Mercado y consumidor

REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
SEDE BARCELONA – EDO. ANZOATEGUI
ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
PARTICIPANTE: KEREN FUENTES
BARCELONA, SEPTIEMBRE DE 2018.

INTRODUCCION
La investigación de mercados es una técnica que sirve para recopilar datos de cualquier
aspecto que se deseen conocer para después poder interpretarlos y al final hacer uso de ellos
para una correctatoma de decisiones.
Otra definición más específica puede ser la siguiente:
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan recopilar
información de manera sistemática para poder tomar mejores decisiones, pero su verdadero
valor reside en la manera en que se usa todos los datos obtenidos para poder lograr un mejor
conocimientodel consumidor.
¿Qué tienen en común estas definiciones? Que recolectamos datos y los usamos para un
propósito bien definido.
La industria está cambiando, los consumidores tienen nuevos hábitos de consumo, otras
necesidades o preferencias. ¿Qué circunstancias los lleva a actuar de tal o cual manera, qué
determina que elijan un producto u otro? La investigación de mercados nos indica hacia
donde enfocar nuestros esfuerzos y recursos.
Para hacer esta investigación se recurre a métodos estadísticos y analíticos y de diversas
técnicas para obtener los datos o información que necesitemos. Los informes realizados luego
de realizar dicha investigación nos dan las bases para actuar a favor del cliente y tener éxito
en la compañía, también para definir, por ejemplo, campañas de publicidad y marketing,
lanzar nuevos productos, etc. Aquí más detalles de El verdadero valor de la investigación de
mercados.

MODELO DE CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
La conducta es la manera en que los hombres se comportan
en su vida y acciones. Así, la conducta de los clientes se ve
influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a
actuar de una u otra manera para decidir una compra.

CONSUMIDOR
. FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Las influencias externas que afectan al comportamiento del consumidor
provienen del entorno donde éste se encuentra inmerso. Distinguiremos tres
fuentes de influencias:
1) Las influencias del macroentorno: Son las que provienen del mundo
económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y
condicionan el comportamiento de compra de las personas.
2) El entorno social: Este entorno está conformado por varios elementos, que
son:
- La cultura y las subculturas.- La cultura es la suma total de conocimientos,
normas, creencias, costumbres, valores y otras formas de comportamiento
aprendidas y compartidas por los miembros de una sociedad determinada.
- La clase social.- Es la división de la sociedad en grupos homogéneos y
estables en los cuales se sitúan los individuos o las familias que tienen valores,
actitudes y comportamientos similares.

CONSUMIDOR
- Los grupos sociales.- El grupo es la reunión de dos o más personas
que interactúan para lograr metas individuales o conjuntas.
- La familia.- Se trata del grupo primario que más influencia ejerce en
el comportamiento de consumo de un individuo. La persona, desde su
infancia, aprende sobre los productos que debe adquirir y sobre las
pautas de comportamiento de consumo.
3) Los estímulos de marketing.- El comportamiento del consumidor se ve
también influenciado por las acciones que las empresas desarrollan en
sus mercados por medio de sus programas de marketing-mix.
Estos programas deben ser diseñados teniendo en cuenta las
características personales de los consumidores y el entorno social en el
que están inmersos.

CONSUMIDOR
FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN AL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
El comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que
recibe de su entorno. Pero la interpretación de esos estímulos está determinado por
las características personales del individuo y por su estructura psicológica.
1) Características personales: Vienen dadas por dos perfiles:
- Perfil demográfico.- Son variables fácilmente observables y medibles (sexo, edad,
etc.).
- Perfil psicográfico.- Viene definido por su personalidad y por el estilo de vida. Su
carácter subjetivo dificulta su medición, aunque están más relacionadas con el
comportamiento del consumidor que las variables del perfil demográfico.
2) Estructura psicológica: Vamos a ver los cuatro factores que la determinan
- La motivación.- Es la fuerza impulsora que empuja a la acción. Y esta fuerza
impulsora es provocada por un estado de tensión como resultado de una necesidad
no satisfecha. Las necesidades evolucionan y cambian constantemente; así, cuando
un individuo alcanza sus metas, se plantea otras nuevas.

