предварительная ионизация для улучшения качества воздуха • Уникальный метод промывания воздуха • автоотключение • ароматизация
  • 19. www. clearsolutions.ru Еще пример = теперь продукты
  • 20. правило роста в рознице 20 1-2 POSM на 1м2 7 продающих аргументов
  • 21. www. clearsolutions.ru Вход = 15 инструментов Зал = 29 инструментов - 21 - Детали на следующем вебинаре, в среду 01 апреля
  • 22. www. clearsolutions.ru 22 Как повысить качество холодного звонка b2b 3_NewClients_CGR_v1.2
  • 23. www. clearsolutions.ru 23 Два тактики привлечения клиентов Снаружи внутрь компании Клиенты сами просят поговорить ОПС! Обзоры и обучающие семинары как улучшить бизнес, как правильно выбрать и использовать товар и пр Холодные звонки по телефону письма, реклама, … Из компании наружу (конверсия минимальна)
  • 24. www. clearsolutions.ru Большинство продавцов недвижимости не стремятся продавать: просто называют цену (сценарий слева) текущий сценарий по телефону Квартиры от 4 млн руб .. До свидания! Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве. …(1-2 сек) Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон. Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему. Эффективный сценарий рост конверсии в 3-4 раза 243_NewClients_CGR_v1.2 Квартиры в чистовой отделке от 4 млн руб в крупнейшем загородном жилом массиве. …(1-2 сек) Приезжайте в офис: Посмотреть удобные планировки и потрясающие виды из окон. Мы расскажем как правильно подобрать квартиру и оценить застройщика. Подарим вам буклет на эту тему.
  • 25. www. clearsolutions.ru а холодный звонок по телефону с b2b услугами? Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ! 3_NewClients_CGR_v1.2 - 25 - Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей? Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей? тренинги современные США продающие сотни проектов адаптированные к России продажи миллиарды
  • 26. www. clearsolutions.ru Кстати, где должны быть продающие аргументы прежде всего?
  • 27. www. clearsolutions.ru 27 3. Почему клиенты боятся продающих звонков или Тактика Выжженной Земли как сделать так, чтобы клиент упрашивал позвонить еще, еще и еще. 3_NewClients_CGR_v1.2
  • 28. www. clearsolutions.ru 28 Как формировать очередь клиентов 3_NewClients_CGR_v1.2 Вам необходимо исследование как повысить безаварийный пробег спецтехники и сократить бюджет автопарка на 15%?
  • 29. www. clearsolutions.ru Как Сформировать Поток Клиентов = ОПС! Обзор 10 способов … Повысить / увеличить Сэкономить / сократить Как … Публикация Разослать в отраслевые газеты, журналы, Интернет ресурсы Семинар Пригласить клиентов по телефону или рекламой Формирование Базы Данных Клиентов и Анализ • Телефонный запрос о встрече для деталей • Встреча и уточнение задач, потребностей
  • 30. www. clearsolutions.ru 30 Примеры тем обзоров и семинаров 10 способов сделать упаковку, которая бросается в руки Как поставки в срок сокращают склад Как выбрать эффективного поставщика? Как снизить размер замороженных резервных средств Как снизить потери при перевозке грузов Как снизить налогообложение при страховании 10 способов уменьшить потери товарооборота Как привлечь и удержать лучших сотрудников с помощью мотивации (соц. Пакет) 5 проверенных способов снизить рисков при расширении производства
