1. Instituto Politécnico
Nacional
ESCA Santo Tomás
Contratos
Internacionales, Karla
Shippey. Cap 1 y 2

2. Pero…
Usualmente se enfrentan los mismos problemas
al negociar contratos nacionales e
internacionales.
Por ejemplo, las partes de cualquier contrato
comercial, deben tomar en cuenta el control de
calidad, el cumplimiento de las leyes
gubernamentales, la protección de los derechos
de propiedad intelectual y resolución de
controversias.

3. Por ello…
…el aspecto internacional en un contrato
agrega un nivel de complejidad a las
negociaciones, al desempeño y a su
cumplimiento ya que las partes poseen
antecedentes culturales diferentes y se
encuentran sujetas a las leyes de diferentes
países. Debemos tener en mente el grado en
que distintas aduanas y leyes afectan la
creación, interpretación y el cumplimiento
de los contratos transfronterizos.

4. La complejidad de las partes deben
reflejarse en lo largo e intrincado de las
disposiciones del contrato, el contrato
debe cubrir los derechos y los riesgos de
la transacción. Las disposiciones del
contrato deben ser lo más claras y
precisas posibles.

5. La complejidad de las partes deben
reflejarse en lo largo e intrincado de las
disposiciones del contrato, el contrato
debe cubrir los derechos y los riesgos de
la transacción. Las disposiciones del
contrato deben ser lo más claras y
precisas posibles.
Papel de los contratos en el CI
Un contrato es un acuerdo que define una
relación entre una o más partes. Un contrato
comercial, en términos simples, es un
acuerdo que celebran dos o más partes con
el propósito de llevar a cabo un negocio.
La función de un contrato en una transacción
comercial internacional adquiere especial
importancia en cuanto a:

6. La esencia de un contrato es el entendimiento mutuo. En la mayoría
de las situaciones, una parte tiene una posición más fuerte que la
otra cuando ésta:
· redacta el contrato.
· está más versada en contratos escritos y cuyo país posea un
sistema más desarrollado en materia de contratos.
Imposición de contratos abusivos; el equilibrio de las fuerzas opera
en contra de la parte negociadora más fuerte de un contrato, por
ello las partes de transacciones transfronterizas deben evitar una
ventaja excesiva
Equilibrio de las fuerzas

7. En un contrato internacional derechos y obligaciones deben ser
claramente establecidos, si están ausentes o ambiguos, es
probable que no se cumpla el contrato hasta modificar términos.
Para evitar un resultado incierto o desfavorable se debe estipular
derechos y obligaciones en un contrato escrito con términos lo
suficientemente explícitos para que ambas partes comprendan.
Debido a las dificultades se han empezado a adoptar sistemas de
leyes y reglas internacionales uniformes.
Derechos y obligaciones

8. Las partes contratantes llegan a la mesa de
negociación con expectativas individuales que
alteran la comprensión de los términos, por ello el
entendimiento mutuo es un elemento esencial, la
clave está en la redacción del acuerdo; e deben
redactar las disposiciones para que reflejen la
cultura de la parte extranjera y al mismo tiempo
tomen en cuenta sus propios requerimientos.
Expectativas transculturales

9. 1. Aceptar la dirección de su huésped
2. Practicar las buenas costumbres y cortesías en los negocios
3. Escuchar atentamente y con interés
4. Mínimo de movimientos de manos y cuerpo
5. Hablar con firmeza, convicción y en un tono cálido
6. Firmar personalmente su correspondencia
7. Contestar solicitudes de información y surtir pedidos en prontitud
8. Preguntar qué idioma habla y conseguir traductor
9. Evitar generalidades y expectativas preconcebidas
10. Reírse de usted mismo y mostrarse serio cuando haga falta
10 consejos para el éxito cultural

10. La confianza se basa en el compromiso personal que cada
parte demuestre por la transacción, por lo tanto éste
aspecto adquiere especial relevancia. Obtener pruebas de
compromiso es más difícil que en las transacciones
nacionales donde las partes comparten las prácticas de
negocios.
Siempre investigue la forma en que la otra parte
acostumbre concertar su compromiso
Compromiso personal

11. Cuando comerciamos a través de países estamos sujetos no
sólo a las leyes de nuestro país, también a la de aquellos
países donde negociemos, no es necesario entrar físicamente
en otros países para vernos sujetos a sus leyes.
Hasta cierto punto podemos controlar la aplicación de las
leyes de otro país a nuestra transacción, estipulando
expresamente el derecho al que deberá sujetarse el contrato.
Ante la falta de un estatuto, la determinación del derecho
rector suele dejarse a discreción de los tribunales, los cuales
pueden aceptar o rechazar la selección antes hecha.
Derecho Rector

12. Por lo general, las leyes y las prácticas locales
determinan la evidencia requerida para
confirmar los términos de un contrato.
Un contrato verbal puede bastar en un país, sin
embargo, la mayor parte de las jurisdicciones
requiere que ciertos contratos se lleven a cabo
por escrito para ser obligatorios
Obligatoriedad

13. La primera regla de una transacción internacional de
negocios exitosa también es la última: decida cómo resolver
las controversias antes de que surjan.
El mejor momento de decidir como manejar los conflictos es
en el que se determina el acuerdo, el contrato debe incluir
disposiciones sobre los remedios a los que puede recurrir
una parte en caso de que la otra no cumpla sus obligaciones.
Selección de remedios