CONSUMIDOR
- La percepción.- Es la forma en que captamos el mundo
que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan en base
a sus percepciones de la realidad y no en base a una
realidad objetiva.
- El aprendizaje.- Es un cambio en el comportamiento del
individuo que se deriva de la experiencia obtenida en
comportamientos anteriores ante circunstancias similares.
- Las actitudes.- Son una predisposición aprendida para
responder en una forma consistentemente favorable o
desfavorable a un objeto dado.

EL PROCESO Y MODELO DE
DECISIÓN DE COMPRA
Detrás del acto visible de comprar algo, está un proceso
de decisión importante, que debe investigarse. Se
denomina proceso de decisión de compra a las etapas
por las que pasa el comprador para decidir la compra
de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco
etapas siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepción de una
necesidad. El reconocimiento del problema consiste en
percibir una diferencia entre la situación ideal y real de
la persona que baste para generar una decisión
2. Búsqueda de información: búsqueda de valor.
Después de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar información, lo que constituye la
etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En
primer término, busca en su memoria experiencias que
ha tenido con productos o marcas, acción denominada
búsqueda interior.

EL PROCESO Y MODELO DE
DECISIÓN DE COMPRA
3. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor. La
etapa de búsqueda de información aclara el problema al
consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra,
proporcionarle nombres de marcas que podrían satisfacer esos
criterios, y originar percepciones de valor en el consumidor.
4. Decisión de compra: compra de valor. Después de analizar las
opciones del conjunto evocado, el consumidor está casi listo para
tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos por
determinar: dónde comprar y cuándo comprar.
5. Comportamiento post-compra: valor de consumo o uso. Luego de
adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra sus
expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están
insatisfechos, los mercadólogos deben indagar si el producto fue
deficiente o las expectativas del consumidor fueron excesivamente
altas.

PROCESO DE SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS

MERCADOS
El proceso de segmentación de mercados abarca las etapas de
estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes.
Estudio: Se examina el mercado para determinar las
necesidades específicas satisfechas por las ofertas actuales, las
que no lo son y las que podrían ser reconocidas. Se llevan
acabo entrevistas de exploración y se organiza sesiones de
grupos (focus groups) para entender mejor las motivaciones,
actitudes y conductas de los consumidores (segmentación
psicográfica y conductual). Recaba datos sobre los atributos y la
importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones
de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de los
productos; así como, datos demográficos, geográficos,
socioeconómicos de los participantes.

MERCADOS
Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y
agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten
un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.
Preparación de perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en
términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, geografía,
etc. Y se nombra a cada segmento con base a su característica
dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque
los segmentos cambian. También se investiga la jerarquía de
atributos que los consumidores consideran al escoger una marca, este
proceso se denomina partición de mercados. Esto puede revelar
segmentos nuevos de mercado.

POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE LA
MEZCLA DE MERCADO
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que
ocupa nuestra marca, producto, servicio o empresa en la
mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a
partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra
marca de forma individual y respecto a la competencia.
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante
el cual se desarrolla una estrategia que tiene como
objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde
su imagen actual a la imagen que deseamos.

MEZCLA DE MERCADO
Cuando llevamos a cabo una estrategia de
posicionamiento, es recomendable tener en cuenta los
siguientes factores:
• La diferenciación es un factor importante dentro del
posicionamiento. Posicionarse junto a la mayoría no suele
ofrecer ninguna ventaja.
• El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si
los competidores pueden imitarlo en el corto plazo,
perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
• El posicionamiento de nuestra marca tiene que
proporcionar beneficios que sean relevantes para el
consumidor.

MEZCLA DE MERCADO
• Es importante posibilitar la integración de la estrategia
de posicionamiento dentro de la comunicación de la
compañía.
• La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
• El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse
como un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca,
incremento de nuestro valor añadido y búsqueda de
ventajas competitivas.

EL PRODUCTO
Un producto, es un artículo o bien un servicio que es
ofertado por una empresa con la finalidad de satisfacer
una necesidad latente en el mercado; el producto se
constituye en el eje centrífugo de las estrategias de venta,
ya que a mayor venta, la empresa obtiene mayores
ingresos.
Los productos se clasifican en productos de consumo y
productos industriales; son uno de los objetos de estudio de
la ciencia de las conexiones mercantiles y de ventas como
lo es el Mercadeo, siendo el producto parte del marketing
mix, fundamental para las estrategias de ventas y
posicionamiento de una empresa.

