Réussir en Chine
10 conseils pour mieux comprendre et entreprendre
Vaincre sans combattre
(maxime chinoise millénaire, mai...
L’expert
« La Chine est tout simplement l’autre pôle de l’expérience humaine »
- Simon Leys
Libin LIU LE GRIX, d’origine c...
Conseil n°1a :
Connaître la Chine
(Quelques éléments fondamentaux)
- Etat-civilisation et pouvoir centralisé, l’Empire du ...
Une civilisation ancienne, mais une économie jeune:
• En 20 ans de 1978 à 1998, la Chine a connu une triple mutation:
1. D...
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Les Chinois sont nourris des trois courants philosophiques et religieux, depuis des millénaires:
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Conseil n°3 :
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Conseil n°5 :
Anticiper et gérer les risques
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Conseil n°6:
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 Environnement
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Conseil n°7 :
Définir une stratégie commerciale
La Chine est un pays de « L’art de la guerre »:
Conquérir le marché chinoi...
Conseil n°8 :
Bien négocier avec les Chinois
« Connaitre autrui et connaitre soi-même, l’on triomphera en toutes circonsta...
Conseil n°9 :
Bien gérer l’équipe chinoise
Bien comprendre la structure hiérarchique chinoise (valeurs confucéennes):
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• Soyez un bon leader: pédagogique et
compétent (pour obtenir le respect)
• Restez ouverts à la culture chinoise
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Conclusion
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天 Un pays de veille civilisation, uni et pacifique
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Annexes
Carte du pays
Cartes des provinces
Carte de la Chine en 1920
Carte de la Chine avec ses voisins
Données économique...
Carte du pays
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Carte de la Chine
Source www.info-chine.net
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Carte des provinces
Source : www.chine-informations.com
L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 19
L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011
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(La Chine est composée de: 22 provinces, 5 régions autonomes, 4 municipa...
Carte de la Chine en 1920
Source : www.cosmovisions.com
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(La superficie de la Chine était de 15 millions km² en 1920, contre 9.6 millions km² aujourd’hui)
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Carte de la Chine avec ses voisins
Source : www.chine-informations.com
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L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 24
(La Chine compte 14 voisins: Afghanistan, Bhoutan, Corée du Nord, Inde, ...
Données économiques
Source :
http://www.tradingeconomics.com/china/
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Croissance économique de la Chine
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La présence des
entreprises françaises en Chine
L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011
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En décembre 2010, on com...
Liens utiles
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Réussir en Chine - 10 Conseils pour mieux comprendre et entreprendre en Chine

  1. 1. Réussir en Chine 10 conseils pour mieux comprendre et entreprendre Vaincre sans combattre (maxime chinoise millénaire, mais toujours d’actualité) Par Libin LE GRIX, Consultante 2L’FX INTERNATIONAL Intervenante à Grenoble Ecole de Management L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 1
  2. 2. L’expert « La Chine est tout simplement l’autre pôle de l’expérience humaine » - Simon Leys Libin LIU LE GRIX, d’origine chinoise, a travaillé durant 6 ans au sein d’un grand groupe industriel chinois à Pékin, avant de venir en France en 1990. Plus de 20 ans d’expérience dans le commerce international entre la France et la Chine, consultante et conférencière, elle accompagne régulièrement les chefs d’entreprises français dans leurs études, développements et négociations en Chine. Fondatrice de 2L’FX INTERNATIONAL, société spécialisée dans le conseil et le commerce international entre la France et la Chine, Libin LIU LE GRIX a co-écrit Le Grand Livre de la Chine (édité par les Editions d’Eyrolles prochainement), et a également co-traduit en chinois le livre La Prospective Stratégique de Michel Godet. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 2
