Как сохранить рост на падающем рынке? Почему большие компании игнорируют 78% населения страны? И как укрепиться в городах 100К-

1. Дмитрий Пивоваров,
сооснователь Е96
100 млн потребителей,
которых не замечают
мифы и реалии
франшизы в ecommerce
1РИФ+КИБ-2016

2. ПАРА СЛОВ О КОМПАНИИ
2013 – операции в 19 регионах
(доставка в 1003 населенных пункта)
2013 – оборот компании 4,6 млрд руб
2014 – ассортимент 200 000 товаров
2014 – Top-15 самых эффективных онлайн магазинов
(по версии Forbes Russia)
2007 – старт в Екатеринбурге
2014 – оборот компании более 5,15 млрд руб
2015 – 22 позиция в рейтинге ТОП-100 интернет-
магазинов России-2015
2016 – слияние с компанией «Техносила»
2РИФ+КИБ-2016

3. КРИЗИС
Декабрь 2014
доход на сессию
Спрос начал падать еще осенью 2014 года,
но в январе 2015 года он просто рухнул.
Доход на сессию упал на 37%*
Март 2015
-37%
* данные компании Е96 3РИФ+КИБ-2016

4. Федеральные компании усиливают свое присутствие на
региональных рынках. Региональным приходится менять
стратегии, модели, географию или уходить с рынка.
ТРЕНД
источник: GFK
- рост доли интернет-продаж
федеральных игроков по
итогам 2014 года, что в 2
раза превышает темпы роста
«чистых» интернет-игроков.
Это в большей степени
отражается в секторах
электроники, телеком и it.
+94%
4РИФ+КИБ-2016

5. НОВАЯ СТРАТЕГИЯ
1 2Расширение
ассортимента/
формат
гипермаркета
Чтобы избежать кровопролитной конкуренции с
федеральными компаниями и найти новые точки роста, мы
решили пойти в двух направлениях:
Территориальное
расширение/
запуск франшизы
5РИФ+КИБ-2016

6. 100 млн, которые все игнорируют
ПОТЕНЦИАЛ
1,2 млн
5 млн 1,3 млн1,2 млн14 млн
1,1 млн
1 млн
1 млн
1 млн
1,4 млн
1,1 млн
1 млн
1 млн
1,1 млн
Из 146 млн человек населения страны в
миллионниках, Москве и Петербурге
проживают только 22%. Более 100 млн
человек проживают в городах менее
миллиона.
78%россиян не живут в
миллионниках и
столицах
1 млн
6РИФ+КИБ-2016

7. Рунет
продолжает
расти в
пользователях за
счет
проникновения
интернета в
регионы. 78%
населения живет
за пределами
двух столиц и
всех
миллионников.
Новые пользователи живут за
пределами столиц
ПОТЕНЦИАЛ
7
Деревни и села
<100К
100К-500К
500К-1М
1M
Санкт-петербург
Москва
РИФ+КИБ-2016

8. ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ
структура выручки
За четыре года Е96 превратилась из компании, где более 60% доходов
приходилось на один город, в компанию с диверсифицированной
региональной структурой продаж. Весь потенциал дальнейшего роста -
в городах 100К-. Он растет быстрее всего.
11 %
3 %
7 %
12 %
67,4 %
2012
ГОД
1М
500К-1ММ
100К
-500К
<100К
ЕКБ
17 %
9 %
11 %
16,2 %
47,8 %2015
ГОД
ЕКБ
500К-1ММ
100К-500К
<100К1М
Источник: Е96 8РИФ+КИБ-2016

9. доля выручки-2015
24 %
76 %
Города миллионники
Города с населением 100К-
ВЫРУЧКА
35 %
65 %
ВАЛОВАЯ
ПРИБЫЛЬ
ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ
В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за счет
низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют города
миллионники за счет более высокого потребления.
Источник: Е96 9РИФ+КИБ-2016

10. Этап I
Этап II
Этап III Этап IV Этап V
ПОТЕНЦИАЛ
стратегия франшизы
Выход в города с
населением 100К-
Использование
существующих
мощностей
магистральной
логистики и
распредцентров
Использование
мощностей
существующих
офлайн розничных
игроков
10РИФ+КИБ-2016