Productos de consumo.
Determinados así porque el cliente o bien usuario procede a
la adquisición de los mismos, para poder satisfacer de forma
inmediata una necesidad, que se reduce a su consumo
personal.
Bienes de consumo duradero.
Considerados así porque las personas pueden proceder al uso
repetitivo del producto sin que este perezca por ello. Ejemplo
de esto puede ser una casa.
Bienes de consumo destructivo.
Estos residen en que las personas una vez adquirido el
producto y su utilización, este perece de forma inmediata, tal
es el caso, de las bebidas.
Bienes de Conveniencia.
Determinado así porque representan un bajo costo, siendo de
necesario uso, pero que además su adquisición no representa
mayores decisiones en el usuario.
Bienes de compra esporádica.
Lo esporádico refiere a la necesidad que hace surgir la
adquisición, la cual no se presente como algo indispensable,
pero si necesaria, de aquí que el usuario pueda darse la
tarea de seleccionar entre los productos y escoger el que
guste en relación de tiempo y dinero.
Bienes de especialidad.
Para los mercadólogos este refiere a los bienes que se
constituyen en un lujo o bien en el cubrimiento de un deseo de
la persona, pero que en sí no son una necesidad.
Productos Industriales.
Determinados así porque son necesarios para la producción
de demás productos, siendo necesario el tratamiento de los
mismos, para poder obtener el bien de posterior consumo.
Materias Primas.
Son aquellas obtenidas en su estado natural y que no han sido
tratadas aun en el proceso de producción, imprescindibles
para la formación de cualquier producto.
Equipo Pesado.
También denominada a maquinaria pesada, refiere a todas
las herramientas, máquinas y artículos que interfieren y hacen
posible el proceso de producción.
Materiales.
Son aquellos que forman parte intrínseca del producto,
podríamos decir que son los “ingredientes” necesarios para su
conformación, pero que se conjugan para la obtención final
del mismo.
Suministros.
Son aquellos materiales accesorios que son necesarios para la
formación del producto, formando parte del proceso de
producción, mas no son apreciables como una parte del
producto.

DISEÑO, MARCAS, EMPAQUES
Y SERVICIO
Diseño de producto: es el proceso de crear nuevos
productos para ser vendidos por una empresa.1 Un
concepto muy amplio, es esencialmente la generación y
desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a través
de un proceso artesanal.
El proceso de diseño sigue una serie de pautas
involucrando tres principales secciones:
• Análisis
• Conceptualización
• Síntesis

Y SERVICIO
La marca: es el nombre, término, signo, símbolo o diseño, o
una combinación de todos éstos, que permiten identificar
los bienes o servicios que ofrece una empresa de sus
competidores.
Decisiones Sobre Elección de Marcas: La marca ayuda de
muchas maneras al consumidor, por ejemplo: Le da
indicaciones de la calidad del producto, incrementa la
eficiencia del comprador, atrae la atención hacia nuevos
productos que le pueden resultar útiles. Asimismo, la marca
proporciona ventajas al vendedor, permite que se procesen
los pedidos y localizar los problemas con mayor facilidad.

Y SERVICIO
Decisión del Patrocinio de Marca: El fabricante tiene tres
opciones de respaldo a la marca:
• Marca del productor o marca nacional: marca que es
creación y propiedad del productor de un bien o
servicio.
• Marca privada o marca de intermediario: marca
creación y propiedad de un revendedor de un bien o
servicio.
• Marca mixta: vender una parte de la producción con
marca propia y otra parte con marca privada.

Y SERVICIO
Decisión Sobre una Familia de Marcas: Cuando los
productores deciden una marca propia (del producto),
deben elegir entre varias estrategias de nombre de
marcas:
• Nombre de marcas individuales.
• Un nombre general para todos los productos.
• Nombres diferentes para todos los productos.
• El nombre oficial de la empresa combinado con nombre
de productos.

Y SERVICIO
Reposición de la Marca: A pesar de que en una
temporada la marca esté bien posicionada en el mercado,
es posible que la empresa tenga que reposicionarla más
tarde. El reposicionamiento puede requerir un cambio del
producto y/o de su imagen, o puede ser que se tenga que
mejorar la publicidad para transformar la percepción de
los consumidores.

