1. Marketing a Merenda,
ma a cena?
Breve saggio fenomenologico sulla formazione vendite, l’imprenditoria e l’italiano medio
2. • Negli ultimi anni il nome di Frank Merenda è salito alla ribalta delle
cronache, prima nell’underground di Internet e oggi anche nel mondo
reale, grazie alla risonanza mediatica di alcuni eventi che lo hanno visto
protagonista.
• Grazie a lui ha ripreso onore un mercato, quello della formazione
personale, da sempre popolato da impostori, truffaldini o comunque gente
che insegnava ciò che non sapeva fare. La vendita professionale ha avuto
riconosciuto il suo giusto valore (come nel mondo anglosassone) grazie al
lavoro di Merenda.
3. Da dove arriva Frank Merenda?
Nasce in Emilia, abbandona gli studi universitari e inizia la sua carriera
lavorativa come agente immobiliare. Va a formarsi all’estero, in particolare
negli USA per studiare i formatori vendita ed i loro sistemi.
Tornato in Italia, comincia a lavorare come consulente per diverse aziende,
formando la loro forza vendite e dirigendole anche in alcuni casi.
Inizia ad affacciarsi su Internet intorno al 2011, grazie ad un blog e al suo
gruppo Venditore Vincente. Inoltre è spesso ospite di blogger più famosi, in
cui inizia a diffondere le sue idee riguardo la vendita con il suo particolare
stile ironico-pungente (qualcuno ha detto che deve a Roberto Re la sua
popolarità iniziale)
4. Venditore Vincente è la creazione in un metodo lineare di tutto ciò che ha appreso
sulla vendita e tarato sulla situazione particolare italiana.
Parte dal presupposto che il più grande problema del venditore in Italia è la
mancanza di fiducia da parte del cliente.
La vendita non è una serie di trucchi, frasi o tecniche per risolvere le obiezioni, ma un
processo per prequalificare e selezionare solo potenziali clienti realmente interessati
al mio prodotto/servizio, e che abbiano il budget necessario per acquistarlo.
La vendita viene così suddivisa in tre fasi:
• PRE
• DURANTE
• POST
5. La fase PRE viene da lui definita SALES
POSITIONING, ovvero focalizzarsi su una
nicchia precisa del nostro mercato di
riferimento in modo da essere riconosciuti
come esperti dai potenziali clienti
Il suo mentore in questo è stato Marco De
Veglia, che lo ha anche indirizzato nella
creazione del branding di Venditore Vincente
Il blog viene descritto come strumento
principale per la lead generation, assieme al
Marketing a Risposta Diretta (e oggi
assieme a libri, eventi live e radiotelevisivi)
6. La parte DURANTE si basa sul
sistema progressivo ideato da
Sandler e da lui chiamato
“sottomarino”, mentre in VV viene
rinominato “trenino” con
un’aggiunta di elementi di
counseling di Carl Rogers per la
parte comunicativa
7. • Le prime due edizioni del corso VV raccolgono 80
partecipanti, che iniziano ad applicare in parte il
metodo e a rilasciare feedback positivi
sull’investimento fatto (il primo corso costava già più
di un migliaio di euro)
Ma chi e come ebbe successo applicando il
metodo VV?
8. Frank ha sempre detto che non ci sono settori differenti, ed è
sostanzialmente vero. Un processo di sales posizioning può essere applicato
a qualunque settore, se si prende un angolo di attacco sulla concorrenza.
Così abbiamo assistito alla nascita di esperti di telefonia (Massimo Marucci),
venditori di infissi (Maurizio Ratti), addirittura venditori di farine (Augusto
Sechi)!
Le testimonianze positive non mancano, perché il metodo funziona, a
condizione di essere il primo a farlo.
Oggi possiamo vedere tantissimi suoi studenti che usano lo stesso schema:
“nome servizio” + Facile, Vincente, Top, Semplice, Sicuro etc.
9. In meno di 3 anni Frank Merenda raccoglie sempre più partecipanti al suo
corso, tutti generati dal suo funnel di vendita che inizia con la partecipazione
al gruppo VV, e prosegue con e-mail, video, podcast e sales letter fino al
fatidico bonifico di iscrizione.
Addirittura riesce a convincere chi ha già partecipato a ripartecipare alle
edizioni successive, con la promessa di evoluzioni del metodo basate sulla
continua sperimentazione sulle sue aziende e la partecipazioni di guest stars
di caratura internazionale, come Al Ries e Jay Abrahams.
In realtà dal 2012 (anno della comparsa social di FM) possiamo notare
soprattutto un cambiamento del suo target di riferimento.
10. Già da allora affermava di essere
PRIMA un imprenditore seriale e
POI un formatore.
Tuttavia spiegava anche che il
suo target erano le aziende, non i
privati
11. Perché invece VV divenne, nonostante ciò che si dica, l’attività cardine di FM
nonché l’apripista di numerosi altri formatori?
