Team Tampere
13.5.2015
Karoliina Lehtonen
© RADIKAL Marketing Group
Myyntiä luova sekä
erottuva markkinointi
asiantuntijabisneksessä

Esittely
• Karoliina Lehtonen
• Managing Director & Partner, Radikal Marketing Group
• 10 vuoden yrittäjän ura markkinointi- ja mainosalalla
• Osakkaana erilaisissa startup-yrityksissä
• KTM, Yhteiskuntatieteiden yo
KaroliinaLehton
karoliina.lehtonen@radikal.fi
050 521 59567
www.karollaonasiaa.fi

You are in the marketing
business!

“Suomen kilpailukyvyn
nostamiseksi tarvitaan
kaupallistamisen sekä
brändi-ja
markkinointiosaamisen
kasvattamista.”
Valtioneuvoston tulevaisuusselonteko

Onnistunut B2B-
markkinointi ei tarkoita
sitä, ettei tarvitse myydä.

Se tarkoittaa, että
myyminen on helpompaa.

Voittaja on se, joka onnistuu
markkinoimaan ilman, että
ihmiset ymmärtävät edes
joutuvansa markkinoinnin
kohteeksi.

Vanha markkinoinnin
rakenne
Kampanjat
Mainonta,
myynnintuki

Uusi markkinoinnin
rakenne
Idea ja
viraalisuus Palvelukonseptit,
markkinoinnin
automaatio,
viestintä, SEO, SEM

Edellisen vuoksi markkinoinnissa
kanavasuunnittelua tärkeämmäksi
on muodostunut sen ymmärtäminen,
mistä lisäarvo syntyy ja miten
voimme tuottaa sitä jatkuvasti lisää
asiakkaidemme elämään?
KANAVA ! SISÄLTÖ !VAIKUTTAMINEN

Liian moni myyjä ei osaa kertoa, miten heidän
tarjoomansa auttaa potentiaalista ostajaa:
- Saavuttamaan tavoitteensa
- Ratkaisemaan ongelmansa
- Täyttämään jonkun tarpeen
YKSINKERTAISUUS!
The Selling Problem

PERINTEINEN VIESTI
Oletus siitä, mitä ihminen yrityksen edustajana haluaa
kuulla.
Ylin taso
Taloudellinen informaatio
Keskijohto Ratkaisut
Loppukäyttäjä Tekninen tieto

HYVIN SUUNNITELTUVIESTI
ottaa huomioon kohderyhmänsä tunteet ja tarpeet myös
henkilökohtaisella tasolla.
Ylin taso
Tieto siitä, mikä on todellinen arvo, jonka
yhteistyö tuo heidän bisnekselleen.
Henkilökohtainen menestykseni yrityksen
menestymisen kautta.
Keskijohto
Yhteistyö, joka lisää uskottavuutta yrityksen
sisällä ja tukee omaa asemaani.Ylin johto
hyväksyy sekä alaiset tukee päätökseni.
Loppukäyttäjä
Minun työkuormani kevenee ja pystyn
keskittymään oikeisiin asioihin. Pääsen
lähtemään ajoissa töistä kotiin.

Käytä emotionaalisesti
älykästä kieltä!

Mikä on meidän tone of
voice?

TARINA
WEB PR TAPAHTU-
MAT
IN-
BOUND
VIESTIN JALKAUTUS
SOME HR MAI-
NONTA

TARINA
AAMULLA
ENNEN
TÖIHIN
LÄHTÖÄ
VIESTIN JALKAUTUS
HRTYÖPÄIVÄN
AIKANA
TÖIDEN
JÄLKEEN
OMA AIKA:
“VELVOL-
LISUUS-
AIKA”
OMA AIKA:
“VAPAA-
AIKA”

B2B H2H

Steve Jobs defined the target market for the iPod
as ”people who didn’t want to carry around
10,000 CD’s.”
Mikä on arvo, minkä me
tuotamme?

• Miksi ostit meiltä/palkkasit juuri meidät tekemään
tämän?
• Mitä me teemme, mitä muut eivät tee?
• Mitä meidän toimialaltamme puuttuu
kokonaisuudessaan?
• Mitä voimme tehdä, joka ylittää sinun odotuksesi?
• Mitä joudut sietämään meidän alallamme?
(käytännöt)
• Mitä sinä tekisit, jos sinulla olisi samanlainen
bisnes kuin meillä?
Mitä kysyä asiakkaalta?

Ostajaprofiili
Huolenaiheet
Onnistumisen
tunteet
Mikä on
asiakkaan
tehtävät, jossa
autat häntä
onnistumaan?

