Análisis de pronóstico de ventas

1. AUTOR: ING. KENIA E. PHILLIPS B.
GRUPO 15A
Análisis de Pronósticos de VentasAnálisis de Pronósticos de Ventas
Caso: Panadería “La Espiga Dorada”Caso: Panadería “La Espiga Dorada”

2. Antes de realizar una inversión, Se debe hacer un cálculo anticipado de
los recursos que utilizará para lograr las metas propuestas,
tomando en cuenta ciertos elementos como:
 Mercado,
 Demanda.
 Comportamiento del Cliente
 Estudios de mercados
 Horizonte presupuestario
 Experiencias anteriores,
 Costo de producción y gastos
Pronósticos de Ventas

3.  La organización deberá determinar el comportamiento de su
demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.
 El mercado está compuesto por grupos de consumidores con
características parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y
servicios ofrecidos.
 Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar
criterios sobre la base de las características culturales,
geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.
Segmentos de Mercado

4.  Los clientes son las personas que prefieren ciertos productos o
servicios y a un precio determinado.
 Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario
desarrollar habilidades de observación, capacidad de relación
con la clientela y análisis de alternativas, tomando en cuenta las
necesidades de los clientes.
 El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio
son aspectos fundamentales a la hora de vender.
¿Cómo se detectan las necesidades
de los consumidores?

5.  Toda empresa desea aumentar sus ventas y obtener
beneficios.
 Como esta situación no siempre ocurre, es preciso
entender el comportamiento del mercado en términos
de los factores que inciden en las ventas.
 Para cumplir este objetivo, es necesario desarrollar un
adecuado plan de comercialización.
¿Qué es una estrategia
de comercialización?

6. La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se conocen
como estrategia de comercialización.
En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos:
 Satisfacer las necesidades del consumidor.
 Determinar las principales características del producto o
servicio
 Establecer el precio del producto o servicio.
 Especificar la forma de entrega del producto o servicio al
consumidor.
 Establecer características de la comunicación que se realizará
para dar a conocer el producto o servicio ofrecido (publicidad).
¿Cómo se comercializan¿Cómo se comercializan
productos y servicios?productos y servicios?

7.  Determinar claramente el objetivo que desea lograr la empresa
con respecto al nivel de ventas en un periodo determinado, así
como las estrategias que se desarrollarán para lograrlo.
 Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en
ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la economía, etc.
 Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que nos
darán limites en que se insertan el sistema presupuestario
 Proyectar datos deseados para el futuro que generen los
pronósticos de venta.
¿Cuál es el propósito del¿Cuál es el propósito del
pronóstico de ventas?pronóstico de ventas?

8. El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas que se espera alcanzar durante un periodo
futuro determinado, en una área geográfica y bajo un plan de marketing
especifico”

9. Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cualitativos:
Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en
condiciones en elaborar los pronosticas de ventas, tomando en cuenta
las opiniones de ejecutivos y vendedores
Ventajas
Bajo costo, Rapidez, Experiencia
Conocimiento del mercado
Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que
pueden sobrevalorar su desempeño

10. Métodos Cuantitativos
El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen en
categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la
experimentación
1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el comportamiento
histórico de las ventas. (Mínimos cuadrados, suavizamiento
exponencial, promedios móviles e índices de variación estacional
2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como resultado de
un experimento o de una investigación de intenciones de compra
realizada entre los consumidores y intermediarios.
3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas factores que son
los que determinan las ventas futuras. Se intenta establecer una
relación de causa – efecto.

11. Factores a considerar en un método
de pronóstico de ventas
• Disponibilidad de información
• Cantidad y Calidad de la información de acuerdo al método a
utilizar
(Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)
• Disponibilidad de Tiempo. Relacionada con la exigencia del
tiempo de preparación del método
(Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos
tiempo)
• Disponibilidad de recursos Tecnológicos, monetarios, personal
• Situación específica del ciclo de vida del producto

12. CASO PANADERÍA
“LA ESPIGA DORADA”
EMPRESA: “La espiga dorada” s.a
Inicio de actividades: Febrero 2009.
Ubicación: Av. Bermúdez Caicara-Monagas
Integrantes de la sociedad: Marcano Zulay;
Marcano Daniel;
Marcano Ramón.
Personal ocupado:
2 panaderos;
un ayudante de panadero;
1 pastelero;
2 personas de atención al público;
1 cajera.

13. DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO.
Se comercializarán panificados, productos de confitería y pastelería incluyendo
especialidades de la casa, siempre haciendo hincapié en la calidad y dedicación
artesanal.
Complementariamente se ofrecerán productos especialmente elaborados para
celíacos y diabéticos. En este aspecto, la empresa contará con asesoramiento de
profesionales especialistas en la materia que realizan actividades docentes en el
mencionado instituto.
Servicios especiales:
“Bandeja de los Domingos”, consistente en un desayuno opcional a domicilio,
servicio que también se llevará a cabo para acontecimientos especiales.
Servicios empresariales: asesoramiento y venta de productos para jornadas de
trabajo, presentación de productos, coffe break, aniversarios, congresos,
exposiciones, cocktails, lunch.
Servicios sociales: asesoramiento y venta de productos para cumpleaños de
quince, enlaces, bautismos y aniversarios.

