INBOUND MARKETING
LA STRATEGIE GAGNANTE POUR
LES ÉDITEURS DE LOGICIELS SAAS
AVRIL 2016
SOMMAIRE
1. A qui s’adresse ce guide ? P. 3
2. Modèle de croissance des produits SAAS P.4
3. Comportementd’achat de logici...
A QUI S’ADRESSECE GUIDE ?
Si vous êtes dirigeant d’une entreprise en mode SAAS, que vous
souhaitez adopter une stratégie m...
1. MODELE CROISSANCE DU SAAS
4
LE MODÈLEDE CROISSANCEDES ENTREPRISESSAAS
Vendre une nouvelle solution SAAS est un défi difficile.
Pour y parvenir il faut...
LE MODÈLE DE CROISSANCE DES ENTREPRISES SAAS
6
Pré-traction Déploiementà
grande échelle
Déploiement
initial
Traction
initi...
LE MODÈLEDE CROISSANCEDES ENTREPRISESSAAS
7
Pré-Traction Traction Déploiement Initial Déploiement à grande
échelle
Busines...
PHASE DE PRÉ-TRACTION
C’est la phase de démarrage qui ressemble à l’image d’Epinal d’une start-up.
Une petite équipe hyper...
PHASE DE TRACTIONINITIALE
Dans le prolongementde la phase précédente, il faut continuer à se battre bec et ongles
pour gag...
PHASE DE TRACTIONINITIALE
Sur le schéma suivant on peut voir l’état du
cash de quatre entreprises différentes sur
une péri...
PHASE DE DEPLOIEMENTINITIALE
A ce stade vous avez mangé votre pain noir et les choses commencentà être un peu plus
faciles...
PHASE DE DÉPLOIEMENTA GRANDEÉCHELLE
Cette phase est le graal du modèle SAAS.
Vous générez des revenus supérieurs à 20M€, v...
2. COMPORTEMENT D’ACHAT
DE LOGICIELS EN B2B
13
COMMENT LES ENTREPRISES ACHETENT-ELLES LES LOGICIELS?
Les stratégies d’achat de logiciel ont radicalement évolué ces
derni...
LES COMPORTEMENTSD’ACHATEN B2B
§ 70% des acheteurs en B2B regardent des vidéos tout au long de leur
parcours d’achat
§ 90%...
LES COMPORTEMENTSD’ACHATEN B2B
§ 37% des acheteurs en B2B considèrent les contenus éducatifs du type
libres blancs ou info...
3. LA STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
17
LA STRATEGIEINBOUNDMARKETINGS’ARTICULE
EN 4 PHASESQUI EPOUSENTLE PARCOURSCLIENT
18
PRISE DE CONSCIENCE
DU BESOIN
CONSIDERA...
3.1 ATTIRER STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
19
1.ATTIRERDES CONTACTSQUALIFIÉS
Les éditeurs Saas doivent se faire remarquer dès la phase de prise de
conscience du besoin ...
1. ATTIRER
COMMENT UTILISER LES BUYER PERSONAS
L’utilisation des buyers personas doit se répandre à tous les niveaux de l’...
1. ATTIRER
N’OUBLIEZ PAS VOS PERSONAS DANS UN COIN
Il est important que le développement de buyer personas soit
considéré ...
1. ATTIRER
COMMENT ATTIRER VOS PERSONAS CIBLES
Beaucoup d’acteurs ont les mêmescibles marketing que vous,
vos persona sont...
1. ATTIRER
BLOGGING
L’animation d’un blog est l’un des plus sûr moyensde générer
durablement du trafic vers le site webd’u...
1. ATTIRER
BLOGGING
Lorsque vous créez ce contenu ciblé sur votre blog, il sera
positionné dans les résultats de recherche...
1. ATTIRER
SOCIAL MEDIA MARKETING
Les réseaux sociaux peuvent être une excellente source de trafic à condition d’avoir la
...
1. ATTIRER
NETWORKING
Le networking avec des acteurs de votre secteur peut se révéler un
excellent levier de trafic.
A que...
1. ATTIRER
PAY PER CLICK
La dernière de nos suggestions pour générer du trafic ciblé est de
mener des campagnes de PPC (ré...
3.2 CONVERTIR STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
29
2. CONVERTIRVOS VISITEURSEN LEADS
Vous avez commencé à attirer vos personas cibles sur votre site
Web, vous devez maintena...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS
CONTENU PREMIUM
La meilleure façon de générer plus de prospects est de se concentrer
s...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS
LANDING PAGE
Pour convertir plus
efficacement vos visiteurs
en leads, utilisez des
lan...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS
CALL TO ACTION
Faites la promotionde ces landing pages à travers votre site webet blog...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN
LEADS QUALIFIES
Les leads que vous captez en vous appuyant sur les stratégies
présentées dan...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
ESSAI GRATUIT OU DEMO ?
C’est une question complexe qui peut engendrer des d...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
ESSAI GRATUIT OU DEMO ?
Si votre logiciel ne remplit pas les conditions évoq...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
ESSAI GRATUIT OU DEMO ?
Si votre produit est extrêmement complexe,peut être ...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
LEAD NURTURING
Quand un nouveau contact télécharge l’un de vos contenus prem...
Tous les leads ne consomment pas le même type de contenus. Il faut
donc varier les supports pour maximiser vos chances de ...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
LEAD NURTURING
2. NE SPAMMEZ PAS VOS CONTACTS
Il est assez facile de franchi...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
LEAD NURTURING
3. EXPLIQUER CLAIREMENTLES ETAPES DU PROCESS D’ACHAT
Il est i...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
LEAD SCORING
Si votre entreprise SaaS a atteint la phase initiale de tractio...
2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES
PASSER LE RELAIS A L’EQUIPE DE VENTE
Quand un lead est qualifié et scoré com...
3.3 CONCLURE STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
44
3. CONCLURELES VENTES
Vous avez déjà fait un bout de chemin lorsque vous arrivez à
stade
§ Vous avez attiré des visiteurs ...
3. CONCLURELES VENTES
La plupart des entreprises SaaS peuvent espérer convertir 15-20% des
essais gratuits en ventes.
Vos ...
3. CONCLURELES VENTES
COMMENCEZ PAR ANALYSER VOS INDICATEURS DE PERFORMANCE
Voici à quoi pourrait ressembler votre entonno...
3. CONCLURE LES VENTES
COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS
1. SEQUENCES D’EMAILS
Si vous ne suivez pas encore de près...
3. CONCLURE LES VENTES
COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS
1. SEQUENCES D’EMAILS
Communiquer par email avec les conta...
3. CONCLURE LES VENTES
COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS
1. SEQUENCES D’EMAILS
Si un utilisateur n’a encore rien fa...
3. CONCLURELES VENTES
COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS
2. ORGANISEZ DES WEBINAIRES
Les webinaires sont un très bon...
3. CONCLURELES VENTES
COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS
3. ENCOURAGEZ L’ACHAT
Bien que cela semble évident, trop d’...
3.4 EPATER STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
53
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROÎTRE
Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, le taux de
renouvellement et le taux d’a...