11. ЧТО ПОКУПАЮТ В ГОРОДАХ 500К-
ОСОБЕННОСТИ
Товарыдлякухни
Встройка
Товарыдлядома
Компьютеры
Авто,мото
Телефоны
Сантехника
Инструменты
Детскиетовары
Мебель
Сад,дача,огород
Спортивныетовары
1М 100К-
равнозначный объем продаж
СТРУКТУРА ПРОДАЖ В МИЛЛИОННИКАХ И ГОРОДАХ
С НАСЕЛЕНИЕМ МЕНЕЕ 100 ТЫС. ЧЕЛОВЕК
(МЛН.РУБ., АВГУСТ 2015)
Товарный дефицит в маленьких
городах до сих пор настолько
велик, что объем продаж по
целому ряду категорий там
сопоставим или превышает
миллионники
2. Уровень конкуренции
чрезвычайно низкий
1. Несмотря на более низкий
платежеспособный спрос,
уровень потребности в широком
ассортименте в городах 100к-
высок
Источник: Е96 11
РИФ+КИБ-2016

12. Площадь до 300 кв. м (возможны выставочные залы
или пункт оформления и выдачи товара)
Ассортимент Бытовая техника и электроника – товары
группы А
Закупки В качестве поставщика выступает один, в
некоторых случаях два крупных
дистрибьютора
Логистика Собственная логистика, стоимость перевозки
составляет до 7% стоимости товара
(малотоннажный транспорт, осуществляющий
рейсы 1-2 раза в месяц)
Позиция на
рынке
Более 10 лет на рынке, лидер в воем сегменте
в населенном пункте с населением до 100 тыс.
жителей. Устойчивый трафик и доверие
потребителя
ПОРТРЕТ ФРАНЧАЙЗИ
Площадь арендное помещение
Ассортимент никакого
Закупки никого
Логистика собственная логистика
Позиция на
рынке
новичок на рынке, есть желание заниматься
бизнесом и есть небольшой капитал
ЕСТЬ ДРАЙВ,
НЕТ ОПЫТА
«стартапер»«старожил»
ВСЕ ЗАКРЫТЬ И НА ГОА
12РИФ+КИБ-2016

13. СТРУКТУРА КОНКУРЕНЦИИ
И МАРКЕТИНГА В 100К-
КОНКУРЕНЦИЯ
Федеральные компании:
иногда 1 компания
Локальные компании:
1-2 компании
Города
100К-
Региональные компании:
1-2 компании
«Голубой океан», где все еще высокая маржа,
низкая конкуренция, федеральные компании
представлены только через франчайзи, а
местные имеют узкий ассортимент
Особенности маркетинга
Яндекс.Маркет и другие прайс-
агрегатор
SEO
Яндекс.директ и Google Adwords
Email-рассылки
Партнерские программы
Социальные сети
Газеты
ПВЗ
Сарафан
13

14. 1 %
1 %
1 %
23 %
74 %
1 %
1 %6 %
26 %
66 %
Наличными при получении
Пластиковой картой при получении
Пластиковой картой на сайте
Безналичный расчет
Другие способы оплаты
способы оплаты
ОСОБЕННОСТИ
Города
1М
Города
100К-
Доля платежей наличными в городах 100К- преобладают. Однако доля
карточных платежей выше, чем в городах с населением 1М.
Безналичные платежи предсказуемо меньше, потому что в городах 100К
гораздо меньше корпоративных клиентов.
Источник: Е96
(PayPal, Яндекс.Деньги, WebMoney, кредит, терминалы)
14РИФ+КИБ-2016

15. 1. Регионы любят предоплату
2. Регионы готовы ждать
товар 1-2 недели
3. Регионы покупают товар по
самой низкой цене
МИФЫ
15

16. 1. 78% потенциальных клиентов страны не живут в
столицах и миллионниках
2. Ассортиментный потенциал в маленьких городах
велик, а продажи некоторых категорий
сопоставимы с городами миллионниками
3. В малых городах не работает маркетинг для
миллионников
ИТОГИ
16РИФ+КИБ-2016

17. Дмитрий Пивоваров
сооснователь Е96.RU
d@e96.ru
http://e96.ru/franchise
SCANME
17