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 Séminaire
 OSERESO


                         AGENCES         DE COMMUNICATION
   «COMMENT        REMPORTER UN APPEL D’OFFRES PUBLIC                     ?»


                                          LES 26     ET   27   OCTOBRE   2011




       Comprendre la sphère publique

       Décortiquer le mille feuille institutionnel

       Maîtriser la parole publique

       S’inspirer des retours d’expérience




                                      Renseignements et inscription
                                      Tél.: 01 81 29 95 56
                                      contact@osereso.com


                                                                                1


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Séminaire                 Comment remporter un appel d’offres public ?
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            QUI SOMMES NOUS ?
                       Notre métier


            OSERESO: une agence-conseil et un organisme de formation
            La   société  OSERESO,    agence-conseil    indépendante     en
            communication interactive et organisme de formation, est
            heureuse de vous présenter son catalogue de formations 2011.
            OSERESO a formé en 2010 « 200 collaborateurs et décideurs ».

          OSERESO: le spécialiste du marketing, du digital et de la
          communication
          En inter-entreprise ou en intra-entreprise, OSERESO vous propose
          5 grandes thématiques:
          - La formation en marketing opérationnel
          - La formation en webmarketing
          - La formation en e-commerce
          - La formation en réseaux sociaux
       Comprendre la sphère publique
          - la formation en communication et efficacité professionnelle
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
           100% de nos clients recommandent nos formations
       Maîtriser la année, OSERESO réalise une enquête de satisfaction
           Chaque parole publique
           auprès de l’ensemble de ses clients. En 2010, les 200
           collaborateurs formés ont déclaré être très satisfaits par nos
       S’inspirer des retours d’expérience
           formations et tous les recommandent.



                                                      Nicolas Belnou
                                                      Directeur
                                                      nicolas@osereso.com




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            LE SEMINAIRE
                       Objet et enjeux

            Objet de la formation
            Former les dirigeants et les consultants des agences de
            communication à répondre de manière optimale aux appels d’offres
            publics de communication.

            L’objectif est de donner des clés de compréhension sur:
            > Le monde des acteurs publics ;
            > Le fonctionnement des marchés publics ;
            > Le discours des acteurs publics et le discours à leur tenir ;
            > La méthodologie de réponse aux appels d’offres (en amont et en
            aval).

          Enjeux de la formation
          Donner un cadre à la fois théorique mais aussi très opérationnel
       Comprendre la sphère publique des agences de communication
          aux dirigeants et aux consultants
          pour répondre à des appels d’offres publics et les remporter.
       Décortiquer le mille feuille institutionnel




Séminaire                   Comment remporter un appel d’offres public ?
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            LES SEMINAIRES
                       L’animateur


                        Pascal Beaumard : expert en communication
                        publique

                        Pascal Beaumard, 40 ans, est diplômé en
                        Management des systèmes de communication
                        (Sciences Com’ - Groupe Audencia, Nantes). Expert
            en communication publique, il s’appuie sur un double parcours
            de 16 ans en collectivités et en agence de communication.

            > 11 ans en collectivités locales ou en institutions en tant
            que directeur de la communication interne et externe

          > 5 ans et 40 missions menées en agence de
          communication publique en tant que consultant-directeur
       Comprendre la sphère publique
          de projet
       Décortiquer le mille feuille institutionnel

       Maîtriser la parole publique

       S’inspirer des retours d’expérience




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            LES SEMINAIRES
                        Le programme

            1ERE PARTIE – LE MONDE DES ACTEURS PUBLICS

            Quels acteurs publics en France pour quels enjeux ?

               S’imprégner du contexte territorial
            > Quelques réformes : Réforme Générale des Politiques
            Publiques, réforme de la taxe professionnelle, dévolution de
            compétences de l’Etat vers les collectivités, création des conseillers
            territoriaux…
            > Une conséquence concrète globale : faire plus et mieux avec
            moins de ressources…

              Comprendre la complexité du mille-feuille institutionnel
           > Les trois grands secteurs publics
           * L’Etat
       Comprendre la sphère publique
           * La territoriale
       Décortiquer le hospitalier
           * Le monde mille feuille institutionnel
           > Les principaux acteurs publics et parapublics, leurs
           compétences et leur contexte
       Maîtriser la parole publique
           * Etat
           * Agences gouvernementales (ANRU, ACSE, agences de l’eau, etc.)
       S’inspirer des retours d’expérience
           * Entreprises publiques
           * Hôpitaux
           * Régions
           * Départements
           * Communes
           * SEM
            > Focus sur le fait intercommunal : communautés de
           communes, communautés d’agglomération, communautés
           urbaines




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
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                                                                 & inscription




                Connaître vos futurs interlocuteurs
            > Les élus : personnes clés de la commande publique surtout en
            matière de communication (notoriété de l’agence et proximité :
            deux atouts clés)
            > Les directeurs de cabinet : leur rôle et leur influence réelle en
            matière de communication et de choix des agences
            > Les directeurs de communication : leur professionnalisation
            croissante, leur statut, leurs prérogatives en tant que technicien en
            matière de communication et d’appels d’offres
            > Le service achat : leur rôle en matière de décision finale et leur
            vision formelle voire formaliste (angoisse du contentieux)
            > Les autres directions de la collectivité : parfois aussi parties
            prenantes du marché (ex : culture, etc.)