55
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROITRE
1.UPSELLING
L’Upselling est l’art d’encourager vos clients à dépenser plus, soit en
augme...
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROITRE
1.UPSELLING
Le marketing automation a aussi un rôle à jouer dans votre stratégie
d’upsell...
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROITRE
1.UPSELLING – EXEMPLE
Une entreprise de logiciel RH propose 3 packs qui sont vendus à des...
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROITRE
2.CROSS-SELLING
Le cross-selling est similaire à l’upselling, mais à une différence
fonda...
4. EPATER
RENOUVELLER ET CROITRE
3.ACCROITRE LA RÉTENTION CLIENT
Finalement, le plus important pour atteindre un taux de c...
ACTIVER CETTE STRATEGIE
EN PRATIQUE
STRATEGIE INBOUND
MARKETING POUR LE SAAS
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ACTIVERCETTE STRATEGIEEN PRATIQUE
En lisant cet eBook, vous aurez compris qu’il y a beaucoup de
composants à considérer po...
METTRE SUR PIED UNE EQUIPE INBOUND MARKETING INTERNE
Commencez par recruter un manager inbound marketing, et chargez le
de...
METTRE SUR PIED UNE EQUIPE INBOUND MARKETING INTERNE
En plus des salaires, vous devrez probablement leur offrir des
stock ...
FAIRE APPEL À UNE AGENCE D’INBOUND MARKETING
L’autre option est de travailler avec une agence spécialiste de
l’inbound mar...
FAIRE APPEL À UNE AGENCE D’INBOUND MARKETING
3. Votre stratégie marketing peut être mise en œuvre pour un
budget.
Avec une...
COMMENT CHOISIR LA MEILLEURE OPTION POUR VOUS
Le choix de l’option est conditionné par la situation spécifique de votre en...
NOS RESSOURCES INBOUND MARKETING A VOTRE DISPOSITION
68
QUIP
AGENCE INBOUND MARKETING
PILOTEE PAR LA
PERFORMANCE
NOTRE MISSION
Faire de votre site web une
locomotive commerciale pour vous
permettre d'exploiter à pleine
vapeur le potent...
CHANGEZDE LOGICIELMARKETING!
Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et
dépassées ...
LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE
Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les
ingrédi...
ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE
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Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS

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eBook consacré à l'étude détaillée des spécificités et ressort du marketing des éditeurs de logiciels et start-up SaaS et Cloud.

Vous pouvez télécharger cet eBook ici : http://www.quip.fr/ebook-strategie-inbound-marketing-pour-le-saas

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Inbound Marketing, la stratégie gagnante pour le SaaS

  1. 1. INBOUND MARKETING LA STRATEGIE GAGNANTE POUR LES ÉDITEURS DE LOGICIELS SAAS AVRIL 2016
  2. 2. SOMMAIRE 1. A qui s’adresse ce guide ? P. 3 2. Modèle de croissance des produits SAAS P.4 3. Comportementd’achat de logiciels en B2B P.13 4. La Stratégie Inbound Marketing pour le SAAS P.17 1. Attirer des contacts qualifiés P.20 2. Convertir vos visiteurs en leads P.29 3. Conclure les ventes P.44 4. Epater, renouveler et croitre P.53 5. Activer cette stratégie en pratique P.61 6. Présentation de quip P.69 2
  3. 3. A QUI S’ADRESSECE GUIDE ? Si vous êtes dirigeant d’une entreprise en mode SAAS, que vous souhaitez adopter une stratégie marketing qui vous permette d’accélérer votre croissance alors ce guide est fait pour vous. Nous commenceronspar décrypter le modèle de croissance d’une entreprise SAAS avant d’aborder en détail la méthodologie Inbound Marketing qui s’y applique. 3 Si vous cherchez une stratégie marketing qui vous permette de croitre plus rapidement, vous êtes au bon endroit !
  4. 4. 1. MODELE CROISSANCE DU SAAS 4
  5. 5. LE MODÈLEDE CROISSANCEDES ENTREPRISESSAAS Vendre une nouvelle solution SAAS est un défi difficile. Pour y parvenir il faut décomposerles enjeux et les difficultés en une série d’actions plus simples. Les entreprises SAAS qui réussissent suivent un mode opératoire similaire et passent par 4 grandes phases : 1. Pré-Traction 2. Traction Initiale 3. Déploiement Initial 4. Déploiement à grande échelle 5
  6. 6. LE MODÈLE DE CROISSANCE DES ENTREPRISES SAAS 6 Pré-traction Déploiementà grande échelle Déploiement initial Traction initiale Lancement produit On double la mise sur le marketing et les ventes Point mort Levées de fond Pertes/Profitscumulés
  7. 7. LE MODÈLEDE CROISSANCEDES ENTREPRISESSAAS 7 Pré-Traction Traction Déploiement Initial Déploiement à grande échelle Business Model Business model théorique Début de l’acquisition client Modèle go to market prouvé Point d’attention Planning Validation du concept Développement produit Le produit trouve son marché. Début de l’acquisition client Développent de l’acquisition clients et du chiffre d’affaire Produit Idée sur papier ou prototype Produit initial Commercialisation Produit lancé Croissance des revenus du produit Equipe Fondateurs passionnés mais sans ressources Fondateurs et 2-3 ingénieurs Fondateurs Equipe d’ingénieurs Management produit 1ère équipe de vente Equipe go to market Développement des équipes de ventes et d’ingénieurs
  8. 8. PHASE DE PRÉ-TRACTION C’est la phase de démarrage qui ressemble à l’image d’Epinal d’une start-up. Une petite équipe hyper motivée travaille de manière obsessionnelle au développement d’un nouveau produit. En partant de l’intuition d’un besoin, l’équipe conçoit un produit qui a vocation à répondre à ce besoin identifié. Au fil du temps l’hypothèse de départ s’affine et le produit s’oriente plus précisément vers un besoin marché. Lors de cette phase les revenus générés sont relativementfaible (0 à 2 M€). Les fonds proviennent généralement des fondateurs et de leur entourage (love money). Cette étape est réputée la plus difficile : il faut convaincre les premiers clients avec un produit pas encore mature, pas ou peu de référence ni d’étude de cas. A ce stade on vend avant tout une promesse, la promesse de résoudre à terme un problème qui gène les clients au quotidien. 8
  9. 9. PHASE DE TRACTIONINITIALE Dans le prolongementde la phase précédente, il faut continuer à se battre bec et ongles pour gagner des clients même si vous avez déjà de premièresréférences. Lors de cette phase il faut être en mode accélération rapide et continue. Souventle manque d’investissement ou de fonds à ce stade pénalise le développement de la solution et le produit reste immature. La société est alors vulnérable et risque de se faire prendre de vitesse par un concurrent plus fortuné. C’est généralementà cette étape que les entreprises cherchent à lever des fonds d’amorçage (1à 5 M€), notamment parce qu’il faut attendre 18 à 36 mois pour que les revenus générés par les clients couvrent les dépenses d’acquisition. 9
