1. 03.10 Dallas
Grad Dallas
40% hispanic
4. grad po veličini u SAD.
Fortune 500: 23 kompanije sa te liste su iz Dallas Fort Worth okruga.
Iz gradske uprave svima nama poslali poziv da ostanemo
i da otvorimo posao kod njih, kaže da su tu da nam pomognu u tome.
Imaju neutralnu crkvu gde svako može da dođe na molitvu.

2. Predavanja: investitor
Investitor pomaže da se razvija svet.
Zanimljiv pristup ali potpuno tačan.
On je mogao pare da potroši na kuću, kola itd.
Umesto toga pomaže da se razvija svet kroz
podršku preduzetniku da se razvija.
Howard Getson (https://twitter.com/hgetson)
Kao mali mislio je da treba da radi stvari koje nisu prave
(osećaj: “uf sada trebam na taj sastanak da idem”).
Naučio: radi samo što voliš i tako postižeš više pošto imaš emotivnu želju.
Reci češće NE!

3. Predavanja: društvene mreže
Shama (https://twitter.com/shama)
(ona nam je poklonila knjigu "Zen Social Media")
Postoje aplikacije koje ti pomažu da CTR kroz tempiranje
puštanja tweet-a ili FB posta skoći za 250%.
Potrebno je više vremena posvetiti strategiji za društvene mreže i znati da je
to proces i da se pravi rezultati tek nakon dugog vremena i ulaganja vide.
Preporučuju da, i ako imaš tim, neka agencja sa spolja radi
reklamu na Google ads pošto tu ima toliko caka i moraš konstantno da pratiš
tvoje rezultate ali i kretanje na tržištu oglasa, kako bi imao bolji efekat.
Kažu da rezultati opravdaju uložen novac
(naravno pod uslovom da je dobra agencija).
Tip za Google ad:
Google gleda na kvalitet tvoje stranice.
Ako nema dobrog i relevantnog sadržaja, cena za klik će biti veća.
Zato su landing page reklame skuplje.
Ljudi ne koriste društvene mreže za povezivanje nego za pokazivanje ko su.
Znači nije priča o meni (Limundo) bitna nego
o njima i njihovoj ljubavi i želji koju time žele da iskažu.
Dali su primer.
Jedan preduzetnik iz grupe ima FB stranicu njegove sportske radnje.
On voli triatlon, a i sama radnja ima jak fokus na triatlon.
Preporuka: otvoriti FB stranicu za ljubitelje triatlona.
Jedan mali deo koji kaže "page sponsored / powered by ta i ta radnja”
je dovoljan da ljudi onda i tvoju radnju povežu sa ljubavlju prema tom sportu.

4. 04.10 Dallas
Jim Ryerson / Prodaja
(10.04 Sales.zip)
Krenuo je prvo sa vrednostima, malo van glavne teme:
On je jezgro vrednosti kompanije pretvorio u zastavu sa 4 boje.
Svaka boja je izabrana kao podsetnik šta ta vrednosti znači.
Na primer bela boja za njihovu vrednost iskrenost, crvena za posvećenost.
Zastavu je zajedno sa timom smišljao nakon što su ustanovili svoje vrednosti.
Mogu i slike / simboli koji olakšavaju pamćenje i učvršćivanje vrednosti.
Telefon:
prvih 9 sekundi glas određuje ceo dalji tok razgovora.
DISC test ličnosti
Prošli smo kroz DISC test ličnosti (moj je u zip fajlu).
Ovaj test je vrlo dobar za zapošljavanje osobe, pogotovo po njemu u prodaji.
Takođe bi trebao svako iz prodaje da zna DISC pravila i
ko može sa kim da komunicira najbolje kako bi došlo do prodaje.
Tu je kod nas nakon testa mogao da kaže:
ti voliš da prikupiš sve informacije i tek onda da se odlučiš.
Treba ti prostor i vreme.
Dok druga osoba vidi to kao gubljenje vremena.
Vidi, hoće, kupuje, izlazi iz radnje.
Nudi taj test online (https://www.salesoctane.com/index-secure.htm 65 USD).

5. Šta rešavamo?
Kreirati vrlo kratku i jednostavnu poruku koja je odgovor na pitanje
"Šta rešavamo klijentu?"
Primer: Novi prodajni kanal prodavnicama i pravnim licima.
Šta čini dobrog klijenta?
Imaju problem koji mi rešavamo.
Imaju odobrenje da donesu odluku da se za nas odluče.
Imaju dobro iskustvo u online prodaji ili imaju već bazu (opis i slike).
Kako dobiti sastanak?
Bitno je klijentu nuditi datum,
nikako samo generalno pitati kad odgovara, već dati predlog.
Uvek dati 2-3 opcije, tako im daješ mogućnost da biraju i ne osećaju pritisak.
Primer razgovora:
“Kada Vam bolje odgovara, početkom, sredinom ili krajem sledeće nedelje?”
“Početkom.”
“Ponedeljak ili utorak.”
“Utorak.”
“OK imam u 12h i 14h vreme.”
“14h.”
“Odradiću to za Vas i poslati podsetnik za sastanak.”
(ljudi vole kada se nešto za njih uradi, a samo si potvrdio termin koji si dobio)

6. Sales octane mapa
Ova mapa treba detaljno da prikaže ceo proces prodaje i ko je sve uključen.
Taj papir tebi olakšava rad, a i kada se tim širi mnogo lakše može
nova osoba u timu da uđe u proces.
To je veliki papir (najbolje spojiti od 2-3 flipcharta), koji je okačen na zidu.
U levu kolonu unosiš za svaku osobu koja je uključena u proces
po jedan horizontalan red.
Tu uključuješ osobu sa naše strane kao i sa njihove pa i ako treba eksterne.
Takođe je jedno polje rezervisano za CRM, kaže da to mora da postane alat
svakog u prodaji i da mora da ga ažurira za kvalitetne rezultate.
Obradovao se kada je saznao da mi koristimo Highrise.
Onda lepiš post-it notes za svaki korak u procesu,
slobodno iseckan u sitna creva.
Kaže da koristimo post-it notes pošto ćemo na početku često premeštati
(drugi redosled, preskočili korak).
Numerisanje korako se radi na kraju, kada smo sigurni da su to naši koraci.
Evo mog prvog pokušaja mape (imate sliku primera u zip-u):
1. Pravno lice (vlasnik) / telefon poziv / pitanje za prodaju
2. Prodaja (od klijenta) / telefon poziv / pitanje za prodaju / problem sa
stranicom
/ XML problem
3. IT / e-mail / XML problem
4. Prodaja / pronaći pravno lice / e-mail / odrediti vreme najbolje i dan
/ network / 9 sek odluka preko telefona (glas + šta reći)
5. Podrška korisnička
6. IT (C sharp)
7. Finansije
8. Highrise (ovde kaže ništa na papiru ne treba da stoji, samo postojanje
papira u jednoj vremenskoj osi je znak -> unesi podatke nakon tog koraka)
Ima besplatan video training tool http://www.youtube.com/user/salesoctane
Verzija za iPad / iPhone: http://bit.ly/Rqi8AR
koji za svaki korak u procesu nudi odgovarajući video.