  3. 3. Conseil n°1a : Connaître la Chine (Quelques éléments fondamentaux) - Etat-civilisation et pouvoir centralisé, l’Empire du Milieu se croyait le centre du monde durant des millénaires (son écriture, ses grandes inventions et le décret du ciel…) - Représentait 29% du PIB mondial en 1820, la Chine a perdu par la suite son avance technologique et culturelle en se repliant sur elle-même, face à la révolution industrielle et à la conquête coloniale européenne. Colonisée par les Anglais/Français/Allemands depuis la première guerre de l’opium en 1840, puis occupée par les Japonais de 1937 à 1945, la Chine était un pays semi-colonisé et semi-féodal à la veille de la fondation de la République Populaire en 1949. - La République Populaire de Chine est fondée le 1er octobre 1949, proclamée par Mao Zedong. Pays socialiste/communiste de 1949 à 1976 sous Mao (autarcie et fermeture), la Chine n’est ouverte à l’extérieure qu’après la politique de la réforme et de l’ouverture en 1978, lancée par Deng Xiaoping (réforme et ouverture). - 3ème plus grand pays du monde, avec 9,6 millions de km² de superficie, la Chine se place juste derrière la Russie et le Canada. - Composée de 1.34 milliards d’habitants en 2010, dont la capitale est Pékin, la Chine a toujours été un pays athée et ne compte que 1.7% des croyants parmi sa population. - 56 nationalités ethniques (dont 92% des Han) parlant une langue (la langue des Han 汉语) et sept principaux dialectes différents. La langue chinoise, idéologique et pictographique, a une autre particularité: les verbes ne se conjuguent pas. Le passé, le présent et l’avenir s’engendrent, ce qui explique leur sens du pragmatisme et leur perception du temps radicalement différents. 3
  4. 4. Une civilisation ancienne, mais une économie jeune: • En 20 ans de 1978 à 1998, la Chine a connu une triple mutation: 1. De l’économie planifiée à l'économe de marché (marché libre et capitaliste) 2. Du développement rural au développement urbain 3. De l’autarcie à l’ouverture (L’urbanisation, la modernisation et l’industrialisation en même temps) • Une réforme du haut vers le bas; un pays ouvert et désireux des technologies et des produits étrangers • Une croissance annuelle de 10 % en moyenne depuis 32 ans: 2ème puissance économique du monde dès 2010; 900 millions d'habitants sont sortis de la pauvreté en 30 ans, et plus de 300 millions de classe moyenne aujourd’hui (le revenu/an par habitant, est passé de 20us$ en 1978 à 2000us$ en 2010) • Un taux d’urbanisation est passé de 18% en 1950 à 47% en 2010 (pour 1.3milliards d’habitants) • La Chine participe à 25% de la croissance économique mondiale (20% des Etats-Unis) • En 2011, la Chine investira plus à l’étranger qu’elle ne recevra d’IDE (de 2,8 mds$ en 2003 à 59 mds$ en 2010) Conseil n°1b : Connaître la Chine (Quelques données porteuses) L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 4
  5. 5. • Les réserves les plus riches du monde: 3 198 milliards de us$ (dont 1 160 milliards des bons du trésor américain – le plus grand créancier des Etats-Unis) (juin 2010) • L’épargne intérieure: 1 480 milliards d’euros (ce qui permet un taux d’investissement de 45% du PIB) (mars 2010). On compte 530 000 millionnaires en us$ en 2011. • 1ère producteur mondial (chaussures, vêtements, jouets…meubles…ciments… téléphones, matériels électroménagers, conteneurs, panneaux solaires, ampoules à basse tension…) et le 1er constructeur de navires. • 1er marché automobile du monde (pour la 2ème année consécutive) et le plus grand nombre de centrales nucléaires en construction (13 en activité et 40 en cours) • 1ère puissance éolienne mondiale, 2ème producteur d’énergie propres (et 1er consommateur d’énergie) • 2ème consommateur mondial de mode et de luxe, 1er marché asiatique pour les vins • 2/3 des grues dans le monde se trouvent en Chine: 6 des 15 plus hauts gratte-ciel sont chinois • 1er pays en TGV (plus 8 358km en 6 ans) • 3ème rang des puissances spatiales devant l’Europe • La Chine compte 940 millions d’abonnés de téléphones mobiles (sept. 2011) et 485 millions d’internautes (juin 2011) Conseil n°1c : Connaître la Chine (quelques chiffres records) L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 5