             Décrypter les particularités du monde public
          > La frontière poreuse entre communication publique et politique
          (entre impératif citoyen et finalité électorale)
          > La relation parfois heurtée entre élus/cadres et dircab/dircom
          > La relation ambiguë des élus avec la communication
          (poste budgétaire à la fois stratégique et « honteux »)
       Comprendre la sphèrede la prise de décisions en amont (choix) et
          > Le temps très long
                                 publique
          en aval des marchés (mise en œuvre longue et coûteuse en
          réunions)
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
          > Un souhait fort en matière de formalisme méthodologique (le
          comment prime souvent sur le pourquoi) et procédurale
       Maîtriser la parole publique
               Distinguer les différentes thématiques de communication
       S’inspirer marchés afférents
           et les des retours d’expérience
            > Communication interne : comment informer et mobiliser les
            agents
            > Communication institutionnelle : comment valoriser,
            expliciter l’institution au sein du territoire et son action (projets
            hard et soft)
            > Communication promotionnelle ou marketing territorial :
            promouvoir le territoire au-delà de ses frontières à des fins
            économiques, démographiques, culturelles, touristiques ou tout
            simplement d’image (finalité interne et externe)




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
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            > Communication comportementale : comment changer un
            comportement
            > Communication financière : comment expliciter les choix
            stratégiques en matière d’investissements et de ressources
            > Communication partenariale : comment parler à plusieurs
            voix d’acteurs publics (et privés) sur un même territoire, projet ou
            compétence
            > Communication de concertation : comment expliquer les
            règles, l’objet (projet en concertation), animer et restituer une
            démarche de concertation
            > Communication politique : comment valoriser les élus
            > Communication électorale : comment gagner ou préserver le
            pouvoir (marchés privés dans le cadre des comptes de campagne)
            > Focus concertation : comment éclairer la décision publique




       Comprendre la sphère publique

       Décortiquer le mille feuille institutionnel

       Maîtriser la parole publique




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            2EME PARTIE – LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS
            PUBLICS

            Analyse de la mécanique « complexe » des marchés publics

               Connaître les grands principes des marchés publics
            > Enjeux :
            * Transparence de la commande publique
            * Optimisation de la commande publique
            * Equilibre acheteurs/vendeurs
            > Principes :
            * Les pouvoirs publics doivent définir les besoins de la commande
            publique le plus précisément possible
            * Les pouvoirs publics doivent, au regard de la définition des
            besoins, définir la procédure et la publicité adaptée aux marchés
            publics
            * Les pouvoirs publics doivent organiser une consultation des offres
            dès le premier euro engagé

              Connaître les différents types d’appels d’offres
           > Le code des marchés publics définit deux types de
       Comprendre la sphère publique
           contrats :
           * Le marché public
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
           * L'accord cadre
           > Deux catégories de procédures de mise en concurrence
       Maîtriser la parole publique
           existent :
           * Les procédures formalisées : appel d'offres, procédures
       S’inspirer desdialogue compétitif, concours et système d'acquisition
           négociées, retours d’expérience
           dynamique
           * Les procédures adaptées
           > Les seuils de procédures pour les marchés de services et
           fournitures :
           0 < 4 000 € pas de procédure particulière
           4 000 € < 193 000 € (ou 125 000 € pour l'État) marchés à
           procédure adaptée
           > 193 000 € (ou 125 000 € pour l'État) marchés d'appel d'offres
           ouverts ou restreints, ou marchés négociés ou marchés avec
           dialogues compétitifs ou marchés à concours ou marchés avec
           système d'acquisition dynamique




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                Distinguer et comprendre les documents reçus
            > Le règlement de consultation, qui comprend les modalités
            d'attribution des offres
            > Le projet de marché composé généralement d'un acte
            d'engagement
            > Le cahiers des charges (cahier des clauses administratives
            particulières (CCAP) et cahier des clauses techniques particulières
            (CCTP)
            >Le bordereau des prix, complété par le cahier des clauses
            administratives générales (CCAG) et le cahier des clauses
            techniques générales (CCTG).

              Anticiper les documents à fournir
           > La lettre de candidature (DC1, ancien DC4)
           > La déclaration du candidat (DC2, ancien DC5)
           > La déclaration relative à la lutte contre le travail dissimulé (DC6)
           > La déclaration sur l’honneur attestant que le candidat a satisfait
           à ses obligations en matière d’impôts, taxes et cotisations sociales
           (DC7)
           > L'acte d'engagement (DC3, ancien DC8)
           > Le Kbis
       Comprendre la sphère publique
           > La note d’intention (réponse à l’appel d’offres)
       Décortiquer le millede l’agence et de ses ressources (financières,
           > La présentation feuille institutionnel
           humaines et matérielles)
           > Les références
       Maîtriser CV parole publique
           > Les la de l’équipe projet
           > Les justifs imprimés
       S’inspirer des retours d’expérience pour l’envoi : enveloppes,
           > Focus sur les astuces pratiques
           moyens d’envoi

               Connaître les droits et devoirs de chacun
            > Les droits et devoirs de l’acheteur
            > Les droits et devoirs du vendeur
            > Les bonnes pratiques (dédommagements, dialogue compétitif,
            etc.)




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            3EME PARTIE – LE DISCOURS DU COMMANDITAIRE ET DU
            POSTULANT

            Comprendre le langage des acteurs publics pour mieux le
            parler… Et convaincre.