La risposta ce la da lui stesso, come possiamo leggere nella trascrizione
dell’ultimo evento VV:
(prima che lo pensiate, NON vi ho partecipato e SI, ci sono modi di ottenere
qualunque cosa si voglia nel Web)
12. In maniera più o meno ironica, FM ci fa capire che
1. anche se il nostro target è ristretto, non vuol dire che non
si possa creare da zero (ovvero allargare)
2. che dopo la prima vendita, si può e si deve continuare a
vendere
13. Ora arriviamo a capire perché la Formazione è il vero business della libertà
finanziaria:
• Può essere ripetuta, anche alla stessa persona, con un rendimento elevato
(ora 600 persone in un hotel, fra un paio di anni magari in un evento PPV in
TV o su Internet)
• Scarica il formatore dalla responsabilità dei risultati (se non riesci ad
applicare il metodo è colpa tua)
• Crea addirittura la necessità di formazione parallela, con infoprodotti o altri
seminari formativi (Blog Vendita, Copy Facile, Email Marketing Facile,
Simpness…) incastrando il cliente in un continuo senso di formazione
perenne
14. Nel 2015 però avviene un evento importante.
Complice l’autorità acquisita e l’evoluzione personale come esperto di
Branding e Marketing a tutto tondo, FM annuncia la nascita di un nuovo
corso, Marketing Merenda.
Questo sarà il corso in cui spiegherà come creare un’Azienda profittevole,
basata su un business model efficace e capace di sopravvivere alla cruenta
situazione socio-politica del nostro Paese.
15. • Ecco alcuni passaggi rilevanti della presentazione del nuovo corso:
Ok, classico incipit da marketer :-)
16. Verissimo, nulla da obiettare
Interessante, ma è davvero alla portata di una PMI?
17. Ah ecco! Ora lo riconosco! Anche se hai partecipato a tutte le edizioni di VV
dove pensi di andare? Credi di riuscire a vendere in un’azienda non tua? (e mi
chiedo come abbiano ottenuto risultati finora i suoi studenti…)
Dopotutto non si può pensare di far partecipare per più e più volte una
persona allo stesso corso, per quante evoluzioni ci possano essere. Ma non
se il corso viene proposto come nuovo, o meglio come naturale proseguo del
primo
18. A leggerla così, il corso è
per tutti…
o è solo una mia
impressione?
19. Adesso è arrivato il momento di parlare di queste aziende.
Intendo proprio le sue, non quelle dei suoi studenti, già avviate e più o meno di
successo, su cui lui ha aggiunto il suo tocco.
Intendo aziende da lui create da zero.
20. Per quanto è di pubblico dominio, Frank è in:
• Grandi Agenzie, un network di property finder immobiliareattivo nel nord-
est
• Assicuratore Facile, un sistema di vendita professionale per le sole agenzie
di assicurazioni (in realtà il socio operativo è il Costenaro)
Lasciamo perdere le prime due, concentriamoci su:
• Venator FC, una promotion di MMA (Arti Marziali Miste)
• Posta Power, un franchising di poste private
21. Venator è un progetto ambizioso, nato dalla passione di FM per le arti
marziali (era molto attivo sui forum nei primi anni del 2000). Indubbiamente è
un progetto ambizioso, che è diventato senza dubbio un caposaldo in Italia
ma, a detta del suo creatore, tuttora in perdita a causa del poco pubblico
pagante. Ma è un business che va giudicato dopo almeno 5 anni (se avrà la
voglia e i soldi di mantenerlo in piedi)
Posta Power… beh ne ho già scritto qualcosa :-) e non mi va di ripetermi. E’
un fallimento imprenditoriale su scala nazionale, non ha arricchito nessuno
ma ha impoverito tanti, che si sono giocati i risparmi di una vita. Giusto per
aggiungere una info nuova, il numero di affiliati è sceso sotto i 50. Ebbene si,
dall’elenco che potete leggere sul sito dovete cancellare i punti di Firenze,
Milano 4, Monza, Pavia e Pesaro. Telefonate pure se non credete…
22. Cosa resta alla fine?
Frank Merenda è sicuramente un genio ed un uomo dal carisma fuori dal
comune. Credo abbia sinceramente aiutato molte persone con i suoi corsi.
Ma vedo anche che ha creato, volente o no, una religione sulla sua figura. Un
culto di adepti che seguono un guru, le cui parole ormai vengono accettate
acriticamente.
Vi riporto un estratto da “Autostrada per la Ricchezza” di MJ De Marco,
tradotto e pubblicato in Italia da… Frank Merenda!
“Quale idiota pagherebbe 50.000 $ per un seminario? Eppure molti lo fanno”
“Un seminario può essere utilissimo per l’istruzione, ma deve essere il giusto
seminario, che sia accessibile e fornito da produttori ed esperti con
esperienza, non da relatori professionisti”
23. Sono personalmente entusiasta quando vedo uomini e donne desiderosi di
cambiare in meglio la propria vita.
Ma non sono sicuro che creare un’azienda in Italia sia la soluzione.
Dopotutto FM ha spostato la sua in Svizzera. Io inizierei da lì. Poi cercherei di
ripetere ciò che ha reso ricco chi è ricco, se quello è il mio obiettivo.
Just my two cents ;-)