Y SERVICIO
Selección del Nombre de Marca: Esta decisión debe
realizarse con mucho cuidado, y elegir un buen nombre
que pueda contribuir en gran medida al éxito del
producto. Entre las cualidades deseables de un nombre de
marca están:
• Debe tener ciertas indicaciones sobre los beneficios y
cualidades del producto.
• Debe ser fácil de pronunciar, de reconocer y de recordar.
• Debe ser distintivo.
• Debe poderse registrar y proteger legalmente.

Y SERVICIO
El Empaque: Muchos productos físicos que se ofrecen al
mercado tienen que empacarse por su naturaleza. El
empaque incluye el diseño y la producción del envase o la
envoltura del producto. El empaque debe incluir el envase
inmediato del producto, es decir el recipiente que contiene
el producto, por ejemplo una botella de loción. Un
empaque secundario que se tira cuando se pone en uso el
producto, por ejemplo una caja que contiene la botella de
loción. El empaque en el que se envía, que se necesita
para guardar, identificar y enviar el producto, por ejemplo
una caja que contiene una cantidad determinada de
botellas de loción.

Y SERVICIO
La Etiqueta: La etiqueta forma parte del empaque y
contiene información impresa que aparece sobre el
empaque junto con éste. Las etiquetas van desde simples
letreros unidos al producto, hasta complejos gráficos que
forman parte del empaque. Puede llevar solo el nombre
de marca o mucha información. La etiqueta identifica al
producto o la marca, clasifica el producto y describe varios
aspectos del mismo (quién lo hizo, cómo, dónde, cuándo,
qué contiene, cómo se usa y cuáles son las normas de
seguridad).

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
El desarrollo de nuevos productos no es sólo patrimonio de las
empresas que están comenzando su andadura, sino él de
cualquier empresa, con independencia de su tamaño. La razón
de lo anterior es que una empresa no puede mantenerse en el
tiempo, y, mucho menos, crecer, si no puede ofrecer nuevos
productos al mercado.
Es importante tener en cuenta que el desarrollo de producto no
solamente se refiere a productos innovadores. Existirá un
producto nuevo también, siempre que se produzcan cambios en
un producto existente, incluso cuando tales cambios no tengan
carácter esencial.

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Por ello, el desarrollo de producto en marketing hace referencia
a:
Productos inexistentes con anterioridad en el mercado y sin
productos similares ni competencia directa.
Pero también, a:
• Productos objeto de reposicionamiento, cuando el público
objetivo entiende que pueden satisfacer nuevas necesidades.
• Versiones más avanzadas de un mismo producto, que aportan
mayores o distintos beneficios para los clientes.
• Nuevas líneas o variedades de productos para un mismo
mercado, que apuntan a segmentos de mercado distintos.
• Productos que van a comercializarse en nuevos mercados.

ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO DE
NUEVOS PRODUCTOS
El concepto de estrategias de lanzamiento de un producto
puede concretarse como la definición de la forma en que
van alcanzarse los objetivos fijados en relación a la
campaña de lanzamiento de un determinado producto. Es
decir, el plan para realizarlo.
Se diferencia de una táctica o acción, en que esta última
supone la forma de realizar las estrategias planificadas.
Por tanto, la forma de ejecutar el plan. Cuando pensamos
en crear una empresa, también es imprescindible en qué
vamos a hacer para vender nuestro producto.

ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO DE
NUEVOS PRODUCTOS
¿Cuáles son las estrategias de lanzamiento de un producto?
Existen numerosas estrategias o tipos de estrategias de lanzamiento de
nuevos productos, por lo que haremos referencia a algunas de las más
características o más rentables. No obstante, la creatividad en las
estrategias puede ser un punto importante en la campaña y constituir
una ventaja competitiva frente a los demás.
Además, no es frecuente que se utilice una sola estrategia, sino más
bien un conjunto de estrategias para introducir productos al mercado.
Por ello, puede decirse que la verdadera dificultad no se encuentra
tanto en las estrategias elegidas, sino más propiamente en la forma de
realizarlas y de utilizar todas las herramientas al alcance de la
empresa para conseguir estar en la mente del público objetivo y
generarle deseo y/o necesidad, al tiempo de darle confianza.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
Todos los productos desde el momento de su nacimiento
tienen los días contados. Es lo que se conoce como el "ciclo
de vida": las etapas que atraviesa un producto en el
mercado desde su lanzamiento hasta su retirada.
Desde el punto de vista del Marketing, cada una de estas
fases requiere del uso de unas herramientas específicas
para controlar la evolución de las ventas y alcanzar los
objetivos planteados.

