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Etude appliquée à l’Industrie IT

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Contexte : La Révolution Numérique
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passé sur l...
Contexte: La Révolution Numérique

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Contexte : Mutation du comportement du client…B2B

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Contexte : La génération Y prend le pouvoir

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Profil de l’Acheteur B2B du 21ème siècle

Il élargit sa sphère
décisionnelle
Il ne cherche pas de
contenu, il cherche des
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Problématique des entreprises B2B
sur les médias sociaux

• Absence de stratégie : Approche expérientielle sur les réseaux...
Les médias sociaux répondent aux principales
tendances du Marketing B2B
• Un marketing relationnel (vs un marketing transa...
Partie II : Etude Quantitative

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Objectifs et Méthodologie
Objectifs : Décrypter les enjeux, usages et
pratiques des directions marketing B2B sur
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Limites de l’Etude

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prestataires de solutions et services...
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Principales Conclusions de l’Etude

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Partie III : Recommandations stratégiques
pour intégrer les médias sociaux dans sa
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Reco 1: Comprendre les fondements d’une stratégie de
Social Marketing

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Reco 2: Intégrer les médias sociaux dans la chaîne
globale du marketing B2B
Quel message ? Quelle cible ? Quels supports ?...
Reco 3: Trouver l’équilibre parfait entre Outbound
Marketing et Inbound Marketing

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Quel est le mix idéal entre l‟Outbou...
Reco 4 : Mettre en place un processus de lead
management de bout en bout

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Reco 5 : Maîtriser les aspects organisationnels
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« Porte-parole » de l‟entr...
“Le problème n’est pas
lié au médium ; le
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n’est pas considéré
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Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ?

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Contrairement au B2C où les médias sociaux bénéficient désormais d’une véritable légitimité, beaucoup d’entreprises B2B restent sceptiques, craignant un énième phénomène marketing voué à disparaître sous peu. Celles qui font mine de s’y intéresser, abordent souvent le sujet de façon tactique en le considérant, comme un moyen peu coûteux pour faire parler de son entreprise ou de ses produits.
L’objectif de cette présentation est d’évaluer les perspectives stratégiques des entreprises B2B dans les médias sociaux. Il ne s’agit pas de parler de « réseau social » ou de plateforme, mais de comprendre l’intérêt potentiel d’une stratégie de « Social Marketing », initiée par le développement brutale des médias sociaux et fortement influencée par l’évolution du comportement du client B2B.

Publié dans : Médias sociaux
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Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ?