  10. 10. PHASE DE TRACTIONINITIALE Sur le schéma suivant on peut voir l’état du cash de quatre entreprises différentes sur une période de 24 mois. Chaque entreprise a un coût d’acquisition client de 20K€ et un revenu mensuel moyen de 2.200 €. La différence entre les entreprises réside dans le rythme des dépenses marketing et commerciales. Ce graphe démontre l’intérêt d’investir massivement et rapidement en marketing et vente lors de la phase de tractionpour générer des flux de revenus significatifs à un horizon de 24 mois. 10
  11. 11. PHASE DE DEPLOIEMENTINITIALE A ce stade vous avez mangé votre pain noir et les choses commencentà être un peu plus faciles. Vous avec une vision plus claire de la roadmap de développement de votre produit, vous générez des revenus (5 à 20 M€ an) et vous avez pu vous entourer d’une équipe de managers seniors. Vous êtes leader sur votre marché, votre marque commence à être reconnue dans votre industrie générant un flux entrant de leads. Vous commencezà apprécier les vertus du business modèle du SAAS. Lors de cette phase il vous faut continuer d’accélérer vite et fort tout en veillant à ne pas augmenter votre churn. Bref vous êtes à la tête d’un train lancé à pleine vitesse et il faut continuer d’alimenter la locomotive en charbon. C’est souvent le momentd’une nouvelle levée de fonds pour financer la croissance. 11
  12. 12. PHASE DE DÉPLOIEMENTA GRANDEÉCHELLE Cette phase est le graal du modèle SAAS. Vous générez des revenus supérieurs à 20M€, votre marque et votre position de marché sont bien établies. C’est l’occasion de développer des partenariats avec d’autres entreprise SAAS, d’organiser des conférences annuelles et de faire levier sur vos clients « ambassadeurs » pour renforcer votre leadership. A cette phase il peut être opportun de conquérir de nouveaux marchés, de réaliser des opérations de croissance externe ou de s’introduire en bourse. Vous êtes en tous cas à la tête d’une machine marketing et commerciale qui fonctionne à plein rendement. 12
  13. 13. 2. COMPORTEMENT D’ACHAT DE LOGICIELS EN B2B 13
  14. 14. COMMENT LES ENTREPRISES ACHETENT-ELLES LES LOGICIELS? Les stratégies d’achat de logiciel ont radicalement évolué ces dernières années notamment sous l’impulsion du cloud computing. Les entreprises utilisent Internet pour rechercher les serviceslogiciels dont elles ont besoin ­ Recherche via Google ­ Lecture de blogs spécialisés ­ Achat de livres de référence en ligne ­ Demande de recommandation et d’avis via les réseaux sociaux ­ Visionnage de vidéos sur YouTube ­ Participation à des webinaires A l’inverse, les vendeurs de logiciels ne sont plus maitres du process de vente. C’est le client qui est à l’initiative, choisi quels contenus il souhaite consommer et quand il souhaite parler avec un vendeur. C’est la raisonpour laquelle la stratégie Inbound Marketing est particulièrement adaptée à la vente de logiciels SAAS. 14 Saviez vous que depuis 2015, 46% des acheteurs en B2B appartiennent à la génération Y (vs 27% seulement en 2012). Ces profils qui ont grandi avec Internet ne supporte plus les méthodes outbound classiques et préfèrent être autonomes pour former leurs décisions d’achat.
  15. 15. LES COMPORTEMENTSD’ACHATEN B2B § 70% des acheteurs en B2B regardent des vidéos tout au long de leur parcours d’achat § 90% des acheteurs en B2B utilisent Google à certains moment de leur parcours d’achat § 46% des acheteurs en B2B commencent leur parcours d’achat dans un moteur de recherche § En moyenne, les acheteurs B2B effectuent 12 recherches différentes avant de consulter le site web d’une entreprise. § 42% des acheteurs en B2B utilisent leurs mobilespour faire des recherches durant leur parcours d’achat. 15Sources : The Changing Face of B2B Marketing, The 2014 B2B Buyer Behaviour Survey, Three Myths of the “67 Percent” Statistic
  16. 16. LES COMPORTEMENTSD’ACHATEN B2B § 37% des acheteurs en B2B considèrent les contenus éducatifs du type libres blancs ou infographies comme les plus importants sur le site d’une entreprise vendeuse. § Près de 64% des acheteurs en B2B déclarent que le contenu produit par l’entreprise vendeuse a un impact significatif sur leur décision d’achat. § 61% des acheteurs en B2B affirment que le fournisseur retenu est celui qui propose le meilleur contenu à chaque phase du cycle d’achat. § 67% du parcours d’achat a lieu en ligne 16Sources : The Changing Face of B2B Marketing, The 2014 B2B Buyer Behaviour Survey, Three Myths of the “67 Percent” Statistic
  17. 17. 3. LA STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 17
  18. 18. LA STRATEGIEINBOUNDMARKETINGS’ARTICULE EN 4 PHASESQUI EPOUSENTLE PARCOURSCLIENT 18 PRISE DE CONSCIENCE DU BESOIN CONSIDERATION DE LA SOLUTION DECISION D'ACHAT Cet eBook se concentre sur la stratégie inbound marketing que les entreprise de SaaS peuvent mettre à profit tout au long des 4 phases du parcours client.
  19. 19. 3.1 ATTIRER STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 19
  20. 20. 1.ATTIRERDES CONTACTSQUALIFIÉS Les éditeurs Saas doivent se faire remarquer dès la phase de prise de conscience du besoin chez le client, surtout en phase de pré-traction ou de déploiement initiale. C’est évidement un défi important de parvenir à retenir l’attentiond’un acheteur potentiel archi-sollicité. Cela demande une connaissance fine des attentes et des stratégies d’achat. Cette connaissance s’acquiert au travers du développement de buyers personas. Nous avons consacré un livre blanc à ce sujet avec un kit de développement que nous vous invitons vivement à consulter et à utiliser. 20 Pensez aux bons clients qui ont récemment acheté mais aussi aux opportunités perdues.
  21. 21. 1. ATTIRER COMMENT UTILISER LES BUYER PERSONAS L’utilisation des buyers personas doit se répandre à tous les niveaux de l’entreprise. Dans l’entreprise, tous doivent connaître les personas et leurs besoins. Chaque décision importante concernant le produit, le marketing et les vente doit être pesée à l’aune des buyer personas. 21 1. Quand vous développez de nouvelles fonctionnalités, pensez : est ce que cette fonctionnalitéfavorisera une décision d’achat de la part de mon persona cible ? 2. Quand vous rédigez une article de blog demandez vous : est ce que cet article traite vraiment un sujet qui préoccupe mes personas 3. Quand vous essayez de déterminer vos tarifs : quelle valeur mon persona pourra il retirer de mon produit ?