14. DEFINICION DEL NEGOCIO.
LA MISION
Nuestra meta es satisfacer al “ ser goloso” que cada uno de nosotros tiene, dentro la
imperiosa necesidad de sacarse un ANTOJITO en el momento en que este se presente,
con el mejor producto y principalmente con “el producto “ que se busca.
También se aportará TRADICION para quienes se deleitan diariamente llevando a sus
mesas y brindando a sus familias toda la calidad, nutrición y buen gusto de un simple
panificado.
Se toma como punto de referencia el avance tecnológico que se ha dado principalmente
en los últimos 15 años, en todos los sectores, llegando hasta cambiar un proceso lógico
de elaboración y cocción de un producto delicado, y hasta degradando su poder
nutricional.
Apelamos volver a la base de la, mundialmente conocida, pirámide nutricional en la
que nuestro producto se encuentra inmerso, dando preferencia a la calidad nutritiva de
cada panificado que nuestros clientes lleven a su boca.

15. ANÁLISIS ESTRATÉGICO
En cuanto al ambiente interno de la empresa:
Fortalezas:
Nuestra delicada y personal atención, asesoramiento continuo a nuestros clientes en
cuanto a combinación de gustos y sugerencias acerca de la delicia acorde con cada
evento.
Conocimientos técnicos en cuanto a modo de preparación y cocción de los panificados.
Debilidades:
Falta de experiencia en el negocio
Limitada solvencia económica
En cuanto al contexto del negocio:
Oportunidades:
Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución de sus productos.
Posibilidad de crear nuevas necesidades a través del cambio de la imagen tradicional de
que en la panadería se compra pan y factura únicamente (aprovechamiento de
predisposición general del público a cambios).
Somos los primeros en la producción y venta de productos especiales para personas
celiacas y que padecen de diabetes.
Amenazas:
Productos sustitutos
Mercado saturado
Escases de materia prima

16. Incertidumbre respecto de que recepción tendrán nuestros productos en
el segmento del mercado potencial.
OBJETIVOSOBJETIVOS
•Ganar el 10 % del mercado actual de Tandil en el término de 4 años.
•Recuperar la inversión inicial en el término de 5 años.
ESTRATEGIAESTRATEGIA
Atender la necesidad del segmento que hemos identificado, logrando ser
los líderes en el mismo, centrándonos en la diferenciación por calidad del
producto con el aditamento de un servicio personalizado a nuestros
clientes.

17. ANALISIS DE MERCADO.
Competencia:
Nuestros competidores serán:
•Panadería Sucre
•Las Delicias
•La orquídea
•El Rey del Pan.
Productos que se ofrecen:
Tradicionales: pan y facturas.
De elaboración propia: postres originales a altos precios.
La forma de pago:
En efectivo.
Tarjetas de crédito y débito.
En cuanto a la participación de los competidores en el mercado: respecto del mercado total de
panaderías, estos poseen una pequeña porción del mercado; además entre ellos la participación es
de manera proporcional.
Con respecto a la política de precios, nuestro negocio no compite en relación a los mismos ya que
se diferencia por la calidad de sus productos.
El mercado es competitivo, pero no hay competencia con respecto a productos de calidad como
los de nuestro negocio. Por lo que tampoco existen productos que sean sustitutos directamente.
En cuanto a las tendencias del mercado, existe una clara predisposición por la ampliación del
espectro del negocio por medio de la incorporación de mayor variedad de productos.

18. Clientes:
El segmento de mercado al que apunta nuestro negocio es a la clase
media-alta y clase alta, que constituyen un 10% del mercado
potencial.
Para ampliar la clientela y para mantener la que se logre obtener, se
buscara siempre dejar conforme al cliente, prestándole una delicada
atención y tratando de mejorar el servicio.
Con respecto al precio de nuestros productos, no nos
diferenciaremos por una política de precios bajos, al contrario, para
nuestro negocio el precio que se paga por los productos es sinónimo
de calidad.

19. PLAN DE MARKETING.
Productos:
Panificados.
Pastelería y confitería.
Productos especiales para celiacos y diabéticos.
Servicios:
“Bandeja de los domingos”.
Servicios especiales empresariales y sociales de asesoramiento y venta de productos.
Precio:
Por las características de nuestros productos y servicios, en los que predomina la calidad, y en
relación al mercado al cual nos dirigimos, tendríamos un precio elevado de modo que nuestros
clientes asocien alto precio con calidad.
Distribución:
Ubicación: Av. Bermúdez, Caicara.
Local propio. Decoración propia con estilo rústico.
Publicidad:
- Gráfica mediante revista empresaria;
Nuestra mejor publicidad estará en manos de los propios clientes, que serán atendidos con la
mejor predisposición y en forma personalizada para que realmente deseen volver al negocio y sean
capaces de transmitirlo a sus allegados.

21. PUNTO DE EQUILIBRIOPUNTO DE EQUILIBRIO

22. PROYECCIÓN DE RESULTADOSPROYECCIÓN DE RESULTADOS

23. GRACIAS…GRACIAS…