1ª) Introducción: es la fase de lanzamiento del producto al mercado en la que
las ventas son muy bajas y el beneficio obtenido nulo o probablemente
negativo (debido a las inversiones que requiere realizar el desarrollo e
introducción del nuevo producto). El objetivo prioritario es dar a conocer el
producto, generar demanda y expandir el mercado, para lo que se debe
recurrir a herramientas como la Publicidad y/o Promoción. Desde el punto de
vista de la clasificación de la Boston Consulting Group (BCG), a esta clase de
productos con una baja participación en el mercado y un alto potencial de
ventas se les denomina "interrogantes", pues no se sabe a ciencia cierta si
acertaremos con ellos (pueden ser un éxito o un fracaso).
2ª) Crecimiento: etapa en la que las ventas del producto comienzan a crecer a
buen ritmo y también los beneficios (el producto empieza a ser rentable). El
objetivo básico es el de penetrar todo lo posible en el mercado, y para ello de
nuevo la Publicidad suele ser la herramienta más eficaz. Según la BCG, los
productos con una elevada tasa de crecimiento y un elevado potencial son
"estrellas".

3ª) Madurez: el producto se ha consolidado en el mercado y aporta una importante
cifra de facturación y cuantiosos beneficios. Es el momento de defender nuestra
participación en el mercado ante los competidores con herramientas como el Precio y
la Publicidad. Esta clase de productos (según la clasificación de la BCG) son las
llamadas "vacas lecheras" de un negocio, es decir, aquellos productos que aportan
el grueso de la facturación a una empresa (los productos de los que realmente vive
mi negocio), y que tienen una elevada participación en el mercado pero una baja
tasa de crecimiento.
4ª) Declive: las ventas del producto caen (y con ellas los beneficios que genera). El
mercado está saturado y por tanto es el momento de:
a) Matar el producto: dejar de fabricarlo y eliminarlo del mercado.
b) Innovar: ya sea lanzando un nuevo producto que sustituya al que está en declive,
o bien relanzándolo aplicándole una modificación o mejora que lo vuelva a hacer
atractivo a ojos del consumidor y competitivo en el mercado.
A los productos con una baja participación en el mercado y un bajo potencial de
crecimiento se les denomina "perros", y suelen ser productos que estorban a la
fabricación del resto y que por tanto suele salir más rentable dejar de fabricarlos.

CONCLUSION
Es importante tomar en cuenta el comportamiento del
consumidor frente a las campañas publicitarias, ya que
estas influyen en él de alguna forma ya sea provocando
rechazo o mayor atención.
Todo depende de la estrategia que se utilice para hacerla
y aplicarla al publico objetivo ideal.
Después de haber realizado el análisis de la situación y
haber diagnosticado la empresa procedemos a establecer
los objetivos de la campaña de acuerdo a las necesidades
que se detectaron que la empresa necesita para persuadir
al consumidor para que le compre su producto o servicio.

REFERENCIAS ELECTRONICAS
https://psicodelapubli.wordpress.com/2009/11/07/tema-
4-consumidor-y-mercado/
http://nancyvillafanvalencia.blogspot.com/2012/03/mod
elo-de-conducta-del-consumidor.html
http://incrementodeventas.blogspot.com/2008/08/el-
proceso-de-decisin-de-compra.html
https://www.gestiopolis.com/proceso-segmentacion-
mercados/
http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-
posicionamiento.html

REFERENCIAS ELECTRÓNICAS
• https://www.clasificacionde.org › Economía
• https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/marca-
definicion.html
• https://www.emprendepyme.net/desarrollo-de-nuevos-
productos.html
• https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-
lanzamiento-de-nuevos-productos.html
• https://www.rankia.com/blog/mundodelaempresa/1110
194-marketing-ciclo-vida-productos-importancia-innovar

Mercado y consumidor

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Mercado y consumidor

Similaire à Mercado y consumidor (20)

Dernier

Dernier (20)

Mercado y consumidor