  22. 22. 1. ATTIRER N’OUBLIEZ PAS VOS PERSONAS DANS UN COIN Il est important que le développement de buyer personas soit considéré comme une action en cours, et pas une chose que vous faites une fois pour toutes Faites régulièrement des interviewsclients, pour affiner vos buyer personas et améliorer votre prise de décision. Une fois développéesles personas cibles initiales, vous pouvez recourir à des interviewscomplémentairespour éclairer certaines décisions que vous prenez en interne. Par exemple,si vous envisagez de développerune nouvelle fonctionnalité, vous pouvez poser à vos personas des questions sur le point de la douleur spécifique que vos nouvelles fonctionnalités ciblent. 22
  23. 23. 1. ATTIRER COMMENT ATTIRER VOS PERSONAS CIBLES Beaucoup d’acteurs ont les mêmescibles marketing que vous, vos persona sont donc très sollicités et capter leur attention est un défi. Heureusement il existe des stratégies éprouvéespour générer du trafic qualifié vers votre site web : 1. Blogging 2. Social media marketing 3. Networking 4. Pay per click 23
  24. 24. 1. ATTIRER BLOGGING L’animation d’un blog est l’un des plus sûr moyensde générer durablement du trafic vers le site webd’une entreprise. Le secret pour attirer les bonnes personnes vers votre site Web est de bloguer sur les besoins prioritaires, les facteurs de réussite, les obstacles perçus et les critères de décision que vous avez identifiés lors des interviews de vos personas. Par exemple, si votre entreprise a une solution qui aide ses clients à améliorer la productivité des employés, vous pouvez identifier dans vos interviews persona le facteur déclenchant de recherche des solutions d'améliorationde la productivité. Ce déclencheur intervient quand le décideur clé identifie l’accumulation de retard sur ses projets. Dans cette situation, il serait logique de publier des conseils que votre personnage cible peut suivre pour réduire les futurs retards dans ses projets. 24 Saviez-vous que les entreprises qui bloguent 15 fois par mois génèrent 5 fois plus de trafic que celles qui ne le bloguent pas du tout?
  25. 25. 1. ATTIRER BLOGGING Lorsque vous créez ce contenu ciblé sur votre blog, il sera positionné dans les résultats de recherche pertinents et permettra de commencerà attirer du trafic. Par exemple, si vous avez écrit un article : "Comment réduire les retards dans votre projet Important», il devrait commencer à apparaîtredans les résultats de recherche pour les requêtes comme "réduire les retards de projet", "retards dans les projets importants» et "la façon de réduire les retards du projet ». Qui sont les gens qui font ces recherches ? Vos personas cibles, quand ils rencontrent un problèmeque votre solution peut aider à résoudre! Cela fait du blog une stratégie de génération de trafic puissante qui aide les personnes que vous souhaitez atteindre à vous trouver. 25
  26. 26. 1. ATTIRER SOCIAL MEDIA MARKETING Les réseaux sociaux peuvent être une excellente source de trafic à condition d’avoir la bonne stratégie. Lors du développement de vos buyer personas, il est important que vous découvriez quels réseaux sociaux vos personas cibles fréquentent, et comment ils les utilisent, afin de développer la meilleure stratégie pour attirer leur attention. Par exemple, si vous vendez des logiciels de CRM, vous allez probablement perdre votre temps à mettre beaucoup d'efforts dans votre page Facebook. Les directeurs commerciaux que vous ciblez passent moins de temps que la moyenne sur ce réseau social. La plupart des équipes de vente sont actives sur LinkedIn au quotidien, ils l’utilisent à des fins de prospection et de mise en réseau. Une bonne stratégie pour se faire remarquer par ces personnes peut impliquer: • une combinaison de blogs publiés sur LinkedIn • le dialogue avec les membres de l'équipe de vente via des groupes LinkedIn • la mise en place d'une page d'entreprise LinkedIn pour promouvoir régulièrement le contenu de votre blog • des publications sponsorisées. 26
  27. 27. 1. ATTIRER NETWORKING Le networking avec des acteurs de votre secteur peut se révéler un excellent levier de trafic. A quels blogueurs vos prospects font-ilsconfiance ? Quelles publications lisent-ils ? Qui pourrait vous donner un accès direct à vos cibles ? En networkant et en cultivant des relations avec les influenceurs de votre secteur vous pouvez produire des situations gagnant-gagnant. Par exemple, vous pourriezréseauter avec une autre société SaaS qui vend un produit différent mais au même public cible. Vous pouvez faire du co-branding ou co-créer des postes de blog, eGuides et webinaires. Le réseautage est un excellent moyen de générer du trafic très ciblé, attirer des liens entrants et mobiliser une audience fidèle. 27
  28. 28. 1. ATTIRER PAY PER CLICK La dernière de nos suggestions pour générer du trafic ciblé est de mener des campagnes de PPC (référencement payant). Les campagnes de PPC sont menées sur les moteurs de recherche comme Google et les réseaux sociaux comme LinkedIn. Il existe deux types de ciblage : § Sur les requêtes de recherche dans les moteurs de recherche, vous cibler principalement des recherches spécifiques. § Sur les données démographiques dans les réseaux sociaux, le ciblage est généralement basé sur les données démographiques. Par exemple, vous pouvez cibler spécifiquement les développeurs de logiciels dans les entreprises de 10 à 50 employés dans le secteur de la finance. 28
  29. 29. 3.2 CONVERTIR STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 29
  30. 30. 2. CONVERTIRVOS VISITEURSEN LEADS Vous avez commencé à attirer vos personas cibles sur votre site Web, vous devez maintenant réfléchir à la façon de convertir ces visiteurs anonymes en prospects connus. Nous définissons un lead comme toute personne qui a rempli un formulaire sur votre site, mais n'a pas encore été qualifié comme un bon profil potentiel, ou intéressé par votre logiciel lui-même. 30
  31. 31. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS CONTENU PREMIUM La meilleure façon de générer plus de prospects est de se concentrer sur la production de contenu premium attractif que vos buyer personas seront prêts à acquérir, en échange de leurs informations de contact. Les contenus premiums sont par exemple des guides, eBooks, livres blancs, rapports de recherche, webinaires... Si vous pilotezune société qui produit un logiciel destiné les équipes de vente, vous pourriez produire un Guide : "Comment construire une équipe de vente efficace". Les visiteurs de votre site Web peuvent alors instantanément télécharger ce Guide gratuitement en visitant une landing page, et en remplissant un formulaire. Si l’on poursuit l’exempledu logiciel pour les forces de vente. Tout visiteur qui remplit le formulaire pour télécharger le guide devient un lead. Par l’actionde remplir le formulaire il nous a indiqué son intérêt pour le sujet "Comment construire une équipe de vente efficace". ce qui fait de lui un client potentiel. 31
  32. 32. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS LANDING PAGE Pour convertir plus efficacement vos visiteurs en leads, utilisez des landing pages centrées uniquement sur l’offre et sans navigation, comme sur cet exemple. 32