               Décrypter le discours des acteurs publics
           > Une approche : l’intérêt général des citoyens (versus intérêts
           privés des consommateurs)
           > Des buts recherchés :
           * la communication comme levier de l’action publique (convaincre,
           remporter l’adhésion des publics internes)
           * la communication comme ressort de développement (convaincre,
           remporter l’adhésion des publics externes)
           * la communication comme lien social (fidéliser les publics internes
           et les faire vivre ensemble)
           > Des cibles : les citoyens/électeurs/contribuables
           > Un langage : non marchand mais appelant à la responsabilité
           citoyenne
           > Une attente vis-à-vis de ses prestataires
           * une adhésion aux valeurs du service aux publics
       Comprendre la sphère publique
           * une connaissance fine de son fonctionnement institutionnel
           * une compréhension de ses enjeux, problématiques et logiques
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
           * une connaissance fine de son territoire et du jeu des acteurs
           locaux
       Maîtriser coproduction pas à pas de la communication à concevoir
           * une la parole publique

       S’inspirer des retours d’expérience
              S’adapter au discours des acteurs publics
             > Une approche : montrer que vous parlez leur langage et
            comprenez leur monde
            > Des réponses aux attentes sus mentionnées dans votre
            offre :
            * adaptation du discours de l’agence
            * capacité à décrypter finement les enjeux locaux
            * capacité à faire du sur-mesure
            * capacité à rassurer sur la méthodologie coproductive
            > Des cibles : les décideurs principaux de la commande publique ;
            élus/dircab + dircom
             > Un langage : dénué de tout langage business technique et
            anglo-saxon et de tout ROI autre que l’optimisation de l’action
            publique




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            4EME PARTIE – LA MÉTHODOLOGIE DE RÉPONSE

            Comment gagner en temps et en qualité pour vos réponses
            aux appels d’offres publics ?

               Repérer les marchés publics
            > Les sources disponibles gratuites ou payantes
            > La mise en place d’un système de veille et de reporting au sein
            de l’agence

               Evaluer un marché public avant de répondre
            > Qualité du cahier des charges
            > Références et expertises demandées
            > Travail demandé (ex : créations) et temps à investir
            > Qualité du prestataire en place
            > Appel du commanditaire (jauger la transparence/prix,
            dédommagement, ouverture de l’interlocuteur et…du marché, etc.)

               Optimiser son temps de réponse
           > Disposer de fondamentaux permanents : charte graphique
       Comprendre la sphère publique réponse, fonds de discours sur
           de l’ensemble des documents de
           l’agence
       Décortiquer le de documents ressources permanents : justifs
           > Disposer mille feuille institutionnel
           imprimés, document de présentation de l’agence et de ses moyens,
           CV professionnels, fiches références/missions
       Maîtriser la parole une équipe de réponse :
           > Architecturer publique
           Dossiers administratifs et annexes
       S’inspirercontexte
           Etude des retours d’expérience
           Méthodologie
           Budget
           Mise en page de la réponse
           > Définir planning et temps de réponse

               Améliorer la qualité de son offre
            > Focus : ne pas répondre à l’objet du marché mais
            proposer une méthode, un processus pour y parvenir
            > Comment mieux valoriser vos réponses en termes de mise en
            page
            > Comment bien comprendre les enjeux et poser la problématique
            > Comment bien angler votre réponse




Séminaire                    Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
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            > Comment modéliser sa réponse à l’aide de schémas (angles,
            équipe projet, planning…) ?
            > Comment bien détailler le processus méthodologique étapes par
            étapes ?
            > Comment bien expliquer la répartition des rôles de l’équipe
            projet ?
            > Comment bien détailler la nature des livrables ?
            > Comment bien détailler les prix en dehors du BPU ?
            > Focus sur des recommandations types : quelle structure
            et quelle mise en page ?

               Adapter son prix
            > Prix jours selon compétences
            > Prix grandes collectivités urbaines/ collectivités rurales +
            correctifs Paris/Province

               Répondre à plusieurs
            > Avec un mandataire de groupement
            > A égalité

       Comprendre la sphère d’appel d’offres
            Préparer un jury
                             publique
          > Briefer l’équipe
          > Répartir le temps de parole de chacun
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
          > Résumer son offre, travailler son PowerPoint

       Maîtriser la parole publique
              Récapitulatif
            > Bonnes pratiques
       S’inspirer des retours d’expérience
           > A éviter




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                                & inscription




            LES SEMINAIRES
                        Entretien avec l’expert

                               Quel est votre parcours ?

                               Diplômé de Sciences Com’, à Nantes
                               (Groupe Audencia), j’ai aujourd’hui 16 ans
                               d’expérience en communication publique.

                               Pendant 11 ans, j’ai été directeur de
                               communication            en       collectivités
                               territoriales : Ville de Vertou (44), Ville, CC
                               d’Avranches et Pays de la Baie du Mont
                               Saint Michel (50) et Carquefou (44).

            Pendant plus de 5 ans, j’ai été consultant –directeur de projet
            en agence de communication publique avec plus de 40
            missions complexes et longues menées auprès de l’Etat, des
            intercommunalités, des villes ou des SEM, etc.
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
           A 40 ans, en 2011, j’ai créé une petite structure indépendante
           « Parole Publique » où je m’emplois à travailler sur le discours
       Maîtriser la parole publique
           public pour le rendre plus factuel, audible et crédible (apport
           de la preuve). Pour moi, la communication publique est un
       S’inspirer deset citoyen au service de la performance publique.
           outil noble retours d’expérience

            Une réponse à un appel d’offres public est-elle très
            différente d’une proposition de collaboration classique ?