  6. 6. Les Chinois sont nourris des trois courants philosophiques et religieux, depuis des millénaires: le taoïste, le confucianisme et le bouddhisme.  Le taoïsme : Equilibre entre le yin et le yang (entre l’homme et la nature), culte de la nature, wuwei (non- agir), non-ingérence dans les affaires publiques  Le confucianisme : Harmonie sociale et familiale (entre l’homme et la société), vertus de l’humanité (l’homme de bien contre l’homme de peu), hiérarchie et respect de l’ordre, culte des ancêtres  Le bouddhisme: Amour et tolérance, pacifisme, réincarnation (l’origine de la vie, « effets et causes ») L’esprit chinois: yin et yang, en changements perpétuels, sans frontière, opposés et complémentaires. L’ordre et l’harmonie sont au cœur de la société. L’approche chinoise des choses: globale, analogique, indirecte, relative et floue. Les Chinois s’intéressent plutôt au « Comment » et non au « Pourquoi » des choses. Deux sujets « tabou » : La politique et le Tibet Conseil n°2 : Comprendre les Chinois L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 6
  7. 7. Conseil n°3 : S’adapter au marché chinois CODES SOCIAUX - quelques règles d’or à connaître: • Famille: valeur ancestrale Hiérarchie sociale et familiale, respect et culte des chefs (Cartes de visite, traduction du nom, la forme et le fond) • Face: honneur traditionnel Mianzi: considération, honneur, dignité… (Ne jamais perdre la face ni faire perdre la face aux autres) • Réseaux: harmonie et pérennité sociale Guanxi: relations, réseaux, liens, confiance… (« Confucius grave dans le cœur des Chinois cette certitude: l’être humain n’acquiert sa véritable dimension humaine que dans sa relation avec autrui » - C.D. Javary) • Rituels: héritage confucéen Li: politesse, rituels, Liwu(cadeaux) - Lishang wanglai = compétences sociales et professionnelles (« A la courtoisie, il faut répondre par courtoisie ») () L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 7
  8. 8. • Une société de morale et un « Etat de loi » (mais pas encore un « Etat de droits ») • Un pays où le pouvoir est centralisé et où le rôle de l’Etat est omniprésent (« La politique décide l’économie ») • La 1ère Constitution n’est établie qu’en 1949, lors de la fondation de la République Populaire de Chine Le droit des affaires est un droit très récent et en pleine évolution (notamment depuis l’adhésion de la Chine à l’OMC) • Un catalogue des investissements qui distingue entre secteurs:  Encouragés (haute-technologie, biotechnologie, automobile, environnement, traitements des déchets, fourniture d’eau, de gaz et d’électricité, etc.)  Restreints (communication, transport, banque et assurance, secteur immobilier, etc.)  Interdits (OGM, services postaux, médias, etc.) • Le cadre réglementaire chinois se caractérise par :  une absence de codification  une tendance à l'uniformisation des normes applicables aux opérateurs domestiques et étrangers  la mise en conformité avec les règles de l'OMC (L’empire d’inventions -> L’empire de contrefaçon -> L’empire d’innovation) Conseil n°4 : Appréhender l’environnement juridique L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 8
  9. 9. Conseil n°5 : Anticiper et gérer les risques Note Pays : A3 Note environnement des affaires : B Note moyenne : AA- (en révision de A+, déc.2010) Risque économique Risque de non paiement Risque de change Risque souverain L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 9
  10. 10. Conseil n°6: Identifier les secteurs porteurs  Biotechnologie  Energie renouvelable  Environnement  Médecine pharmaceutique  Agroalimentaire  Produits de niche  Tourisme  Mode/luxe  Grande distribution… Hautes et nouvelles technologies, services à valeur ajoutée… L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 10  Les secteurs clés :  Bien analyser vos atouts et dépister les besoins chinois