  33. 33. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS CALL TO ACTION Faites la promotionde ces landing pages à travers votre site webet blog en utilisant des boutons ou des images placées de manière appropriée, appelés call to action (CTA). Voici l'exemple d'un CTA utilisé sur le blog d’HubSpot (logiciel de marketing automatisation) Pour convertir efficacement vos visiteurs en leads, il faudra beaucoup de tests, un contenu premium convaincant, ainsi que des landing pages bien pensées et des CTA placés de manière appropriée. Pour faire tout cela de manière efficace, vous aurez besoin d'investir dans un logiciel de marketing automation comme HubSpot. 33
  34. 34. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES Les leads que vous captez en vous appuyant sur les stratégies présentées dans le premier chapitre « Prise de Conscience » seront inutiles si vous ne mettezpas en place un programme de lead nurturing pour les accompagner dans la maturation de leur besoin et leur prise de décision. L’idée est de les guider vers le momentclé de la demande d’essai gratuit ou la démonstration. Avant d’aborder en détail le lead nurturing, exploronsle sujet du choix du levier : essai gratuit ou démonstration produit, qu’elle est la meilleure option pour le Saas. 34
  35. 35. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES ESSAI GRATUIT OU DEMO ? C’est une question complexe qui peut engendrer des débats sans fin. Sur le long terme nous pensons que la meilleure solution est d’offrir les deux options à vos prospects. A court terme, le plus simple est de vérifier quelques points clés pour déterminer si l’essai gratuit est une bonne option pour votre produit. Vous courrez à la catastrophe avec un essai gratuit si : 1. Vous n’avez pas mis en place de process d’accompagnement des testeurs. Se contenter d’espérer que les testeurs vont tout comprendre facilement et tout de suite durant leur période d’essai est une erreur. Vous devez absolument les guider et animer pour maximiser vos chances de conversion 2. Votre essai demande beaucoup de travail d’implémentation préalable. Dans ce cas les prospects testeurs ne pourront pas se rendre bien compte des atouts de votre produit dans le laps de temps imparti à l’essai gratuit. 3. Votre essai suppose l’intégration d’une solution tierce. 35
  36. 36. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES ESSAI GRATUIT OU DEMO ? Si votre logiciel ne remplit pas les conditions évoquées ci-dessus, mieux vaut opter, à court terme, pour la solution de la démo produit. A plus long terme nous recommandons de mettre en place les actions nécessaires pour développer un essai gratuit de votre produit. Voici pourquoi : 1. Les prospects n’apprécient pas toujours de devoir « subir » une démonstrationet redoutent l’argumentaire commercial qui l’accompagne ainsi que les assauts à venir du commercial. 2. Le fait d’offrir un essai gratuit montre que vous avez assez confiance dans votre produit pour qu’il se vende tout seul. 3. Cela vous oblige à rendre votre produit le plus « user friendly » possible. Si vos testeurs parviennent à utiliser votre logiciel avec peu d’accompagnement, il y a de forte de chance qu’il soient davantage séduits. Vos futurs acheteurs également. 36
  37. 37. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES ESSAI GRATUIT OU DEMO ? Si votre produit est extrêmement complexe,peut être faut il proposer une version simplifiée à l’essai. L’idée est d’offrir à votre buyer persona une solution simple à un problème qu’il rencontre. Il aura l’occasion plus tard de découvrir toute l’étendue de votre offre. Certains produits ne seront jamais adaptés à l’option de l’essai gratuit. 37
  38. 38. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES LEAD NURTURING Quand un nouveau contact télécharge l’un de vos contenus premiums ou participe à un webinaire... Il faut lui accorder de l’attentionet ne pas le laisser dans son coin. Les entreprises de SaaS les plus efficaces ont mis sur pied des programmes de lead nurturing automatisé destinés à convertir leurs leads en demandeurs d’essai gratuits. Mettre sur pied un tel programme suppose d’adresser à intervalles régulier à vos contacts des emails personnalisés en fonction des informations que vous avez recueilliesavec les formulaires d’acquisition. Vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation pour : 1. Programmer et envoyer ces emails hyper-personnalisés 2. Mesurer le succès de votre stratégie de lead nurturing 3. Identifier les contacts réactifs qui vous semblent à l’écoute pour engager une démarche de vente. 38
  39. 39. Tous les leads ne consomment pas le même type de contenus. Il faut donc varier les supports pour maximiser vos chances de conversion. Voici une large sélectiondu type de contenus que vous pouvez utiliser pour re-capter l’attention de vos leads, les aider à comprendre la valeur de votre produit et l’intérêt de l’essayer. Un bon moyen d’identifier les contenus à créer est de demander à vos bons clients quels types de contenus ils consomment le plus volontiers avant d’acheter un produit. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES LEAD NURTURING 1. FAIRE LEVIER SUR UN MIX DE CONTENUS 39 § Webinaires § eBooks § Livres Blancs § Etudes et recherche § Infographies § Outils gratuits § Vidéos § Podcast § Emails § Articles de blog § Etudes de cas
  40. 40. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES LEAD NURTURING 2. NE SPAMMEZ PAS VOS CONTACTS Il est assez facile de franchir la ligne entre se montrer prévenant et être intrusif. Nous avons tous fait l’expérience d’avoir été spammé par un vendeur de logiciel SaaS. Si vous surchargez vos leads d’informationà un rythme effréné vous les ferez fuir. N’envoyez pas plus d’un email tous les 2 jours à un nouveau contact. Pour un contact plus ancien mieux vaut s’en tenir à un email par semaine. Construisezvotre programme de lead nurturing en respectant ces règles et tempérez l’ardeur de vos commerciaux en les empêchant de chasser tous les contacts avant qu’ils ne soient qualifiés. Vos leads veulent avancer dans leur projet d’achat à leur rythme. Votre travail et de leur fournir les informations dont ils ont besoin quand ils en ont besoinet de pas de les assommer d’argumentaire de vente quand ils n’ont pas démontrer leur intérêt. 40
  41. 41. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES LEAD NURTURING 3. EXPLIQUER CLAIREMENTLES ETAPES DU PROCESS D’ACHAT Il est important que vous soyeztrès clair sur chacune des étapes du parcours d’achat pour que vos leads comprennent sans ambiguïté à quoi ils s’engagent à chaque nouvelle interaction. C’est ce que vous faites par exemple avec les call to action, quand vous dites « téléchargez gratuitement le livre blanc ». Au début du process privilégiez les call to action qui promeuvent des contenus qui préparent le lead à demander un essai gratuit. Par exemple si un lead a téléchargé un guide informatif proposezlui ensuite une étude de cas ou un témoignage vidéo. Quand le lead aura lu l’étude de cas ou consulté votre page tarifs, alors c’est le bon moment de lui proposer l’essai gratuit. Testez différentes offres, mesurez les résultats et retenez celles qui convertissent le mieux. Pour faire cela vous aurez besoin d’un logiciel de marketing automation. 41