            Oui car l’on s’adresse in fine à des citoyens et non à des
            consommateurs ! Cela suppose aussi de se pencher en amont
            sur la problématique particulière de l’acteur public en question
            tout en restant humble : eu égard à la complexité en général
            des problématiques territoriales, la réponse ne pourra se faire
            que dans la durée et en coproduction avec le client…




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                                & inscription




            C’est pourquoi dans la réponse à l’appel d’offres, si l’on veut
            remporter le marché, condition sine qua non pour travailler
            dans la durée (!), il est impératif d’offrir trois garanties :
            compréhension fine des enjeux et partage d’un même langage,
            explicitation précise du processus de réalisation de la mission
            (ne jamais répondre à l’objet du marché dans une réponse !),
            clarté et pertinence de l’équipe projet et de son organigramme.

            Qu’appelez-vous « la maîtrise de la parole publique » ?

            Maîtriser la parole publique c’est agir sur quatre champs
            d’actions afin d’obtenir :

            * Une parole crédible et authentique : apport de la preuve
            dans le discours et formalisation de celui-ci (lignes forces du
            projet politique par exemple);
            * Une parole audible : partage du discours formalisé avec
            toutes les acteurs concernés ;
            * Une parole visible et cohérente : démultiplication du
            discours (online et offline);
            * Une parole mesurable : mesurer l’impact du discours pour le
            réorienter si besoin.
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
            La non maîtrise de la parole publique est-elle la raison
            de l’échec des réponses à appels d’offre public ?
       Maîtriser la parole publique
            Le facteur d’échec c’est surtout ne pas partager les codes, la
       S’inspirer desle langaged’expérience
           culture et retours des collectivités locales et des acteurs
            publics, essentiellement axés sur les notions de citoyenneté et
            d’intérêt général et donc d’adhésion des publics à leur
            politique.
            Les collectivités aiment travailler dans la durée, sur le fond des
            choses et dans la coproduction.
            Une réponse truffée de jargon anglo-saxon et de slogans et qui
            ne proposerait que du prêt à penser a peu de chance de
            séduire des collectivités de plus en plus professionnelles et
            exigeantes dans leur approche…




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                               & inscription



            Peut-on évoquer les notions de performance et de ROI
            dans un appel d’offre public ?

            Performance n’est plus un gros mot dans le monde public!
            Quant au ROI , il peut se traduire ainsi : la communication est
            un levier indispensable à l’action publique. Ce levier, peut, par
            une approche partenariale de la communication (fédération de
            toutes les énergies et relais par exemple), ne pas être
            forcément dispendieux tout en étant efficace en termes
            d’impact…
            Enfin, une bonne action publique bien relayée par une
            communication subtile aura sa récompense dans les urnes…
            mais ça on ne l’écrit jamais !

            Les marchés publics sont-ils réellement « orientés »
            comme beaucoup d’agences le pensent ?

            Parfois, pourquoi le nier, mais pas toujours heureusement ! Le
            plus simple est de se renseigner auprès du commanditaire,
            avant de répondre, et voir le niveau de transparence dans les
            réponses de son interlocuteur...

          Notons que les collectivités sont de plus en plus au point dans
          leurs appels d’offres : qualité en hausse des cahiers des
       Décortiquer le mille feuille institutionnel
          charges, mise en place de concurrence innovante (ex : dialogue
          compétitif), etc.
       Maîtriser la parole publique
            Comment peut-on faire la différence dans le choix des
       S’inspirer des retours d’expérience
           acteurs publics ?

            Une première différence : la valeur ajoutée…à ce stade, le
            commanditaire doit voir que l’on a déjà quelque peu creusé le
            sujet…

            Une seconde différence comme je l’ai déjà dit : la clarté à tous
            les niveaux…Angles d’attaque (partis pris), reformulation de la
            demande (enjeux, problématiques), processus de réalisation de
            la mission (étapes), équipe de réalisation, budget… Mais aussi la
            mise en page de la réponse…

            Au final, le client doit absolument être rassuré sur le fait qu’on
            l’ait compris et où l’emmène et comment.




Séminaire                     Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                             & inscription




            A qui s’adresse ce séminaire et comment allez-vous
            orienter l’animation de ce séminaire ?

            A des gérants, des directeurs de clientèle ou consultants
            d’agences de communication.
            Chacune des deux journées verra s’alterner des plages très
            théoriques et d’autres très pratico-pratiques…Chacun repartira
            avec un schéma clair d’un point de vue méthodologique.