  1. 1. Médias Sociaux et les entreprises B2B dans l’IT Etude appliquée à l’Industrie IT Quel est le potentiel des médias sociaux pour soutenir les objectifs stratégiques des entreprises B2B ? Leila Boutaleb-Brousse Btobconnected.com
  2. 2. Contexte : La Révolution Numérique  En 2011 déjà :    82% des Internautes consacrent 20% de leur temps passé sur le web, aux Medias Sociaux Le nombre d‟Utilisateurs des Médias Sociaux a dépassé le nombre d‟utilisateurs d‟emails. En 2013 :     Facebook a dépassé le milliard de membres, Linkedin a dépassé les 200 millions d‟utilisateurs Twitter compte près de 500 millions d‟abonnées dont 200 millions actifs ….. (Comscore 2011) 2 © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved.
  3. 3. Contexte: La Révolution Numérique © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 3
  4. 4. Contexte : Mutation du comportement du client…B2B © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved.
  5. 5. Contexte : La génération Y prend le pouvoir © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved.
  6. 6. Profil de l’Acheteur B2B du 21ème siècle Il élargit sa sphère décisionnelle Il ne cherche pas de contenu, il cherche des perspectives et de l‟intelligence Il veut réduire les risques liés aux décisions d‟achat Il veut une expérience humanisée Il est de plus en plus autonome et adepte des nouvelles techno © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 6
  7. 7. Problématique des entreprises B2B sur les médias sociaux • Absence de stratégie : Approche expérientielle sur les réseaux sociaux sans véritable mesure d‟impact • Utilisation des méthodes et pratiques de B2C non adaptées au B2B et donc sans résultat apparent • Absence d‟outils/méthodo/conseils pour les accompagner dans leur réflexion et leur stratégie © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 7
  8. 8. Les médias sociaux répondent aux principales tendances du Marketing B2B • Un marketing relationnel (vs un marketing transactionnel) où l‟information et le contenu deviennent primordiaux. • • Construire une crédibilité Justifier de son expertise • Un marketing basé sur la relation client, dans un contexte B2B où le facteur risque est très élevé et où les notions de confiance, de crédibilité et d‟engagement sont vitales. • Tirer parti de l‟expérience de ses clients pour rassurer ses prospects • Un marketing basé sur l’innovation et la création de valeur où l‟entreprise se positionne comme catalyseur du changement et initie les tendances et les bonnes pratiques pour inspirer ses prospects, clients, et partenaires ainsi que l‟ensemble de son écosystème. © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 8
  9. 9. Partie II : Etude Quantitative Quels Usages et Pratiques des Directions Marketing sur les Médias Sociaux : Etude appliquée à l’industrie IT
  10. 10. Objectifs et Méthodologie Objectifs : Décrypter les enjeux, usages et pratiques des directions marketing B2B sur les médias sociaux et voir dans quelle mesure cela est aligné avec le comportement de l’acheteur B2B actuel Méthodologie: - Etude quantitative via Internet - 45 entreprises technologiques dans le B2B : 77% Editeurs de logiciels/SaaS et 23% des intégrateurs informatiques - 91% des entreprises interrogées ont des cycles de vente supérieur à 3 mois - Cible : Dir/Resp Marketing, Chargés de communication, PDG/DG © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 10
  11. 11. Limites de l’Etude    S‟adresse à un segment particulier du B2B : éditeurs et prestataires de solutions et services logiciels Limitée à la France, même si 30% des entreprises interrogées sont des filiales de multinationales Aborde uniquement l‟usage des médias sociaux en termes de marketing (n‟aborde pas le recrutement, les outils collaboratifs internes: RSE) © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 11
  12. 12. Résultats : Analyse des différence source de génération de leads 40% des responsables marketing B2B déclarent que le site web est la source de lead la plus importante, suivi par la prospection commerciale (38%), les évènements propriétaires type séminaires avec 36% et le télémarketing avec 33%. © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 12
  13. 13. Résultats : Analyse des différence source de génération de leads  91% des répondants ont déclaré savoir la source leur générant la plus grande quantité de leads :  84% déclarent connaître la source de leads contribuant le plus au revenu © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 13
  14. 14. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Enjeux, Usages, Freins  100% des Responsables Marketing utilisent les Médias Sociaux dans leur activité marketing, 47% d‟entre eux déclarent les utiliser de façon quotidienne  73% des Responsables Marketing déclarent que leur objectif le plus important sur les médias sociaux est l‟amélioration de la notoriété de leur marque et la visibilité de leur entreprise.  30% des dirigeants marketing considèrent la génération de leads comme objectif relativement important sur les médias sociaux.  Twitter et linkedin arrivent en tête des plateformes sociales utilisés par les dirigeants B2B avec respectivement 93% et 91%.  80% des entreprises B2B ayant répondu questionnaire déclarent avoir un blog. © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 14
  15. 15. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Enjeux, Usages, Freins 89% des répondants déclarent utiliser les Médias Sociaux principalement pour la publication, la promotion et le partage du contenu 80% des directions marketing, les utilisent pour la promotion des évènements et faits marquants de l’entreprise © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 15