  42. 42. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES LEAD SCORING Si votre entreprise SaaS a atteint la phase initiale de traction, vous générez probablement un nombre significatif de leads. Dans ce cas vous avec besoin d’un système de filtre avant de passer les leads aux commerciaux. Ce système de filtre prend la forme d’un module de scoring dans votre logiciel de marketing automation. Le scoring est basé sur une combinaison de données démographiques (secteur, taille de l’entreprise par exemple) et de données comportementales(les actions accomplies sur votre site webpar le contact). C’est un système « apprenant » qui s’affine dans le temps et améliore ses prédictions de transformation. 42
  43. 43. 2. CONVERTIR VOS VISITEURS EN LEADS QUALIFIES PASSER LE RELAIS A L’EQUIPE DE VENTE Quand un lead est qualifié et scoré comme « prêt à acheter » il est temps de le communiquer à l’équipe de vente. Il est important que le marketing et les ventes soient biens alignés dans ce process. Il faut définir à l’avance à quel moment le lead passe du marketing au commercial et quels sont les étapes qui suivent. C’est particulièrement sensible concernant les emails. Il faut formaliser des règles de contacts pour éviter les confusions et les collisions entre messages marketing et messages commerciaux. 43
  44. 44. 3.3 CONCLURE STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 44
  45. 45. 3. CONCLURELES VENTES Vous avez déjà fait un bout de chemin lorsque vous arrivez à stade § Vous avez attiré des visiteurs anonymes vers votre site web. § Vous les avez convaincu de vous donner leurs coordonnéesen échange de contenus premium § Puis vous les avez séduit au point qu’ils fassent la demande d’un essai gratuit. Il ne vous reste plus maintenant qu’à transformer l’essai en vente ! 45
  46. 46. 3. CONCLURELES VENTES La plupart des entreprises SaaS peuvent espérer convertir 15-20% des essais gratuits en ventes. Vos résultats peuvent varier selon vos taux de conversion. Les facteurs qui impactent les conversionsont : 1.Temps investi dans l’essai gratuit – plus le prospect passe de temps à essayer votre produit plus les chances sont grandes qu’il devienne client. Personne, n’aime avoir l’impressiond’avoir investi du temps en pure perte. 2. Coût – plus votre solutionsemble chère par rapport au bénéfice perçu, plus la conversionsera difficile. 3. Support – un support de mauvaise qualité lors de l’essai (demandes non traitées/ tutoriaux de faible qualité) pénalise fortement la conversion. 4. Version d’essai insuffisamment aboutie – si le testeur ne peut vraiment percevoir la valeur de votre solutionparce que la version d’essai est trop restrictive enterme de fonctionnalités, ils y a peu de chance qu’il l’achète. 46
  47. 47. 3. CONCLURELES VENTES COMMENCEZ PAR ANALYSER VOS INDICATEURS DE PERFORMANCE Voici à quoi pourrait ressembler votre entonnoir de vente 47 100.000 visiteurs sur le site 4.000 leads générés* 1.000 demandes d'essai 500 essais activés 200 clients Tout contact qui a renseigné un formulairesur votre site web. Le taux de conversion à ce stade se situe en moyenne entre 1 et 5% Si votre produit est simpleà utiliser et le process d’essai bien documenté vous pouvez espérer activer 50% des demandes d’essai
  48. 48. 3. CONCLURE LES VENTES COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS 1. SEQUENCES D’EMAILS Si vous ne suivez pas encore de près ces indicateurs, il est grand temps de vous y mettre ! Le chiffre clé que beaucoup d’acteurs du SaaS omettent de mesurer est le nombre d’essai effectivement activés ou taux d’activation. Le suivi de cet indicateur permet de faire des tests sur votre logiciel et d’observer l’impact des changements que vous apporter à votre process d’accueil. Vous pourrez alors maximiser les taux d’ activation et augmenter vos ventes. N’oubliez pas que le benchmark fourni ici n’est qu’indicatif. Des prix élevés, des solutions qui demandent beaucoup de personnalisationont des taux de conversionplus bas que les logiciels à prix plus bas et plus standardisés. 48
  49. 49. 3. CONCLURE LES VENTES COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS 1. SEQUENCES D’EMAILS Communiquer par email avec les contacts qui se sont engagés dans une demande d’essai gratuit est absolument vital. Idéalement, il vous faut utiliser un logiciel comme Hubspot qui permet d’automatiser des séquences d’email à partir de critères d’activation démographiques ou comportementaux. Votre stratégie d’activationdoit commencer par un email dès la demande d’essai reçue. Rappelez les bénéfices clés de votre solution et clarifier les conditions et la durée de l’essai. Ensuite, expliquez à l’utilisateur les étapes à suivre pour réussir son essai. Proposezpar exemple une vidéo d’introductionou un mode d’emploi rapide. Il est important que vous continuez à envoyer régulièrement des emails durant toute la période de l’essai. En début d’essai, il est tout à fait acceptable d’envoyer un email tous les 2 jours. Proposezdes conseils et astuces d’utilisationciblés en fonctionde l’avancement du prospect dans le process d’essai pour être le plus pertinent possible. 49
  50. 50. 3. CONCLURE LES VENTES COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS 1. SEQUENCES D’EMAILS Si un utilisateur n’a encore rien fait depuis sa demande d’essai, envoyerlui un email lui rappelant comment se loguer et ses identifiants. A l’inverse si un utilisateur a utilisé votre solution très activement proposer lui des contenu présentant les fonctionnalités avancées. Après la première semaine d’essai, limitez la fréquence des emails à un par semaine pour ne pas submerger d’information vos prospects. 50
  51. 51. 3. CONCLURELES VENTES COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS 2. ORGANISEZ DES WEBINAIRES Les webinaires sont un très bon moyend’animer la relation avec les testeurs et sont assez facile à organiser avec un peu de pratique. La bonne stratégie est de proposer un webinaire récurrent tous les mois, calé sur la durée de votre essai gratuit. Dans ce séminaire proposez des astuces d’utilisation pour mieux tirer partie de votre logiciel et prévoyezdu temps à la fin pour une séance de questions/réponses. Vous pouvez promouvoirvos webinaires en mettant des call to action sur votre site et dans vos emails. 51
  52. 52. 3. CONCLURELES VENTES COMMUNIQUEZ ACTIVEMENT AVEC LES TESTEURS 3. ENCOURAGEZ L’ACHAT Bien que cela semble évident, trop d’entreprises SaaS oublie de gérer activement la phase post essai gratuit. Proposez des call to action clairs dans vos emails, sur votre site et dans l’interface de votre produit incitant les testeurs à passer à la version payante ou à contacter un commercial. Vous verrez que vos meilleurs clients sont ceux qui identifient la valeur de votre produit très tôt et souhaitent adopter la version complète payante tout de suite. Si votre produit est coûteux mieux vaut faire intervenir un commercial tôt dans le process en plus des séquences d’email pour accompagner la découverte et la prise de décision. Assurez vous que lorsque le contact est traité en direct par votre commercial il ne reçoive plus les emails de votre séquence de lead nurturing automatisée, ce serait du plus mauvais effet. Enfin, pour favoriser la vente, il faut que votre process d’essai gratuit ai été pensé pour que la montée en gamme semble naturelle et logique. Il faut que vos testeurs éprouvent les bénéfices que leur apporte votre solution mais aussi se sentent bridés par la version pour avoir envie d’accéder à la version plus complète payante. 52