       Décortiquer le mille feuille institutionnel

       Maîtriser la parole publique

       S’inspirer des retours d’expérience




Séminaire                    Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                           & inscription




            BULLETIN D’INSCRIPTION
                        Financement DIF / OPCA *

               1 000€ HT les 2 jours (1 196€ TTC)



            Nom du collaborateur: ______________________________

            Titre / poste du collaborateur: _______________________


            Nom de l’entreprise: ________________________________

            Adresse: _________________________________________

            Code postal: __________________ Ville: _______________


       Décortiquercontact administratif: ________________________
          Nom du le mille feuille institutionnel

            Téléphone: _ _ /_ _ /_ _ /_ _ /_ _ /
       Maîtriser la parole publique
            Fax: _ _ /_ _ /_ _ /_ _ /_ _ /
       S’inspirer des retours d’expérience
            E-mail: __________________________________________



                                             A renvoyer
                                             Soit par fax: 01 81 29 95 57
                                             Soit par e-mail à contact@osereso.com




            * Numéro de formation professionnelle: 11 75 44864 75




Séminaire                   Comment remporter un appel d’offres public ?
PROGRAMME
                                                      & inscription




            LES SEMINAIRES
                     Adresse du séminaire

 Adresse du séminaire
 OSERESO
 24, rue Béranger
 75003 Paris


 Métro station République
 Ligne 3
 Ligne 9
 Ligne 8
 Ligne 11


       Comprendre la sphère publique

       Décortiquer le mille feuille institutionnel



       S’inspirer des retours d’expérience

                               Renseignements et inscription
                               Tél.: 01 81 29 95 56
                               contact@osereso.com