  • 31. www. clearsolutions.ru Шаг1:Обзор 1. Выбрать проблему, актуальную для большей части клиентов 2. Написать обзор по данной теме, в котором дать решение проблемы 3. Подготовить рекламный материал в конце, побуждающий к запросу в компанию 4. Распечатать обзор 5. Позвонить клиентам или дать объявления о том, что предлагается бесплатный обзор 6. Организовать прием звонков- заказов и вести точную запись звонков 7. Разослать обзор, после чего лично позвонить каждому и предложить дополнительную встречу, чтобы обозначить детали Шаг2:Публикация 1. Выбрать журналы, газеты и Интернет ресурсы, которые читают ваши клиенты 2. Подготовить пресс релизы об актуальном исследовании 3. Разослать пресс релизы с приложением обзора 4. Позвонить и поинтересоваться , насколько интересен материал и что необходимо в будущем НИ В КОЕМ случае не настаивать на публикации! Шаг3:Семинар 1. Позвонить клиентам или дать объявление о бесплатном семинаре 2. Составить список с почтовыми адресами его потенциальных участников 3. Разослать приглашения на семинар тем клиентам, которые указаны в списке 4. После рассылки писем сделать приглашение по телефону 5. Зарегистрировать всех участников до того, как они войдут в аудиторию семинара 6. Предложить желающим записаться на бесплатную регулярную рассылку 7. В конце отвести время для ответов на вопросы и кратких индивидуальных бесед 8. На следующей неделе после семинара обзвонить всех участников Продажи 1. Проанализировать бесплатный обзор для улучшения ответной реакции и объявление о бесплатном семинаре для повышения посещаемости 2. Провести переговоры с клиентами, изъявившем наибольший интерес Бизнес Процесс Потока Клиентов ОПС! 31
  • 32. www. clearsolutions.ru Важные Детали Семинара 1. Кто проводит: – 1 приглашенный выступающий, 1 менеджер по продажам выступающий, 2-3 менеджера присутствуют для индивидуальной работы по итогам семинара 2. Кого приглашать: – поставщиков, орг и финансовых консультантов 3. Чай, кофе, вода, печенье, конфеты, шоколадка, орешки, изюм = табличка Угощайтесь! 4. Музыка инструментальная, медленная 5. ВСЕГДА ВОВРЕМЯ начинать 6. Нет проектору, да флипчарту 7. Участникам выдавать с собой раздатки с собой, брошюра, А4/2 на принтере, плотная цветная бумага 8. Длительность мероприятия не более 1:20 мин, потом переходить на индивидуальные беседы 32
  • 33. www. clearsolutions.ru 33 ядро стратегии b2b продаж = двухэтапные коммуникации №1 = осведомленность и желание зайти на сайт или офис 1. Первичная информация о продуктах 2. Мотивировать на вход = акция 3. Полезные обзоры • Как правильно выбрать товар • Как правильно использовать товар • Как сэкономить при использовании товара • Как повысить эффективность / продавать больше №2 = Стимулировать покупку 1. Дать всю информацию о продукте 2. Подобрать финансовый инструмент: цена, рассрочка, кредит, … 3. Дать аргумент, чтобы клиент вернулся и ускорить решение: спец скидка, субботний семинар и пр Сайт и контекст менеджер POSM Внешнее оформление офиса семинарысайт
  • 34. www. clearsolutions.ru тактика Выжженной Земли Бизнес процесс привлечения новых клиентов: •Базы данных и источники •Сплошной объезд и обзвон •1стр сайт с полезным контентом •ОПС! 1. Список клиентов •Бесплатный товар •убийца по сверхнизкой цене = -10-30% •Товары по обычным и высоким ценам •Товары = цепочка покупок 2. Товарный комплект •Позиционирование и 7 Продающих Аргументов •Сценарии, 3-5 типов контактов •Комплект POS материалов 3. Сценарии контактов и POSM •За результат, а не % от продаж •Не только отдел продаж, но и другие! •Руководство = 4 долгоиграющих способа! 4. Мотивация •Воронка продаж •Контроль и управление по коэффициентам конверсии •Корректировка процедур и материалов 5. Обходить и звонить! 34
  • 35. www. clearsolutions.ru хотите узнать как эффективно применить инструменты на практике? звоните и пишите Игорю Качалову (926) 214-2662, igor@kachalov.com бесплатная консультация или мастер класс РостВКризис.ЯсныеРешения.рф CrisisGrowth.ClearSolutions.ru

Editor's Notes

  1. 20.02.2009
  2. 28.01.2014