Tarjooman/markkinoinnin
vastaus
Huolenaiheiden
ratkaiseminen
Onnistumisen ja
menestymisen
tukeminan
Meidän
tuotteet ja
palvelut

Onko meillä riittävän
koukuttava olemassaolon
syy?

Minkä puolesta yrityksesi
haluaa puhua?

Tulevaisuuden johtaminen

Uudella tapaa ajattelu
InnovatiivisuusTulevaisuuden johtaminen
Johtava

Johtava. Luotettava.
Innovatiivinen. Dynaaminen.
Vuodesta xxx.

Ihmisiä puhuttelee
• Menestyminen ja kasvu
• Taloudellisuus, rahansäästö
• Tulevaisuuden ennustaminen
• Johtaminen
• Kommunikoinnin parantaminen
• Yhteiskunnalliset aspektit, hyväntekeväisyys
• Ekologisuus
• Nuoruus ja kuoleman pelko
• Hyvinvoinnin ja terveyden lisääminen
• Itsensä ymmärtäminen ja itsensä toteuttaminen
• Henkisyys ja suuremman merkityksen löytäminen

TARINAN RAKENTAMINEN
“People don’t buy what you do,
they buy why you do it. “
– Simon Sinek

WHAT
HOW
WHY
WHAT=
Mitä
tarjoa/e?
HOW=
Miten
sen
tee/e=?
Miten
eroa/e
kilpailijoista?
WHY=
Miksi
sen
tee/e?
Syy?
Uskomus?
Merkitys?

Hyvän tarinan runko
Vallitseva maailmanjärjestys
Kriisiytyminen
Oivallus
Muutos
Lopputulos

Pixar pitch esimerkki
“Finding Nemo”
Once upon a time there was a widowed fish
named Marlin who was extremely
protective of his only son, Nemo. Every
day, Marlin warned Nemo of the ocean’s
dangers. One day Nemo ignores his fathers
warnings and swim into open water.
Because of that, he is captured by a diver.
Because of that , Marlin sets off on a journey
to recover Nemo. Until finally Marlin and
Nemo find each other, reunite, and learn
that love depends on trust.

Yrityksen tarina
Olipa kerran ______________________ .
Joka päivä _____________________________.
Eräänä päivänä ________________________ .
Tämän ansiosta_____________________ .
Tämän ansiosta_______________________ .
Lopulta
___________________________ .

Miksi tämä on tärkeää?
* Tunnettuuden luominen
* Uskottavuus
* Tehokkuus ihan muuta luokkaa kuin
mainonnan
* Puolestapuhujaporukan luominen à
Levittäminen helpompaa

Mitä voin tehdä?
* PR-toimistoyhteistyö
* Henkilöbrändin rakentaminen
(LinkedIn, Twitter, seminaarit, blogi)
* Sosiaalisen median strategian luominen
* Keskustelun seuraaminen ja siihen
osallistuminen aktiivisesti (Hootsuite)

1. Missä kanavissa jaamme sisältöämme?
Omat:
_____________________________________________
Muiden:
_____________________________________________
2. Missä foorumeissa ja keskusteluissa haluamme
näkyä?_______________________________________
3. Mikä on meidän # ?__________________________
4. Mitä # seuraamme?__________________________
5. Ketä seuraamme? ____________________________
6. Kenen haluamme seuraavan meitä?___________
TYÖKALU: Sosiaalinen media ja
viestintä

1. Mitkä ovat ilmiöitä, joissa haluamme olla
mukana/ottaa kantaa?
Toistuvat/vuosittaiset:
_____________________________________________
Kovia juttuja tänä vuonna:
_____________________________________________
TYÖKALU: Sosiaalinen media ja
viestintä

Trendit B2B-markkinointi
2015
• Kuluttajamaistuminen
• Tarinat
• Persoonat
• Viestintä ja some
• Inbound marketing
• Mobiili
• Markkinoinnin automaatio

Ostajilla on enemmän valtaa
ja tietoutta kuin koskaan
aikaisemmin.

90 %
Ostajista googlaa tuotteen/yrityksen/palvelun
ennen ostamista…
60 % on jo tehnyt
ostopäätöksen ennen
kuin edes ottaa
yhteyttä yritykseen.
* The End of Solutions Selling: Harward Business Review 2014.