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  • 1. PROGRAMME & inscription Séminaire OSERESO AGENCES DE COMMUNICATION «COMMENT REMPORTER UN APPEL D’OFFRES PUBLIC ?» LES 26 ET 27 OCTOBRE 2011 Comprendre la sphère publique Décortiquer le mille feuille institutionnel Maîtriser la parole publique S’inspirer des retours d’expérience Renseignements et inscription Tél.: 01 81 29 95 56 contact@osereso.com 1 En partenariat avec : Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 2. PROGRAMME & inscription QUI SOMMES NOUS ? Notre métier OSERESO: une agence-conseil et un organisme de formation La société OSERESO, agence-conseil indépendante en communication interactive et organisme de formation, est heureuse de vous présenter son catalogue de formations 2011. OSERESO a formé en 2010 « 200 collaborateurs et décideurs ». OSERESO: le spécialiste du marketing, du digital et de la communication En inter-entreprise ou en intra-entreprise, OSERESO vous propose 5 grandes thématiques: - La formation en marketing opérationnel - La formation en webmarketing - La formation en e-commerce - La formation en réseaux sociaux Comprendre la sphère publique - la formation en communication et efficacité professionnelle Décortiquer le mille feuille institutionnel 100% de nos clients recommandent nos formations Maîtriser la année, OSERESO réalise une enquête de satisfaction Chaque parole publique auprès de l’ensemble de ses clients. En 2010, les 200 collaborateurs formés ont déclaré être très satisfaits par nos S’inspirer des retours d’expérience formations et tous les recommandent. Nicolas Belnou Directeur nicolas@osereso.com Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 3. PROGRAMME & inscription LE SEMINAIRE Objet et enjeux Objet de la formation Former les dirigeants et les consultants des agences de communication à répondre de manière optimale aux appels d’offres publics de communication. L’objectif est de donner des clés de compréhension sur: > Le monde des acteurs publics ; > Le fonctionnement des marchés publics ; > Le discours des acteurs publics et le discours à leur tenir ; > La méthodologie de réponse aux appels d’offres (en amont et en aval). Enjeux de la formation Donner un cadre à la fois théorique mais aussi très opérationnel Comprendre la sphère publique des agences de communication aux dirigeants et aux consultants pour répondre à des appels d’offres publics et les remporter. Décortiquer le mille feuille institutionnel Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 4. PROGRAMME & inscription LES SEMINAIRES L’animateur Pascal Beaumard : expert en communication publique Pascal Beaumard, 40 ans, est diplômé en Management des systèmes de communication (Sciences Com’ - Groupe Audencia, Nantes). Expert en communication publique, il s’appuie sur un double parcours de 16 ans en collectivités et en agence de communication. > 11 ans en collectivités locales ou en institutions en tant que directeur de la communication interne et externe > 5 ans et 40 missions menées en agence de communication publique en tant que consultant-directeur Comprendre la sphère publique de projet Décortiquer le mille feuille institutionnel Maîtriser la parole publique S’inspirer des retours d’expérience Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 5. PROGRAMME & inscription LES SEMINAIRES Le programme 1ERE PARTIE – LE MONDE DES ACTEURS PUBLICS Quels acteurs publics en France pour quels enjeux ? S’imprégner du contexte territorial > Quelques réformes : Réforme Générale des Politiques Publiques, réforme de la taxe professionnelle, dévolution de compétences de l’Etat vers les collectivités, création des conseillers territoriaux… > Une conséquence concrète globale : faire plus et mieux avec moins de ressources… Comprendre la complexité du mille-feuille institutionnel > Les trois grands secteurs publics * L’Etat Comprendre la sphère publique * La territoriale Décortiquer le hospitalier * Le monde mille feuille institutionnel > Les principaux acteurs publics et parapublics, leurs compétences et leur contexte Maîtriser la parole publique * Etat * Agences gouvernementales (ANRU, ACSE, agences de l’eau, etc.) S’inspirer des retours d’expérience * Entreprises publiques * Hôpitaux * Régions * Départements * Communes * SEM > Focus sur le fait intercommunal : communautés de communes, communautés d’agglomération, communautés urbaines Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 6. PROGRAMME & inscription Connaître vos futurs interlocuteurs > Les élus : personnes clés de la commande publique surtout en matière de communication (notoriété de l’agence et proximité : deux atouts clés) > Les directeurs de cabinet : leur rôle et leur influence réelle en matière de communication et de choix des agences > Les directeurs de communication : leur professionnalisation croissante, leur statut, leurs prérogatives en tant que technicien en matière de communication et d’appels d’offres > Le service achat : leur rôle en matière de décision finale et leur vision formelle voire formaliste (angoisse du contentieux) > Les autres directions de la collectivité : parfois aussi parties prenantes du marché (ex : culture, etc.) Décrypter les particularités du monde public > La frontière poreuse entre communication publique et politique (entre impératif citoyen et finalité électorale) > La relation parfois heurtée entre élus/cadres et dircab/dircom > La relation ambiguë des élus avec la communication (poste budgétaire à la fois stratégique et « honteux ») Comprendre la sphèrede la prise de décisions en amont (choix) et > Le temps très long publique en aval des marchés (mise en œuvre longue et coûteuse en réunions) Décortiquer le mille feuille institutionnel > Un souhait fort en matière de formalisme méthodologique (le comment prime souvent sur le pourquoi) et procédurale Maîtriser la parole publique Distinguer les différentes thématiques de communication S’inspirer marchés afférents et les des retours d’expérience > Communication interne : comment informer et mobiliser les agents > Communication institutionnelle : comment valoriser, expliciter l’institution au sein du territoire et son action (projets hard et soft) > Communication promotionnelle ou marketing territorial : promouvoir le territoire au-delà de ses frontières à des fins économiques, démographiques, culturelles, touristiques ou tout simplement d’image (finalité interne et externe) Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 7. PROGRAMME & inscription > Communication comportementale : comment changer un comportement > Communication financière : comment expliciter les choix stratégiques en matière d’investissements et de ressources > Communication partenariale : comment parler à plusieurs voix d’acteurs publics (et privés) sur un même territoire, projet ou compétence > Communication de concertation : comment expliquer les règles, l’objet (projet en concertation), animer et restituer une démarche de concertation > Communication politique : comment valoriser les élus > Communication électorale : comment gagner ou préserver le pouvoir (marchés privés dans le cadre des comptes de campagne) > Focus concertation : comment éclairer la décision publique Comprendre la sphère publique Décortiquer le mille feuille institutionnel Maîtriser la parole publique Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 8. PROGRAMME & inscription 2EME PARTIE – LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS PUBLICS Analyse de la mécanique « complexe » des marchés publics Connaître les grands principes des marchés publics > Enjeux : * Transparence de la commande publique * Optimisation de la commande publique * Equilibre acheteurs/vendeurs > Principes : * Les pouvoirs publics doivent définir les besoins de la commande publique le plus précisément possible * Les pouvoirs publics doivent, au regard de la définition des besoins, définir la procédure et la publicité adaptée aux marchés publics * Les pouvoirs publics doivent organiser une consultation des offres dès le premier euro engagé Connaître les différents types d’appels d’offres > Le code des marchés publics définit deux types de Comprendre la sphère publique contrats : * Le marché public Décortiquer le mille feuille institutionnel * L'accord cadre > Deux catégories de procédures de mise en concurrence Maîtriser la parole publique existent : * Les procédures formalisées : appel d'offres, procédures S’inspirer desdialogue compétitif, concours et système d'acquisition négociées, retours d’expérience dynamique * Les procédures adaptées > Les seuils de procédures pour les marchés de services et fournitures : 0 < 4 000 € pas de procédure particulière 4 000 € < 193 000 € (ou 125 000 € pour l'État) marchés à procédure adaptée > 193 000 € (ou 125 000 € pour l'État) marchés d'appel d'offres ouverts ou restreints, ou marchés négociés ou marchés avec dialogues compétitifs ou marchés à concours ou marchés avec système d'acquisition dynamique Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 9. PROGRAMME & inscription Distinguer et comprendre les documents reçus > Le règlement de consultation, qui comprend les modalités d'attribution des offres > Le projet de marché composé généralement d'un acte d'engagement > Le cahiers des charges (cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et cahier des clauses techniques particulières (CCTP) >Le bordereau des prix, complété par le cahier des clauses administratives générales (CCAG) et le cahier des clauses techniques générales (CCTG). Anticiper les documents à fournir > La lettre de candidature (DC1, ancien DC4) > La déclaration du candidat (DC2, ancien DC5) > La déclaration relative à la lutte contre le travail dissimulé (DC6) > La déclaration sur l’honneur attestant que le candidat a satisfait à ses obligations en matière d’impôts, taxes et cotisations sociales (DC7) > L'acte d'engagement (DC3, ancien DC8) > Le Kbis Comprendre la sphère publique > La note d’intention (réponse à l’appel d’offres) Décortiquer le millede l’agence et de ses ressources (financières, > La présentation feuille institutionnel humaines et matérielles) > Les références Maîtriser CV parole publique > Les la de l’équipe projet > Les justifs imprimés S’inspirer des retours d’expérience pour l’envoi : enveloppes, > Focus sur les astuces pratiques moyens d’envoi Connaître les droits et devoirs de chacun > Les droits et devoirs de l’acheteur > Les droits et devoirs du vendeur > Les bonnes pratiques (dédommagements, dialogue compétitif, etc.) Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 10. PROGRAMME & inscription 3EME PARTIE – LE DISCOURS DU COMMANDITAIRE ET DU POSTULANT Comprendre le langage des acteurs publics pour mieux le parler… Et convaincre. Décrypter le discours des acteurs publics > Une approche : l’intérêt général des citoyens (versus intérêts privés des consommateurs) > Des buts recherchés : * la communication comme levier de l’action publique (convaincre, remporter l’adhésion des publics internes) * la communication comme ressort de développement (convaincre, remporter l’adhésion des publics externes) * la communication comme lien social (fidéliser les publics internes et les faire vivre ensemble) > Des cibles : les citoyens/électeurs/contribuables > Un langage : non marchand mais appelant à la responsabilité citoyenne > Une attente vis-à-vis de ses prestataires * une adhésion aux valeurs du service aux publics Comprendre la sphère publique * une connaissance fine de son fonctionnement institutionnel * une compréhension de ses enjeux, problématiques et logiques Décortiquer le mille feuille institutionnel * une connaissance fine de son territoire et du jeu des acteurs locaux Maîtriser coproduction pas à pas de la communication à concevoir * une la parole publique S’inspirer des retours d’expérience S’adapter au discours des acteurs publics > Une approche : montrer que vous parlez leur langage et comprenez leur monde > Des réponses aux attentes sus mentionnées dans votre offre : * adaptation du discours de l’agence * capacité à décrypter finement les enjeux locaux * capacité à faire du sur-mesure * capacité à rassurer sur la méthodologie coproductive > Des cibles : les décideurs principaux de la commande publique ; élus/dircab + dircom > Un langage : dénué de tout langage business technique et anglo-saxon et de tout ROI autre que l’optimisation de l’action publique Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 11. PROGRAMME & inscription 4EME PARTIE – LA MÉTHODOLOGIE DE RÉPONSE Comment gagner en temps et en qualité pour vos réponses aux appels d’offres publics ? Repérer les marchés publics > Les sources disponibles gratuites ou payantes > La mise en place d’un système de veille et de reporting au sein de l’agence Evaluer un marché public avant de répondre > Qualité du cahier des charges > Références et expertises demandées > Travail demandé (ex : créations) et temps à investir > Qualité du prestataire en place > Appel du commanditaire (jauger la transparence/prix, dédommagement, ouverture de l’interlocuteur et…du marché, etc.) Optimiser son temps de réponse > Disposer de fondamentaux permanents : charte graphique Comprendre la sphère publique réponse, fonds de discours sur de l’ensemble des documents de l’agence Décortiquer le de documents ressources permanents : justifs > Disposer mille feuille institutionnel imprimés, document de présentation de l’agence et de ses moyens, CV professionnels, fiches références/missions Maîtriser la parole une équipe de réponse : > Architecturer publique Dossiers administratifs et annexes S’inspirercontexte Etude des retours d’expérience Méthodologie Budget Mise en page de la réponse > Définir planning et temps de réponse Améliorer la qualité de son offre > Focus : ne pas répondre à l’objet du marché mais proposer une méthode, un processus pour y parvenir > Comment mieux valoriser vos réponses en termes de mise en page > Comment bien comprendre les enjeux et poser la problématique > Comment bien angler votre réponse Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 12. PROGRAMME & inscription > Comment modéliser sa réponse à l’aide de schémas (angles, équipe projet, planning…) ? > Comment bien détailler le processus méthodologique étapes par étapes ? > Comment bien expliquer la répartition des rôles de l’équipe projet ? > Comment bien détailler la nature des livrables ? > Comment bien détailler les prix en dehors du BPU ? > Focus sur des recommandations types : quelle structure et quelle mise en page ? Adapter son prix > Prix jours selon compétences > Prix grandes collectivités urbaines/ collectivités rurales + correctifs Paris/Province Répondre à plusieurs > Avec un mandataire de groupement > A égalité Comprendre la sphère d’appel d’offres Préparer un jury publique > Briefer l’équipe > Répartir