  53. 53. 3.4 EPATER STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 53
  54. 54. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROÎTRE Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, le taux de renouvellement et le taux d’attrition (churn) deviennent de plus en plus important. Si le chiffre d’affaire mensuel de votre produit est de 10.000 €, un taux de churn de 10% n’est pas vraiment problématique. En revanche lorsque votre chiffre d’affaire est de 500.000 €/mois, un churn de 10% équivaut à une perte de revenu de 50.000 € /mois ce qui est beaucoup plus pénalisant. Si vous avez l’ambition de construire une entreprise Saas pérenne et profitable vous devez avoir pour objectif un taux de churn nul voire négatif. Votre churn est négatif quand le montant de vos ventes additionnelles (upsells et cross sells) dépassent le montant des clients perdus. Cela signifie que votre entreprise continue de croître même si vous ne gagnez pas de nouveaux clients. 54
  55. 55. 55
  56. 56. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROITRE 1.UPSELLING L’Upselling est l’art d’encourager vos clients à dépenser plus, soit en augmentant leur niveau de service soit en les faisant passer à une version plus riche et plus chère de votre produit. Par exemple, si vous vendez une solution CRM, l’upselling consiste à faire passer vos clients de la version de base à la version premium. Pour réussir votre stratégie d’upselling, vous devez concevoir l’architecturede votre offre (niveaux de service et structure de prix) avec cet objectif en tête. Ce doit être facile et bénéfique pour votre client de monter en gamme ou en niveau de service. Vous devez aussi former vos account managers à prendre régulièrement contact avec les clients et à leur proposer de contracter des prestations supplémentaires. Ne vous contentez pas d’attendre que vos clients y pensent tout seuls. Le marketing automation a aussi un rôle à jouer dans votre stratégie d’upselling 56
  57. 57. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROITRE 1.UPSELLING Le marketing automation a aussi un rôle à jouer dans votre stratégie d’upselling. Voici quelques idées pour automatiser l’upselling : 1. Envoyer un email automatique aux clients qui frôlent la limite d’utilisationd’un service pour leur expliquer comment un upgrade peut leur faciliter la vie sans interruptionde service. 2. Profiterde la détectiond’une tentative d’utilisationd’une fonctionnalité qui n’est pas incluse dans le package pour proposer l’activationde la versionsupérieure à l’essai gratuitement pour 15 jours. 3. Lorsque un compte client est utilisé par plusieurs personnes, envoyer une alerte au titulaire du compte pour rappeler que selon les règles d’utilisation, chaque utilisateur doit avoir son propre login. Evidemment ce ne sont que quelques idées, vous en avez certainement déjà beaucoup d’autres. 57
  58. 58. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROITRE 1.UPSELLING – EXEMPLE Une entreprise de logiciel RH propose 3 packs qui sont vendus à des entreprises de taille moyenne avec 3 niveaux de prix : 2.000, 4.000 et 6.000€ par mois. Elle propose également des options qui peuvent être ajoutées à chaque pack pour 1.000 € par mois. Cette entreprise a 20 clients, 10 ont le pack à 2.000 €, 6 celui à 4.000 € et 4 celui à 6.000 €. Deux clients de chaque pack ont en plus des options à 1.000 €. L’entreprise perd en moyenne un client par mois. Pour simplifier disons que le churn moyen mensuel est de : (10x2.000 + 6x4.000 + 4x6.000 + 6x1000) / 20 = 3.700 € Pour que cette entreprise ai un taux de churn négatif, elle doit donc générer au moins 3.700 € d’upsells chaque mois. Elle peut le faire en vendant des options à deux de ses clients (2 x 1.000 € de gain), et en convaincant un autre client de passer au pack supérieur (1 x 2.000 € de gain), générant ainsi au total 4.000 € de revenus supplémentaires par mois. 58
  59. 59. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROITRE 2.CROSS-SELLING Le cross-selling est similaire à l’upselling, mais à une différence fondamentale : au lieu d’essayer de vendre des options ou des montées de version, vous vendez d’autres produits ou services. Par exemple, si vous vendez une solution de gestion documentaire, vous pouvez développer une solution de workflow et la vendre à vos clients de la solution de gestion documentaire. Le cross-selling implique le développement ou l’acquisition de produits additionnels, ce qui en fait une solution plus coûteuse que l’up-selling. Pour cette raison, la majorité des entreprises SaaS se contentent de faire levier sur le cross selling après avoir atteint la phase de déploiement. Le cross selling est la raison pour laquelle on voit souvent des acquisitions surévaluées dans le secteur du SaaS. Par exemple, Salesforce achète une start-up 20 millions € et entreprend vendre leur nouveau logiciel à leur base client. Il peuvent acheter beaucoup plus vite qu’ils ne peuvent développer.. Avec 50.000 clients, vous retrouvez très vite le montant investi ! 59
  60. 60. 4. EPATER RENOUVELLER ET CROITRE 3.ACCROITRE LA RÉTENTION CLIENT Finalement, le plus important pour atteindre un taux de churn négatif est d’accroitre votre rétention client. Si votre entreprise perd de trop nombreux clients, il vous sera quasiment impossible d’avoir un churn négatif. Aucun montant d’upselling ou de cross- selling ne peut aider une entreprise qui a dépassé la phase de déploiement initial et perd plus de 25% de sa base client chaque mois. Si vous avez un churn important, posez vous les questions suivantes : ­ Est ce que vous vendez trop et ne délivrez pas assez ? ­ Etes vous défaillant dans le support client ? ­ Votre produit ou service a t’il des défauts qui le rendent difficile à utiliser ? ­ Ciblez vous les bonnes personnes avec votre solution ? ­ Facilitez vous assez la vie de vos clients pour payer et renouveler ? ­ Améliorez vous en continu vos produits ou services ? ­ Etes vous en contact assez régulier avec clients après l’achat ? Vous améliorer sur les points cités ci-dessus peut vous permettre d’améliorer significativement et durablement votre rétention client. Rappelez vous que 70% des entreprises constatent qu’il est beaucoup moins cher de garder un client acquis que d’en gagner un nouveau. 60
  61. 61. ACTIVER CETTE STRATEGIE EN PRATIQUE STRATEGIE INBOUND MARKETING POUR LE SAAS 61
  62. 62. ACTIVERCETTE STRATEGIEEN PRATIQUE En lisant cet eBook, vous aurez compris qu’il y a beaucoup de composants à considérer pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing pour le Saas. Beaucoup de créateurs d’entrepriseSaaS se focalisent sur le produit ou les ventes au détriment du marketing qui est trop souvent négligé. De trop nombreuses entreprises Saas sont mortes d’avoir suivi aveuglement la philosophie “Build it and they will come” (développez et ils viendront). Malheureusement il ne suffit d’avoir un produit génial. Il faut aussi une stratégie marketing solidement pensée et exécutée, une bonne équipe de vente, des process de relationclients au top. Si, à la lecture de ce livre, vous vous dites , ‘Ok, mais comment faire ?' Vous avez deux options de base à considérer pour implémenter une stratégie inbound marketing : 1. Mettre sur pied une équipe interne 2. Faire appel à une agence d’inbound marketing 62