  11. 11. Conseil n°7 : Définir une stratégie commerciale La Chine est un pays de « L’art de la guerre »: Conquérir le marché chinois implique une bonne stratégie et des conditions solides:  Analyser les atouts de l’entreprise et bien identifier le marché et les partenaires chinois  Définir une stratégie commerciale à court terme et à long terme  Faire appel aux organismes ou spécialistes (ou à vos partenaires déjà présents en Chine) pour mieux vous préparer au marché  Avoir des moyens financiers solides et être motivés  Pouvoir proposer des produits ou des services à haute valeur ajoutée  Avoir une ambition internationale: Vouloir, c’est pouvoir. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 11
  12. 12. Conseil n°8 : Bien négocier avec les Chinois « Connaitre autrui et connaitre soi-même, l’on triomphera en toutes circonstances » (L’art de la guerre)  Etre stratégique, tactique, préparé et patient  Eviter d’aller trop vite et tout droit sur les problèmes (les contourner d’abord, puis en revenir doucement, avant d’aller à l’essentiel)  Ne pas affronter (terrifier) vos partenaires chinois (évitez d’être agressif et de faire perdre la face ! )  Maitriser la situation en restant calme, confiant et ferme (voire un peu rusé)  Rester très clair et précis dans vos objectifs (pour vous uniquement), sans pour autant les montrer aux Chinois  Faites-vous accompagnés par un spécialiste/traducteur choisi par vous-même, évitez de laisser guidés par l’interprète de vos partenaires chinois. Si possible, essayez d’évaluer, par le biais de votre accompagnateur/spécialiste, les points forts/faibles de vos partenaires (objectifs et moyens financiers…) L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 12
  13. 13. Conseil n°9 : Bien gérer l’équipe chinoise Bien comprendre la structure hiérarchique chinoise (valeurs confucéennes):  Faire preuve d’un chef légitime: talentueux, respectueux et « totalitaire »  Ne pas faire perdre la face et ne pas hésiter à donner la face aux Chinois au bon moment  Bien fixer les objectifs et évaluer « positivement »  Réussir le travail en équipe  Bien encadrer, communiquer et motiver  Eviter l’arrogance et l’émotion (soyer discret!) L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 13 « Pour neutraliser une bande de brigands, capturer d’abord leur chef » (L’Art de la guerre)
  14. 14. • Soyez un bon leader: pédagogique et compétent (pour obtenir le respect) • Restez ouverts à la culture chinoise (Apprenez quelques mots chinois pour gagner la confiance) • Jamais de réponses rigides et fermées (ne vous enfermez pas avec un « oui » ni un « non ») • Restez patients, fermes mais flexibles • Soyez humbles mais confiants (Ne pas être arrogants, éviter « l’air supérieur » de l’investisseur européen) • Assurez un suivi de qualité, avec méthodes et persévérance • Ne jamais crier victoire trop tôt • Préparez-vous à d’éventuelles renégociations • N’hésitez pas à retourner en Chine ou à inviter vos interlocuteurs en France pour passer avec eux plus de temps «off-business » Pour la rencontre L’après-rencontre Conseil n°10 : Le kit de survie L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 14
  15. 15. Conclusion 1 天 Un pays de veille civilisation, uni et pacifique 人 Un peuple athée et friand, travailleur et volontaire 地 Un marché immense et ouvert, ambitieux et prometteur 2 3 La Chine constitue, à elle seule, un monde et un mode de développement économique (32ans au dessus de 10%) 4 Les valeurs confucéennes (codes sociaux) et « L’art de la guerre » (stratégie et tactique) sont au cœur de la réussite en Chine L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 15 Un système politique traditionnel: Empereur et classe des mandarins (ascension sociale par les concours nationaux) qui décident le destin du pays et celui du peuple
  16. 16. Annexes Carte du pays Cartes des provinces Carte de la Chine en 1920 Carte de la Chine avec ses voisins Données économiques de la Chine La présence des entreprises françaises en Chine Liens utiles
  17. 17. Carte du pays L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 17
  18. 18. Carte de la Chine Source www.info-chine.net L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 18
  19. 19. Carte des provinces Source : www.chine-informations.com L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 19
  20. 20. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 20 (La Chine est composée de: 22 provinces, 5 régions autonomes, 4 municipalités du rang provincial et 2 régions administratives spéciales. Taiwan est considéré par le gouvernement chinois comme la 23ème province de Chine.)