le temps de parole de chacun Décortiquer le mille feuille institutionnel > Résumer son offre, travailler son PowerPoint Maîtriser la parole publique Récapitulatif > Bonnes pratiques S’inspirer des retours d’expérience > A éviter Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 13. PROGRAMME & inscription LES SEMINAIRES Entretien avec l’expert Quel est votre parcours ? Diplômé de Sciences Com’, à Nantes (Groupe Audencia), j’ai aujourd’hui 16 ans d’expérience en communication publique. Pendant 11 ans, j’ai été directeur de communication en collectivités territoriales : Ville de Vertou (44), Ville, CC d’Avranches et Pays de la Baie du Mont Saint Michel (50) et Carquefou (44). Pendant plus de 5 ans, j’ai été consultant –directeur de projet en agence de communication publique avec plus de 40 missions complexes et longues menées auprès de l’Etat, des intercommunalités, des villes ou des SEM, etc. Décortiquer le mille feuille institutionnel A 40 ans, en 2011, j’ai créé une petite structure indépendante « Parole Publique » où je m’emplois à travailler sur le discours Maîtriser la parole publique public pour le rendre plus factuel, audible et crédible (apport de la preuve). Pour moi, la communication publique est un S’inspirer deset citoyen au service de la performance publique. outil noble retours d’expérience Une réponse à un appel d’offres public est-elle très différente d’une proposition de collaboration classique ? Oui car l’on s’adresse in fine à des citoyens et non à des consommateurs ! Cela suppose aussi de se pencher en amont sur la problématique particulière de l’acteur public en question tout en restant humble : eu égard à la complexité en général des problématiques territoriales, la réponse ne pourra se faire que dans la durée et en coproduction avec le client… Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 14. PROGRAMME & inscription C’est pourquoi dans la réponse à l’appel d’offres, si l’on veut remporter le marché, condition sine qua non pour travailler dans la durée (!), il est impératif d’offrir trois garanties : compréhension fine des enjeux et partage d’un même langage, explicitation précise du processus de réalisation de la mission (ne jamais répondre à l’objet du marché dans une réponse !), clarté et pertinence de l’équipe projet et de son organigramme. Qu’appelez-vous « la maîtrise de la parole publique » ? Maîtriser la parole publique c’est agir sur quatre champs d’actions afin d’obtenir : * Une parole crédible et authentique : apport de la preuve dans le discours et formalisation de celui-ci (lignes forces du projet politique par exemple); * Une parole audible : partage du discours formalisé avec toutes les acteurs concernés ; * Une parole visible et cohérente : démultiplication du discours (online et offline); * Une parole mesurable : mesurer l’impact du discours pour le réorienter si besoin. Décortiquer le mille feuille institutionnel La non maîtrise de la parole publique est-elle la raison de l’échec des réponses à appels d’offre public ? Maîtriser la parole publique Le facteur d’échec c’est surtout ne pas partager les codes, la S’inspirer desle langaged’expérience culture et retours des collectivités locales et des acteurs publics, essentiellement axés sur les notions de citoyenneté et d’intérêt général et donc d’adhésion des publics à leur politique. Les collectivités aiment travailler dans la durée, sur le fond des choses et dans la coproduction. Une réponse truffée de jargon anglo-saxon et de slogans et qui ne proposerait que du prêt à penser a peu de chance de séduire des collectivités de plus en plus professionnelles et exigeantes dans leur approche… Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 15. PROGRAMME & inscription Peut-on évoquer les notions de performance et de ROI dans un appel d’offre public ? Performance n’est plus un gros mot dans le monde public! Quant au ROI , il peut se traduire ainsi : la communication est un levier indispensable à l’action publique. Ce levier, peut, par une approche partenariale de la communication (fédération de toutes les énergies et relais par exemple), ne pas être forcément dispendieux tout en étant efficace en termes d’impact… Enfin, une bonne action publique bien relayée par une communication subtile aura sa récompense dans les urnes… mais ça on ne l’écrit jamais ! Les marchés publics sont-ils réellement « orientés » comme beaucoup d’agences le pensent ? Parfois, pourquoi le nier, mais pas toujours heureusement ! Le plus simple est de se renseigner auprès du commanditaire, avant de répondre, et voir le niveau de transparence dans les réponses de son interlocuteur... Notons que les collectivités sont de plus en plus au point dans leurs appels d’offres : qualité en hausse des cahiers des Décortiquer le mille feuille institutionnel charges, mise en place de concurrence innovante (ex : dialogue compétitif), etc. Maîtriser la parole publique Comment peut-on faire la différence dans le choix des S’inspirer des retours d’expérience acteurs publics ? Une première différence : la valeur ajoutée…à ce stade, le commanditaire doit voir que l’on a déjà quelque peu creusé le sujet… Une seconde différence comme je l’ai déjà dit : la clarté à tous les niveaux…Angles d’attaque (partis pris), reformulation de la demande (enjeux, problématiques), processus de réalisation de la mission (étapes), équipe de réalisation, budget… Mais aussi la mise en page de la réponse… Au final, le client doit absolument être rassuré sur le fait qu’on l’ait compris et où l’emmène et comment. Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 16. PROGRAMME & inscription A qui s’adresse ce séminaire et comment allez-vous orienter l’animation de ce séminaire ? A des gérants, des directeurs de clientèle ou consultants d’agences de communication. Chacune des deux journées verra s’alterner des plages très théoriques et d’autres très pratico-pratiques…Chacun repartira avec un schéma clair d’un point de vue méthodologique. Décortiquer le mille feuille institutionnel Maîtriser la parole publique S’inspirer des retours d’expérience Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 17. PROGRAMME & inscription BULLETIN D’INSCRIPTION Financement DIF / OPCA * 1 000€ HT les 2 jours (1 196€ TTC) Nom du collaborateur: ______________________________ Titre / poste du collaborateur: _______________________ Nom de l’entreprise: ________________________________ Adresse: _________________________________________ Code postal: __________________ Ville: _______________ Décortiquercontact administratif: ________________________ Nom du le mille feuille institutionnel Téléphone: _ _ /_ _ /_ _ /_ _ /_ _ / Maîtriser la parole publique Fax: _ _ /_ _ /_ _ /_ _ /_ _ / S’inspirer des retours d’expérience E-mail: __________________________________________ A renvoyer Soit par fax: 01 81 29 95 57 Soit par e-mail à contact@osereso.com * Numéro de formation professionnelle: 11 75 44864 75 Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?
  • 18. PROGRAMME & inscription LES SEMINAIRES Adresse du séminaire Adresse du séminaire OSERESO 24, rue Béranger 75003 Paris Métro station République Ligne 3 Ligne 9 Ligne 8 Ligne 11 Comprendre la sphère publique Décortiquer le mille feuille institutionnel S’inspirer des retours d’expérience Renseignements et inscription Tél.: 01 81 29 95 56 contact@osereso.com Séminaire Comment remporter un appel d’offres public ?