  16. 16. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Enjeux, Usages, Freins  Le manque de temps et de ressources représente le frein le plus important à l‟utilisation des médias sociaux par les entreprises B2B.  30% des entreprises considèrent le manque de contenu comme freins relativement important © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 16
  17. 17. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Organisations, Outils et Mesures © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 17
  18. 18. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Organisations, Outils et Mesures  55% des entreprises interrogées ont déclaré utiliser au moins un outil pour gérer leurs activité sur les médias sociaux. L‟outil qui revient le plus souvent est Hootsuite suivi de Radian6 et Tweetdeck. Les répondants ont également mentionné d‟autres outils tels que Vitrue, Sysmos ou encore Addthis .  Concernant les indicateurs de performances sur activités marketing sur les médias sociaux,   les entreprises B2B mesurent essentiellement la qualité et la pertinence du contenu diffusé 25% d‟entre elles déclarent mesurer parfois les indicateurs sur les actions de conversions et de génération de leads. © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 18
  19. 19. Résultats : Entreprises B2B et Médias Sociaux : Investissements et perspectives à CT et MT  60% des entreprises déclarent avoir au moins un projet relatif aux médias sociaux :     33% prévoient un projet de formation des équipes internes, 20% envisagent d‟intégrer leurs solutions de gestion des médias sociaux avec leurs outils de lead management. Le reste envisage de recruter des personnes dédiées (13%) ou d‟externaliser l‟activité à une agence. les Responsables marketing ont été interrogés sur les 3 principales tendances marketing qu‟ils prédisent pour les 3 à 5 années à venir:    La gestion du contenu, les médias sociaux l‟intégration des différentes plateformes de gestion de campagnes marketing © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 19
  20. 20. Principales Conclusions de l’Etude     Même si les programmes de génération de leads les plus utilisés demeurent assez classiques (prospection commerciale, télémarketing, évènements), surtout chez les entreprises B2B ayant plus de 1000 salariés, les entreprises B2B sont de plus en plus ouvertes aux médias digitaux Toutes les entreprises B2B sont conscientes de l‟intérêt des médias sociaux et 100% d‟entre elles ont déclaré les utiliser pour leurs activités marketing L‟utilisation globale semble encore au stade de l‟expérimentation, les résultats montrent que ce n‟est pas encore un sujet stratégique au point d‟envisager des investissements sérieux ou l‟exploiter pour des enjeux qui vont au-delà de la visibilité ou la notoriété, tels que la génération de leads. Les médias sociaux font partie des 3 chantiers prioritaires à court et moyen termes pour les entreprises technologiques, dansVirtuOz.B2B.reserved. le All rights © Copyright 2011, 20
  21. 21. Partie III : Recommandations stratégiques pour intégrer les médias sociaux dans sa stratégie de Marketing B2B Une Stratégie de « Social Marketing » La Gestion des Médias Sociaux B2B
  22. 22. Reco 1: Comprendre les fondements d’une stratégie de Social Marketing  « Aimer » ses clients et Respecter ses concurrents  Etre sensible au changement et être toujours prêt pour la transformation  Préserver son identité et être clair sur ce qu‟on est  S‟adresser en priorité aux clients qui perçoivent votre valeur  Etre toujours disponible pour ses client  Savoir écouter et recueillir les informations pertinentes © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 22
  23. 23. Reco 2: Intégrer les médias sociaux dans la chaîne globale du marketing B2B Quel message ? Quelle cible ? Quels supports ? Quel point de contact ? A quel moment du cycle d’achat ? • Positionnement et proposition de valeur • Stratégie de contenu • Points de contacts et canaux • L‟Ecosystème © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 23
  24. 24. Reco 3: Trouver l’équilibre parfait entre Outbound Marketing et Inbound Marketing  Quel est le mix idéal entre l‟Outbound Marketing et l‟Inbound Marketing qui va produire le meilleur résultat et qui va permettre d‟atteindre les 2 principaux objectifs du marketing B2B :   L‟acquisition de leads : la génération de leads et le lead nurturing La rétention client et la fidélisation © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 24
  25. 25. Reco 4 : Mettre en place un processus de lead management de bout en bout © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 25
  26. 26. Reco 5 : Maîtriser les aspects organisationnels  Transformer l‟ensemble des collaborateurs en « Porte-parole » de l‟entreprise :  s‟assurer que les valeurs et la culture de l‟entreprise soient bien intégrées dans l‟esprit de chaque collaborateur,  intégrer les valeurs de transparence, d‟intégrité et de collaboration  mettre en place des politiques d‟usage et des règles comportementales   former les gens qui vont parler au nom de l‟entreprise et leur faire confiance mettre en place des politiques d „usage et des règles comportementales © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 26
  27. 27. “Le problème n’est pas lié au médium ; le problème, c’est le message et le fait qu’il n’est pas considéré comme digne de confiance, qu’il est non désiré et jugé non nécessaire.” Eric Clemons (Wharton) © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved.
  28. 28. © Copyright 2011, VirtuOz. All rights reserved. 28

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