14. En la mayor parte de las jurisdicciones, los tribunales sólo
impondrán el cumplimiento de un contrato si las partes del
mismo han acordado los siguientes términos básicos:
1. Descripción de bienes en términos de tipo, cantidad y
calidad
2. Fecha de entrega
3. Precio
4. Fecha y medio de pago
Términos necesarios

15. Los términos de pago deben definirse claramente,
se podría estar sujeto a restricciones de cambio de
la moneda local.
También es esencial una clara definición de los
términos del transporte y la entrega, es de suma
importancia acordar mutuamente el significado de
los términos de transporte y la entrega
Términos de pago y entrega

16. Aspectos que afectan los contratos
internacionales

17. En el contexto de negocios, la cultura es un conjunto de
reglas que rigen la forma en que se llevan a cabo las
transacciones comerciales; éstas reglas dictan la
etiqueta, tradiciones, valores, comunicaciones y estilos
de negociación. Debemos mostrarnos conscientes y
comprensivos ante la cultura de los demás y adaptar
productos y servicios.
Aspectos Culturales

18. Reunión por primera vez:
• Usar titulo por respeto
• Dar información en cuanto se solicite
• Mostrarse entusiasta sin exagerar
• Permitir que el interlocutor hable tanto como
nosotros
• No demostrar prisa
Reglas culturales que deben respetarse
al negociar contratos

19. Mantener apariencia moderada, conducta profesional y
planteamiento normal. De ser posible, acuda con un colega
o compañero de trabajo que sea de la misma raza o género
del comerciante extranjero y que esté consciente de
antemano que debe reconocer su autoridad y su aptitud.
Investigue si podrá tratar con otro representante de la
compañía.
No tome las cosas como ofensa personal y absténgase de
sermonear a su contraparte.
Enfrentar prejuicios raciales o de
género

20. • Mostrar autoridad firme intercalando humor
cuando sea apropiado
• Cuidar nivel de contacto visual y físico de su
anfitrión
• Mantenerse dentro de los límites establecidos
• Investigar rasgos culturales y practicas de
negociación
• Determinar puntos en los que podría ser flexible
• El silencio puede producir resultados
En la mesa de negociación

21. Investigue si las negociaciones son preliminares o para cerrar un
trato.
Pida a su anfitrión una lista de personas que estarán presentes. Si
asistirá un asesor legal analice la posibilidad de llevar un abogado.
No acepte cerrar trato ni firmar contrato sin estar absolutamente
seguro de que comprende y acepta plenamente los derechos y
obligaciones de ambas partes.
Enfrentando aspectos legales

22. Si su anfitrión le hace una amable invitación, acepte.
Acuda preparado con varios temas de conversación que puedan
ser de interés para sus anfitriones y que no se refieran al
negocio. Cuide su ingestión de alcohol.
Investigue normas culturales relacionadas con el intercambio de
obsequios.
No intente socializar si su anfitrión se apega al negocio y fije
limites de tiempo para las reuniones.
Cuando socialice

23. La versión definitiva del CISG se aprobó durante la convención de
Viena de las Naciones Unidas el 11 de abril de 1980, sin embargo
entró en vigor en fechas diferentes en los países.
El CISG pretende aclarar los pun tos relacionados con la
formalización de un contrato, de los derechos y obligaciones de las
partes; aunque sus disposiciones no determinan la validez de un
contrato, el efecto del mismo sobre la propiedad de bienes vendidos,
la responsabilidad de una parte por las lesiones o la muerte
causadas por los bienes
Convenio sobre contratos para la venta
internacional de bienes (CISG) de las
Naciones Unidas

24. 1. Adoptar reglas uniformes que rijan los contratos para la
venta internacional de bienes.
2. Adoptar reglas uniformes que tomen en cuenta
sistemas sociales, económicos y legales diferentes
3. Contribuir a la eliminación de las barreras legales al
comercio internacional
4. Promover el desarrollo del comercio internacional.
OBJETIVOS

25. A menos que las partes contratantes excluyan
específicamente su aplicación, el CISG se aplica para
interpretar los contratos para la venta internacional de
bienes, siempre y cuando los países sean signatarios del
CISG, aunque ello no implica que CISG interceda en sus
transacciones, existen muchas exclusiones y los países
miembros tienen permitido limitar la aplicación de este
tratado a sus ciudadanos
APLICACIÓN

26. Los acontecimientos políticos tienen consecuencias
importantes sobre la economía de un país. A lo largo de la
historia los gobernantes han recurrido a las barreras directas e
indirectas al comercio para forzar los cambios en los gobiernos
y políticas de otros países.
Las sanciones al comercio a veces se usan para influir en las
políticas o prácticas internas de otro país y para protestar por
las acciones agresivas de un país en contra de sus vecinos

27. Los comerciantes de internet deben cuidarse de no cometer
errores. La seguridad de la información que pasa a través de
los canales electrónicos sigue siendo un problema, antes de
recurrir al uso de internet para difundir información
confidencial, asegúrese de codificarla.
Si coloca su propiedad intelectual –marcas registradas,
materiales con derechos de autor o patentados, diseños, etc.-
en Internet, primero protéjase contra cualquier violación.
Internet