  21. 21. Carte de la Chine en 1920 Source : www.cosmovisions.com L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 21
  22. 22. (La superficie de la Chine était de 15 millions km² en 1920, contre 9.6 millions km² aujourd’hui) 22 L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011
  23. 23. Carte de la Chine avec ses voisins Source : www.chine-informations.com L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 23
  24. 24. L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 24 (La Chine compte 14 voisins: Afghanistan, Bhoutan, Corée du Nord, Inde, Kazakhstan, Kirghizistan, Laos, Mongolie extérieure, Myanmar, Népal, Pakistan, Tadjikistan, Viet Nam et Russie)
  25. 25. Données économiques Source : http://www.tradingeconomics.com/china/ L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 25
  26. 26. Croissance économique de la Chine L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 26
  27. 27. La présence des entreprises françaises en Chine L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 27 En décembre 2010, on comptait 850 entreprises françaises avec environs 1800 implantations en Chine.
  28. 28. Liens utiles Ambassade de Chine en France www.amb-chine.fr Ambassade de France en Chine www.ambafrance-cn.org UBIFRANCE Chine http://www.ubifrance.fr/chine/ Chambre de Commerce et d’Industrie Française en Chine www.ccifc.org China Central TV Center (en français) http://fr.cctv.com Info sur la Chine http://chine.aujourdhuilemonde.com/ Ministère des Affaires Etrangères de la France http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/pays- zones-geo_833/chine_567/ L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 28
  29. 29. A propos de Grenoble Ecole de Management • Grenoble Ecole de Management est l’une des meilleures écoles de management françaises (6ème sur 30) et européenne (30ème sur 100). Elle détient la triple accréditation internationale AACSB, EQUIS, AMBA et regroupe au sein de ses 4 écoles plus de 40 programmes nationaux et internationaux, en formation initiale et continue, allant du Bac + 3 au doctorat. • 6000 étudiants et cadres suivent ses enseignements à Grenoble, en entreprise ou sur l’un de ses 10 campus internationaux en Arabie Saoudite, Chine, Etats-Unis, Liban, Malte, Maroc, Royaume-Uni, Russie, Singapour et Suisse. • Créée à Grenoble, ville d’innovation, Grenoble Ecole de Management a développé une expertise unique autour du Management de la Technologie et de l’Innovation. Cette spécificité lui confère un rôle d’acteur majeur en recherche académique et appliquée, grâce à ses centres de recherche, ses chaires et ses instituts. Elle est membre fondateur du campus mondial d’innovation GIANT (Grenoble Innovation for Advanced New technologies). • Depuis plusieurs années, l’Ecole a placé la Géopolitique au cœur de sa stratégie et de ses formations car sa compréhension est devenue l’une des principales clés de la prise de décision des managers et des entreprises. Parmi ses activités dans le domaine : un Festival annuel, des publications, un institut dédié, des cours, des alliances internationales… L’Usine Nouvelle – tous droits réservés - 2011 29

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