Etsintävaiheen helpottaminen
ja asiakkaan tarpeiden
palvelu
• Sisällön tarjoaminen
• Auttaminen
• Opettaminen
• Avoimuus
Luottamuksen ja suhteen
synnyttäminen

Markkinoinnin ja myynnin
vastuita
• Markkinointi
– Rakentaa bränditunnettuutta
– Luoda liidejä
• Millä tavoin?
– Rakentaa ja kasvattaa
presenssiä digitaalisissa
kanavissa: web-sivut, email,
suorapostitus, webinarit,
blogit, some,
– Luoda ammattimaista sisältöä
• Myynti
– Identifioida liidien
potentiaalisuus
– Liidin muuttaminen
asiakkaaksi
• Millä tavoin
– Saada asiakkaat ostamaan
koukuttamalla asiakas:
chat, puhelin, some,
webinarit, testimoniaalit
– Omistaa asiantuntijuus
tietyn tuotteen, asiakkaan
haasteiden tai
markkinatrendien suhteen

Markkinoinnin automaatio
• Tehostetaan ja automatisoidaan
– Liidien generointia ja hoitoa
– Segmentointia
– Suhdemarkkinointia
– Ristiinmyyntiä ja lisämyyntiä
– Sitouttamista
– Markkinoinnin ROI-laskentaa

Markkinoinnin
automaation osa-alueet
• Email ja Online marketing
• Lead Management ja generointi
• Somemarkkinointi
• Analytiikka ja raportointi
• Resurssointi ja aikatauluttaminen

Kenellä on ollut samanlainen ongelma ja mitä he
tekivät? Mikä oli ROI?
Blog Article White-
paper
E-Book Video Demo Info-
graphic
Slide-
share
Seminar Podcast
Case
Study
Best
Practices
ROI
Calcu-
lations
How-To
FAQ
Interview
Trends
Survey
Research

PERINTEINEN
TAPA
• Kylmäsoitot
• Massapostitukset
(email ja suora)
• Yrityksestä
lähtöiset
sanomat
INBOUND
MARKKINOINTI
• Lämpimät liidit
• “Yksilöidyt”
viestit tarpeen
mukaan
• Asiakkaan
mielenkiinto ja
tarve

Luo liikennettä: Blogi, SEO,
some
Hanki liidejä: ländärit, ladattavat
tuotteet, lomakkeet, Call-to-action
Luo asiakkuuksia: tieto, myynnin
tukeminen, automaattiset viestit
Analyysit: toimenpiteiden
kannattavuus, reagoinnin nopeus
Sisältömarkkinointi

Työkaluja: Avainsanojen
suunnittelija
Adwords.google.com
Ubersuggest.com

Työkaluja: SEO
Yoast.com
www.semrush.com

Työkaluja: Trendit ja
ajankohtaisuus
Topsy.com
Reddit.com
www.google.com/trends/

Työkaluja: Tiedon
jakaminen
Slideshare.com
Linkedin.com

Työkaluja: Myynnin chat
Upseller.com
Giosg.com

Työkaluja: Kun Google
Analytics ei riitä
Leadfeeder.com

Työkaluja: Uuden
oppiminen
www.socialmediaexaminer.com
http://blog.hubspot.com
www.copyblogger.com
www.marketingprofs.com

SEO – Hakukoneoptimointi
• Mitä panostat? Mitä tavoittelet?
• Todella hyviä SEO-optimoijia on Suomessa vain alle 10

• Web-sivut
• Mainonta/hakusanat
• Liidit
• PR
• Myyntipuhelut
• Tukipuhelut
• Seminaaripuheet
• Somemaininnat/blogikirjoitukset
• Koulutukset
Helppoja seurannan
kohteita

I Liidi II Tervetuloa III Lisämyynti IV Sitouttaminen V Suosittelu/
Kumppanuus
Asiakassuhdemallin
kehittäminen
IIIb Reklamaatio-ohjelma

• Arvoa tuottava liidien keruuprosessi
• Myyntikäynnin ja tarjouksen välinen aika
• Post-sale actions
– Miten lisämyynti/ristiinmyynti tapahtuu?
– Miten markkinointi tukee tätä?
– Miten hyödynnät kaiken uusissa asiakkaissa olevan
potentiaalin?
– Miten teet asiakkaistasi suosittelijan?
Hyvin usein, jos tehostetaan nykyisille asiakkaille
koko tuotevalikoiman viestintää à Liikevaihdon kasvu
30 %
Asiakkuusprosessin
ongelmakohdat

“What happens after the sale is more
important that happens leading up to
it.” – Scott Stratten, Unmarketing

KIITOS.
karoliina.lehtonen@radikal.fi
Twitter: KaroliinaLehton
Blogi: karollaonasiaa.fi
www.radikal.fi