  63. 63. METTRE SUR PIED UNE EQUIPE INBOUND MARKETING INTERNE Commencez par recruter un manager inbound marketing, et chargez le de former son équipe. Cela vous coûtera du temps et de l’argent. Les meilleurs stratègesen inbound et marketing automation ne sont pas bon marché et ont besoin à leur côté d’une équipe de réalisationpour mettre en oeuvre leur stratégie. Il vous faudra en plus trouver un spécialiste du Saas qui s’entende bien avec vos équipes et soit en phase avec la culture de votre entreprise. Pas toujours simple. Pour avoir une équipe interne efficace il vous faudra au minimum : ­ Un manager/stratège (salaire de 50 à 70 k€ ) ­ Un rédacteur (salaire de 30 à 35 k€ ) ­ Un graphiste/ webdesigner (salaire de 30 à 35 k€ ) ­ Un community manager (salaire de 25 à 35 k€ ) ­ Un expert du marketing automation (salaire de 35 à 50 k€ ) 63
  64. 64. METTRE SUR PIED UNE EQUIPE INBOUND MARKETING INTERNE En plus des salaires, vous devrez probablement leur offrir des stock options pour les attirer. Sans compter les budgets pour acquérir des logiciels marketing, les freelances et achats media. Votre équipe marketing devra passer par une phase d’apprentissage, d’essai/erreurs. Vous devrez la financer avant qu’elle ne soiet pleinement efficace. Toutefois,si vous trouvez la bonne équipe vous pourrez atteindre un formidable niveau de performance. Difficile à terme de battre une équipe dédiée et surentrainée au marketing de votre produit. Mais c’est un investissement très (trop ?) lourd pour une start-up en phase de lancement. 64
  65. 65. FAIRE APPEL À UNE AGENCE D’INBOUND MARKETING L’autre option est de travailler avec une agence spécialiste de l’inbound marketing des entreprises SaaS. Une agence qui a déjà une équipe en place, immédiatement opérationnelle pour développer votre stratégie inbound marketing. Il y a pas mal davantage à choisir cette optionsurtout dans les phases amont du développement de votre entreprise : 1. Ne pas avoir à se soucier de manager une équipe marketing. Vous pouvez vous concentrer sur le développement produit, le recrutement, les ventes, le networking, les levées de fond et tous les autres défis qui jalonnent le quotidien d’une start-up SaaS. 2. L’agence apporte expertise et expérience. Une bonne agence comprend les défis auxquels est confronté une entreprise Saas à toutes les étapes de sa croissance.Elle est en mesure de délivrer des stratégies éprouvées qui produisent vraiment des résultats. Elle peut également vous conseiller et vous épauler sur vos décisions stratégiques en matière de marketing et de vente. 65
  66. 66. FAIRE APPEL À UNE AGENCE D’INBOUND MARKETING 3. Votre stratégie marketing peut être mise en œuvre pour un budget. Avec une agence vous ne payez que les ressources que vous utilisez. Au lieu de devoir embaucher une équipe complète vous payez seulement pour ce dont vous avez besoin. Si vous n’avez besoin que d’un eBook chaque trimestre, vous ne payer que cela et rien d’autre. 4. Les bonnes agences apportent de la méthode. Elles sont donc en mesure de travailler plus vite et plus efficacement qu’une équipe en cours de formation. 5. Un engagement moins important. Quand vous mettez sur pied une équipe interne vous vous engagez dans la durée, pour plusieurs années. Quand vous travaillez avec une agence, l’engagement est plus court et vous avez plus de flexibilité. 6. Les livrables sont alignés sur l’atteinte de vos objectifs. Quand vous faites appel à une agence, vous pouvez l’incentiver sur le retour sur investissement. 66
  67. 67. COMMENT CHOISIR LA MEILLEURE OPTION POUR VOUS Le choix de l’option est conditionné par la situation spécifique de votre entreprise. Si vous êtes en phase de pré-traction ou de traction et voulez rapidement développer vos efforts marketing et vos ventes, alors le choix de l’agence vous permettra de déployer plus vite et pour un coût inférieur. Si vous êtes en phase de déploiement, que votre business est plus établi et que vous investissez à plus long terme, le choix de l’équipe interne est sans doute plus judicieux. Beaucoup d’entreprises continuent tout de même de faire appel à une agence en phase de déploiement pour avoir une opinion externe sur leur stratégie inbound et produire le volume très important de contenus qu’exige le plan d’action inbound marketing. Quelque soit votre décision, ne tardez pas à la prendre. L’univers du SaaS est archi concurrentiel et le retard à l‘allumage marketing peut vous coûter très cher. 67 Si vous voulez discuter de vos défis marketing, nous seront toujours ravis d’échanger avec vous.
  68. 68. NOS RESSOURCES INBOUND MARKETING A VOTRE DISPOSITION 68
  69. 69. QUIP AGENCE INBOUND MARKETING PILOTEE PAR LA PERFORMANCE
  70. 70. NOTRE MISSION Faire de votre site web une locomotive commerciale pour vous permettre d'exploiter à pleine vapeur le potentiel de votre entreprise. Nos secteurs d'expertise : Education, Saas, Services B2B 70
  71. 71. CHANGEZDE LOGICIELMARKETING! Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et dépassées dans un monde digital où le consommateurest tout puissant. Entrez dans l’âge de l’Inbound Marketing. Optimisez vos dépenses marketing avec une méthode de génération de leads ciblée, optimisée et quantifiable. PRESSE RADIO TV MAILING TELEMARKETING 71
  72. 72. LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les ingrédients : site web, réseaux sociaux, emails… Encore faut-il les utiliser dans les bonnes proportions et les mélanger dans l’ordre pour en faire un dessert gourmand. La 1ère étape incontournable à initier est de concevoir une stratégie basée sur la compréhensionet la connaissance fines de vos cibles clients. Créez les profils acheteurs (buyer personas) Comprenez leurs douleurs Montrez comment vos solutions répondent à leurs douleurs Ecrivez des histoires qui parlent au cœur de vos prospects Mesurez, améliorez et recommencez ➜ ➜ ➜ ➜ 72
  73. 73. ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE NOS SERVICES ➜ Landing Pages ➜ Call to Action ➜ Création de contenu ➜ Web Design ➜ User Experience ➜ Workflows relationnels ➜ Marketing Automation ➜ Segmentation contacts ➜ Email Marketing ➜ CRM ➜ SEO ➜ Réseaux Sociaux ➜ Publicité à la performance (PPC) ➜ Marketing de Contenu ➜ Etude de marché ➜ Analyse client ➜ Buyer Personas ➜ Analyse de la concurrence ➜ Recherche de mots clés Recherche et évaluation, travail d’investigation… appelez ça comme vous voudrez. Quand nous en aurons fini, nous saurons qui sont vos cibles et comment les atteindre. Votre audience est là, elle attend que vous fassiez le 1er pas. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous vous aidons à briser la glace avec des contenus qui sauront attirer vos clients. Vous avez suscité un intérêt ? Il est temps de passer à l’action et de transformer vos visiteurs en leads et clients. Animer la relation c’est du boulot. Nous analysons vos process et nous vous conseillons pour les optimiser et apporter du peps à vos relations prospects / clients 73
  74. 74. NOS CLIENTS 74
  75. 75. QUIP IN TOUCH Sophie Bruand CEO – Inbound Marketing Expert 06 87 27 37 87 sophie.bruand@quip.fr Quip.fr 75

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