Digital, le CRM nouveaux usages pour les forces de ventes :
quand le savoir des uns se fait l’intelligence de tous.
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TechDays 2015 Digital et le CRM : nouveaux usages pour les forces de ventes

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Une conférence animée par Thomas Cochin Directeur Marketing Dynamics avec le témoignage de Laurence GHEMRI, Attachée Commerciale LA CORBEILLE BLEUE GROUPE PAPREC.
Les entreprises savent depuis longtemps très bien gérer les données commerciales, ce qu’elles vendent et à qui elles vendent (c’est pas toujours le cas). Puis elles se sont dotées de CRM pour gérer les données relationnelles (conversation, rendez vous, réclamations).
Mais aujourd’hui le challenge est de tirer de la valeur des données relationnelles et sociales. Comment faire la relation entre une campagne qui marche moyennement et un client qui est train de décrocher de mes contacts ?

Selon une enquête faite aux USA :
- 57 % des entreprises considèrent que collecter, analyser et tirer des conclusions sur les données comportementales (web, email, campagnes) constitue leur principal défi.
- 62% des mêmes entreprises considèrent que transformer ces données et conclusions en action constitue la difficulté majeure.
L’enjeu de la digitalisation est de pouvoir capter et comprendre les données relationnelles et sociales. Les entreprises doivent s’adapter au nouveau parcours clients :
- Planifier et lancez des campagnes engageantes avec des résultats quantifiables du début à la fin
- Se concentrer sur ce qui compte pour conclure des ventes plus rapidement
- Fidéliser les clients avec un service efficace et pertinent
Leur façon de vendre doit aussi changer :
- Les clients sont à 57% de leur réflexion dans le processus d’achat avant qu’il ne vous parle
- 9 clients sur 10 pensent que quand ils voudront acheter ils vous trouveront
- Seulement 3% des appels à froid aboutissent à une rendez vous
Comment les vendeurs peuvent ils offrir la bonne expérience client pour gagner plus de deals plus vite ? Voici 3 bonnes pratiques :
- Focus – se concentrer sur les bonnes opportunités. En utilisant les réseaux sociaux comme levier (un email avec LinkedIn est plus lu qu’un mail par messagerie) et un CRM nourrit par toute l’entreprise.
- Vitesse – la rapidité d’exécution, réagir vite et anticiper dans le cycle de vente. Il faut donner aux commerciaux des outils de dialogue avec le client en situation de mobilité. Un accès direct à la connaissance du client et des produits sur terrain.
- Efficacité – l’efficacité personnel et collective pour apporter de la valeur au client. Par exemple remonter de l’information terrain en temps réel vers d’autres personnes. (Problème du client, diffusion des bonnes pratiques, cas d’usages..)

Pour conclure, Thomas Cochin donne les points clefs de la réussite d’un projet CRM forces de vente sont :
- Impliquer la direction générale mais surtout les utilisateurs
- Respecter les standards
- Reconnaitre ses erreurs vite pour apprendre et améliorer avec un projet pilote
- Donner pour recevoir, ne pas imposer
- Recueillir des feedback, prendre en compte les vrais besoins des utilisateurs

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    1. 1. Digital, le CRM nouveaux usages pour les forces de ventes : quand le savoir des uns se fait l’intelligence de tous. TechDays 2015 - Une conférence animée par Thomas Cochin Directeur Marketing Dynamics avec le témoignage de Laurence GHEMRI, Attachée Commerciale LA CORBEILLE BLEUE GROUPE PAPREC.

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